Challenger Sales: O que é, e como aplicar a Venda Desafiadora
Challenger Sales – A Venda desafiadora é uma excelente técnica de vendas. Imagine ter acesso a uma amostragem de mais de 6.000 profissionais de vendas e, em uma pesquisa, entender as características dos vendedores que melhor performam e mais atingem os resultados esperados. É isso que foi feito por Matthew Dixon e Brent Adamson, ambos especialistas em negócios. Com o foco em mapear os principais perfis comportamentais dos vendedores top performers ouvindo milhares de ligações, os autores chegaram a cinco perfis distintos. Cada um deles com seus pontos fortes e fracos, mas um que se sobressai e apresenta altas taxas de conversão: o Challenger. Assista à entrevista da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, sobre challenger sales para a Clint Educação É sobre isso que você vai aprender agora! Conheça aqui o livro Challenger Sales – A Venda Desafiadora Veja também o artigo completo sobre Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Quais os Cinco Principais Perfis de Vendedores? Após terem acesso a dados massivos de vendas, os autores agruparam as características que mais se repetiam nos vendedores, em 5 perfis comportamentais comuns na área comercial. São eles: Construtor de Relacionamento Este perfil era um dos mais valorizados até há algum tempo, porque a ideia de construir e nutrir relacionamentos era um dos alicerces de vendas, muito mais do que gerar algum tipo de valor efetivo ao cliente. O vendedor construtor de relacionamento tende a ter uma abordagem amigável e empática, buscando sempre agradar os clientes. Solucionador de Problemas Ter um perfil essencialmente solucionador de problemas nem sempre é algo positivo, especialmente quando o vendedor tenta resolver uma questão sem avaliar antes as consequências do que irá fazer. Algumas características desse perfil incluem a busca pela resolução de problemas e pela personalização de soluções para atender às necessidades específicas dos clientes. Trabalhador Aquele seu vendedor incansável, que está sempre a postos para qualquer coisa, que chega cedo e vai embora tarde, nem sempre é o vendedor mais eficiente. Trabalhar muito nem sempre quer dizer trabalhar bem. Porém, vendedores com alta predominância do perfil Trabalhador tendem a ter uma sólida ética de trabalho e estarão dispostos a fazer o que for preciso para atender às necessidades dos clientes e da companhia. Lobo solitário Aquele vendedor que gosta de trabalhar quase de forma isolada, resolver tudo sozinho sem delegar ou pedindo o mínimo de ajuda necessário é conhecido como lobo solitário. Eles são autônomos e muitas vezes gostam de executar as atividades à sua maneira. Além disso, eles podem apresentar certa resistência em seguir processos, fluxos e padrões estabelecidos por outras pessoas. Desafiador O vendedor desafiador, ou o Challenger, é aquele que tem capacidade de assumir o controle da venda e desafiar o cliente a pensar de formas diferentes sobre seu negócio, fazendo com que ele reavalie suas crenças e suposições. De acordo com a pesquisa, o perfil challenger é o que se sobressaiu em relação aos demais, ainda que todos os perfis identificados, em algum nível, possuam características aproveitáveis e outras reprováveis para a performance em vendas. Isso acontece porque o grande objetivo aqui é informar e educar o cliente a respeito das possíveis soluções para seus problemas e, então, posicionar sua solução como a ideal. Em vez de perder tempo enrolando tentando construir relacionamento, você conquista a fidelidade do cliente respeitando o que ele já sabe e depois ensinando mais a ele sobre o mercado em que ele atua. Premissas da metodologia Challenger Você vai encontrar o termo Challenger descrito como metodologia e como perfil. Independentemente da classificação, para colher os resultados dessa abordagem, o vendedor deve adotar e replicar um conjunto de iniciativas que vão fazer com que ele se torne desafiador. As premissas do Challenger são: A primeira capacidade essencial do vendedor Challenger é ensinar. No contexto de venda, isso significa oferecer insights valiosos sobre os problemas que o cliente enfrenta, muitas vezes revelando questões que ele nem sabia que existiam ou que não estava analisando a partir da melhor ótica. Diferente de um vendedor tradicional, que tende a focar apenas nas características e benefícios do produto, o vendedor Challenger desafia o cliente com novas formas de pensar e o educa sobre o que ele realmente precisa para alcançar melhores resultados. A segunda habilidade que o compõe o perfil do vendedor Challenger é a personalização. O vendedor deve ser capaz de adaptar tanto a mensagem quanto a solução para o problema específico do cliente. Isso exige que ele seja altamente perceptivo e sagaz, captando detalhes sutis durante as interações e ajustando o discurso conforme o perfil de cada decisor, se houver mais de um. Personalizar o discurso significa, por exemplo, falar a linguagem do CFO ao tratar de ROI, enquanto ajusta a mensagem para um gestor de operações, focando nos benefícios operacionais da solução. Essa capacidade de moldar o discurso para coincidir com as motivações, preocupações e objetivos de cada stakeholder é fundamental para construir uma argumentação convincente que tenha impacto real na tomada de decisão. A última, e possivelmente a mais desafiadora, habilidade do vendedor Challenger é assumir o controle do processo de vendas. Não confunda essa etapa com ser autoritário ou inflexível, mas sim estar preparado para redirecionar a conversa de forma assertiva conforme o cliente apresenta seus pontos e suas objeções. O vendedor Challenger sabe que objeções são parte natural do processo e, em vez de evitá-las ou ceder à pressão do cliente, ele as enxerga como oportunidades de reafirmar os benefícios de sua solução. Ebook Challenger Sales – A Venda Desafiadora Para acessar o conteúdo completo que a Exchange preparou, desenvolvemos um Ebook do Challenger Sales – A Venda Desafiadora, exclusivo para a sua empresa educar o time e utilizar em capacitações comerciais. Faça o download nesse link ou na imagem abaixo. Aplicando Challenger na Prática Na hora de aplicar as premissas do Challenger em vendas, um roteiro que você pode seguir para ter sucesso na negociação é: 1. Warm Up O warm up, ou aquecimento, é o momento em que o vendedor faz o