Consultoria de Vendas B2B: Estratégias para aumentar suas vendas corporativas
A consultoria de vendas B2B é indicada para empresas que querem potencializar seus resultados estruturando / reestruturando, escalando ou transformando a operação de vendas, com proposições de melhorias em diversas esferas, como: estratégia, processos, pessoas e tecnologia. Diferentemente do mercado B2C, a consultoria de vendas B2B conta com processos de vendas e metodologias mais complexas para potencializar a conversão do negócio com técnicas aplicáveis em negócios cujos clientes são outras empresas. Contar com essa expertise direcionada ajuda a ter mais eficácia ao implementar mudanças e melhorar a performance da companhia. Assista ao Podcast da Camely Rabelo na Zoho CRM, cofundadora da Exchange, trazendo a sua perspectiva sobre como formar um time comercial de sucesso. Afinal, o que é Consultoria de Vendas B2B? A consultoria de vendas B2B é feita por uma empresa especializada e por consultores especializados que ajudam empresas a resolver seus principais desafios na área comercial, ajudando a expandir a geração de receita a partir de diversas iniciativas, em diferentes áreas e em diferentes estágios do ciclo de maturação da equipe vendas. Isso contempla várias categorias de responsabilidades, incluindo – mas não se limitando a: Os serviços de consultoria de vendas B2B são ofertados por empresas cujos fundadores e consultores são profissionais especialistas com alto nível de senioridade e track record, cases de sucesso sólidos e conhecimento mercadológico e prático sobre as melhores metodologias de trabalho e de gestão comercial. Saiba mais a respeito: Consultoria de Vendas: o que é, o que faz e tudo o que você precisa saber para contratar. Quando contratar Consultoria de Vendas B2B? Embora cada negócio enfrente seus próprios obstáculos e tenha suas fraquezas e fortalezas, alguns desafios são frequentes nos negócios B2B. Só quem já passou ou está passando sabe, que as dores do crescimento acelerado e também da transformação da área de vendas são extremamente desafiadores, muito mais por falta de braço e especialização em todas esferas, do que clareza sobre o que pode ser melhorado. Alguns dos principais desafios que podem ser resolvidos com a consultoria de vendas B2B eficiente incluem: Baixo aproveitamento de Leads Os leads chegam, mas não necessariamente estão sendo bem aproveitados. E aí, claro, os questionamentos aparecem: “O SDR não está com o pitch bom / não está executando as cadências / está jogando tudo fora” vs “leads estão com baixa qualidade / sem perfil / piorando a cada dia”. São inúmeras possibilidades adjacentes dessa discussão, mas a única forma de acabar com a percepção é um olhar de gestão em cima dos números da operação. Dessa forma, algumas possibilidades de investigação devem ser feitas, como ex: Não necessariamente a operação da sua empresa esteja preparada ainda para responder à essas perguntas, pois para ter confiança nessas informações: Se os processos não estiverem claros, olhar para os números pode não fazer sentido, pois não existirá padrão. Dessa forma, uma Consultoria de Vendas B2B pode ajudar a sua empresa a: Equipes mal dimensionadas Muitas empresas seguiram crescendo na filosofia: “Se um vendedor me trás XR$ e minha meta é 20XR$, então preciso de 20 vendedores”. O que acontece quando ocorre esse tipo de decisão: Isso acontece porque não basta olhar apenas dessa forma. Para um time crescer, é necessário avaliar: Inconsistências do processos de vendas É comum que em algumas empresas, cada vendedor tenha uma abordagem diferente, pois aprenderam “na raça”, ou com muitos KM’s rodados. Isso pode parecer benéfico e normal, afinal, são múltiplas abordagens sendo testadas simultaneamente. Mas a verdade é que a falta de padronização nos processos não te dá uma visão clara sobre o que funciona e o que não converte, impossibilitando a escalabidade de processo da empresa. Por que isso? Porque conhecimento é possível escalar, desde que tudo o que é falado possa ser transcrito na visão de metodologias e replicadas para outras pessoas, afinal, conhecimento é possível multiplicar, mas “talento”, não. A falta de alinhamento de processos tem impacto direto em: Essa falta de alinhamento pode, ainda, causar atrito entre as áreas de Marketing e Vendas, que naturalmente podem ter problemas de sinergia entre si, resultando em mensagens e promessas desalinhadas. Por outro lado, a consistência de processos e metodologias permite alinhar as expectativas do cliente, evitar churn e garantir boas taxas de conversão. Na maioria dos casos, vendedores de alta performance aplicam diversas metodologias de vendas, mas não sabem que aplicam. Um exemplo de quantidade de técnicas e metodologias envolvidas em processos de vendas B2B: Baixa taxa de conversão As conversões de vendas são indicadores de processo e resultados claros sobre a teoria das restrições que impedem o crescimento e avanço do time de vendas. Se você não consegue responder à essas perguntas, com base em dados e não “feeling”: A consultoria de vendas B2B ajuda a sua empresa na estruturação do processo comercial e na gestão desses indicadores, fazendo com que: Cada fase do seu pipeline deve refletir o trabalho e expectativa de resultado e um problema na conversão pode ser decorrente de diversos fatores, como uma abordagem ineficaz, falta de alinhamento entre marketing e vendas, ou até mesmo problemas na qualificação de leads. A consultoria de vendas B2B pode atuar ajudando a redesenhar o funil de vendas, aprimorar as estratégias de qualificação de leads e alinhar as equipes de marketing e vendas para garantir que os esforços sejam mais focados e eficazes. Ao corrigir essas lacunas, a empresa pode esperar um aumento significativo na taxa de conversão, resultando em mais oportunidades de negócio e, consequentemente, maior receita. Falta de acompanhamento de Indicadores Mais importante do que não ter os indicadores corretos, é garantir que todo o time conheça o processo de vendas e todo o seu playbook e que o CRM esteja preenchido. A falta de rotinas de acompanhamento gera: Assista à Entrevista do Ricardo Okino, cofundador da Exchange, ao podcast Raise The Bar sobre cultura de dados em Vendas B2B Não ter rotinas de gestão de vendas mata qualquer indicador. Mas alguns gestores acreditam que somente olhar para lagging indicators é fazer acompanhamento de indicadores, e