Saiba como fazer um planejamento de vendas na prática
Neste conteúdo você vai aprender como fazer um planejamento de vendas na prática e as melhores práticas para gestão comercial. Se tem uma coisa capaz de separar os times que batem meta dos que vivem apagando incêndio, é ter um planejamento de vendas que reflita os objetivos estratégicos e derive iniciativas conectadas a eles. Quem está no jogo sabe: improviso pode até funcionar uma vez ou outra, mas não sustenta resultado. Por outro lado, quando o profissional de vendas planeja adotando uma abordagem objetiva, considerando os dados históricos e mirando nos resultados pretendidos, ele tem mais clareza do cenário, das metas, dos riscos e o mais importante: das ações que vão fazer tudo acontecer. Não estamos falando de um plano engessado que ninguém consulta depois da reunião de kick-off. Planejamento de vendas precisa orientar decisões, antecipar problemas e manter o time inteiro remando na mesma direção. Neste texto, a ideia é mostrar como você pode estruturar um planejamento comercial que funcione de verdade, sem enrolação. Saiba mais: Como fazer um planejamento de vendas? Se você quer que a operação comercial cresça de forma estruturada, com capacidade de escala, sem ficar novas contratações para aumentar os resultados e tendo previsibilidade de resultado, então não dá pra fugir: o planejamento de vendas precisa estar bem feito. Na prática, isso significa ir além das metas de faturamento, mas requer uma engrenagem completa, alinhada ao momento da empresa, ao produto e ao mercado. Um bom planejamento envolve decisões estratégicas e operacionais e, principalmente, um olhar realista sobre os recursos disponíveis e as metas que se deseja alcançar. Etapas do planejamento de vendas A seguir, vamos passar pelas etapas fundamentais para desenhar um plano comercial que funcione na prática e gere resultados consistentes. Criação da estratégia Go-to-Market (GTM) Tudo começa aqui. A estratégia GTM define como sua empresa vai se posicionar no mercado, quais segmentos vai atacar, com qual proposta de valor e por meio de quais canais. Dessa forma, ele é a base do planejamento. Sem esse norte, qualquer estrutura comercial corre o risco de gastar energia demais no lugar errado. Estrutura de vendas Com a GTM clara, é hora de pensar no formato da operação: será SDR + Closer? Hunters e Farmers? Inside sales, field sales ou modelo híbrido? Aqui entram decisões sobre papéis, responsabilidades e como os leads vão caminhar pelo funil. Uma estrutura bem desenhada dá fluidez ao processo e evita gargalos. Projeção de crescimento e orçamento Essa é a hora de olhar para frente. Quanto a empresa pretende crescer no próximo ano? Essa projeção precisa fazer sentido com o histórico, o cenário de mercado e, claro, a capacidade de execução. A partir disso, vem o orçamento: quanto será investido para viabilizar esse crescimento? Isso inclui pessoas, tecnologia, treinamento e marketing. Planejamento de headcount A projeção de crescimento impacta diretamente o número de pessoas que você precisa no time. Quantos vendedores serão contratados? Quando? Que ramp-up será necessário? Esse cálculo precisa considerar tanto a capacidade de geração de demanda quanto a média de produtividade por perfil de vendedor. Compensation plan (plano de comissionamento) Aqui entra uma parte delicada, mas decisiva. Um bom plano de comissão deve equilibrar incentivo e sustentabilidade financeira. Ele precisa ser claro, motivador e conectado às metas estratégicas. É importante também que ele premie não só o volume de vendas, mas a qualidade, como margem, tipo de cliente, ciclo de vendas etc. Objetivos estratégicos São os grandes objetivos de longo prazo, normalmente definidos em nível de diretoria. Exemplos: expandir para uma nova região, dobrar o faturamento anual, lançar uma nova unidade de negócio. Eles dão direção para todas as ações subsequentes. Objetivos táticos Aqui entram metas de médio prazo que ajudam a alcançar os objetivos estratégicos. Coisas como: melhorar a taxa de conversão em determinada etapa do funil, reduzir o churn de clientes com até 3 meses de contrato, ou aumentar a geração de leads qualificados em X%. Objetivos operacionais São as metas do dia a dia. O que cada vendedor, SDR ou gestor precisa entregar semanal ou mensalmente para manter o plano andando. Isso inclui volume de atividades, número de reuniões, oportunidades geradas ou negócios fechados. É onde o plano sai do papel e vira rotina. Orçamento e balanço econômico Por fim, é preciso garantir que tudo o que foi planejado cabe no bolso da empresa. Essa etapa une a estratégia com a realidade financeira: quanto vai custar montar o time, quanto se espera de retorno e qual será o impacto no balanço da organização. Se não houver equilíbrio aqui, o plano corre o risco de ser inviável. Definição e objetivos do planejamento de vendas Em vendas, bater ou não bater metas é a ponta do iceberg. O que pouca gente de fora percebe, mas todo gestor comercial sente na pele, é que o verdadeiro objetivo do planejamento é garantir governabilidade sobre o crescimento. Por trás dos resultados de um período, existem muitos aspectos que quase ninguém enxerga, mas que definem o sucesso do faturamento. Quando o plano é bem feito, ele não só orienta o time, como também minimiza improvisos e riscos e antecipa potenciais problemas que, sem um olhar cuidadoso, só apareceriam no meio do quarter, quando já é tarde demais para corrigir a rota. Outro ponto pouco discutido: o planejamento de vendas é o único ponto de contato estruturado entre o comercial e o restante da empresa. É a ponte com o marketing (na geração de demanda), com o financeiro (nas metas e orçamentos), com o produto (na priorização de melhorias) e com o RH (na estratégia de contratações e metas de onboarding). Sem ele, cada área trabalha com uma expectativa diferente, e o desalinhamento acaba estourando no time de vendas. Além disso, o planejamento evita o que muitos líderes comerciais conhecem bem: o efeito “fim de trimestre com pânico generalizado”. Quando há clareza de objetivos táticos e operacionais, as metas deixam de ser um susto no fim do mês. O acompanhamento passa a ser real, semanal, estratégico. E tem mais: um bom
Pipeline de vendas: Modelo em Excel
Neste artigo, você terá acesso ao pipeline de vendas em Excel, para usar na sua operação. Saber o que é pipeline de vendas é uma exigência para todo profissional da área comercial, especialmente quando falamos sobre negócios B2B. Se você sente que as oportunidades de vendas se perdem no meio do caminho ou que sua equipe comercial age mais por impulso do que por estratégia, provavelmente está faltando um pipeline de vendas bem estruturado na jogada. Dessa forma, o pipeline é uma ferramenta de gestão que organiza cada etapa do processo comercial, mas, mais do que isso, ajuda a priorizar esforços e torna a previsão de resultados muito mais confiável. Neste artigo, você vai entender o que é, por que faz diferença na prática e como montar um pipeline que realmente funcione para sua operação, além da opção de pipeline de vendas em Excel para download. O que é Pipeline de Vendas? Pipeline de vendas é a espinha dorsal de qualquer operação comercial minimamente organizada. Na prática, o pipe funciona como a representação visual e estratégica das etapas que um lead percorre até se tornar cliente, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Cada etapa do pipeline corresponde a um estágio do processo comercial, com critérios objetivos que indicam o avanço ou a estagnação de uma oportunidade. Mas vale reforçar: pipeline não é só um desenho bonito no CRM. É uma ferramenta de gestão que dá aos profissionais de vendas visibilidade sobre o volume de contatos em cada etapa, deriva as iniciativas, cadências e ações comerciais, além de dar previsibilidade de resultados. Quando bem construído, ele tira a operação comercial do improviso e coloca o time para trabalhar com foco, ritmo e previsibilidade. Na