O que é Elevator Pitch? Saiba como criar o seu!
Imagine-se no hall de um prédio, esperando o elevador. Quando ele chega, você entra e encontra alguém que descobriu ser um potencial cliente. Você tem apenas o tempo da viagem para convencê-lo de que sua solução pode resolver um problema. Essa é a essência do elevator pitch: um discurso breve e objetivo que reúne as informações mais importantes para criar uma conexão e gerar interesse. Em geral, o elevator pitch não dura mais que 60 segundos. Ele deve resumir os elementos-chave de um produto ou ideia de maneira instigante, suficiente para prender a atenção do interlocutor e convencê-lo a tomar uma ação – geralmente, ouvir uma apresentação mais detalhada. Na prática, o elevator pitch é um discurso enxuto que transmite a proposta de valor de um negócio, produto ou serviço. Saiba mais: O que é Pitch? Quando usar um Elevator Pitch? Existem diversos cenários em que o elevator pitch pode ser útil, como: No contexto comercial, o elevator pitch é comumente usado em: Esses são os casos mais recorrentes, mas o conceito de elevator pitch pode ser aplicado em praticamente qualquer situação onde seja necessário apresentar uma ideia de forma compacta e persuasiva. Leia também o artigo completo sobre técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Quais os tipos de Elevator Pitch? Daniel Pink, autor do best-seller do New York Times To Sell is Human (Vender é Humano), apresenta seis diferentes tipos de elevator pitch. São eles: Dicas para Estruturar um Elevator Pitch Se você está tentando vender uma ideia ou convencer alguém a tomar uma ação, os primeiros segundos são cruciais. Algumas dicas para estruturar o seu elevator pitch: 1.Seja Breve No livro “Leading“, o investidor de capital de risco Michael Moritz descreve a história de dois estudantes de Stanford que entraram em seu escritório e apresentaram o plano de negócios mais compacto que ele já tinha ouvido. Sergey Brin e Larry Page, os dois estudantes, disseram: “O Google organiza as informações do mundo e as torna universalmente acessíveis”. Esse foi o elevator pitch que levou o Google à primeira grande rodada de investimento. Você precisa lembrar que tem pouco tempo para atrair e prender a atenção do seu público, use de forma objetiva com um gancho que seja fácil de lembrar. 2. Identifique os elementos-chave do seu discurso Steve Jobs construiu discursos que nos fez associar seus produtos a uma mensagem muito clara e igualmente muito breve. Quais são os elementos-chave indispensáveis para comunicar a proposta de valor do seu produto ou serviço? Isso envolve conhecer muito bem o seu produto e o seu público, para saber quais argumentos chamam a atenção da pessoa com quem você está se comunicando. Muitas vezes, os argumentos mudam, mesmo que o produto apresentado seja o mesmo. Tenha em mente que pessoas diferentes, de cargos diferentes e com dores diferentes demandam que o storytelling seja conduzido de formas diferentes, o que nos leva ao próximo tópico: 3. Adapte conforme sua audiência Uma dica vital para o sucesso do seu pitch de elevador é que não existe modelo pronto e replicável que vai funcionar 100% das vezes. Diferentes pessoas são motivadas por fatores diferentes e isso precisa estar claro na sua tentativa de gerar valor a algo por meio do discurso. No contexto de vendas, cada prospect tem desafios e objetivos específicos, e é necessário ajustar a mensagem de acordo com essas particularidades. Durante o processo de pré-vendas, por exemplo, um stakeholder da área de TI, por exemplo, pode estar mais interessado nos aspectos técnicos da solução e como ela se integra ao sistema atualmente usado na empresa. Por outro lado, um executivo pode focar nos resultados financeiros e no impacto sobre o crescimento da empresa. Você precisa ser capaz de “tatear” o terreno e personalizar o pitch para destacar os benefícios mais relevantes a cada audiência, demonstrando que você compreende suas necessidades. Conclusão No final, o seu elevator pitch deve ser capaz de transmitir, de forma concisa, como o seu produto ou serviço resolve um problema de mercado. Lembre-se de estruturar seu discurso com base nos seguintes pontos: Com essas informações em mãos, você poderá refinar e aprimorar o seu elevator pitch, garantindo que ele seja claro, assertivo e impactante. A Exchange é uma consultoria de vendas que ajuda empresas a estruturarem o seu processo e gestão comercial para acelerar os resultados de vendas. Entenda como te ajudamos!
