O que é um Pitch Pessoal e como fazer?
Pitch pessoal é uma apresentação sobre você mesmo contendo informações-chave importantes para quem está ouvindo. Imprimir a sua autoridade profissional é o grande objetivo aqui, e você consegue fazer isso de forma estratégica levantando os elementos que vão fazer parte da sua apresentação. As informações que compõem o seu pitch pessoal podem variar de acordo com o contexto da apresentação, mas normalmente ela contém elementos como seu histórico profissional, principais qualificações, experiências e aspirações. O seu pitch pessoal vai te impulsionar a atingir uma meta com mais facilidade ou te afastar dele. Pensando nisso, compilamos neste guia os principais elementos para criar uma apresentação que endossa suas principais qualificações e que te ajuda a conquistar seus objetivos. Leia também: O que é Pitch? O que é Pitch Pessoal e quando usar? Um pitch pessoal é uma maneira de permitir que alguém tenha um “overview” sobre você, profissionalmente. É um espaço onde você pode, de forma rápida e objetiva, falar sobre suas experiências e habilidades, ou seja, é o momento que você tem para “se vender“. Na maioria das vezes, você não vai precisar apresentar uma extensa lista sobre suas formações acadêmicas ou cursos que já fez – isso não é um currículo! O princípio do pitch pessoal é que ele seja compacto, na medida do possível, e não uma apresentação longa e cansativa, por isso é importante que você faça um recorte das informações mais relevantes. Esse tipo de apresentação é muito comum em: Você pode usar o princípio do elevator pitch para fazer o seu pitch pessoal ou, pelo menos, a introdução dele: o conceito de elevator pitch é criar uma apresentação que possa ser feita no tempo de uma “viagem” de elevador. Imagine que ao entrar em um elevador, você encontrou o diretor de uma empresa onde você gostaria muito de trabalhar: o que você falaria sobre si mesmo durante o percurso? Mas o que vale a pena inserir no pitch pessoal? O que deixar de fora? Fazer uma “curadoria” muito assertiva de fatos sobre você é o primeiro passo para um pitch pessoal de sucesso. Leia também: Como gerar conexão com um cliente Como estruturar um Pitch Pessoal? Confira as dicas para criar um pitch pessoal – seja ele verbal ou baseado em recursos visuais – e gerar autoridade: A forma como você se vende para um recrutador possivelmente vai ter nuances diferentes da forma como você se apresenta a um possível parceiro de negócios. Na prática, isso mostra que saber quem é o seu interlocutor é o que deve mapear as escolhas de informações que você vai apresentar. Se você está se apresentando em uma entrevista de emprego, destaque suas habilidades e qualificações que mais interessam à empresa. Por exemplo: se você está aplicando para um cargo de vendas, habilidades como metodologias de vendas, persuasão e PNL devem ser destacadas, se você dominá-las. Se for em um evento de networking, foque em seus interesses e objetivos que podem gerar conexões, entendendo como você pode agregar valor à pessoa ou à empresa com quem está conversando. Agora que você sabe o que precisa destacar, defina os elementos centrais que comporão seu pitch pessoal. Ainda que eles variem conforme o seu público, esses elementos geralmente incluem: Ao falar de suas experiências, foque nos resultados concretos. Isso aumenta sua credibilidade e ajuda quem está te ouvindo a visualizar como você pode gerar impacto. Alguns exemplos de resultados que podem ser destacados são: Tão importante quanto selecionar os elementos que vão compor o seu pitch pessoal é garantir que eles vão ser apresentados seguindo um racional claro. Você precisa dispor as informações de uma forma que faça sentido, garantindo que quem estiver assistindo seja capaz de acompanhar a sua jornada. Evite ficar “indo e voltando” nos fatos, isso prejudica não apenas o entendimento dos interlocutores como também põe em xeque suas