Consultoria de Vendas e Marketing: Sinergia para o crescimento do seu negócio

KPI's - Matrketing e venda Inbound

Consultoria de Marketing e Vendas é um assunto que tem despertado curiosidade em negócios que querem aumentar a eficiência da geração de leads e aumento de receita. No entanto, é muito comum encontrar empresas em que essas áreas trabalham em silos, sem muita sinergia e sem que uma saiba, efetivamente, o que está acontecendo na outra. É uma dinâmica comum e desafiadora: a equipe de marketing cria a mensagem e o lead, e a equipe de vendas qualifica o lead e fecha o negócio.  Por que essa dinâmica importa? Porque, quando os departamentos de vendas e marketing trabalham juntos, os leads qualificados melhoram e a receita aumenta. Isso se traduz em mais eficiência ao atingir os objetivos estratégicos. Nos tópicos abaixo, elencamos as principais dúvidas e as melhores práticas para garantir que Vendas e Marketing estejam trabalhando apoiando-se mutuamente. Por que Vendas e Marketing precisam trabalhar em conjunto? Quando as vendas não estão boas, é comum haver uma espécie de caça às bruxas: o marketing culpa a equipe de vendas pelas baixas conversões, enquanto a equipe de vendas, por sua vez, afirma que o marketing gera leads desqualificados.  De forma mais ampla, os departamentos de vendas tendem a acreditar que os profissionais de marketing estão fora de contato com o que realmente está acontecendo com os clientes.  Já o marketing acredita que a equipe de vendas é improdutiva ou ineficiente – focada demais nos touchpoints com os clientes e sem consciência do mercado de forma macro. Essa falta de alinhamento acaba prejudicando o desempenho e aproveitamento de oportunidades.  Quando as equipes de vendas e marketing estão alinhadas, as estratégias são tocadas de forma coesa e mensuradas de acordo com objetivos em comum.  Não se trata de um relacionamento unilateral. Ao trabalhar de forma colaborativa, vendas contribui fornecendo feedbacks para a equipe de marketing sobre quais estratégias, segmentações e mensagens funcionam e quais não funcionam com base nas conversões do pipeline. O alinhamento de vendas e marketing também dá à empresa mais competitividade à frente dos concorrentes, garantindo que ambos os departamentos tenham informações atualizadas para criar estratégias eficazes. Quando há alinhamento, processos estruturados e rotinas de acompanhamento com métricas olhadas e compartilhadas pelas duas áreas, há, em última instância, uma maior geração de receita.  Após anos de consultoria, com base nas empresas aceleradas pela Exchange, vimos as duas áreas enfrentar diferentes desafios por não atuarem de forma sinérgica. Por outro lado, é inquestionável que quando vendas e marketing funcionam bem juntos, as empresas veem melhorias substanciais em importantes métricas de desempenho: redução do ciclo de vendas, aumento do ticket médio, estratégias escaláveis de upsell e cross-sell. Melhores práticas para Vendas e Marketing trabalhar em conjunto A “briga” entre essas duas áreas é tão antiga quanto intensa. Antes mesmo da explosão dos canais digitais como forma de geração de demanda ser uma realidade, as empresas precisavam encontrar formas de garantir o alinhamento entre publicidade e vendas. Em um artigo publicado na Harvard Business