Organização de Rotina e Liderança Comercial: Como melhorar sua performance
A organização de rotina de vendas é crucial para a liderança garantir que todas as iniciativas e tarefas sejam executadas, acompanhadas e priorizadas conforme a urgência de cada uma. Na verdade, sem ter a rotina devidamente organizada, é difícil ter produtividade e visibilidade de performance. Por outro lado, algumas dicas podem ajudar a melhorar o fluxo de trabalho e evitar que você aloque muito tempo e energia em tarefas que poderiam ser repriorizadas em detrimento do que é mais importante. Afinal, o que é rotina comercial? Rotina comercial engloba as atividades, processos e práticas que compõem o dia a dia de um time de vendas, desde as triviais – como acompanhamento do pipeline – até as sazonais – como os kickoffs mensais. Dentro das rotinas de vendas estão todas as ações realizadas com o objetivo de atingir metas e manter a performance da equipe alinhada aos objetivos da empresa. No melhor dos cenários, a organização de rotina em vendas envolve uma combinação estratégica de planejamento, execução, análise e ajustes constantes. Isso porque uma rotina comercial eficaz traz, em última instância, mais produtividade, começando com o estabelecimento de metas, seguidas pelo desdobramento dessas metas em tarefas diárias, semanais, mensais ou até mesmo as que são mais espaçadas. Essas tarefas podem incluir: O grande diferencial de uma rotina bem organizada está na disciplina e na previsibilidade. Além de melhorar a produtividade, a organização de rotina comercial também permite ao líder identificar gargalos, ajustar estratégias e garantir que o time esteja constantemente progredindo. Importância da organização das rotinas em vendas A organização de rotinas em vendas é um dos pilares para garantir eficiência, produtividade e resultados consistentes em qualquer equipe comercial. Na perspectiva da liderança, ter todas as tarefas do dia organizadas de forma gerenciável proporciona muito mais clareza e foco. Um dos principais benefícios da organização é a otimização do tempo. Isso porque com processos definidos, tarefas claras e previsibilidade de tempo, é muito mais fácil diminuir desperdícios priorizando atividades de maior impacto, além de evitar a sensação de estar sempre “apagando incêndios” – o que, convenhamos, é frequente na rotina de pessoas com rotinas desorganizadas. Além disso, a previsibilidade gerada por uma rotina organizada ajuda a criar hábitos produtivos e te dá insumos para mensurar o tempo necessário para determinadas tarefas de forma mais eficiente. Outro ponto importante é a padronização. Isso é vital para que a liderança consiga ter uma visão clara dos dados. Com rotina e processos organizados, é mais provável que todos os membros da equipe sigam um fluxo de trabalho alinhado. No fim do dia, isso facilita a análise comparativa de performance entre os vendedores. Sem ter tarefas e rituais estruturados, o líder fica míope ao diferenciar problemas sistêmicos de dificuldades individuais, prejudicando inclusive a eficácia das tomadas de decisão. Se esses pontos não foram suficientes para te convencer a organizar a sua rotina, aqui vai um de suma importância: ter tarefas e rituais estruturados reduz o estresse e a sobrecarga emocional, criando um ambiente de trabalho mais agradável. Evitar o desgaste gerado por improvisações ou retrabalhos não só melhora a eficiência operacional como melhora a qualidade de vida no trabalho, o que, por sua vez, impacta diretamente em fatores como retenção de talentos e satisfação dos liderados. Qual o papel do líder de vendas na organização da rotina? O líder de vendas é quem define o que deve e o que não deve ser feito em uma operação de vendas. Como ele assume a responsabilidade de ditar as iniciativas, também é ele quem deve se responsabilizar pela organização de rotina de vendas. Além de gerenciar metas e supervisionar tarefas, cabe ao líder criar um ambiente estruturado e frutífero. Desse modo, cada membro do time saberá o que fazer, como fazer e qual impacto suas ações têm nos resultados. Ao implementar ao organizar as rotinas, cabe ao líder: Uma equipe sem direcionamento claro tende a dispersar esforços em atividades pouco estratégicas. O gestor deve ser capaz de traduzir os objetivos da empresa em metas específicas, distribuindo-as de forma equilibrada entre os