prática, um bom pipeline indica onde o vendedor deve concentrar energia, quais oportunidades estão maduras para avançar e quais ainda precisam de nutrição ou qualificação. Um dos grandes ganhos de um pipeline bem estruturado é a clareza sobre os leading e lagging indicators do processo de vendas. Os leading indicators são os sinais de que a máquina está girando, permitindo visualizar, por exemplo: número de reuniões agendadas, propostas enviadas, taxa de avanço entre etapas etc. Já os lagging indicators são os resultados finais, como negócios fechados ou receita gerada. Quais as etapas do Pipeline de Vendas B2B? As etapas do pipeline B2B não são um modelo engessado, mas precisam seguir uma lógica que respeite o ciclo de compra do cliente e permita à equipe comercial atuar com clareza e foco em conversão. Alguns componentes que precisam fazer parte do pipe incluem checkpoints objetivos, critérios claros de passagem entre fases e, principalmente, conexão com a jornada real de decisão do seu público. Abaixo, estão as etapas mais comuns em vendas B2B, aquelas que você vai encontrar no pipeline de vendas em excel, (que, obviamente, são adaptáveis conforme o tipo de produto, ticket médio, grau de complexidade e modelo de negócio): 1. Prospecção / Geração de demanda É o ponto de entrada no pipeline. Aqui entram os contatos originados por prospecção ativa, inbound marketing, eventos ou indicações – isso vai depender do modelo de geração de demanda de cada negócio. A missão aqui é gerar volume qualificado, não apenas empilhar leads. Leads mal encaixados nessa fase viram ruído nas etapas seguintes e podem impactar, por exemplo, o churn, lá na frente. 2. Qualificação (MQL / SQL) Nessa etapa, pré-vendas avalia se o lead fit com a solução. Dessa forma, os profissionais analisam critérios como segmento, tamanho da empresa, cargo do contato, dor mapeada e nível de interesse. É aqui que se define se o lead é apenas um curioso ou um potencial comprador real. Para ser mais eficiente e eficaz na qualificação, os pré-vendedores devem usar técnicas de qualificação, como SPIN Selling, GPCTBA, CHAMP e afins. 3. Apresentação da solução / diagnóstico Com o lead qualificado, o vendedor entra em ação. O foco é entender o contexto com profundidade e apresentar a solução de forma personalizada. Nada de apresentação genérica, essa etapa é sobre gerar valor com base no problema do cliente, não apenas mostrar funcionalidades. 4. Proposta / Negociação Com o diagnóstico feito, vem a proposta formal. Dessa forma, voc precisará trabalhar com o equilíbrio entre técnica comercial e inteligência de negócio. Entram em cena análise de stakeholders, objeções, margem, prazos e modelagens. O segredo aqui é saber negociar sem perder valor. 5. Fechamento (WON / LOST) Aqui o deal é decidido: ganho (WON) ou perdido (LOST). Importante: negócios perdidos não devem ser descartados sem análise. Documentar os motivos da perda é fundamental para retroalimentar o time de marketing, ajustar o pitch e refinar o ICP. 6. Onboarding / pós-venda (em vendas complexas) Em alguns modelos, especialmente SaaS ou serviços consultivos, o pipeline segue até o início da entrega. Um bom onboarding faz parte da venda e impacta diretamente a satisfação, retenção e até o upsell no futuro. A imagem abaixo reúne exemplos das principais etapas de pré-vendas, ou seja, quando o objetivo é levantar os contatos, triar e qualificar antes de encaminhar para os closers. Gatilhos de passagem e SLA Quando falamos de pipeline B2B com estrutura de pré-vendas e vendas bem definidas, um dos pontos mais importantes, e frequentemente negligenciado, é o alinhamento entre essas duas pontas. E é aí que entram dois conceitos fundamentais: gatilhos de passagem e o SLA (Sales Level Agreement). Os gatilhos de passagem são os critérios mínimos e objetivos que determinam quando um lead está pronto para avançar da pré-venda para a venda. Dessa forma, eles funcionam como filtros de qualidade. Sem esses critérios bem definidos, o que se vê na prática é: Exemplos comuns de gatilhos são: Já o SLA, nesse contexto, é o acordo entre times de marketing, pré-venda e venda sobre como essa passagem vai acontecer, ou seja, não só quando, mas como, com qual critérios de qualidade e em que prazo. Dessa forma, as chances de o time de vendas receba leads com a qualidade esperada e de pré-venda saber exatamente o que
Funil de Vendas: Modelo em Excel
Se você está buscando um modelo de funil de vendas em Excel ou em Sheets, a Exchange pode te ajudar. Ao longo deste artigo, você vai aprender as melhores práticas para criar o seu, além do arquivo editável disponível para download. O que é funil de vendas? De forma resumida, o funil de vendas é uma representação visual e estratégica da jornada de compra de um cliente. Ele engloba desde o primeiro contato de um potencial cliente com sua empresa, até o fechamento da venda, ou seja, quando ele se torna cliente, de fato. O conceito por trás envolve a figura de um “funil”, porque, na jornada de compra, desde a atração dos contatos até o fechamento de venda, o número de pessoas vai afunilando e diminuindo. Isso acontece porque as etapas do funil de vendas serve para organizar e qualificar as oportunidades conforme avançam pelas etapas comerciais, como prospecção, diagnóstico, proposta e negociação. Visualizar o processo como um funil ajuda a entender quantas oportunidades entram, quantas avançam de fase e quantas se convertem em clientes. Isso permite tomar decisões mais precisas, direcionar os recursos de forma mais assertivas e, assim, ter maiores e melhores chances de ampliar o ROI. Mas há um outro ponto altamente estratégico em olhar para a jornada de vendas como um funil: quando o profissional consegue olhar para as etapas isoladamente, ele tem muito mais assertividade ao identificar gargalos no processo. Assim, ele consegue agir no foco do problema de forma muito mais rápida e efetiva. Ferramentas como CRM são altamente eficientes para fazer a gestão do funil, mas engana-se quem acha que uma operação depende de ferramentas complexas e robustas. Se você ainda está estruturando sua operação comercial, um modelo de funil de vendas no Excel pode ser suficiente para controlar essas etapas de maneira simples e prática, criando uma visualização clara da performance do time e facilitando a gestão com base em dados. Qual a diferença entre funil de vendas e pipeline de vendas? Muitos profissionais da área comercial costumam confundir e até mesmo usar como sinônimos, mas os conceitos de funil de vendas e pipeline de vendas têm significados diferentes e complementares. O funil de vendas está mais relacionado à visão estratégica do processo comercial. Ele mostra a jornada do lead até se tornar cliente, com foco em conversão e volume, quantas oportunidades entram e quantas saem por fase. Já o pipeline de vendas tem um olhar mais operacional, individualizado e voltado ao vendedor: ele representa a carteira ativa de oportunidades de um representante de vendas ou equipe em determinado momento. O pipeline é dinâmico, usado no dia a dia para acompanhamento e priorização das negociações em andamento. Ou seja: o funil te mostra a eficiência do processo como um todo; o pipeline te ajuda a gerenciar cada oportunidade em tempo real. No modelo de Excel que você pode usar, ambos podem ser combinados para visualizar a performance do time e tomar decisões táticas e estratégicas com mais confiança. Na ilustração a seguir, você pode entender melhor como o pipeline de vendas funciona, dividido pelas respectivas etapas comerciais: Ou seja, o funil representa a jornada do lead e sua evolução dentro do processo de compra, enquanto o pipeline é a gestão do trabalho do time comercial para conduzir esse lead até o fechamento. Por que fazer gestão do funil de vendas? Fazer a gestão do funil de vendas deve ser algo cravado entre as rotinas de gestão comercial. Sem isso, nenhum gestor vai ter previsibilidade, eficiência real e escalabilidade em vendas. Além disso, ele