O que é um Pitch Pessoal e como fazer?
Pitch pessoal é uma apresentação sobre você mesmo contendo informações-chave importantes para quem está ouvindo. Imprimir a sua autoridade profissional é o grande objetivo aqui, e você consegue fazer isso de forma estratégica levantando os elementos que vão fazer parte da sua apresentação. As informações que compõem o seu pitch pessoal podem variar de acordo com o contexto da apresentação, mas normalmente ela contém elementos como seu histórico profissional, principais qualificações, experiências e aspirações. O seu pitch pessoal vai te impulsionar a atingir uma meta com mais facilidade ou te afastar dele. Pensando nisso, compilamos neste guia os principais elementos para criar uma apresentação que endossa suas principais qualificações e que te ajuda a conquistar seus objetivos. Leia também: O que é Pitch? O que é Pitch Pessoal e quando usar? Um pitch pessoal é uma maneira de permitir que alguém tenha um “overview” sobre você, profissionalmente. É um espaço onde você pode, de forma rápida e objetiva, falar sobre suas experiências e habilidades, ou seja, é o momento que você tem para “se vender“. Na maioria das vezes, você não vai precisar apresentar uma extensa lista sobre suas formações acadêmicas ou cursos que já fez – isso não é um currículo! O princípio do pitch pessoal é que ele seja compacto, na medida do possível, e não uma apresentação longa e cansativa, por isso é importante que você faça um recorte das informações mais relevantes. Esse tipo de apresentação é muito comum em: Você pode usar o princípio do elevator pitch para fazer o seu pitch pessoal ou, pelo menos, a introdução dele: o conceito de elevator pitch é criar uma apresentação que possa ser feita no tempo de uma “viagem” de elevador. Imagine que ao entrar em um elevador, você encontrou o diretor de uma empresa onde você gostaria muito de trabalhar: o que você falaria sobre si mesmo durante o percurso? Mas o que vale a pena inserir no pitch pessoal? O que deixar de fora? Fazer uma “curadoria” muito assertiva de fatos sobre você é o primeiro passo para um pitch pessoal de sucesso. Leia também: Como gerar conexão com um cliente Como estruturar um Pitch Pessoal? Confira as dicas para criar um pitch pessoal – seja ele verbal ou baseado em recursos visuais – e gerar autoridade: A forma como você se vende para um recrutador possivelmente vai ter nuances diferentes da forma como você se apresenta a um possível parceiro de negócios. Na prática, isso mostra que saber quem é o seu interlocutor é o que deve mapear as escolhas de informações que você vai apresentar. Se você está se apresentando em uma entrevista de emprego, destaque suas habilidades e qualificações que mais interessam à empresa. Por exemplo: se você está aplicando para um cargo de vendas, habilidades como metodologias de vendas, persuasão e PNL devem ser destacadas, se você dominá-las. Se for em um evento de networking, foque em seus interesses e objetivos que podem gerar conexões, entendendo como você pode agregar valor à pessoa ou à empresa com quem está conversando. Agora que você sabe o que precisa destacar, defina os elementos centrais que comporão seu pitch pessoal. Ainda que eles variem conforme o seu público, esses elementos geralmente incluem: Ao falar de suas experiências, foque nos resultados concretos. Isso aumenta sua credibilidade e ajuda quem está te ouvindo a visualizar como você pode gerar impacto. Alguns exemplos de resultados que podem ser destacados são: Tão importante quanto selecionar os elementos que vão compor o seu pitch pessoal é garantir que eles vão ser apresentados seguindo um racional claro. Você precisa dispor as informações de uma forma que faça sentido, garantindo que quem estiver assistindo seja capaz de acompanhar a sua jornada. Evite ficar “indo e voltando” nos fatos, isso prejudica não apenas o entendimento dos interlocutores como também põe em xeque suas habilidades comunicativas. O pitch pessoal deve ser mais do que uma lista de fatos; ele precisa contar uma história que gere conexão com quem está ouvindo. Após construir sua apresentação, revise e se pergunte: A prática é o que vai fazer você transmitir confiança, segurança e naturalidade ao apresentar o seu pitch. Falar de si mesmo não é algo fácil para todos. Depois de estruturar, apresente o seu pitch a outras pessoas que possam dar feedbacks construtivos. Se preferir, grave e veja a si mesmo tentando entender como você pode melhorar para que fique mais natural. O objetivo é garantir que você: Entenda também como Gatilhos mentais para vendas influenciam nesse processo. Conclusão Em muitos momentos profissionais, precisamos vender o nosso peixe e mostrar o valor que podemos agregar a alguém ou a algum negócio. Ser capaz de se vender é especialmente importante para pessoas que buscam oportunidades em áreas comerciais: se você é bom em vender a si mesmo, provavelmente vai ser visto como alguém bom em vender outras coisas. Além das suas qualificações técnicas, lembre-se de destacar suas soft skills mais relevantes para o contexto. No fim do dia, você precisa ser capaz de entender quais informações sobre si são mais relevantes para cada ocasião e adaptar o seu discurso conforme o contexto. Seguindo as dicas acima você vai criar um pitch pessoal bem estruturado e alinhado aos seus objetivos.
