Entendendo as etapas de uma consultoria de vendas
Você sabe quais são as etapas de uma consultoria de vendas? A consultoria de vendas é um serviço oferecido para empresas que querem estruturar/reestruturar ou escalar a operação comercial, visando as melhores práticas para garantir que a estratégia de vendas esteja alinhado à estratégia da empresa, preparando a área de vendas para multiplicar e replicar pessoas, processos, rotinas, abordagens e metodologias para potencializar o crescimento da empresa de forma mais eficiente. Seja você é dono(a), um gestor(a) experiente ou um(a) líder que acabou de assumir a liderança da equipe, todas as etapas de uma consultoria de vendas podem contribuir para o crescimento mais estruturado e eficaz da companhia, trazendo mais equilíbrio nos resultados e previsão de receita. Isso porque uma consultoria de vendas traz melhores práticas de mercado em diversos setores, além da bagagem e background dos consultores, que aceleram tomada de decisões de forma mais assertiva para uma empresa que eventualmente está em processo de estruturação, transformação ou crescimento acelerado. Somado ao histórico de sucesso, ao conhecimento acumulado e à criticidade da consultoria, sua operação passará por uma reestruturação capaz de alavancar os resultados da companhia em diferentes frentes. Saiba como escolher uma consultoria de vendas. No entanto, embora este serviço seja muito estratégico e responsável por direcionar cooperativamente o crescimento eficaz de uma empresa, nem todos sabem exatamente como funciona ou o que esperar. Compilamos abaixo o roteiro das etapas de uma consultoria de vendas. Atenção: as etapas mencionadas abaixo refletem o padrão Exchange. Embora outras consultorias possam ter uma dinâmica semelhante, cada empresa pode atuar de uma maneira e o cronograma representa as práticas aplicadas por nós. Quais são as etapas da consultoria de vendas? Embora toda consultoria seja personalizada para entender e atender as demandas de cada empresa, as etapas e a cadência de iniciativas são as mesmas. Elas incluem: Diagnóstico comercial A base do sucesso das iniciativas é, dentre as etapas de uma consultoria comercial, iniciar por um refinado processo investigativo. Isso é o que vai permitir saber como a empresa vem atuando, a fim de investigar: Cronograma de entrega Após levantar os principais gaps, analisar os principais fatores responsáveis por travar ou atrasar o crescimento da operação e entender o que está faltando e o que está sobrando na operação, definimos o cronograma de entregas. O cronograma não pode ser feito antes pois ele é desenhado com base no que é mais prioritário e o que tem maior tolerância na operação. Por exemplo, se o problema mais crítico de Vendas está na falta de padronização dos processos e na falta de acompanhamento eficaz do pipeline, olhando métricas excessivamente sofisticadas e deixando passar algumas métricas de performance estratégias, não faz sentido empreender, neste momento, em iniciativas de otimização ou automação de processos. É preciso, antes de qualquer coisa, garantir que aquela lacuna responsável pela maior parte da deficiência seja contemplada e corrigida. Com base nisso, define-se o cronograma de entregas. Sprints semanais Desde o início do projeto, ocorrem as sprints semanais. Sprints são um período de tempo pré-acordados, geralmente semanaus, onde se define: priorização, desenvolvimento, revisão e execução. Ao fim de uma sprint a iniciativa pode volar para o ciclo de melhoria contínua, ou, então, paralelamente ou concomitantemente, se inicia uma nova iniciativa ou levanta-se os obstáculos que estejam impedindo que a entrega proposta avance. Via de regra, no início da sprint, alinhamos expectativas de priorização da semana, apresentamos o resultado do desenvolvimento para revisão, calibramos o processo que temos para fazer na semana subsequente a fim de alinhar as próximas entregas e acompanhar o andamento do cronograma. Execução do projeto a 4 mãos O sucesso do projeto só pode ser alcançado com o envolvimento dos dois times: da consultoria e do cliente. O consultor detém o conhecimento mercadológico, know how específico de gestão e vendas, as boas práticas e a criticidade para apontar possíveis intervenções, mas o cliente detém o conhecimento interno, as especificadades do mercado e realidade cultural da empresa, as dores que se manifestam no dia a