não vai saber qual etapa precisa de mais atenção ou quais ações estão realmente gerando conversão. A gestão ativa do funil permite: No fim, fazer a gestão do funil de vendas é sair da operação reativa e entrar em um modelo de vendas estratégicas e sustentáveis. E o melhor: isso pode ser feito de forma prática e acessível, inclusive com um modelo em Excel bem estruturado. Funil de vendas Excel Exchange Criar um funil de vendas eficiente no Excel é uma excelente forma de ter controle do processo comercial sem depender, necessariamente, de um CRM robusto desde o início. Mas para que ele seja realmente funcional e ajude na tomada de decisões, é importante seguir algumas boas práticas na sua estruturação. A seguir, elencamos os principais pontos a considerar ao montar seu funil de vendas no Excel: 1. Defina bem as etapas do funil O primeiro passo é entender a jornada comercial do seu negócio e quebrá-la em etapas claras e mensuráveis. Evite etapas genéricas demais ou etapas que se sobrepõem. Normalmente, quando falamos de vendas B2B, as comuns são: Prospect MQL (Marketing Qualified Lead) SAL (Sales Accepted Lead) WON / LOST Essas fases devem refletir as ações reais que o time executa e permitir acompanhamento objetivo da evolução das oportunidades. 2. Padronize os critérios de passagem de fase Para evitar subjetividade na gestão do funil, defina critérios claros para mover um lead de uma etapa para outra. Isso aumenta a confiabilidade dos dados e a qualidade do forecast. 3. Automatize o básico com fórmulas Mesmo no Excel, é possível automatizar cálculos simples como: Isso traz uma visão mais estratégica do funil, mesmo em uma ferramenta simples. Funil de vendas Excel A Exchange preparou um material com o passo a passo de como fazer a gestão do pipeline de vendas. Lá, você vai encontrar: Baixe também o Funil de Vendas em Excel / Google Sheets e preencha com os dados do seu funil. Clique para baixar: Simulador Pipeline Exchange
Funil de Vendas: exemplo e modelos para aplicar
Neste artigo, você encontrará exemplo de funil de vendas e modelos para aplicar na sua operação. Se você está buscando entender como aplicar o conceito de funil de vendas no dia a dia do seu negócio, nada melhor do que ver exemplos práticos. Saber a teoria é importante, mas visualizar um exemplo de funil de vendas vai te ajudar a compreender como cada etapa funciona e como os leads evoluem até o fechamento. Neste conteúdo, vamos mostrar modelos aplicáveis que funcionam para diferentes tipos de negócio e explicar como montar o seu próprio funil, com base em objetivos reais e processos eficientes. O que é funil de vendas? Pense no processo de venda como um funil de verdade: muita gente entra no topo, mas só uma parte chega até o fundo, onde a venda de fato acontece. É isso que o funil de vendas representa: o caminho que um potencial cliente percorre desde o primeiro contato com a sua marca até o momento em que decide comprar. Ele é dividido em etapas que ajudam a entender o nível de interesse e maturidade de cada lead. No topo, estão as pessoas que ainda estão conhecendo o problema que têm (ou até descobrindo que têm um!). No meio, ficam aquelas que já entenderam a necessidade e estão buscando soluções. E no fundo, estão os que já estão prontos para tomar uma decisão, ou seja, fechar negócio. Ao organizar os leads dessa forma, você consegue enxergar oportunidades, prever resultados e agir com mais precisão. Principais etapas do funil de vendas Quando falamos em topo, meio e fundo, temos uma visão genérica sobre o funil de vendas. Mas o que diferencia, de fato, essas “fases”? Para ter menos subjetividade e mais visibilidade concreta em vendas, é comum que as operações B2B dividam os funis de vendas de acordo com a fase que o lead está. Dessa forma, um exemplo de funil de vendas seria o seguinte: Prospect: Leads em estágio inicial, que demonstraram algum interesse ou foram identificados como potenciais clientes, mas ainda não interagiram profundamente com a marca. MQL (Marketing Qualified Lead): Leads que demonstraram interesse qualificado, ou seja, baixaram materiais, participaram de eventos ou interagiram com campanhas (e atendem aos critérios do marketing). SQL (Sales Qualified Lead): Leads que passaram pela triagem do marketing e agora são considerados prontos para abordagem comercial, com real potencial de compra. SAL (Sales Accepted Lead): Leads oficialmente aceitos pela equipe de vendas, que inicia a cadência de contato e trabalha o relacionamento rumo à conversão. WON / LOST: Etapa final, ou seja, o lead se torna cliente (WON) ou é desqualificado ou perdido (LOST), encerrando sua jornada dentro daquele ciclo de vendas. Para que serve funil de vendas? O funil de vendas serve para organizar e acompanhar a jornada do cliente desde o primeiro contato com sua empresa até o fechamento da venda. Ao usar essa ferramenta, o profissional de vendas consegue identificar em que estágio cada lead está e, dessa forma, quais ações são mais adequadas para conduzi-lo à próxima etapa. Ele também consegue analisar onde estão os gargalos que podem estar travando suas conversões. Além disso, o funil facilita a previsão de resultados, o alinhamento entre marketing e vendas e a tomada de decisões baseadas em dados, como priorizar leads mais qualificados, ajustar a abordagem comercial ou melhorar campanhas. Exemplo de funil de vendas Os exemplos de funil de vendas a seguir são separados para facilitar o entendimento, mas o gestor precisa acompanhá-los de forma integrada para ter uma visibilidade holística sobre a operação. Exemplo de funil de prospecção O funil de prospecção é um modelo usado por times outbound porque ajuda a organizar os leads gerados. Etapas comuns: Exemplo de funil de qualificação Aqui, é a hora de entender se os leads têm, de fato, fit com a empresa e se eles têm minimamente potencial de se tornarem clientes. O time de pré-vendas se encarrega de fazer a triagem por meio de perguntas estratégicas e técnicas de qualificação que ajudam nisso. As etapas desse exemplo de funil de vendas incluem: Exemplo de funil de nutrição Aqui, o foco está em educar o lead até que ele esteja pronto para comprar. Assim, ele amplia a consciência sobre as dores que está enfrentando e sobre como a sua empresa pode ser um parceiro estratégico para sanar esses problemas. As etapas comuns do funil de nutrição incluem: Esse é um funil essencial em estratégias de inbound marketing, porque ajuda a entender o comportamento do lead, a maturidade e a propensão à compra. Exemplo de funil de vendas Por fim, chegamos à etapa comercial de fato. Via de regra, as etapas que compõem esse funil incluem: Como aplicar na prática? Na prática, nem toda operação comercial seguirá exatamente todas as etapas que mostramos até aqui. A estrutura do funil precisa refletir a realidade do seu processo, do tipo de cliente e da forma como sua empresa se relaciona com ele. Alguns negócios terão um funil mais simples, com foco em prospecção e fechamento. Outros, mais complexos, exigirão funis paralelos, como o de nutrição, qualificação ou até mesmo um funil específico para pós-venda. O importante é que as fases do funil façam sentido dentro da dinâmica do seu time. Assim, elas ajudarão a equipe a agir com clareza e objetividade. Embora tenhamos apresentado os tipos de funis de forma separada (prospecção, qualificação, nutrição e vendas), no dia a dia da gestão comercial eles são acompanhados de forma integrada. A ideia é ter uma visão completa de como o lead evolui, desde o primeiro contato até o fechamento e, com isso, identificar pontos de melhoria, gargalos e oportunidades. Sua empresa precisa estruturar os processos comerciais e criar um pipeline que reflita a jornada do cliente de forma eficaz e otimizada? Então a Consultoria de Vendas da Exchange pode te ajudar. Montamos seu pipeline com base no seu modelo de negócio e nas melhores práticas de mercado para obter mais eficiência, produtividade, previsibilidade e resultados de faturamento.