O que é um Pitch Deck? O que Fazer e o que Evitar
Para etender um Pitch Deck na prática, imagine que você precisa convencer alguém a tomar uma ação e, para isso, precisa lembrar de usar os argumentos certos, no timing certo e no contexto certo. Agora imagine que você tem à disposição recursos visuais que podem te ajudar a endossar a sua história: gráficos, dados visuais, informações institucionais, imagens de produto em uso, projeções financeiras… as possibilidades são imensas. Nessa missão, o Pitch Deck pode ser seu aliado: ele funciona como uma ferramenta que usa recursos visuais para ajudar na construção do discurso. Normalmente ele vem depois do elevator pitch – uma breve apresentação introdutória e objetiva sobre determinado tema. Depois dessa apresentação concisa, você precisa dar ao seu interlocutor uma apresentação mais completa e com informações-chave que justifiquem a decisão que você espera que ele tome – e o pitch deck é uma forma de te ajudar! Nos tópicos abaixo você pode tirar as suas dúvidas sobre o que é pitch deck, as melhores práticas para criar o seu e as dicas do que evitar! Leita também: O que é Pitch? O que é Pitch Deck na prática? De forma resumida, Pitch Deck é uma apresentação que utiliza recursos visuais para convencer alguém a fazer algo. Esse tipo de apresentação é muito comum para captar investidores para um projeto, mostrando o valor de um determinado produto ou empresa, dando visibilidade sobre mercado, produto, ROI e outras informações relevantes. Em vendas, o Pitch Deck também pode ser aliado do vendedor, com objetivo de comunicar efetivamente a proposta de valor de um produto ou serviço, incluindo features, benefícios e prova social para clientes em potencial. Nesse contexto comercial, o pitch deck geralmente consiste em slides com elementos visuais e mensagens estrategicamente atraentes que destacam os desafios do comprador e como o produto ou serviço resolve esses problemas. Qual a diferença entre Pitch de Vendas e Pitch Deck? Os conceitos de Pitch de Vendas e Pitch Deck são semelhantes, mas se distinguem em alguns aspectos. Pitch de Vendas: É a construção do discurso de vendas que o vendedor utiliza para levar um potencial cliente à compra. Aqui, ele deve incluir os argumentos mais convincentes de acordo com a persona; as dores que ela tem; a forma como o produto gera valor e sana essas dores. Pitch Deck: Mais voltado à forma do que à mensagem. O pitch deck tem como principal característica ter como “muleta” os recursos visuais, enquanto o vendedor explora os argumentos verbalmente. Note que ambos podem ser complementares: em uma apresentação, o vendedor pode usar um pitch deck alinhado ao seu pitch de vendas para despertar interesse e gerar um diálogo bidirecional, permitindo que o potencial cliente apresente suas questões e tire as suas dúvidas. O que Fazer para Construir seu Pitch Deck? Ainda que cada pitch seja personalizado de acordo com as circunstâncias (mercado, produto, perfil do lead influenciar na forma como ele é construído), uma estrutura padrão deve ser seguida sempre que a apresentação é construída: Problemas e Desafios Todo Pitch Deck deve deixar claro quais problemas e desafios o produto ou serviço em questão se propõe a resolver. Mapeie e elenque os pontos problemáticos que seu cliente está enfrentando. Inclua pesquisas que demonstrem sua compreensão do setor e do cenário empresarial. Começar com o problema do cliente ajuda o vendedor a adotar uma abordagem de vendas consultiva que gera confiança e autoridade. Solução e Proposta de Valor Após reconhecer os desafios do seu cliente, é hora de fazer a conexão entre sua solução ou serviço e como ele pode resolver o problema. Se você quer gerar confiança no seu potencial cliente, é importante conhecer o mercado dele. Este é um momento valioso para gerar insights e dicas de sucesso para o negócio, além de apresentar uma nova maneira de pensar e articular sua proposta de valor de uma forma que se destaque da concorrência. Relacione tudo isso ao seu produto e como ele ajuda o seu