dia, o histórico de iniciativas e as estratégias que funcionaram e que não deram certo. Por isso, o projeto é executado a 4 mãos – esta é a próxima etapa da consultoria de vendas. Com isso em mente, nós criamos uma matriz de corresponsabilidade: uma espécie de cronograma com as iniciativas, discriminadas pelos responsáveis. É por meio desta matriz que acompanhamos o desenvolvimento efetivo das iniciativas propostas. Análise de resultados Tão importante quanto entender a maturidade, as fraquezas e as fortalezas da operação e implementar iniciativas, é entender se as alterações propostas estão gerando os resultados esperados. O acompanhamento é o que permite corrigir rotas e fazer alterações a tempo de se conseguir mais eficiência. Além disso, a análise de resultados durante todo o projeto de consultoria ajuda a entender se há margem para melhorias e otimizações. As análises podem ser feitas de forma qualitativa ou quantitativa, dependendo da expectativa de impacto da iniciativa. Exemplo de análise no impacto em vendas: Capacitação do playbook de vendas e de metodologias Uma etapa importante para o sucesso da consultoria é envolver todo o time comercial. Assim como cumpre à consultoria entender quais são as metodologias de vendas e propor novas, se necessário, também é papel da consultoria organizar o treinamento do time. A partir de uma roda de competências, é possível entender quais as lacunas de conhecimento dos vendedores e organizar a capacitação a partir disso. Treinamentos, workshops, conteúdos e role plays são algumas estratégias que podemos providenciar para treinar o time e garantir que toda a equipe esteja devidamente preparada para converter os leads, de acordo com as melhores práticas mapeadas. Benefícios da consultoria de vendas Além dos benefícios de aumento de receita, escalabilidade e previsibilidade de resultados, dentre os benefícios de contratar consultoria de vendas na sua empresa, podemos mencionar: 1. Mentoria consultiva na estratégias de vendas A consultoria de vendas B2B deve ter amplo repertório de diversas estratégias de vendas, desde métodos tradicionais até as mais recentes estratégias de vendas digitais para orientar
Consultoria de Vendas: o que é, o que faz e tudo o que você precisa saber para contratar
A consultoria de vendas pode ser um importante aliado para donos de empresa ou líderes comerciais que querem alavancar os seus resultados, ter previsibilidade de resultados, estruturar ou escalar suas operações de vendas, gerenciar os resultados de forma assertiva e conduzir a equipe extraindo o máximo potencial dos vendedores. A Consultoria especializada de vendas B2B ajuda seus clientes a estruturarem suas estratégias comerciais, desde GTM (go-to-market), planejamento comercial (projeções | headcount), rotinas comerciais até o playbook de vendas (processos, etapas, roteiros e blueprints), além de atuar com as ferramentas necessárias de stacks de tecnologia para o aumento de receita da empresa. Existem diversas abordagens, mas, via de regra, consultorias de vendas especializadas envolvem desde a estruturação do processo comercial, desenvolvimento comercial do time (capacitação) e estrutura de gestão comercial, de forma personalizada, de acordo com as características de cada mercado. Compilamos nos tópicos abaixo as principais informações que você precisa para entender o que é consultoria de vendas e como pode beneficiar especialmente negócios B2B. Afinal, o que é Consultoria de Vendas? A Consultoria de vendas é um processo exercido por especialistas que são contratados por empresas que querem estruturar ou transformar suas operações comerciais a fim de gerar mais e melhores resultados, além de previsibilidade e escalabilidade. Com o apoio e orientação de um consultor, o gestor será capaz de construir estratégias replicáveis para gerenciar toda a esteira de vendas, podendo mensurar os resultados obtidos, identificar gaps e otimizar seus processos comerciais Para isso, pessoas que atuam na consultoria de vendas precisam ser profissionais experientes com tracking record (provas de resultados alcançados), que somam inúmeros cases e que já validaram diversas hipóteses ao longo de suas carreiras, tendo insumos para entender o que funciona e o que não funciona, sob diversas circunstâncias. Sob uma ótica analítica e crítica, a consultoria de vendas te ajudará também a identificar gaps, estruturar