Etapas do Funil de Vendas: Quais são e como montar
As etapas do funil de vendas são os “momentos” da jornada pelas quais os potenciais clientes passam antes de efetuarem uma compra. Em vendas B2B, definir com clareza, objetividade e de forma tangível as etapas do funil de vendas ajuda a ter mais clareza e previsibilidade de resultados. No entanto, muitas pessoas ainda confundem as etapas ou não sabem exatamente o que as diferencia. Outro erro muito comum é confundir etapas do funil de vendas com etapas do pipeline. Se você tem alguma dúvida semelhante ou simplesmente que aperfeiçoar seus conhecimentos sobre gestão de funil de vendas, este conteúdo pode te ajudar. Confira: Quais são as etapas do funil de vendas? Se você está começando a entender o que é funil de vendas, imagine o processo como um filtro que ajuda a separar o público geral daqueles que realmente têm potencial de se tornarem seus clientes. Em um modelo mais técnico e estratégico, esse funil é dividido em etapas que refletem o amadurecimento de um contato até a decisão final. Tudo começa com o Prospect. Nesse primeiro estágio, o que temos são nomes, perfis, possíveis contatos. Com o tempo (e com ações bem-feitas de marketing) alguns desses prospects começam a reagir. Ou seja, eles clicam, se cadastram, demonstram interesse. É quando eles entram na segunda etapa: se tornam um MQL (Marketing Qualified Lead). Esse lead consumiu conteúdo e apresentou sinais de que pode ter problemas que você resolve. Mas ainda não é hora de vender. Então, é aqui que entra a próxima transição: a passagem do lead qualificado pelo marketing para vendas. Quando o marketing entende que aquele contato tem fit, ele vira um SQL (Sales Qualified Lead). Agora o lead está maduro o suficiente para que o time de vendas entre em ação com uma abordagem mais direta. Antes de seguir com a negociação, é comum que o vendedor precise avaliar se aquele lead realmente vale o esforço comercial. É o momento da validação: se o vendedor concorda com a qualificação feita, temos um SAL (Sales Accepted Lead). Ou seja, aqui já consideramos o contato uma oportunidade concreta no pipeline e começa a avançar em direção ao fechamento. E o que acontece no fim dessa esteira? O lead pode se tornar um cliente, e aí se torna um WON (ganho), ou então pode não seguir adiante, encerrando o ciclo como LOST (perdido). visualmente, as etapas do funil de vendas teriam esta configuração: Diferenças entre as etapas do funil de vendas e do pipeline Embora muitos profissionais usem os termos “funil de vendas” e “pipeline” como sinônimos, existe uma diferença importante entre eles, e entender isso ajuda muito na gestão comercial. Como você deve ter percebido, o funil de vendas representa a jornada do cliente, ou seja, o quanto ele está maduro em relação à decisão de compra. As etapas do funil (como Prospect, MQL, SQL, SAL, WON/LOST) refletem o nível de consciência, interesse e prontidão do lead ao longo do processo. Dessa forma, é uma visão mais voltada para o comportamento e o engajamento do cliente. Já o pipeline de vendas reflete onde o lead está em relação às etapas internas do processo comercial da empresa: como uma reunião de diagnóstico, envio de proposta, follow-up, negociação, fechamento, etc. Ou seja, é a sequência de atividades que o vendedor precisa executar para transformar uma oportunidade em cliente. De forma resumida, podemos assumir que: O que são gatilhos de passagem e SLAs? Dentro de um processo comercial, uma das premissas que todo profissional precisa seguir é garantir que os leads avancem de uma etapa para outra de forma consistente, coerente e mensurável. Dessa forma, é possível acompanhar com precisão “onde” cada lead está, além de dar visibilidade sobre as etapas mais problemáticas e as que estão performando melhor. Por exemplo: quando você constata que os leads estão engargalados no fundo do funil de vendas, pode significar que o pitch do closer não está bem afiado ou que o lead não está enxergando valor para avançar com a compra. Assim, você consegue direcionar os esforços de forma mais efetiva para corrigir os problemas e potencialmente melhorar os resultados. Para isso, entram dois conceitos fundamentais: gatilhos de passagem e SLAs. Gatilhos de Passagem Gatilhos de passagem são critérios claros e objetivos que indicam quando um lead pode passar de uma fase para a próxima no funil. Eles evitam que leads avancem com base em “achismos” ou julgamentos subjetivos. Por exemplo: Esses critérios ajudam a padronizar o processo e a melhorar a qualidade das oportunidades que chegam até o time de vendas. Sales Level Agreement (SLA) O Sales Level Agreement (SLA) é um acordo formal entre as áreas de Marketing e Vendas que define metas, responsabilidades e prazos para garantir que o processo comercial funcione de maneira eficiente e alinhada. Na prática, o SLA estabelece quem deve fazer o quê, em quanto tempo e com qual padrão de qualidade. Ele serve como um compromisso mútuo: o marketing se compromete a gerar leads com um determinado perfil e volume, enquanto o time de vendas se compromete a fazer o follow-up dentro de um prazo específico. Por exemplo: O Sales Level Agreement ajuda a evitar ruídos entre os times, aumenta a previsibilidade dos resultados e contribui para uma operação mais fluida e orientada por dados. É um dos pilares de um funil bem estruturado e de uma cultura comercial de alta performance. Como montar as etapas do funil de vendas? A estruturação do funil de vendas precisa estar alinhada ao modelo comercial e à jornada de compra do cliente de cada negócio. Dessa forma, isso quer dizer que não dá para simplesmente “copiar” uma estrutura existente e esperar bons resultados, porque cada negócio tem suas particularidades. No vídeo a seguir, Ricardo Okino, cofundador da Exchange explica como dominar a jornada do cliente, e dá dicas de como traduzir isso em um funil de vendas eficiente.