lead a atingir os objetivos de negócio. Features e Capability Nesta seção, dê ao seu lead um overview dos principais recursos e capability da sua solução. Relacione as funcionalidades à forma como o produto o ajuda a atingir os objetivos e sanar os problemas já mapeados. Imagine que você está vendendo um software contábil: além de apresentar as características dos módulos, evidencie como eles se conectam às dores do contador, ou seja, como eles resolvem um problema e não apenas como atendem tecnicamente. Demonstração Mesmo que esta não seja a função principal de um pitch deck, as perguntas e discussões sobre o produto e serviços geralmente levam a uma breve demonstração (demo) do que ele oferece. Mostrar o produto “em funcionamento” ajuda o vendedor a mostrar as features e como elas se refletem em benefícios comerciais tangíveis. Gatilhos de Autoridade A apresentação, para ter o efeito pretendido, precisa garantir que o seu lead tenha confiança na autoridade que você está se esforçando para construir na apresentação. Isso pode ser feito usando gatilhos específicos na sua apresentação, como depoimento de grandes clientes, números atingidos por personas semelhantes ao seu lead, número de produtos vendidos, dentre tantas outras formas de corroborar a autoridade da sua empresa. Serviços e Preço O pitch deck nem sempre é apresentado no mesmo momento da proposta comercial. Mas se este for o caso, explique de forma clara o seu preço e o que está incluído. Seu lead deve entender com clareza como a compra é feita, o que está incluso, o período de implantação e o que ele precisa fornecer de informações para que o prazo seja cumprido. O que Você Deve Evitar Em uma rápida pesquisa pela internet você encontrará templates prontos de pitch deck. Eles até podem funcionar, mas em algum momento você precisará de mais personalização. A primeira dica, então, é evitar usar templates prontos de pitch deck sem adaptar ao seu público. Evite também apresentações com excesso de texto. O pitch deck deve servir como um “acessório”, um recurso visual, enquanto o discurso
Como fazer Pitch de Vendas
Você sabe como fazer Pitch de Vendas e quais as melhores práticas? Reunimos abaixo as principais dicas dos pitches que convertem! Cada vez mais o lead chega ao vendedor munido de informações sobre o que está sendo negociado ou apresentado. Na verdade, de acordo com uma pesquisa divulgada pela Hubspot, 96% dos prospects pesquisam sobre a empresa ou produto antes de um contato efetivo com o vendedor. Bem, se boa parte dos seus leads já chegam informados, ainda que parcialmente, apenas jogar informações técnicas e dados sobre o produto não é eficiente para fazer ele tomar uma decisão de compra. Cabe ao vendedor criar um pitch de vendas convincente e muito bem calibrado às necessidades do seu lead, mesmo àquelas que ele ainda nem sabe que tem. Acontece que hoje em dia, boa parte da jornada de compra acontece digitalmente, dando ao vendedor condições muito peculiares para construir um discurso mais significativo e convincente. Leia também: O que é Pitch? e Pitch de Vendas: O que é [Guia Completo] Como fazer Pitch de Vendas? Pitch é a tradução inglesa para a palavra “discurso”, mas também pode ser usada para se referir a uma forma de comunicação feita com a intenção de convencer alguém a fazer algo, como em casos de apresentação de empresas a investidores, por exemplo. O pitch de vendas, especificamente, é o discurso construído pelo vendedor, com base em informações previamente levantadas, a fim de convencer o seu lead a tomar uma ação: agendar uma próxima reunião, concretizar a compra, etc. Acontece que um bom pitch não é feito aleatoriamente, com base no rumo da conversa. Ele requer estratégia, construção de argumentos, antecipação de possíveis objeções – tudo isso embalado em um storytelling personalizado às necessidades do potencial cliente. Se você quer saber, de fato, como fazer um pitch de vendas, uma boa forma de começar é entender a estrutura a seguir: Principais Elementos de um Pitch de Vendas Muito da construção