O que é Elevator Pitch? Saiba como criar o seu!
Imagine-se no hall de um prédio, esperando o elevador. Quando ele chega, você entra e encontra alguém que descobriu ser um potencial cliente. Você tem apenas o tempo da viagem para convencê-lo de que sua solução pode resolver um problema. Essa é a essência do elevator pitch: um discurso breve e objetivo que reúne as informações mais importantes para criar uma conexão e gerar interesse. Em geral, o elevator pitch não dura mais que 60 segundos. Ele deve resumir os elementos-chave de um produto ou ideia de maneira instigante, suficiente para prender a atenção do interlocutor e convencê-lo a tomar uma ação – geralmente, ouvir uma apresentação mais detalhada. Na prática, o elevator pitch é um discurso enxuto que transmite a proposta de valor de um negócio, produto ou serviço. Saiba mais: O que é Pitch? Quando usar um Elevator Pitch? Existem diversos cenários em que o elevator pitch pode ser útil, como: No contexto comercial, o elevator pitch é comumente usado em: Esses são os casos mais recorrentes, mas o conceito de elevator pitch pode ser aplicado em praticamente qualquer situação onde seja necessário apresentar uma ideia de forma compacta e persuasiva. Leia também o artigo completo sobre técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Quais os tipos de Elevator Pitch? Daniel Pink, autor do best-seller do New York Times To Sell is Human (Vender é Humano), apresenta seis diferentes tipos de elevator pitch. São eles: Dicas para Estruturar um Elevator Pitch Se você está tentando vender uma ideia ou convencer alguém a tomar uma ação, os primeiros segundos são cruciais. Algumas dicas para estruturar o seu elevator pitch: 1.Seja Breve No livro “Leading“, o investidor de capital de risco Michael Moritz descreve a história de dois estudantes de Stanford que entraram em seu escritório e apresentaram o plano de negócios mais compacto que ele já tinha ouvido. Sergey Brin e Larry Page, os dois estudantes, disseram: “O Google organiza as informações do mundo e as torna universalmente acessíveis”. Esse foi o elevator pitch que levou o Google à primeira grande rodada de investimento. Você precisa lembrar que tem pouco tempo para atrair e prender a atenção do seu público, use de forma objetiva com um gancho que seja fácil de lembrar. 2. Identifique os elementos-chave do seu discurso Steve Jobs construiu discursos que nos fez associar seus produtos a uma mensagem muito clara e igualmente muito breve. Quais são os elementos-chave indispensáveis para comunicar a proposta de valor do seu produto ou serviço? Isso envolve conhecer muito bem o seu produto e o seu público, para saber quais argumentos chamam a atenção da pessoa com quem você está se comunicando. Muitas vezes, os argumentos mudam, mesmo que o produto apresentado seja o mesmo. Tenha em mente que pessoas diferentes, de cargos diferentes e com dores diferentes demandam que o storytelling seja conduzido de formas diferentes, o que nos leva ao próximo tópico: 3. Adapte conforme sua audiência Uma dica vital para o sucesso do seu pitch de elevador é que não existe modelo pronto e replicável que vai funcionar 100% das vezes. Diferentes pessoas são motivadas por fatores diferentes e isso precisa estar claro na sua tentativa de gerar valor a algo por meio do discurso. No contexto de vendas, cada prospect tem desafios e objetivos específicos, e é necessário ajustar a mensagem de acordo com essas particularidades. Durante o processo de pré-vendas, por exemplo, um stakeholder da área de TI, por exemplo, pode estar mais interessado nos aspectos técnicos da solução e como ela se integra ao sistema atualmente usado na empresa. Por outro lado, um executivo pode focar nos resultados financeiros e no impacto sobre o crescimento da empresa. Você precisa ser capaz de “tatear” o terreno e personalizar o pitch para destacar os benefícios mais relevantes a cada audiência, demonstrando que você compreende suas necessidades. Conclusão No final, o seu elevator pitch deve ser capaz de transmitir, de forma concisa, como o seu produto ou serviço resolve um problema de mercado. Lembre-se de estruturar seu discurso com base nos seguintes pontos: Com essas informações em mãos, você poderá refinar e aprimorar o seu elevator pitch, garantindo que ele seja claro, assertivo e impactante. A Exchange é uma consultoria de vendas que ajuda empresas a estruturarem o seu processo e gestão comercial para acelerar os resultados de vendas. Entenda como te ajudamos!