processos de vendas, entender quais rotinas comerciais que fazem sentido, quais KPIs não se deve perder de vista, definir estratégias assertivas de GTM, executar treinamentos e capacitações, e mais. Assista aqui à Aula do Ricardo Okino, Cofundador da Escola Exchange, sobre exemplos de indicadores de causa raíz para Vendas. A dinâmica entre cliente e consultoria deve ser alinhada e transparente, começando por um diagnóstico da sua operação comercial sob óticas específicas no olhar de: Estrutura e planejamento, pessoas, processos e tecnologia – identificando Gaps e oportunidades de melhoria. Por meio de sprints ágeis, a frequência de interação direta entre cliente e consultoria pode variar de acordo com os desafios do cliente, mas é essencial que exista regularidade nas interações de validações e priorização de atividades, pois sempre existem também execuções assíncronas de forma paralela. A partir de um diagnóstico completo e assertivo, chega-se à causa-raiz e os problemas são solucionados com medidas estruturais, e não apenas paliativas, visando melhorias de curto e médio prazo para o cliente. De uma maneira geral, a consultoria de vendas B2B pode ajudar a sua empresa a consolidar: Por que contratar Consultoria de Vendas? São diversas perspectivas que podem levar a sua empresa a querer buscar uma consultoria de vendas, geralmente as principais motivações para buscar, são quando as seguintes afirmações ou questionamentos passam pela mente do empresário ou líder de vendas: ” Tenho apenas alguns vendedores batendo meta, mas a maioria nem chega perto” ” Não consigo identificar o que fazer para melhorar meus resultados” ” Meu time de vendas só tira pedido, só alguns sabem vender” ” Não consigo me diferenciar da concorrência” ” Não sei o que fazer para multiplicar conhecimento” ” Não tenho indicadores de previsão” ” Não tenho visibilidade da performance ou de causa raíz de problemas” ” Meu time só reclama da qualidade dos leads, mas não tenho clareza do problema” Se você percebe muito “achismo” na sua operação de vendas, poucos processos bem estruturados e decisões sendo tomada sem fatos e dados, a consultoria de vendas vai te ajudar. Ter uma visão gerencial estruturada, tando de resultados como de produtividade e processos é uma das principais razões para a contratação de uma consultoria de vendas. Afirmações como a do Ricardo Okino, fundador da Escola Exchange, fundamentam a tese de que decisões importantes de melhorias, novas iniciativas, reduções de custo, otimizações de operações e recuperações de GAP’s devem ser basedas em números, mas para se obter resultado, é necessário trabalhar com pessoas, mostrando o caminho por meio de playbooks de vendas com orientações claras do processo, além de capacitação constante do time. Buscar uma consultoria de vendas não pode ser mais do mesmo. O objetivo deve ser somar e incrementar o resultado da área comercial. A consultoria não substitui um líder de vendas, e sim potencializa os resultados. Ao contratar uma consultoria de vendas especializada, você passa a ter uma nova perspectiva, sem olhar enviesado, mas olhando para a sua operação com a ótima de diagnóstico sistêmico. Dentre os principais motivos que levam gestores a contratar consultoria de vendas, os motivos mais comuns que temos acompanhado são: Assista ao Podcast da Camely Rabelo na Zoho CRM, cofundadora da Exchange, trazendo a sua perspectiva sobre como formar um time comercial de sucesso. Quando contratar uma Consultoria de Vendas? Existem diversos contextos e desafios que uma Consultoria de Vendas pode ajudar a sua empresa a alavancar os resultados. Dentro os mais comuns, alguns exemplos abaixo: Performance Produtividade Crescimento e Escala Transformação Digital – Dificuldade no atingimento de metas; – Apenas alguns vendedores do time batendo meta; – Time com baixas taxas de conversão em vendas; – Baixo resultado na Geração de demanda; – Planos de comissão desalinhados à estratégia e estímulo necessário – Baixa performance do time de vendas e pré vendas; – Falta de Rotinas e Ritos comerciais; – Cultura de Baixa Performance; – Liderança despreparada para desenvolvimento e feedbacks – Planejamento de Vendas com baixa assertividade em resultados e headcount; – Dificuldade em escalar o processo comercial; – Falta de cultura de dados para tomada de decisão; – Desafios em compreender a melhor estratégia e canal de crecimento