do discurso de vendas depende do público e da pesquisa prévia que o vendedor faz. Mas independentemente dos argumentos, do canal e das palavras exatas, um pitch bem-sucedido é composto por alguns elementos-chave, tais como: Como Fazer um Pitch de Vendas na Prática? Fazer um pitch que realmente engaje seu prospect, desperte seu interesse e feche negócios exige mais do que falar bem do seu produto. Precisa de pesquisa consistente por trás, foco total no cliente e agregar valor, tudo isso resultando em um bom storytelling. Na hora de preparar o seu pitch, você deve seguir os passos: 1. Faça a lição de casa! Muitos leads têm a impressão de que os vendedores não entendem suas dores e podem ter a falsa impressão que o produto não os atende. Uma dica importante aqui é gastar um tempo pesquisando a empresa. Procure o LinkedIn, outras redes sociais, site institucional, matérias, reportagens, cases e demais materiais divulgados para identificar interesses comuns e desafios atuais. O seu objetivo deve ser encontrar os problemas e abordar as implicações dele no pitch. Tente levantar também informações como: 2. Identifique as dores do cliente Seu pitch precisa girar em torno do que realmente importa para o cliente. Como sua solução resolve os problemas dele? É essencial que o discurso seja sobre eles, e não sobre o seu produto. Foque muito mais em gerar valor ao cliente do que em empurrar uma venda. Se ele estiver se sentindo pressionado, com certeza vai se sentir mais inseguro com a compra. Por outro lado, se você foca em gerar insights, dar dicas que independem do seu produto e agir como, de fato, um consultor, ele vai te enxergar como alguém com competência e credibilidade para se fechar uma compra. 3. Envelope tudo em uma boa história Jennifer Aaker, professora de Stanford, diz que “Histórias são lembradas até 22 vezes mais do que fatos isolados”. Capte a atenção logo de cara com um bom storytelling. Comece com um gancho instigante que vai prender a atenção do ouvinte, destaque o problema e a solução usando uma narrativa. Em alguns casos, é possível apoiar a sua história com recursos visuais ou outros tipos de mídia. Mas utilize apenas se elas fizerem sentido e ajudarem a otimizar e engajar, e não se representarem uma etapa cansativa no processo. Seguir os princípios da jornada do herói, conceito estabelecido por Donald Miller no livro Storybrand, pode ser um bom ponto de partida. 4. Personalize o pitch Nenhum pitch, em nenhum lugar, vai funcionar se ele for usado da mesma forma em toda negociação. Dito isso, evite os pitches genéricos. Seja com os dados coletados no CRM ou em ferramentas de automação, adapte o discurso ao interlocutor na medida do possível. Em casos de prospecção, use a metodologia PVC para Personalizar parte da mensagem, gerar Valor e Chamar o seu prospect para ação. 5. Use dados para ganhar credibilidade Sim, histórias são incríveis e muito mais memoráveis, mas dados concretos aumentam a confiança na sua solução ou, no mínimo, colocam a pulga atrás da orelha do seu prospect. Integre dados, estatísticas e depoimentos de clientes para dar mais peso ao seu pitch de vendas. Mostre que sua empresa tem autoridade no que faz. Isso vai te ajudar a construir confiança e credibilidade. Os números te ajudam a provar isso sem precisar apelar apenas à história. 6. Toque na emoção Entenda as motivações e preocupações do seu prospect e ajuste seu pitch para se conectar com isso. Note que muitas vezes, as dores reais não são verbalizadas, mas ele te dá pistas. Você pode acessar essas dores e motivações em um nível mais profundo usando princípios da PNL, como, por exemplo, parafraseando exatamente o que a pessoa acabou de dizer, assim, ela se sente impelida a explorar mais e, assim, você consegue explorar mais a fundo. Veja também: Como gerar CONEXÃO com seus clientes | Use essas técnicas para vender melhor! 7. Treine até sair natural A prática leva à perfeição, e com pitch de vendas não é diferente. Treine com frequência
Pitch de Vendas: O que é [Guia Completo]
