Perfil Comportamental: O que é, quais os tipos e como lidar com cada um
No ambiente de trabalho e no âmbito pessoal, provavelmente você precisa lidar com pessoas muito diferentes em termos de comportamento. Algumas são mais reativas e impulsivas, outras racionalizam e planejam excessivamente antes de agir, outras se sentem mais confortáveis seguindo as regras à risca, enquanto outras precisam sentir que estão no comando. Todos esses aspectos são reflexos dos diferentes perfis comportamentais. O perfil comportamental é uma categorização que engloba tudo aquilo que influencia a forma como as pessoas se relacionam e se comportam no dia a dia. No ambiente de trabalho, entender o que motiva as pessoas, o que tira elas da zona de conforto, o que estimula e o que as ameaça é fundamental para lidar de forma assertiva com seus pares, líderes e liderados e, assim, atingir bons resultados. O que é Perfil Comportamental? Perfil envolve os traços e características psicoemocionais de uma pessoa, de forma resumida. Já comportamento, segundo as premissas da Psicologia, é a forma como o indivíduo reage ao ambiente em que está inserido. O conceito de perfil comportamental é, portanto, um resumo das características de cada pessoa, considerando principalmente a forma como elas reagem aos estímulos externos. Isso permite identificar tendências de atitudes e reações que as pessoas podem ter e, para traçar o perfil de cada um, entra em jogo aspectos como: No âmbito corporativo, identificar o perfil comportamental das pessoas ajuda a entender como os colaboradores tendem a agir e reagir em situações cotidianas e diante de conflitos. Além disso, também ajuda a identificar como ele irá se relacionar dentro da empresa. Quais os perfis comportamentais? Existem muitas teorias e abordagens na literatura, mais especificamente no campo da Psicologia, sobre perfis comportamentais, como, por exemplo, as propostas de Carl Jung, as tipologias do MBTI (Myers-Briggs Type Indicator), e outras mais recentes. No entanto, no mercado de trabalho, a metodologia mais difundida e aplicada é a DISC. A metodologia DISC é uma ferramenta de análise comportamental baseada nos estudos do psicólogo americano William Moulton Marston, publicados em 1928 no livro “Emotions of Normal People”. Marston investigou como as emoções humanas influenciam os comportamentos cotidianos e, dessa forma, identificou padrões previsíveis nas interações sociais. Esses estudos e observações resultaram na teoria DISC, que, então, dividiu os comportamentos em quatro grandes categorias, cada uma associada a um conjunto específico de características. O nome DISC é um acrônimo das quatro dimensões comportamentais: A metodologia foi amplamente difundida e adaptada para o mundo corporativo, onde é usada em processos de seleção, assim como para desenvolvimento de equipes, liderança e melhoria da comunicação interpessoal. Os perfis comportamentais consideram: 1. Dominância (D) A Dominância está relacionada aos traços de assertividade, determinação e foco em resultados. Indivíduos com alta dominância tendem a ser diretos, competitivos e muito focados nos objetivos e são melhor aproveitados em ambientes dinâmicos e de alta responsabilidade, por isso, tendem a ser líderes natos. Normalmente, pessoas Dominantes são motivadas pela vitória, competição e sucesso. Ou seja, são pessoas que priorizam a ação, a aceitação de desafios e a obtenção de resultados e são frequentemente descritos como diretos e exigentes, obstinados, motivados e determinados. Dicas para lidar com pessoas Dominantes: 2. Influência (I) A Influência tem relação com os traços de sociabilidade, entusiasmo e persuasão. Pessoas com alta influência tendem a ser extrovertidas, carismáticas e gostam de interagir uns com os outros. Isso indica que pessoas com predominância de influência no perfil comportamental se dão muito bem em ambientes colaborativos e que promovem e estimulam a inovação e criatividade. Pessoas com perfil influente também tendem a ser motivadas pelo reconhecimento social. Elas priorizam a ação, a colaboração e a expressão de entusiasmo e, de modo geral, são pessoas amigáveis, confiantes, otimistas, entusiasmadas e convincentes. Dicas para lidar com pessoas Influentes: 3. Estabilidade (S) Estabilidade engloba os traços de paciência, lealdade e estabilidade emocional. Indivíduos com alta estabilidade tendem a ser pessoas cooperativas e que valorizam a harmonia nos relacionamentos sociais e profissionais. São pessoas altamente motivadas pela cooperação, pela segurança e pela consistência. Por isso, são pessoas que priorizam dar apoio, colaborar e manter a estabilidade. Também são pessoas que tendem a ter temperamento calmo, paciente, previsível e consistente. Essas características fazem do perfil estável boas opções