Metodologias de Vendas: conheça as melhores e principais escolhas
As metodologias de vendas são conceitos aplicados a processos estruturados, padronizados e replicáveis que dão aos vendedores as instruções de como conduzir determinada etapa de uma venda. Algumas pessoas podem achar que é besteira, mas não conhecer essas metodologias, os conceitos e sabe como aplicar te impede de replicar e pulverizar isso no time de vendas. Reunimos abaixo as principais e mais eficientes metodologias usadas em vendas B2B para aumentar as chances de sucesso no negócio. O que são Metodologias de Vendas? Metodologias de vendas são estratégias e processos usados pelas equipes de vendas para entender as necessidades do cliente, identificar potenciais oportunidades e fechar mais negócios. O objetivo de replicar o uso de metodologias de vendas é aumentar a eficiência e a eficácia da área comercial de uma empresa, estabelecendo processos consistentes e padronizados entre os vendedores. O cenário B2B normalmente se difere do mercado B2C em aspectos como complexidade e longevidade do ciclo médio de vendas, valor de ticket e maior número de decisores. Essas diferenças exigem que os vendedores acionem recursos diferentes para ter sucesso na venda, logo, as metodologias de vendas B2B foram criadas considerando exatamente as características do mercado business-to-business. Leia sobre as principais técnicas de vendas utilizado pelos vendedores de alta performance: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Existem diferentes metodologias, para diferentes necessidades e etapas do lead. São elas: Preparação A etapa de preparação é a etapa anterior à abordagem do lead, efetivamente. É o momento que o vendedor tem para se preparar. Essa etapa impacta diretamente na qualidade da interação que o vendedor terá com o cliente e, consequentemente, no sucesso da negociação. Essa fase envolve o planejamento estratégico e o desenvolvimento mental e técnico. Uma das metodologias de vendas úteis é a auto-hipnose, que ajuda o vendedor a controlar suas emoções, manter o foco e aumentar a autoconfiança. Ao utilizar técnicas de visualização e sugestão, o vendedor pode forjar um estado mental favorável para lidar melhor com a venda, não deixando a pressão dominar seu desempenho. Saiba mais: HIPNOSE EM VENDAS | EXCHANGE. Outra metodologia importante de preparação é call plan. Envolve a pesquisa e a organização de informações sobre o cliente, o mercado e os concorrentes antes de uma ligação ou reunião. Organizar essas informações antes de contatar o lead dá insumos pro vendedor chegar à conversa preparado para os possíveis desdobramentos: objeções, dúvidas e incertezas, evitando improvisos desnecessários que podem prejudicar a credibilidade. Prospecção e Qualificação A prospecção é uma das etapas de pré-vendas de operações outbound. (linkar com o texto Outbound em marketing: como a prospecção e marketing trabalham juntos) O SDR contata prospects com potencial fit no produto ou serviço ofertado e a partir desse primeiro contato qualifica o lead. Os critérios de qualificação tendem a variar, mas em vendas B2B eles costumam incluir fatores como porte da empresa, decisores e orçamento. Na etapa de prospecção, especialmente quando falamos de social selling, uma das metodologias mais eficazes é PVC Sales. Ela é baseada em três pilares: Personalizar, gerar Valor e Convidar para ação. Com isso, o vendedor consegue ter volume de contatos, mas minimamente personalizar o conteúdo, maximizando a eficiência da abordagem. Rapport é outra técnica importante nessa etapa: usar técnicas para criar conexão com o prospect vai ajudar o vendedor a extrair informações importantes e potencialmente úteis na dinâmica da venda. Challenger Sales Despertar o interesse do seu lead é uma das tarefas que o vendedor deve executar levando em conta as informações que o lead forneceu. Uma metodologia eficaz para conseguir isso é Challenger, pois ela se baseia em desafiar o cliente com novas perspectivas e insights que ele ainda não havia considerado para o seu negócio. Ao invés de adotar uma postura passiva, o vendedor Challenger educa o cliente, mostrando como seus problemas podem ser mais complexos do que ele imagina, e como uma solução pode ser inovadora e eficaz. O vendedor Challenger está mais empenhado em educar o lead sobre como resolver o seu problema do que propriamente vender um produto. Quando o vendedor consegue ensinar algo novo ao seu potencial cliente, dá a ele insights sobre o seu negócio, adapta seus argumentos às necessidades e prioridades específicas do cliente e desafia a sua visão atual, ele o força a reconsiderar suas estratégias e repensar suas decisões de compra. No fim, ao conectar tudo isso com o seu produto, você impulsiona o cliente a querer explorar mais a fundo a proposta oferecida. Leia mais em: Challenger Sales: Tudo sobre a Venda Desafiadora Discovery A etapa de discovery é o momento em que o vendedor consegue tatear as dores, intenções e maturidade da decisão de compra de um prospect. De acordo com uma pesquisa conduzida pela Gong, plataforma norte-americana de IA para vendas, a eficácia de uma discovery call é maior quando os consultores abordam, em média, de 3 a 4 problemas do lead, percorrendo de 11 a 14 questões. Metodologias úteis para serem aplicadas nesta etapa são: GPCT BA: Metodologia baseada em mapear: Saiba mais: O melhor guia para a técnica de vendas GPCT (e como usá-la). SPIN: Essa abordagem se concentra em perguntas que fazem o cliente reconhecer: Saiba mais: O guia completo para SPIN SELLING – Ebook prático e gratuito MEDDIC: Metodologia voltada para vendas complexas, focando na estrutura de decisão e buscando entender: Apresentações e Demonstrações Nessa etapa o vendedor deve ser capaz de conduzir o seu lead por uma “jornada” ancorada em aspectos racionais, emocionais e psicológicos para fazê-lo perceber: Para isso, ele deve ser capaz de criar um storytelling convincente e bem estruturado, transformando dados e informações técnicas em histórias que geram empatia e tornam a mensagem mais impactante. Durante a conversa, você deve acionar os gatilhos mentais que fazem sentido. Escassez, urgência, afinidade e exclusividade são alguns dos mais frequentes nos processos de vendas B2B. Leia mais em: Gatilhos Mentais para Vendas: Como vender mais Lidar com Objeções Lidar com objeções está no dia a dia do vendedor. Diariamente ele enfrenta objeções de muitas naturezas. Ele