Pitch de vendas é o discurso construído pelo vendedor para convencer o cliente a tomar uma ação a partir de uma comunicação direta, objetiva e personalizada. A construção do pitch pode ser responsável por fechar um negócio ou prejudicar uma potencial venda – especialmente se ele estiver desalinhado às dores do seu lead e não comunicar os valores tangíveis e intangíveis do seu produto. O pitch de vendas pode ter diferentes formatos, mas a escolha deve ser baseada no contexto da venda. Leia também: O que é Pitch? Reunimos nos tópicos abaixo tudo o que você precisa saber sobre pitch de vendas. Confira: O que é Pitch de Vendas? Pitch de vendas é um tipo de pitch, ou seja, discurso, construído estrategicamente usado por um vendedor para convencer um potencial cliente a tomar uma decisão, como: O tempo que o vendedor tem com o cliente é limitado e ele precisa explorar da forma mais assertiva possível para resultar da conversão que ele espera. Isso exige que ele compacte em uma breve apresentação – seja por ligação, presencialmente ou até mesmo por e-mail – o valor do seu produto para o cliente. Conheça algumas técnicas de Vendas que podem dar sequência ao Pitch de vendas Veja o artigo completo sobre técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Impacto do Pitch em Vendas Um pitch mal elaborado ou com lacunas impacta diretamente várias métricas de sucesso no pipeline, prejudicando não apenas a taxa de fechamento, mas também o trabalho de outras áreas, como geração de demanda e marketing, que criam estratégias para atrair leads qualificados. Quando o pitch de vendas é confuso, genérico ou excessivamente técnico pode fazer com que o cliente perca o interesse, de modo que ele hesite ou até mesmo abandone a negociação. Além disso, a ineficácia do pitch de vendas impacta também as métricas de retenção e lifetime value (LTV). Por exemplo: um discurso, na tentativa de vender a qualquer custo, que promete mais do que o produto entrega, ou que falha em alinhar as expectativas do cliente, pode levar a um aumento na taxa de churn, prejudicando o relacionamento de longo prazo com o cliente e a reputação da empresa. A discrepância entre o que foi apresentado no pitch e a experiência real do cliente pode gerar frustração e prejudicar a retenção dos clientes. Como Construir um Pitch de Vendas de Sucesso? O ponto de partida para um pitch eficiente é garantir que você conhece detalhadamente: Esses elementos servem como base para a criação do pitch, mas também pode ser fácil cair na armadilha de tratar seu argumento de venda como uma apresentação de fatos, números e resultados, sem apelar aos aspectos intangíveis, como sentimento despertado e problemas resolvidos. Lembre-se: Fatos contam, mas histórias vendem! Uma das formas de estruturar o validar seu pitch de vendas é utilizando a metodologia Jobs to Be Done (JTBD), uma abordagem que foca em entender o “trabalho” que o cliente está tentando realizar ao adquirir um produto, ou seja, quais são seus objetivos e as melhorias que ele busca em sua vida ou negócios – e, então, modelar seu discurso alinhado a isso. A metodologia JTBD te dá insumos para estruturar seu pitch considerando: Em vez de apenas descrever funcionalidades, você deve mostrar como seu produto ou serviço ajuda o cliente atingir os seus objetivos. Por exemplo, se você está vendendo um software de gestão de projetos, ao invés de focar em recursos como “interface amigável e features X, Y e Z “, um pitch baseado em JTBD destacaria como ele permite que equipes gerenciem prazos apertados com maior facilidade, como ele pode minimizar perdas de oportunidades de vendas garantindo que o software tenha integração nativa com outras ferramentas que ele utilize e como ele pode ter mais reconhecimento por ser um gestor que alavancou a produtividade do time. Para construir ou validar um pitch a partir de jobs to be done, você precisa: Depois de passar por essa jornada, é hora de “empacotar” a forma como você vai comunicar isso ao seu potencial cliente. Utilize técnicas de storytelling e gatilhos mentais que