Funil de vendas: O que é? Conheça as etapas fundamentais
Saber o que é funil de vendas é imprescindível para qualquer profissional da área comercial que linda com transações B2B. Isso porque as operações de vendas são baseadas em um modelo que “afunila” os contatos que chegam, os direcionando por uma jornada, até que se tornem clientes, de fato. No entanto, não é raro que algumas pessoas confundam o conceito de funil de vendas com pipeline de vendas. Embora essas duas ferramentas sejam complementares, elas têm características e finalidades diferentes. A Exchange reuniu neste artigo tudo o que você precisa saber sobre o que é funil de vendas e as etapas fundamentais para criar um em uma estrutura de vendas. Saiba mais: O que é funil de vendas? Chamamos de funil vendas a estrutura que oferece uma representação visual da jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até o momento da compra. Ele é chamado de “funil” porque, assim como em um funil de verdade, muitas pessoas entram no topo, mas apenas uma parte delas chega ao final e se torna cliente, ou seja, durante a jornada comercial, a estrutura “afunila” o volume de contatos. Esse conceito ajuda a organizar e entender melhor o processo de vendas, dividindo em etapas. De forma mais genérica, as mais comuns são: Para que serve o funil de vendas? O funil de vendas serve para ajudar as empresas a entenderem em que momento da jornada o cliente está, e assim entregar o conteúdo certo, na hora certa. Ter essa visão e a capacidade de direcionar os conteúdos e argumentos certos aumenta consideravelmente as chances de conversão e torna o processo de vendas mais eficiente e previsível. Pense em uma loja de roupas: uma pessoa que está apenas olhando a vitrine ainda está no topo do funil, ou seja, ela talvez nem saiba o que quer comprar ou se quer comprar. Se ela entra na loja e começa a experimentar peças, está no meio do funil, considerando opções e, quem sabe, pensando se irá efetivar a compra. E se ela pergunta o preço ou forma de pagamento, está no fundo do funil, ou seja, pronta para decidir. Esse foi um exemplo do varejo, mas quando falamos em vendas B2B, outro exemplo possível é este: imagine uma empresa que vende softwares de gestão. No topo do funil, ela pode atrair potenciais clientes com um artigo explicando os principais problemas de controle financeiro nas pequenas empresas – esse é o topo do funil. Já no meio do funil, ela oferece um e-book com dicas práticas e uma comparação entre ferramentas. Sendo assim, no fundo do funil, ela agenda uma demonstração gratuita da plataforma e envia uma proposta personalizada. Quais as etapas do funil de vendas? Como mencionado, o funil de vendas é baseado em 3 etapas principais: topo, meio e fundo. Essa divisão faz muito sentido quando estamos falando do funil de marketing. No entanto, quando olhamos para uma operação de vendas B2B, acrescenta-se algumas camadas de complexidade que exigem mais tangibilidade. Por exemplo: qual o exato momento em que podemos considerar que um lead saiu do topo e foi para o meio? Ou seja, como saber se ele avançou pela jornada e, dessa forma, como direcionar os conteúdos e abordagens para o novo estágio dele? Dessa forma, é uma prática comum que em vendas B2B, os funis sejam divididos da seguinte forma: 1. Prospect Essa é a fase em que o lead ainda está “frio”, ou seja, é apenas um contato identificado que pode ter o perfil ideal de cliente, mas ainda não interagiu com a empresa ou demonstrou interesse. Pode ter sido captado por meio de listas, redes sociais, eventos ou prospecção ativa. Exemplo: Um vendedor encontra o contato de um decisor no LinkedIn e salva esse lead para abordar futuramente. 2. MQL (Marketing Qualified Lead) Esse é o lead que foi atraído por uma ação de marketing (como baixar um e-book, se inscrever em uma newsletter ou participar de um webinar) e demonstrou algum tipo de interesse. No entanto, o MQL ainda não está pronto para comprar, mas já está engajado com o conteúdo e tem potencial. Ou seja, ele está mais propenso do que quando é apenas um prospect. Exemplo: Uma pessoa preenche um formulário para baixar um material rico e deixa informações estratégicas, como o cargo e o porte da empresa. 3. SQL (Sales Qualified Lead) O SQL é o lead qualificado para vendas. Na prática, isso significa que, após uma análise, foi identificado que ele tem perfil e interesse reais, e pode estar mais próximo da decisão de compra. Geralmente, já passou por uma triagem feita pelo time de pré-vendas ou por um SDR (pré-vendedor). Exemplo: Um lead que interagiu com diversos conteúdos e respondeu a uma ligação mostrando interesse em entender melhor a solução da empresa. 4. SAL (Sales Accepted Lead) O SAL é o lead que foi formalmente aceito pela equipe de vendas. Aqui, o time de pré-vendas entrega o lead qualificado ao vendedor, que confirma que faz sentido seguir com o processo comercial. É o momento da transição entre a qualificação e a abordagem ativa. Exemplo: Após receber o SQL, o vendedor analisa o histórico do lead, aprova a oportunidade e agenda a primeira reunião de diagnóstico. 5. WON / LOST Na etapa final do funil, o lead se torna uma oportunidade de venda, e o desfecho é registrado como: Quando implementar um funil de vendas? A melhor hora para implementar um funil de vendas é quando a empresa deseja organizar seu processo comercial para crescer de forma estruturada e previsível. Mas, de forma pragmática, aqui vão alguns sinais de que já está na hora de estruturar um funil de vendas: Mesmo empresas pequenas ou que estão começando podem (e devem) adotar um funil de vendas simples. Com o tempo, ele pode se tornar mais robusto, conforme o negócio cresce. Diferença entre funil de vendas e pipeline de vendas Embora os termos “funil de vendas” e “pipeline de vendas” sejam usados como sinônimos muitas
Pipeline de Vendas: O que é? Como fazer um?