habilidades comunicativas. O pitch pessoal deve ser mais do que uma lista de fatos; ele precisa contar uma história que gere conexão com quem está ouvindo. Após construir sua apresentação, revise e se pergunte: A prática é o que vai fazer você transmitir confiança, segurança e naturalidade ao apresentar o seu pitch. Falar de si mesmo não é algo fácil para todos. Depois de estruturar, apresente o seu pitch a outras pessoas que possam dar feedbacks construtivos. Se preferir, grave e veja a si mesmo tentando entender como você pode melhorar para que fique mais natural. O objetivo é garantir que você: Entenda também como Gatilhos mentais para vendas influenciam nesse processo. Conclusão Em muitos momentos profissionais, precisamos vender o nosso peixe e mostrar o valor que podemos agregar a alguém ou a algum negócio. Ser capaz de se vender é especialmente importante para pessoas que buscam oportunidades em áreas comerciais: se você é bom em vender a si mesmo, provavelmente vai ser visto como alguém bom em vender outras coisas. Além das suas qualificações técnicas, lembre-se de destacar suas soft skills mais relevantes para o contexto. No fim do dia, você precisa ser capaz de entender quais informações sobre si são mais relevantes para cada ocasião e adaptar o seu discurso conforme o contexto. Seguindo as dicas acima você vai criar um pitch pessoal bem estruturado e alinhado aos seus objetivos.
Gatilhos Mentais para Vendas: Como vender mais
Parte das decisões que tomamos no dia a dia são inconscientes. Os gatilhos mentais para vendas permitem que o vendedor “acesse” o inconsciente do cliente para que a negociação avance. Existem diferentes estudos que confirmam essa premissa. O professor Gerald Zaltman, de Harvard, propôs que 95% das decisões de compra são inconscientes. Ele utilizou técnicas como o Zaltman Metaphor Elicitation Technique (ZMET) para explorar o papel das emoções e da mente inconsciente nas decisões de compra. Já no livro Thinking, Fast and Slow, o psicólogo Daniel Kahneman, vencedor do Prêmio Nobel de Economia, explora dois sistemas de pensamento: o Sistema 1 (rápido e inconsciente) e o Sistema 2 (lento e consciente). Ele argumenta que o Sistema 1 é responsável pela maior parte das decisões cotidianas, operando de maneira automática e com pouca ou nenhuma deliberação consciente. É como se vivêssemos a maior parte do dia operando no “piloto automático”, de modo que parte das nossas ações e escolhas não são orientadas racionalmente, mas sim por apelos emocionais. Usar gatilhos mentais ajuda a conduzir outras pessoas a tomar a decisão que queremos. Reunimos abaixo as melhores práticas para vendedores usarem gatilhos que realmente funcionam! Assista a aula da Camely Rabelo, fundadora da Exchange sobre como os Gatilhos Mentais podem ajudar você e a sua empresa a obterem mais resultados. Veja o post completo sobre Técnicas de Vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] O que são Gatilhos Mentais? Gatilhos mentais são ferramentas que usamos conscientemente para estimular a decisão de outra pessoa, apelando para aspectos inconscientes. Na prática, esses “gatilhos” servem para despertar emoções que estão ancoradas em sensações que ajudam a indicar ao potencial comprador que aquela oferta seria a melhor escolha. No livro The Neuroscience of Selling de John Asher, os gatilhos mentais são descritos como estímulos e estratégias de vendas que podem ativar respostas automáticas no cérebro do consumidor. Esses gatilhos aproveitam aspectos neurológicos, como a dopamina e o sistema de recompensas, para influenciar decisões de compra. O conceito de gatilhos mentais envolve, portanto, técnicas que evocam respostas subconscientes rápidas, levando a ações como a compra, sem uma análise racional completa. Existem diferentes tipos de gatilhos mentais dos quais os vendedores podem se valer em seus discursos de vendas, além de campanhas de marketing e