Review intitulado “Ending the War between Sales and Marketing”, escrito por Philip Kotler, Neil Rackham e Suj Krishnaswamy, os autores entrevistaram diretores de marketing e vice-presidentes de vendas para coletar diferentes perspectivas sobre o assunto. Eles analisaram, com base nos dados coletados, o impacto da relação entre as áreas em empresas de diferentes áreas. Alguns dos principais insights levantados foram: Com base nos resultados acompanhados ao longo dos anos, preparamos uma lista com as melhores práticas para integrar as áreas de vendas e marketing e gerar mais eficácia no convívio entre ambas: 1. Defina metas, KPIs e SLAs em conjunto Alinhar objetivos em comum garante que suas equipes de vendas e marketing trabalhem na mesma direção. Sem metas alinhadas, a esteira pode funcionar de maneiras que não contribuem para o sucesso sustentável da companhia e mantém uma área míope em relação à outra. Por exemplo, a área de marketing pode se concentrar em gerar leads sem que necessariamente sejam qualificados, uma vez que se não houver um SLA especificando a qualidade esperada, serão cobrados pelo volume.  Defina colaborativamente indicadores-chave de desempenho (KPIs) claros e mensuráveis ​​que reflitam as prioridades de vendas e marketing.  Esses números também não existem em vácuos. Eles estão sempre conectados, porque o desempenho de marketing gera leads, enquanto o desempenho de vendas retroalimenta o marketing para atingir clientes futuros.  A maneira como você mede o sucesso provavelmente evoluirá ao longo do tempo: em um quarter, pode fazer sentido avaliar o volume de leads qualificados que chegam e que vendas pode nutrir e converter no trimestre seguinte. Conforme a meta se move, os KPIs acompanhados também podem mudar. Exemplos de KPI’s que podem ser trabalhados em marketing e vendas no inbound 2. Promova uma comunicação aberta e rotinas regulares em conjunto Uma cultura de transparência e diálogo aberto ajuda as equipes a entender os desafios, as expectativas e as necessidades umas das outras, pavimentando um ambiente de trabalho mais colaborativo.  Reuniões regulares “forçam” os membros das equipes a saírem de suas bolhas e aprenderem uns com os outros. Agende reuniões inter-áreas e as incorpore nas rotinas da empresa para discutir os resultados das campanhas em andamento, leads, feedback e estratégias.  Além disso, incentive uma política de portas abertas para comunicação informal. As equipes devem se sentir confortáveis em compartilhar ideias e feedbacks umas com as outras.  3. Crie conteúdo colaborativo e estratégias de campanha As equipes de vendas têm insights diretos sobre as necessidades do cliente, porque falam com leads e clientes diariamente.  A equipe de marketing tem a expertise para elaborar comunicações que ressoam com potenciais clientes e com o mercado, de forma geral.  Envolva as vendas na criação, aprovação ou uma rotina de feedback para os conteúdos e campanhas de marketing, garantindo que os materiais estejam alinhados com os pontos problemáticos e as necessidades do cliente.  Os profissionais de marketing conhecem as dores e as características da persona ou do ICP, mas os vendedores estão diariamente na linha de frente, tendo insights em tempo real e acompanhando a movimentação e o comportamento