façam sentido no pitch, lembrando sempre de adaptar a abordagem ao público e à situação. Dica: O Miro, ferramenta colaborativa de gestão de projeto, tem templates prontos para você criar, visualmente, uma estrutura de JTBDs. Clique para acessar. Como mensurar a eficácia do Pitch? Saber se um pitch de vendas está funcionando exige acompanhar as métricas que refletem o impacto que ele causa positiva ou negativamente na conversão. A verdade é que existem várias formas de avaliar isso, utilizando tanto métricas quantitativas quanto qualitativas. Algumas delas são: Taxa de Conversão: Esta é a métrica mais direta para avaliar a eficácia de um pitch. Isso envolve acompanhar a porcentagem de prospects que avançam de uma apresentação inicial para o fechamento do negócio. Tempo Médio de Fechamento: Um pitch eficaz pode reduzir o ciclo de vendas, acelerando o processo de decisão do cliente. Se o tempo para fechar negócios for consistentemente longo, isso pode indicar que o pitch não está gerando urgência ou clareza suficiente sobre os benefícios da solução oferecida. Engajamento com a apresentação: Uma métrica mais subjetiva, mas ainda assim útil, é observar o nível de engajamento durante o pitch. Isso inclui o número de perguntas feitas pelo cliente, o interesse em detalhes específicos e a disposição de agendar reuniões subsequentes. Na prática, isso mostra o quanto a capacidade de criar rapport durante uma apresentação impacta diretamente os resultados. Mas tão importante quanto ter as métricas certas para acompanhar a eficácia, é criar no time uma cultura de testes. Os diferentes pitches precisam ser testados, acompanhados e validados para que se tenha visibilidade de quais argumentos convém mais a cada perfil de público. Aplicação do Pitch em Operações Comerciais Não existe uma receita de bolo que se aplique em todos os contextos. Cada mercado, produto e público tem suas particularidades e exige que o discurso seja personalizado para gerar relevância, de fato. Dito isso, o
Pitch: O que é, tipos e como fazer
Você sabe o que é Pitch? Nos tópicos a seguir detalhamos o tema e explicamos os principais tipos e diferenças, além de dicas sobre como aplicar no contexto de vendas e como montar o seu. Convencer alguém sobre os seus argumentos não é uma tarefa tão simples. Para aumentar as chances do seu sucesso, você deve criar um pitch muito bem construído. Se você está começando a se familiarizar com os termos do universo de vendas, saber o que é Pitch e como ele funciona no dia a dia vai te ajudar a tecer melhor a forma como você conduz o processo comercial com seu potencial cliente. Essa ferramenta é o que possibilita transmitir uma mensagem de forma clara e convincente em pouco tempo, por meio do uso de estratégias diversas como storytelling e gatilhos mentais, por exemplo. Saiba mais: Afinal, o que é Pitch? Pitch é uma palavra inglesa traduzida como “discurso”. Você também pode encontrar essa palavra como forma de comunicação com objetivo de convencer alguém a fazer algo. Na prática, o pitch é uma apresentação curta, objetiva e direta conduzida por alguém a um ou mais interlocutores, ou seja, quem está assistindo. No contexto de vendas, o pitch é o momento em que o vendedor ou pré-vendedor contata o lead com objetivo de despertar o interesse dele, pontuando as dificuldades que o cliente enfrenta e como o produto ofertado pode ajudá-lo a resolver. O pitch faz parte do processo comercial e levanta os pontos-chave que o lead precisa considerar até tomar a decisão de compra. De acordo com o relatório Panorama de Vendas 2023, feito pela RD Station, com base nas respostas de mais de 1,5 mil empresas de diversos portes e segmentos, 74% das empresas brasileiras não atingiram seus objetivos, um aumento em relação ao ano anterior, quando 71% falharam em bater as metas. Falta de processos bem definidos, metas desalinhadas e ineficácia do pitch de vendas foram alguns dos motivos relatados. Isso quer dizer que sem um pitch realmente eficaz, as vendas podem ser consideravelmente prejudicadas, impactando