JOLT Effect: O que é e Como utilizar em Vendas
Jolt Effect se trata de Lidar com a indecisão de um potencial cliente e é um dos desafios mais latentes dos vendedores – ela pode se manifestar em qualquer etapa do processo comercial por não enxergar valor na solução que está na mesa. Mesmo com os esforços do vendedor em fazer com que o lead avance e venha a se tornar um ganho, não enxergar pragmaticamente a forma como o produto o ajuda é um empecilho e faz com que ele permaneça no limbo da indecisão. Quando o vendedor percebe que este é o caso, ele pode acionar diferentes estratégias para enfrentar a situação. Mas antes de decidir como ele vai avançar no discurso de vendas, ele deve ser capaz de entender a origem da indecisão do cliente. Isso porque, muitas vezes, a raiz da indecisão nem sempre é verbalizada ou tão explícita. Foi justamente esse cenário que motivou Matt Dixon a investigar as principais causas da indecisão dos clientes e as estratégias eficazes para superá-la. Assista ao Webinar da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, em parceria com a Ploomes sobre o Método JOLT. O resultado dessa pesquisa está condensado na metodologia JOLT, que, por sua vez, está condensada no livro The JOLT Effect. Leia o artigo completo sobre Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Entenda mais sobre essa metodologia e como você pode utilizar em vendas: Como JOLT foi criado? Matthew Dixon e Ted McKenna conduziram uma pesquisa por meio de machine learning que analisou mais de 2 milhões e meio de gravações de vendas, com os seguintes objetivos: Com uma amostra extremamente representativa, os autores conseguiram, na prática, identificar o que diferencia um vendedor de alta performance de um vendedor mediano quando o assunto é tirar o cliente do estado de indecisão. Um fator curioso notado é que mesmo utilizando frameworks mais adequados e playbooks validados, haviam muitas situações em que o cliente é, de fato, o ICP, tem orçamento, tem consciência da necessidade, tem autoridade para tomar decisão, reconhece que a solução ofertada pode ajudá-lo, ou seja, ele preenchia todos os pré-requisitos, mas ele simplesmente não avançava. Isso se deve ao crescimento da indecisão. Levando em consideração os comportamentos de compra, os pesquisadores perceberam que na verdade, 44% das indecisões eram por preferir permanecer como estavam, pois acreditavam que “em time que está ganhando, não se mexe”, enquanto 56% eram simplesmente por medo de errar, mesmo entendendo que o cenário seria muito melhor com a solução apresentada. O cenário é ainda mais hostil quando perceberam que 87% das oportunidades estudadas demonstraram um nível moderado ou alto de indecisão, o que quer dizer que os leads de fato decididos são exceção. Baixe o ebook completo de JOLT EFFECT da Exchange: Por que é importante entender a indecisão do cliente? Compreender a indecisão do cliente é uma competência que deve fazer parte das habilidades de todo vendedor, que uma hora ou outra enfrenta a falta de confiança de potenciais clientes e precisa enfrentar isso para performar e atingir suas metas. De acordo com a pesquisa mencionada, entre 40% e 60% dos negócios hoje são perdidos devido à indecisão do cliente. Essa é uma porcentagem enorme de vendas perdidas devido ao que, superficialmente, parece não ser culpa do vendedor – o cliente simplesmente não estava pronto para tomar uma decisão. O problema aqui é que os clientes que parecem simplesmente “não estar prontos” também consomem uma grande parte do tempo, esforço e recursos da equipe. Entender as causas da indecisão permite que o vendedor identifique medos e inseguranças que podem estar travando a decisão, seja por excesso de opções, falta de clareza nos benefícios ou medo de assumir o que pensa ser um risco. Quando o vendedor consegue diagnosticar corretamente esses fatores, ele pode adaptar sua abordagem para oferecer soluções mais direcionadas e personalizadas, como esclarecer dúvidas, simplificar as escolhas ou minimizar riscos percebidos. O que é JOLT Effect, na prática? JOLT Effect é uma metodologia de vendas que dá instrumentos para os vendedores avaliarem e contornarem a indecisão dos clientes. Após entenderem como a dinâmica de tomada de decisão estava acontecendo, os pesquisadores criaram uma metodologia para ajudar os vendedores a lidar com a indecisão dos clientes. Essa metodologia é baseada na percepção da natureza da indecisão do cliente, que podem ser as seguintes: Com base nessas premissas, os autores criaram o JOLT, um acrônimo que significa: Entenda como cada etapa funciona: Este é o momento em que o vendedor deve tentar entender se a indecisão é algo reversível ou não. Um bom vendedor sabe quando deve parar de investir tempo e energia em um negócio sem potencial de fechamento. Para chegar a essa resposta, ele deve conseguir julgar a indecisão. Ao conversar com ele, busque entender se a origem da indecisão se deve à falta de clareza na explicação do vendedor, no desconhecimento do cliente sobre o assunto ou no medo da mudança. A indecisão está sempre enraizada em algo que deve ser julgado para que a situação seja revertida. Para isso, instigue o cliente a falar sobre suas demandas, necessidades e preocupações. Repita afirmações que ele fez para se sentir estimulado a falar mais sobre. Quando ele verbaliza suas preocupações, o vendedor tem oportunidade de contornar possíveis objeções antecipadamente, expandindo a sua capacidade de decidir. Caso o cliente apresente sinais moderados de indecisão, o vendedor consegue saber que a negociação pode ser fechada, mas possivelmente levará um tempo até se consolidar. Por outro lado, se os clientes se mostraram altamente indecisos logo de início, será necessário desqualificá-lo e partir para oportunidades mais quentes. Bons vendedores sabem que os clientes indecisos estão procurando orientação. Quando os clientes se mostram parcialmente indecisos, uma postura que deve ser tomada pelos vendedores é oferecer uma recomendação para o problema que eles trouxeram à mesa. Mas isso só faz sentido racionalmente para o cliente quando a sua recomendação está altamente alinhada às necessidades dele. Se ele tiver a percepção que a sua recomendação é uma tentativa de empurrar uma venda a