Quem está no ecossistema comercial, provavelmente sabe o que é pipeline de vendas. Esse é um dos conceitos mais importantes para qualquer equipe comercial que deseja ter um processo estruturado e previsível. Ele representa todas as etapas pelas quais um potencial cliente passa, desde o primeiro contato e qualificação até o fechamento do negócio. Quando a operação tem acesso a um pipeline bem definido, os vendedores conseguem identificar em que estágio cada oportunidade se encontra, quais ações são necessárias para avançar e prever a receita que será gerada em determinado período. Além disso, permite que gestores analisem gargalos, otimizem processos e aumentem a eficiência da equipe de vendas. A Exchange compilou abaixo tudo o que você precisa saber a respeito sobre o que é pipeline de vendas e quais as melhores práticas de mercado para fazer um com eficiência. O que é Pipeline de Vendas? O pipeline de vendas é um mapa visual das etapas do processo comercial, dessa forma, ele ajuda os vendedores a organizarem e acompanharem oportunidades de forma eficiente. Ele é geralmente representado no CRM em formato de Kanban, com colunas que indicam cada fase do funil de vendas. Cada empresa pode personalizar seu pipeline de acordo com seu modelo de negócios, mas ele normalmente inclui fases de prospecção, qualificação, proposta, negociação e fechamento. Além de guiar os vendedores no acompanhamento das oportunidades, o pipeline também é uma ferramenta de gestão estratégica, pois permite: Qual a função do pipeline de vendas? Além de saber o que é pipeline de vendas, é importante ter clareza sobre a função dele e como ele, de fato, contribui para a eficiência comercial. Isso é possível porque ele permite: Organizar prospects e potenciais clientes O pipeline de vendas estrutura todas as oportunidades de forma clara, permitindo que os vendedores saibam em que estágio cada lead se encontra. Isso evita perda de contatos importantes, melhora a personalização da abordagem e garante um fluxo contínuo de prospecção e fechamento. Organizar cadências de trabalho Cada etapa do pipeline exige ações específicas, como envio de e-mails, follow-ups e reuniões de negociação. Com um pipeline bem desenhado, é possível estruturar cadências de comunicação e ações para que nenhum lead fique parado por falta de contato ou movimentação. Priorizar e gerenciar potenciais negócios Se você trabalha com vendas, provavelmente já deve saber que nem todos os leads têm o mesmo potencial de conversão. Dessa forma, o pipeline permite que os vendedores priorizem as oportunidades mais quentes, ou seja, aquelas que estão mais propícias a se tornarem ganhos, garantindo que o tempo e os esforços sejam direcionados de forma assertiva. Previsão de vendas Quando os vendedores nutrem o pipe adequadamente e ele tem uma estrutura adequada, é possível prever com mais precisão a receita futura, já que permite acompanhar a taxa de conversão e o volume de oportunidades em cada etapa. Na prática, isso ajuda gestores a planejar metas, recursos e estratégias de crescimento com base em dados concretos. Análise de desempenho O pipeline oferece métricas necessárias para avaliar a performance dos vendedores e da equipe comercial. Dessa forma, é possível identificar aspectos como o número de oportunidades geradas, a taxa de conversão em cada etapa, o tempo médio de fechamento de um negócio e quais etapas apresentam maior perda de leads, por exemplo. Essas informações são essenciais para otimizar processos e melhorar a eficiência das vendas. Análise tática de trabalho Além de ajudar no planejamento estratégico, o pipeline também auxilia na análise tática do trabalho comercial. Com ele, os gestores podem identificar gargalos no processo de vendas e, além disso, podem também entender quais abordagens estão funcionando melhor e ajustar rapidamente as estratégias para melhorar os resultados. Qual a diferença entre o pipeline de vendas e o funil de vendas? Embora os termos “funil de vendas” e “pipeline de vendas” sejam frequentemente usados como sinônimos, na verdade, eles têm funções diferentes dentro do processo comercial. O funil de vendas está relacionado à jornada do cliente, enquanto o pipeline representa as etapas do processo de vendas da empresa. Funil de Vendas O funil de vendas representa a jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio. Ele é dividido em três grandes etapas: Dentro desse processo, há qualificações específicas: Pipeline de Vendas O pipeline de vendas representa o processo interno da equipe comercial, estruturando as etapas necessárias para transformar uma oportunidade em um cliente. As etapas mais comuns incluem: Pipeline de vendas no CRM O pipeline de vendas dentro de um CRM (ferramenta de gestão de relacionamento e tarefas de vendas) é a estrutura que organiza e acompanha todas as etapas do processo comercial. Ele permite que os vendedores tenham uma visão clara das oportunidades em andamento, além de facilitar o acompanhamento das interações com leads e clientes. Dentro do CRM, os dados são organizados em diferentes categorias para facilitar a gestão das informações: Cadência de prospecção A cadência de prospecção é a sequência estruturada de interações que um vendedor realiza para engajar e qualificar um lead. Ela define quando, como e através de quais canais o contato será abordado, aumentando as chances de conversão. Exemplos de cadências: Uma cadência bem estruturada pode ter ações distribuídas em diferentes dias, como: Follow-ups e Tarefas Os follow-ups são interações de acompanhamento realizadas após um primeiro contato ou uma proposta enviada. Os vendedores utilizam os follow-ups para manter o lead engajado e conduzi-lo ao fechamento da venda. As tarefas dentro do CRM ajudam a organizar os follow-ups e garantir que nenhuma oportunidade seja perdida. Elas podem incluir: Vantagens de ter um pipeline de vendas Uma empresa cuja operação de vendas trabalha com pipeline organizado passa a ter acesso a muitos benefícios, especialmente relacionados à previsibilidade de vendas e faturamento, maior eficiência operacional e maiores taxas de conversão quando isso é alinhado a processos eficientes. Dentre as vantagens mais importantes, estão: Identificação de gargalos Acompanhar o pipeline permite identificar em quais etapas os negócios estão travando. Se um grande volume de leads não avança após o
Processo Comercial: O que é, como montar e quais são as etapas?
Processo comercial é o conjunto de etapas sequenciais que profissionais de vendas seguem para converter leads em clientes. Quando falamos em vendas B2B, vender não se trata apenas de oferecer um produto e esperar pela decisão. Aqui, a dinâmica é mais complexa e, ao mesmo tempo, tem um ticket naturalmente mais elevado. Isso exige do gestor e dos profissionais envolvidos uma estruturação baseada em práticas que gerem: Mas quem cria o processo comercial? Como saber quais etapas vêm antes e quais são depois? Como se determina o fluxo de trabalho? Se você também tem alguma dúvida relacionada ao processo de vendas, continue lendo. Neste guia, você vai saber tudo sobre o assunto e ter acesso às melhores práticas do mercado. O que é processo comercial? Um processo de vendas é uma série de etapas sequenciais, com começo, meio e fim, que o profissional de vendas realiza para construir um relacionamento comercial com um cliente em potencial, com objetivo de realizar uma venda. Na prática, isso permite organizar o relacionamento com o cliente. Toda vez que um vendedor realiza uma ação prevista e replicável para fazer uma venda, ele está seguindo um processo de vendas. Normalmente quem define o processo comercial é o líder de vendas, então, ele o aplica na operação para que os vendedores repliquem de acordo com os passos pré-definidos. O grande objetivo de seguir processos comerciais é ter mais eficácia, tornando a dinâmica mais eficaz, minimizando gargalos e tornando o ciclo de vendas mais fluido. Depois que um processo de vendas está em vigor, cabe ao gestor avaliar se as etapas estão gerando conversão ou se há gargalos em alguma delas. Processo de vendas e Metodologia de vendas: Quais as diferenças? A principal diferença entre processo de vendas e metodologia de vendas está na forma como cada um direciona a operação comercial. Ou seja, o processo responde ao “o quê” e ao “quando”, enquanto a metodologia responde ao “como”. Por exemplo, uma empresa pode ter um processo de vendas bem definido, mas optar por diferentes metodologias, como SPIN Selling, Solution Selling ou Venda Consultiva, dependendo do perfil