para trabalharem em ambientes com processos bem definidos, isso porque elas se sentem confortáveis e prosperam em locais com rotinas e previsibilidade. Por outro lado, são pessoas que podem apresentar maior relutância a mudanças e se sentirem desconfortáveis em locais de alta pressão. Dicas para lidar com pessoas Estáveis: 4. Conformidade (C) Já a Conformidade reflete os traços de precisão, atenção aos detalhes e conformidade com regras. Pessoas com alta conformidade são analíticas, organizadas e têm um forte senso de responsabilidade. São pessoas que normalmente se motivam por oportunidades de adquirir conhecimento, mostrar sua experiência e produzir um trabalho de qualidade. Eles costumam priorizar a precisão, manter a estabilidade e desafiar suposições. Muitas vezes são descritos como cuidadosos, analíticos, sistemáticos, diplomáticos e precisos. Por outro lado, em busca de entregar algo perfeito, podem procrastinar devido a uma autocrítica excessiva, além de apresentarem tendência a evitar conflitos que podem ser úteis. Note que, aqui, o termo “conformidade” não é usado como sinônimo de “conformismo”, mas sim como alguém que age “conforme” às regras, premissas e boas práticas. Dicas para lidar com pessoas com altos traços de Conformidade: Usando DISC no mercado de trabalho Por ser uma metodologia altamente voltada às características que ajudam a entender como cada pessoa é motivada e estimulada, usar o DISC no ambiente de trabalho é algo que pode ser muito frutífero para determinar a melhor maneira de se comunicar e agir com os colaboradores. Mas aqui, vale um ponto de atenção: o perfil comportamental não deve ser encarado como uma “sentença”, mas sim como oportunidade de explorar os pontos fortes e desenvolver positivamente os pontos de atenção. Por exemplo: pessoas com alta predominância do perfil de Conformidade tendem a ser relutantes a mudanças, mas são minuciosas em seus trabalhos. Por isso, ao introduzir novas práticas
Onboarding comercial e Rampup de vendas para gerar resultados
Cerca de 70% dos problemas em vendas estão relacionados a pessoas — seja na contratação ou no treinamento inadequado. Um onboarding bem estruturado pode minimizar esses desafios e preparar sua equipe para atingir melhores resultados. E se o resultado não está aparecendo, pode ser hora de parar e pensar: Se o onboarding não estiver redondo, seus vendedores demoram mais pra começar a performar e você pode estar deixando de colocar dinheiro pra dentro. Além de afetar diretamente a receita gerada, um onboarding falho também aumenta o turnover, já que vendedores que não se sentem preparados tendem a sair mais rápido. Isso gera custos adicionais com novas contratações e treinamentos, além de comprometer a moral da equipe e a consistência dos resultados. Um processo de onboarding eficiente não só acelera o tempo até a primeira venda, como também contribui para a retenção de talentos e a estabilidade do time. Recentemente, ajudamos um cliente a analisar a eficiência do onboarding usando os dados do programa de onboarding + dados da performance do CRM. Se você também quer otimizar o onboarding da sua equipe, a Drivops oferece uma avaliação de maturidade + template de para ajudar sua empresa a atingir melhores resultados. Para avaliar a eficiência do onboarding, analisamos o cenário inicial, onde foram consideradas tanto habilidades técnicas quanto comportamentais: Análise de habilidades comportamentais Análise de Onboarding O que analisamos do onboarding comercial: Começamos examinando as bases do programa de onboarding: 46 atividades distribuídas ao longo de duas semanas, envolvendo cinco vendedores, e avaliando aspectos comportamentais e técnicos. Depois, cruzamos esses dados com as métricas de performance no CRM: tempo até a primeira ligação, intervalo até a segunda, e tempo necessário para fechar as primeiras vendas. Essa análise detalhada nos permitiu identificar onde estavam os gargalos, levando a ajustes que não só reduziram o tempo de rampagem, mas também trouxeram os resultados de vendas mais próximos das metas. Diagnóstico do Onboarding Comercial e Rampup de Vendas Quem entendeu melhor o produto teve mais consistência e vendeu melhor. O tempo entre a primeira e a segunda venda diminuiu e, com isso, ajustamos o processo de onboarding, diminuindo de três para duas semanas. Moral da história: Entender a causa raiz dos problemas é essencial para fechar mais negócios. Quando você identifica a ineficiência do processo a partir do rastreamento em cada etapa do onboarding, é possível ajustar as estratégias, tomar decisões baseadas em dados e preparar seu time pra vender mais rápido. Quanto dinheiro você está deixando na mesa por conta de um onboarding ineficiente? Talvez seja hora de rever e fazer alguns ajustes. Vamos nessa?