vendedores e garantindo que todos entendam o caminho para atingi-las. Além disso, o líder é quem organiza o fluxo de trabalho. Ele estrutura processos e ferramentas que otimizam as atividades diárias, como a utilização de CRMs, relatórios de vendas e cadências de prospecção. Esse papel é essencial para transformar a rotina em algo previsível e replicável, desse modo, consegue que o time atue de forma produtiva e com foco nos resultados. O líder também atua como um facilitador, uma vez que ele identifica gargalos na rotina dos vendedores, seja na gestão de tempo, no pipeline ou na abordagem ao cliente, e oferece soluções práticas. Isso pode incluir desde treinamentos específicos até ajustes no cronograma para melhorar o equilíbrio entre tarefas operacionais e estratégicas. Além de atuar na organização da rotina comercial, ele também monitora sua execução. Reuniões regulares para revisar o progresso, feedbacks contínuos e ritos de reconhecimento são ferramentas importantes para garantir que o time se mantenha engajado e comprometido. Ritos importantes para motivação e engajamento Ao organizar as rotinas comerciais, é importante reservar alguns momentos para motivação e engajamento. Em vendas, mais do que em qualquer outra área, manter os colaboradores motivados é fundamental para ter resultados consistentes. Dentre os ritos que podem fazer parte das rotinas comerciais, alguns são: Ritos Importantes para Motivação e Engajamento Os ritos são práticas regulares que ajudam a criar cultura, alinhar expectativas e promover o engajamento da equipe. Além disso, quando bem implementados, funcionam como momentos estratégicos para motivar o time e reforçar o propósito coletivo. Aqui estão alguns dos ritos mais eficazes: Organização de agenda e modelagem de agenda A organização e modelagem de agenda ajudam a distribuir as tarefas de acordo com o tempo disponível, proporcionando o gerenciamento mais eficiente. Planejar o uso do tempo com base em prioridades estratégicas, tarefas regulares e demandas imprevistas, cria uma estrutura que otimiza a produtividade e facilita a gestão de equipes e metas. Na prática, a organização da
Rotinas Comerciais: O que é e as 8 rotinas mais importantes
As Rotinas Comerciais em vendas devem garantir que os processos e as rotinas que seguem têm objetivos claros para que direcionem seus esforços da maneira mais eficiente e produtiva para garantir alta performance em vendas. Ao falar em alta performance em vendas, é possível traçar um paralelo com times esportivos. O atleta dá lugar ao vendedor, enquanto o lugar do treinador é ocupado pelo líder de vendas. Tanto o líder quanto o treinador devem garantir que seus liderados estejam devidamente capacitados para performar de acordo com as metas da companhia. Se você é líder de vendas, vendedor ou quer saber como criar rotinas eficazes para modelar um ambiente comercial de produtividade e resultados, atente-se às dicas abaixo! Afinal, o que são Rotinas Comerciais para Alta Performance? Para entender o conceito de alta performance em vendas, é preciso considerar a como entendemos o conceito de performance. Durante a revolução industrial, performance era algo atrelado à durabilidade e eficiência dos equipamentos usados. Nas décadas de 1940 a 1960, com a ascensão da Gestão 2.0, o conceito passou a ser usado no contexto profissional. Neste período, eram considerados funcionários de alta performance aqueles que cumpriam suas tarefas com destreza e que excediam suas demandas, ou seja, entregavam mais do que o esperado. Com o passar do tempo e a expansão da globalização, esse conceito recebeu outras conotações, abrangendo fatores como capacidade de avaliação, eficiência, destreza e adaptabilidade. Vale ressaltar que, com um olhar mais pragmático, hoje em dia cada empresa e cada operação tem um espaço de maleabilidade para definir o que considera alta performance. Isso porque em uma operação, a performance pode ser definida com base nos leads que são gerados e no número de conversões, enquanto em outras, o que dá o tom da performance é a receita gerada em um determinado período. No fim do dia, a alta performance passou a ser vista como a habilidade de se adaptar e responder rapidamente a eventos externos, entregando os resultados quanti e qualitativos esperados, de maneira consistente. Rotinas Comerciais para Atingir a Alta Performance