do cliente e da complexidade da solução. Na prática, a metodologia dá suporte ao processo, tornando a venda mais eficiente e assertiva. Sem um processo estruturado, a equipe perde previsibilidade e escala. Sem uma metodologia adequada, o processo pode se tornar mecânico e pouco eficaz na conversão. Quais são as etapas do processo comercial? Embora cada empresa tenha suas particularidades, as etapas do processo comercial tendem a seguir um fluxo similar para que a empresa tenha acesso a previsibilidade e eficiência na conversão de oportunidades. Entre as principais etapas, estão: Discovery: momento de entendimento das necessidades e desafios do potencial cliente. Aqui, o vendedor deve fazer perguntas estratégicas para identificar o problema central e avaliar o fit com a solução. Escopo e Proposta: sem seguida, de forma alinhada ao que foi descoberto na etapa anterior, o vendedor estrutura o escopo da solução e formaliza uma proposta relacionada ao que foi discutido. Devolutiva: momento em que o cliente retorna com dúvidas, ajustes ou aprovações. Nessa fase, é comum haver negociações, refinamento do escopo e realinhamento de expectativas. Commit: ocorro quando o cliente já demonstrou intenção de seguir adiante e sente segurança suficiente para se comprometer com a compra. Fechamento: formalização do acordo e o início da relação comercial. Isso pode envolver a assinatura de contratos, a definição dos próximos passos operacionais e a transição para a fase de implementação ou onboarding. Por que seguir processos comerciais? Um processo de vendas claro e bem estruturado permite que os profissionais de vendas canalizem a energia nos contatos certos e dá o “mapa” para fechar negócios consistentemente. Dentre os benefícios proporcionados pelo processo comercial, estão: Vendas mais eficientes Os profissionais de vendas geralmente têm muitas tarefas no dia a dia: follow-ups, envio de propostas, reuniões de apresentação, reuniões de demonstração, visitas etc. Sem ter um “roteiro” do que fazer em cada situação, cada vendedor faz o que achar melhor e isso acaba se traduzindo em muita perda de eficiência. Mas além da perda de eficiência operacional, tem também a perda de eficiência gerencial, porque quando cada um trabalha à sua maneira, o líder de vendas fica cego e não consegue interpretar os resultados de forma fidedigna. Por outro lado, quando o processo é bem desenhado e seguindo as melhores práticas comerciais, os vendedores seguem o playbook para entender em quais atividades vale a pena focar e quais são desnecessárias. Eles também podem ver claramente as técnicas que funcionam melhor para nutrir leads em diferentes estágios do funil de vendas. Ajuda os líderes a identificar gaps de desempenho Sem um processo comercial, certamente o gestor vai ter dificuldades em identificar gaps no desempenho dos vendedores e fazer o acompanhamento efetivo das metas da equipe. Isso porque quando o processo é aplicado, significa que todos estão executando as tarefas da mesma forma, e isso, na prática, torna a avaliação do desempenho muito mais coerente. Assim, o líder de vendas tem mais clareza também sobre em quais etapas estão os maiores gargalos e pode, dessa forma, agir sobre o problema para resolvê-lo. Redução do ciclo de vendas Ter um processo comercial estruturado reduz o tempo necessário para converter um lead em cliente, e esse é, sem dúvidas, um dos principais benefícios. Isso acontece porque cada etapa é otimizada e desenhada para evitar gargalos e retrabalho. Um diagnóstico bem-feito, por exemplo, acelera a personalização da proposta, enquanto uma abordagem padronizada para objeções minimiza atrasos na negociação. Quanto menor o ciclo de vendas, mais rápido a empresa gera receita e melhora a previsibilidade dos resultados. Facilidade na escalabilidade do time de vendas Com processos bem definidos, a empresa pode crescer sua equipe comercial sem comprometer a qualidade das vendas. Novos vendedores conseguem se adaptar rapidamente ao fluxo de trabalho, já que há diretrizes claras sobre como conduzir cada etapa da negociação. Além disso, a padronização permite que a liderança acompanhe a performance de forma objetiva, identificando pontos de
Metas de Vendas: Como definir, planejar e engajar
Criar metas de vendas é um instrumento para estimular e engajar o time de vendas e permanecer performando e garantir que a equipe vai chegar aos objetivos de negócio. Mas definir metas de vendas não é algo tão simples, o gestor precisa traçar objetivos nem otimistas demais que se tornem inatingíveis, e nem conservadores demais, que desestimulem o time. A boa notícia é que existem técnicas para calcular a capacidade produtiva do time e definir as metas de forma estruturada, mensurável e gerenciável. Nos tópicos a seguir você vai poder tirar todas as suas dúvidas sobre o assunto. Para que servem metas de vendas? As metas de vendas garantem a organização e o crescimento sustentável de uma equipe comercial porque elas funcionam como um direcionador estratégico para o time. Dessa forma, é por meio delas que os gestores conseguem dar mais clareza, engajamento e foco na execução. Os principais objetivos de se trabalhar com metas de vendas são: 1. Manter a atenção nos resultados Metas bem estabelecidas mantêm os vendedores e gestores focados na performance. Isso porque elas ajudam a evitar dispersões e garantem que os esforços estejam sempre voltados para ações que impactam diretamente o faturamento e o crescimento da empresa. Sem metas claras, é fácil que a equipe perca tempo em atividades operacionais que não geram receita ou retorno efetivo. 2. Alinhamento estratégico do time Quando as metas são definidas de forma estratégica e alinhadas aos objetivos do negócio, toda a equipe comercial opera com mais sinergia. Isso significa que os esforços individuais de cada vendedor e gestor estarão direcionados para um objetivo comum, evitando desalinhamentos e garantindo que todas as áreas estejam na mesma página. 3. Objetivos claros e mensuráveis Metas tornam os objetivos concretos e quantificáveis, permitindo uma gestão baseada em dados. Elas ajudam os líderes de vendas a avaliar fatores como: Além disso, trabalhar com metas de vendas dá insumos para o gestor ajustar estratégias em tempo real. As equipes passam a saber exatamente onde precisam chegar e têm mais motivação e senso de propósito, tornando o ambiente mais produtivo. O que são metas de vendas? As metas de vendas são fruto de desdobramentos do planejamento comercial, que o transformam em objetivos tangíveis e mensuráveis. Elas funcionam como um norte para a equipe de vendas, garantindo que todos os esforços estejam alinhados aos objetivos globais do negócio. Quando bem estruturadas, as metas orientam o desempenho, facilitam a gestão e contribuem para uma tomada de decisão mais assertiva, baseada em dados. Esse desdobramento permite que cada profissional compreenda seu papel no crescimento da empresa. Além disso, possibilita que as lideranças acompanhem os resultados de maneira granular, identificando rapidamente gargalos e oportunidades de melhoria. Distribuição das metas: organização por níveis Para que sejam eficazes, as metas devem ser segmentadas de acordo com a estrutura organizacional, o modelo de negócio e os diferentes focos de atuação da equipe comercial. Dessa forma, o gestor e os vendedores conseguem ter um monitoramento mais preciso, o que facilita a definição de estratégias específicas para cada segmento. Essa hierarquização é o que permite acompanhar como cada nível da empresa está contribuindo, a seu modo, para o sucesso do negócio. Principais tipos de metas de vendas Na prática, as metas podem ter diferentes formatos, dependendo dos objetivos da empresa e da dinâmica do mercado em que atua. Alguns exemplos comuns incluem: Além disso, em modelos de negócios que priorizam a retenção e o crescimento da base de clientes (como empresas SaaS e de alguns tipos de serviços), as metas são estruturadas para garantir a continuidade e expansão das contas já conquistadas. Esse cenário é comum para a distribuição de metas de vendedores farmer. Nesse cenário, são utilizadas métricas como: Como estabelecer metas? A definição de metas de vendas não pode ser feita a partir de números arbitrários e sem critérios. Na verdade, esse é um processo que exige análise estratégica, alinhamento com o mercado e um entendimento detalhado dos fatores que influenciam o desempenho comercial. Para estruturar metas realistas e ao mesmo tempo desafiadoras, é importante seguir as práticas a seguir: 1. Análise de mercado Antes de definir qualquer meta, é fundamental entender o tamanho do mercado e identificar o Perfil de Cliente Ideal. Sem esse dado, todo gestor fica cego quanto à capacidade real de crescimento da empresa, o que impacta negativamente a definição das metas de vendas. Algumas perguntas essenciais nesta etapa são: Ter essas informações é uma forma de ter mais recursos para entender quais estratégias comerciais têm maior potencial de sucesso. Além disso, evita as metas sem embasamento. 