diretamente a geração de receita da empresa e o alcance dos objetivos. Tipos de Pitch Tão importante quanto saber o que é pitch e que ele sempre terá como objetivo principal convencer alguém a fazer algo a partir de um discurso, é saber também que existem diferentes tipos de pitch, para serem usados em diferentes contextos e com diferentes finalidades. São eles: Elevator Pitch Elevator pitch é um termo usado para se referir a um discurso muito compacto, o que exige que ele seja extremamente estratégico e objetivo. O nome vem da noção de que a abordagem deve ser tão rápida quanto o período de uma “viagem” de elevador. Isso requer que o discurso tenha, em média, de 30 a 60 segundos de duração. Devido ao tempo limitado, obviamente esse não é um tipo de pitch de conversão de resultado, ou seja, que vai convencer alguém a tomar uma decisão de compra. No entanto, ele é muito eficaz para despertar interesse do lead, prender sua atenção e te dar a chance de avançar para uma posterior conversa, dessa vez, mais estruturada e aprofundada. Em Vendas, algumas situações que fazem sentido usar o pitch de elevador são: Exemplo de Elevator Pitch da Exchange: Elevator pitch: gatilho de autoridade, prova social e afinidade “Nós nascemos em 2019, com a missão de acelerar profissionais e operações de vendas, desde então já aceleramos mais de 10.000 profissionais e mais de 500 operações. A Camely Rabelo e o Ricardo Okino eram concorrentes em 2015 e se tornaram sócios na Exchange depois de percorrer uma jornada de quase 20 anos como executivos, passando por todas as posições em vendas até assumirem como Diretores em operações com mais de 100 vendedores, na Omie e Conta Azul, que estão listadas entre as startups que mais cresceram no Brasil nos últimos anos. Gatilhos mentais utilizados: gatilho de autoridade, prova social e afinidade Pitch Deck De acordo com uma pesquisa conduzida por Muneera Spence, pesquisadora mundialmente conhecida por seus estudos sobre forma de aprendizagem, cerca de 30% das pessoas são aprendizes visuais, ou seja, absorvem melhor as informações com estímulo visual, enquanto 45% da população apreender melhor uma informação de maneira sinestésica (ao acionar diferentes sentidos: visual, verbal, dentre outros). Como podemos aproveitar essa informação para explorar resultados mais positivos no mundo corporativo? Pitch Deck é um recurso valioso e tem como principal característica o fato de exigir recursos visuais para apoiar o discurso. A pessoa que conduz este tipo de pitch prepara uma apresentação visual e exibe a quem estiver assistindo, normalmente incluindo imagem de produto, organogramas, fluxos, tabelas e até mesmo textos e demais informações que possam ser apoiadas por elementos visuais. Para atingir o objetivo de convencimento dos interlocutores, a apresentação visual deve ser um recurso, e não o suporte de toda a apresentação. Isso quer dizer que você deve encadear as ideias e informações-chave na apresentação e discorrer sobre elas verbalmente. Um dos objetivos desse formato de apresentação é prender a atenção do público com mais facilidade, além de te dar maior poder de persuasão explorando elementos como tamanhos alternados de fontes, cores, padronagens, cadência de informações e hierarquização de dados. Lembre-se de se manter sucinto e ir direto ao ponto. Pitch Pessoal Um discurso pessoal tem como foco discorrer sobre a pessoa que está comunicando o discurso ou, em alguns casos, sobre algum terceiro. Ao contrário dos outros dois modelos apresentados, este tipo de pitch considera o conteúdo da abordagem, e não o seu formato. Inclusive, um pitch pessoal pode também ser um elevator pitch ou um pitch deck. No discurso, você pode discorrer sobre quem você é, suas habilidades e o que você tem a oferecer, além de histórico profissional e/ou acadêmico e outras características relevantes para o contexto. Ele funciona como uma espécie de “venda de si mesmo” em um curto espaço de tempo. Esse tipo de pitch é comumente usado durante uma conversa com um possível cliente, em eventos