em Vendas Como mencionado, cada empresa dá o tom do que é considerado alta performance em sua operação. No entanto, algumas práticas são replicáveis em todos os cenários e podem ajudar a acelerar o resultado. Selecionamos as rotinas comerciais para você aplicar na sua operação e começar a ver os resultados, afinal, as rotinas comerciais são o coração e o ritmo de vendas. Dentre os principais resultados que você pode acompanhar, os principais impactos incluem: Rotinas Comerciais de Gestão de Vendas – Framework disponível para download em alta resolução Reunião de Pipeline Uma das principais rotinas comerciais é a reunião de pipeline. Ela deve ter como objetivo avaliar o gap de geração de demanda, qualificação ou vendas para entender onde estão as principais lacunas no funil. Após levantar essa informação, deve-se montar o plano tático que será replicado na semana – por exemplo: qual o volume de negócios necessários, os avanços e vendas que devem ser feitos para cobrir o gap identificado ou manter o volume ideal. Sugestão de cadência para a reunião de pipeline: Importante: Lembre-se de analisar a evolução do volume e da receita do pipeline semanalmente, assim como analisar a execução das tarefas que foram projetadas. Converse individualmente com o time para alinhar os planos de ação individuais. 1:1 O one-on-one é um momento valioso para você, líder, se reunir com seus liderados de maneira individual e definir o plano de ação de acordo com os objetivos e necessidades daquele vendedor. Planeje o 1:1 analisando os resultados individuais em relação ao progresso vs. a meta. Em seguida, monte o plano tático da semana de forma individual. Sugestão de cadência para o 1:1 Importante: Avalie os resultados semanalmente, considerando o cumprimento das tarefas planejadas. A partir disso, crie o plano tático das ações que deverão ser executadas na semana, baseando-se em objetivos e metas. Daily Daily é o encontro diário que o líder deve fazer com seu time. Idealmente a daily é feita em um período mais curto do que a reunião de pipeline. Esses encontros diários devem ter como objetivos analisar os resultados individuais com relação ao progresso vs. a meta definida; além de ser o momento de definição do plano tático da semana individual. Sugestão de cadência para a Daily: Importante: A partir dos resultados obtidos, você poderá avaliar a evolução diária de negócios, os avanços de atividades e estágios no pipeline. Então, poderá fazer os alinhamentos individuais, se necessário. Sales Coaching Sales coaching é outro componente importante dentre as rotinas comerciais. É o espaço para ajudar seus liderados a se aperfeiçoarem, identificando e aprimorando seus pontos fracos e estimulando os pontos fortes. Ao planejar uma reunião de coaching em vendas, comece preparando as evidências que você utilizará: elas podem ser gravações de ligações, apresentações ou visitas. Sugestão de cadência para Sales Coaching: Importante: Avalie a evolução e preparo do liderado em questão, de acordo com o PDI (Plano de Desenvolvimento Individual) estabelecido. Leia mais sobre: Coaching de Carreira: Dicas de como treinar sua equipe de vendas Mentoria Quando falamos em alta performance em vendas, as sessões de mentoria não devem ser negligenciadas. Antes de uma mentoria, você deve preparar a sessão ou visita onde irá executar o conceito que deseja para mostrar ao liderado como se faz. Sugestão de cadência para Mentoria: A mentoria pode ser usada, inclusive, para ajudar seus liderados a desenvolverem seus pontos de melhorias identificados na roda de competências. Não se esqueça de coletar a percepção e feedback do liderado. Importante: Defina a próxima atividade que precisa de atenção especial de demonstração na prática para a próxima mentoria. Feedback Não é apenas o liderado que precisa ter clareza sobre o impacto da sua atuação. As reuniões de feedback devem ser usadas nas rotinas comerciais para que o liderado tenha espaço para verbalizar sua percepção sobre o líder. Assim como o liderado deve ter pontos de melhoria, certamente o líder também precisa se desenvolver em determinados pontos. Identificar esses gargalos é importante para garantir sua evolução contínua. Sugestão de cadência para Reunião de Feedback: Importante: Não se esqueça de coletar a percepção do seu liderado sobre a evolução dos pontos apresentados. Kickoff