Pitch: O que é, tipos e como fazer
Você sabe o que é Pitch? Nos tópicos a seguir detalhamos o tema e explicamos os principais tipos e diferenças, além de dicas sobre como aplicar no contexto de vendas e como montar o seu. Convencer alguém sobre os seus argumentos não é uma tarefa tão simples. Para aumentar as chances do seu sucesso, você deve criar um pitch muito bem construído. Se você está começando a se familiarizar com os termos do universo de vendas, saber o que é Pitch e como ele funciona no dia a dia vai te ajudar a tecer melhor a forma como você conduz o processo comercial com seu potencial cliente. Essa ferramenta é o que possibilita transmitir uma mensagem de forma clara e convincente em pouco tempo, por meio do uso de estratégias diversas como storytelling e gatilhos mentais, por exemplo. Saiba mais: Afinal, o que é Pitch? Pitch é uma palavra inglesa traduzida como “discurso”. Você também pode encontrar essa palavra como forma de comunicação com objetivo de convencer alguém a fazer algo. Na prática, o pitch é uma apresentação curta, objetiva e direta conduzida por alguém a um ou mais interlocutores, ou seja, quem está assistindo. No contexto de vendas, o pitch é o momento em que o vendedor ou pré-vendedor contata o lead com objetivo de despertar o interesse dele, pontuando as dificuldades que o cliente enfrenta e como o produto ofertado pode ajudá-lo a resolver. O pitch faz parte do processo comercial e levanta os pontos-chave que o lead precisa considerar até tomar a decisão de compra. De acordo com o relatório Panorama de Vendas 2023, feito pela RD Station, com base nas respostas de mais de 1,5 mil empresas de diversos portes e segmentos, 74% das empresas brasileiras não atingiram seus objetivos, um aumento em relação ao ano anterior, quando 71% falharam em bater as metas. Falta de processos bem definidos, metas desalinhadas e ineficácia do pitch de vendas foram alguns dos motivos relatados. Isso quer dizer que sem um pitch realmente eficaz, as vendas podem ser consideravelmente prejudicadas, impactando diretamente a geração de receita da empresa e o alcance dos objetivos. Tipos de Pitch Tão importante quanto saber o que é pitch e que ele sempre terá como objetivo principal convencer alguém a fazer algo a partir de um discurso, é saber também que existem diferentes tipos de pitch, para serem usados em diferentes contextos e com diferentes finalidades. São eles: Elevator Pitch Elevator pitch é um termo usado para se referir a um discurso muito compacto, o que exige que ele seja extremamente estratégico e objetivo. O nome vem da noção de que a abordagem deve ser tão rápida quanto o período de uma “viagem” de elevador. Isso requer que o discurso tenha, em média, de 30 a 60 segundos de duração. Devido ao tempo limitado, obviamente esse não é um tipo de pitch de conversão de resultado, ou seja, que vai convencer alguém a tomar uma decisão de compra. No entanto, ele é muito eficaz para despertar interesse do lead, prender sua atenção e te dar a chance de avançar para uma posterior conversa, dessa vez, mais estruturada e aprofundada. Em Vendas, algumas situações que fazem sentido usar o pitch de elevador são: Exemplo de Elevator Pitch da Exchange: Elevator pitch: gatilho de autoridade, prova social e afinidade “Nós nascemos em 2019, com a missão de acelerar profissionais e operações de vendas, desde então já aceleramos mais de 10.000 profissionais e mais de 500 operações. A Camely Rabelo e o Ricardo Okino eram concorrentes em 2015 e se tornaram sócios na Exchange depois de percorrer uma jornada de quase 20 anos como executivos, passando por todas as posições em vendas até assumirem como Diretores em operações com mais de 100 vendedores, na Omie e Conta Azul, que estão listadas entre as startups que mais cresceram no Brasil nos últimos anos. Gatilhos mentais utilizados: gatilho de autoridade, prova social e afinidade Pitch Deck De acordo com uma pesquisa conduzida por Muneera Spence, pesquisadora mundialmente conhecida por seus estudos sobre forma de aprendizagem, cerca de 30% das pessoas são aprendizes visuais, ou seja, absorvem melhor as informações com estímulo visual, enquanto 45% da população apreender melhor uma informação de maneira sinestésica (ao acionar diferentes sentidos: visual, verbal, dentre outros). Como podemos aproveitar essa informação para explorar resultados mais positivos no mundo corporativo? Pitch Deck é um recurso valioso e tem como principal característica o fato de exigir recursos visuais para apoiar o discurso. A pessoa que conduz este tipo de pitch prepara uma apresentação visual e exibe a quem estiver assistindo, normalmente incluindo imagem de produto, organogramas, fluxos, tabelas e até mesmo textos e demais informações que possam ser apoiadas por elementos visuais. Para atingir o objetivo de convencimento dos interlocutores, a apresentação visual deve ser um recurso, e não o suporte de toda a apresentação. Isso quer dizer que você deve encadear as ideias e informações-chave na apresentação e discorrer sobre elas verbalmente. Um dos objetivos desse formato de apresentação é prender a atenção do público com mais facilidade, além de te dar maior poder de persuasão explorando elementos como tamanhos alternados de fontes, cores, padronagens, cadência de informações e hierarquização de dados. Lembre-se de se manter sucinto e ir direto ao ponto. Pitch Pessoal Um discurso pessoal tem como foco discorrer sobre a pessoa que está comunicando o discurso ou, em alguns casos, sobre algum terceiro. Ao contrário dos outros dois modelos apresentados, este tipo de pitch considera o conteúdo da abordagem, e não o seu formato. Inclusive, um pitch pessoal pode também ser um elevator pitch ou um pitch deck. No discurso, você pode discorrer sobre quem você é, suas habilidades e o que você tem a oferecer, além de histórico profissional e/ou acadêmico e outras características relevantes para o contexto. Ele funciona como uma espécie de “venda de si mesmo” em um curto espaço de tempo. Esse tipo de pitch é comumente usado durante uma conversa com um possível cliente, em eventos