2. Alinhamento ao planejamento de vendas Uma premissa fundamental aqui é as metas necessariamente estejam conectadas ao planejamento comercial da empresa. Isso envolve dois aspectos fundamentais: a) Avaliação dos resultados esperados O primeiro passo é entender qual o objetivo de crescimento da empresa. Algumas perguntas que podem guiar essa definição: Respondendo primeiramente essas perguntas, é possível transformar os objetivos estratégicos em metas comerciais concretas. b) Definição das iniciativas que levarão ao atingimento das metas Não basta apenas estabelecer números; é preciso também definir quais ações serão necessárias para atingi-los. Aqui, a conexão com o planejamento comercial é essencial. Alguns pontos a considerar: – Saiba mais: Planejamento de vendas: O que é e Como Fazer 3. Avaliação de impactos externos O ambiente externo tem um impacto significativo sobre as vendas. Ignorar esses fatores pode comprometer a previsibilidade dos resultados. Ao definir as metas de vendas, avalie, dentre outros fatores: Ajustar as metas de acordo com esses fatores evita frustrações e permite uma abordagem mais realista e flexível. 4. Definição das premissas de resultado do time Só se valida o sucesso de um time se o conceito de sucesso é claro para todos. Para garantir metas realistas e alcançáveis, deve-se, antes de qualquer coisa, definir o que é considerado sucesso e, então, avaliar as métricas internas da operação comercial. Algumas das premissas fundamentais incluem: Essas métricas variam de acordo com o canal de vendas, de modo que o gestor precisa ajustá-las para
Gestão de Vendas: Melhores estratégias, como fazer
A gestão de vendas é uma das competências de todo líder comercial, uma vez que ele deve ser capaz de criar estratégias baseadas em objetivos e acompanhar o progresso dessas iniciativas para garantir a sustentabilidade e o crescimento de vendas das empresas. Um bom gestor de vendas lidera a equipe, mas também traça estratégias, define metas e impulsiona os resultados a partir de otimizações, implementação de técnicas, processos, rotinas e ferramentas. Mas o que é exigido do gestor no dia a dia? Quais as competências que ele deve nutrir? O que ele pode fazer, na prática, para maximizar o desempenho de suas equipes? Saiba tudo a respeito de gestão de vendas B2B: Afinal, o que é gestão de vendas? A gestão de vendas envolve o processo de planejar, coordenar e otimizar as atividades de vendas de uma empresa com o objetivo de aumentar a receita e atingir as metas estabelecidas. É uma função estratégica que abrange desde a definição de metas de vendas, a alocação de recursos, até o monitoramento de desempenho da equipe. Na Exchange, fazemos a distinção de gestão e liderança, uma vez que ambas exigem competências complementares, mas têm modus operandi diferentes. Enquanto a liderança é foda em treinar, engajar e manter os vendedores focados e alinhados, a gestão é processual, carece de dados, acompanha e desdobra objetivos estratégicos e planos táticos e mensura a sua eficácia. O que faz um gestor de vendas? O gestor de vendas é o líder responsável por orientar, motivar e otimizar a equipe comercial, garantindo que as metas sejam atingidas de maneira eficaz. É ele quem absorve os objetivos da companhia e traduz isso em um plano acionável. Ou seja: ele estabelece quais serão as iniciativas que vão buscar fazer com que se chegue às metas estabelecidas. Mas ele não apenas “cria” essas iniciativas: ele também é responsável por desdobrar isso nas rotinas dos vendedores e dele próprio. Ele também faz o acompanhamento dos indicadores para entender se a empresa está caminhando para atingir os resultados esperados e, caso não, ele é quem reajusta a rota para retomar o crescimento. Para ter sucesso, o gestor de vendas precisa estar constantemente em sintonia com as tendências do mercado, os feedbacks da equipe e as necessidades dos clientes, ajustando suas táticas para garantir a competitividade da empresa. As principais responsabilidades e atribuições de um gestor de vendas incluem: 1. Planejar O planejamento é a base de qualquer estratégia comercial que busque ser bem-sucedida. Na gestão de vendas, cabe ao gestor desenvolver um plano estratégico que envolva, por exemplo: O planejamento não se limita a estabelecer o que a equipe de vendas fará, mas também envolve prever obstáculos e desenvolver soluções para superá-los. 2. Contratar O sucesso de uma equipe de vendas começa com a contratação de profissionais certos. O gestor de vendas é responsável por recrutar e selecionar membros da equipe com as habilidades necessárias para atingir as metas. Além das habilidades técnicas, o gestor precisa identificar características comportamentais que se alinhem à cultura da empresa e ao perfil de cliente que se deseja atingir. Por isso, é fundamental que toda operação tenha sua própria roda de competências, alimentada com as habilidades que são estratégicas para o negócio. 3. Liderar A liderança é outro aspecto fundamental da gestão porque não adianta ter as melhores estratégias, playbookar as técnicas mais modernas e implementar as ferramentas mais disruptivas sem o gestor simplesmente não consegue engajar o time em direção aos objetivos – e é aí que entram as habilidades de liderança. Um bom gestor de vendas precisa minimamente ser capaz de inspirar, motivar e orientar sua equipe, criando um ambiente de trabalho em que cada vendedor se sinta engajado e capacitado. No entanto, é importante ter em mente que liderar envolve também a gestão de conflitos, o controle emocional e a comunicação assertiva, garantindo que os objetivos da equipe estejam sempre alinhados às expectativas da empresa. 4. Treinar e desenvolver O treinamento contínuo é fundamental para que os vendedores se mantenham atualizados sobre novos produtos, tendências do mercado e técnicas de vendas. O gestor de vendas deve desenvolver um programa de capacitação regular, identificando as necessidades de aprendizado da equipe e promovendo o desenvolvimento de habilidades técnicas e comportamentais, como negociação e inteligência emocional. No entanto, desenvolver a equipe significa não apenas oferecer treinamentos, mas também dar feedbacks construtivos, ajudar na resolução de desafios individuais e criar oportunidades de crescimento dentro da empresa. Roda de competências do Gestor de Vendas Uma das premissas da eficácia do gestor é ser capaz de equilibrar as habilidades-chave. Esse conceito pode ser melhor visualizado por meio da roda de competências do gestor de vendas, uma estrutura visual que representa as principais áreas que um líder comercial precisa desenvolver para alcançar alta performance. Na roda de competências, o profissional indica o quanto se sente preparado nas habilidades mapeadas e, com isso, consegue criar um plano de desenvolvimento baseado nas competências deficitárias, por exemplo. Na hora de criar esse instrumento, as principais competências incluídas são: 1. Conduta data-driven: na gestão de vendas, o profissional a assumir essa cadeira precisa ser orientado por dados para entender padrões de comportamento dos clientes, prever tendências e ajustar suas estratégias. 2. Capacidade analítica: a verdade é que ter acesso a dados não é o bastante, é preciso saber interpretá-los. A capacidade analítica permite que o gestor conecte os pontos e tome decisões inteligentes com base nas informações disponíveis. 3. Planejamento estratégico: nenhuma equipe de vendas opera de forma eficaz sem um planejamento estratégico bem desenhado. O gestor precisa definir metas, estruturar processos de prospecção e fechamento, criar os playbooks de vendas e garantir que a equipe tenha um direcionamento claro. 4. Comunicação assertiva: esse profissional precisa ser um comunicador nato. Ele deve saber transmitir informações com clareza, dar feedbacks construtivos e alinhar expectativas com a equipe. Por outro lado, uma comunicação mal estruturada pode gerar desalinhamento, retrabalho e baixa performance. Gerir e Liderar: entenda as diferenças Para conduzir a área comercial com eficiência e