KPIs de Vendas para Inbound: Como Medir e Melhorar Seu Desempenho

Benchmarking Dashboard - Marketing e Vendas Inbound

Os pontos de conflito entre as áreas de Marketing e Vendas são comuns em praticamente toda empresa, mas a falta de alinhamento e foco no mesmo objetivo pode prejudicar drasticamente a geração de receita. Ao perguntar qual o objetivo do Marketing de uma empresa e qual o objetivo do setor Comercial, provavelmente teremos várias respostas diferentes, mas a verdade é que, no final do dia, o objetivo da companhia é vender, e todos devem ter essa premissa como norte. Reclamações como “a qualidade dos leads está ruim” partindo de Vendas ou “Comercial não está convertendo os leads” partindo do Marketing são frequentes – mas existem formas de mitigar esse cenário, manter os times alinhados e olhando para os mesmos números. Principais Atritos Entre Marketing e Vendas Antes de entender quais são as formas mais efetivas de aproximar e melhorar o acompanhamento de Marketing e Vendas, é importante entender quais são os principais pontos de atrito. Embora não seja uma regra, os pontos apresentados a seguir tendem a se repetir e são muito comuns especialmente em inbound sales: O marketing pode gerar um grande volume de leads, mas se eles forem frios ou não tiverem fit com o seu produto, a equipe de vendas pode considerar a geração de lead ineficaz. Marketing e vendas, muitas vezes, operam como silos separados, com poucos touchpoints, resultando em em uma falta de visão holística, ou seja, ponta a ponta: da geração de demanda ao fechamento, além de não terem compreensão dos desafios e necessidades de cada equipe, dificultando a criação de uma estratégia coesa.  Quando não há clareza sobre quem é responsável por cada etapa do funil de vendas, podem ocorrer sobreposições ou lacunas no processo. Isso, por sua vez, pode se desdobrar em oportunidades perdidas e a culpabilização entre as equipes. Para superar esses atritos, é essencial estabelecer critérios que sejam compartilhados por ambos os times, refletidos em acordos de nível de serviço (SLAs), o que nos leva ao próximo tópico: Importância da Definição de SLAs para os Times de Marketing e Vendas Um ponto de partida para garantir que os times estarão alinhados é definir Acordos de Nível de Serviço (SLAs), garantindo que ambos trabalhem em sinergia para alcançar os objetivos de negócios.  Os SLAs têm como objetivos: Ao alinhar os times e os objetivos, os SLAs podem incluir metas como geração de leads, qualificação e conversão.  Quando ambos os times entendem suas responsabilidades e os objetivos a serem alcançados, a colaboração tende a ser mais eficiente e direcionada. Além disso, ao especificar os critérios claros para a passagem de leads de um time para o outro, evita-se mal-entendidos e atrasos no processo de vendas, o que facilita um fluxo de trabalho mais fluido e eficaz, minimizando problemas de comunicação. Os SLAs também são criados para detalhar os critérios usados para medir o desempenho das equipes envolvidas, como os KPIs de vendas e de marketing. Com critérios claros e metas específicas, é possível acompanhar e avaliar o desempenho de cada time.  Estruturando os KPIs de Vendas e Marketing Embora muitos gestores busquem criar dashboards de alta complexidade e com diferentes indicadores logo no início, é crucial que o básico esteja sendo monitorado com muita eficiência. Ao criar seu painel de métricas, alguns KPIs são indispensáveis para acompanhar a evolução de uma operação inbound.  Aqui na Exchange, costumamos indicar que os indicadores de Vendas e Marketing sejam divididos em: Dessa forma, podemos ter painel de KPIs com a seguinte configuração: Métricas de Marketing Métricas de Vendas Métricas de Marketing e Vendas Além das métricas de Performance e Resultado, existe uma outra vertical que não pode ser negligenciada: os economics. Esses indicadores são compartilhados por ambos os times e incluem: A Exchange preparou um organograma de fácil visibilidade para você poder acompanhar as métricas devidamente distribuídas entre os canais. Clique aqui para fazer o download em alta resolução. Importância de Acompanhar Métricas em Operações Inbound Sales Na Exchange, adotamos a premissa que “o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”. Sem indicadores, nos resta apenas opinião e intuição.  As métricas fornecem insights confiáveis que permitem às equipes de vendas e marketing otimizar suas atividades, melhorar a eficiência e aumentar a receita.  Entenda por que sua operação não pode negligenciar o acompanhamento de KPIs: Avaliação do Desempenho: As métricas permitem avaliar o desempenho de toda a operação de inbound sales.  Com indicadores claros, é possível identificar o que está funcionando bem e o que precisa ser melhorado de acordo com a origem do lead, a etapa do funil, ou outro critérios.  Tomada de Decisão Baseada em Dados Decisões informadas e baseadas em dados são mais fáceis de serem aceitas e implementadas do que aquelas baseadas em suposições.  Isso inclui ajustar estratégias de marketing, redefinir metas de vendas e otimizar processos internos para melhorar a performance geral. Identificação de Gargalos, Oportunidades e Tempo Hábil para Corrigir Rotas Métricas ajudam a identificar gargalos no processo de vendas que podem estar impedindo o avanço dos leads.  Por exemplo, um ciclo de vendas excessivamente longo ou uma baixa taxa de conversão de leads podem ser diagnosticados e corrigidos.  Além disso, as métricas podem revelar novas oportunidades, como canais de marketing mais eficazes ou segmentos de mercado com maior potencial. Melhoria Contínua O monitoramento contínuo das métricas permite um ciclo de melhoria contínua.  Ao analisar regularmente os dados, as empresas podem fazer ajustes incrementais e melhorias constantes nas suas estratégias e processos. Isso não só melhora os resultados imediatos, mas também ajuda a pavimentar um crescimento sustentável e escalável da companhia. Indicadores de inbound – Dashboard No dashboard abaixo você pode acompanhar alguns exemplos de formas de visualização dos KPI’s inbound intra área de Marketing e Vendas. Para fazer o Download do arquivo em alta resolução, basta preencher o formulário abaixo. Gostou desse post? Compartilhe em suas redes!