iniciativas de geração de demanda e conversão de leads. Os diferentes tipos de gatilho podem ser explorados de formas diferentes, de acordo com o resultado esperado. Principais Gatilhos Mentais para Vendas Embora existam diferentes gatilhos mentais mapeados, alguns deles são mais estratégicos e assertivos na área comercial. São eles: Gatilho de Autoridade Uma das objeções de vendas mais frequente é a falta de confiança por parte do cliente. A falta de confiança na empresa, no produto ou até mesmo no vendedor pode prejudicar as chances de converter a vendas, mas usar gatilhos de autoridade ajuda a minimizar ou até mesmo eliminar as preocupações dessa natureza. Quando o cliente expressa dúvidas sobre a capacidade do vendedor ou da empresa em cumprir as promessas feitas ou, de fato, atender suas necessidades, é sinal que ele não confia que você pode ajudar a sanar sua necessidade. O gatilho de autoridade pode ser explorado de muitas formas diferentes para combater esta objeção, e o seu grande objetivo é mostrar que sua empresa, de fato, tem autoridade no mercado e poderá ajudá-lo. Este gatilho se baseia na tendência natural das pessoas de confiar em figuras de autoridade ou especialistas no assunto. Quando um vendedor, marca ou produto é percebido como uma autoridade, os consumidores são mais propensos a acreditar na sua credibilidade e confiar nas suas recomendações. Algumas formas de explorar esse gatilho são: Ao utilizar o princípio da Autoridade, você consegue reduzir o risco percebido na negociação e aumentar a confiança do seu lead. Gatilho de Exclusividade e Status Os gatilhos de exclusividade exploram o desejo das pessoas por experiências e produtos únicos, enquanto os gatilhos de validação social contemplam o poder da prova social e da influência. Algumas formas de aplicar este gatilho no seu processo de vendas são: Exclusividade: Ofereça acesso limitado ou experiências únicas a um grupo seleto para fazer os clientes se sentirem especiais. Um exemplo de gatilho de exclusividade é o Clube de Membros da Nike, direcionado para fãs da marca e de tênis exclusivos. Os membros têm acesso prévio a lançamentos, além de oportunidades exclusivas que podem chegar posteriormente ao resto do público. Validação social: Use avaliações positivas, depoimentos e conteúdo gerado por usuários para mostrar que outras pessoas confiam e se beneficiam de seus produtos. Um exemplo disso é o site TripAdvisor, que mostra avaliações e classificações de usuários para ajudar os viajantes a tomar decisões. Ancoragem de preços: Apresente opções de preços mais altos junto com opções de preços mais baixos para fazer com que estas últimas pareçam mais acessíveis. A Adobe, por exemplo, usa essa estratégia com diferentes níveis de preços para os pacotes de software. Acesso VIP: Recompense clientes fiéis com privilégios especiais, como descontos exclusivos ou acesso antecipado. Amazon Prime oferece benefícios como frete grátis e ofertas exclusivas para seus membros. Comparação social: Destaque como seu produto pode melhorar o status dos clientes. A marca de relógios Rolex enfatiza o prestígio de possuir seus relógios, apelando para aqueles que buscam o reconhecimento de outras pessoas e grupos sociais. Uma das premissas que justificam a eficácia dos gatilhos de exclusividade é a escassez. O que nos leva ao próximo gatilho: Gatilho de Escassez O ser humano é inclinado a tomar decisões por saber que está prestes a perder uma oportunidade. Desde formas mais objetivas e até mesmo apelativas, até os discursos mais sofisticados e implícitos, os gatilhos de escassez ajudam a acelerar um comportamento baseado no medo de perder a oportunidade. A ideia é que, ao criar uma sensação de escassez, o desejo de adquirir um produto ou serviço aumenta, levando a uma decisão de compra mais rápida e impulsiva. Este gatilho pode ser acionado ao mencionar que um produto está com quantidade limitada em estoque,