Técnicas de Negociação – o que é, e quais as melhores
Conhecer e dominar as técnicas de negociação é uma atribuição indispensável para vendedores. Mas, tão importante quanto isso, é saber quais fazem sentido em cada situação. Muitos fatores podem influenciar uma decisão de compra e afastar o potencial cliente do fechamento. As técnicas de negociação funcionam como ferramentas para que o vendedor seja capaz de dar mais eficácia à dinâmica de vendas, diminuindo as chances de perda. Isso acontece porque, quando o profissional de vendas detém os conhecimentos e habilidades adequados para o contexto da negociação, ele consegue entender as reais necessidades do lead, conectar o valor tangível e intangível do produto ofertado a essas necessidades e dar mais segurança ao comprador. Tudo isso contribui para uma negociação com mais chances de sucesso. O que é negociação? Diariamente nós recorremos a técnicas de negociação, mesmo fora da vida profissional, sem sequer que a gente saiba que isso pode ser formalizado e estruturado: ao escolher um restaurante para jantar, quem vai lavar a louça ou levar o carro para a manutenção; uma parte cede aqui, a outra parte cede em outros aspectos, a primeira parte faz suas exigências que a segunda, por sua vez, pode acatar ou não. Essa dinâmica pode ter alguns desfechos possíveis: A definição de negociação propaganda no Harvard Negotiation Project, um dos maiores centros de estudos sobre negociação no mundo, envolve um processo de comunicação em que duas ou mais partes tentam chegar a um acordo sobre questões divergentes, explorando interesses comuns e buscando resolver conflitos. Essa abordagem prioriza a construção de um acordo de benefício mútuo, valorizando estratégias colaborativas. Já Chester Karrass, consultor e autor conhecido no campo da negociação corporativa, define negociação como “um processo pelo qual as pessoas resolvem disputas, concordam com compromissos, fazem acordos ou garantem vantagem.” Ele enfatiza que negociação exige habilidade para comunicar interesses, considerar alternativas e avaliar riscos. Esses conceitos têm nuances diferentes, mas a essência é a mesma: a negociação sempre vai envolver um processo de comunicação orientado para o entendimento e a resolução de interesses distintos. Assista à aula da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, sobre técnicas de negociação – Método Harvard : Leia mais sobre o Método Harvard de Negociação: Como Usar em Vendas Importância da negociação Ter boas habilidades de negociação não envolve apenas saber o que se pode ceder e o que se pode exigir; envolve entender, desde o começo da dinâmica, o que motiva o comprador, o que faz brilhar os olhos, quais resultados ele quer atingir etc. Usar essas informações a favor do fechamento da venda é vital para a performance comercial. Mas a importância da negociação não se limita a expandir o potencial de gerar receita em uma empresa: essa competência permite: Construir relacionamentos que se sustentam a longo prazo Na esfera comercial, não basta apenas vender, é preciso reter o comprador e nutrir um bom relacionamento com ele. Essa relação sólida facilita a venda de produtos adicionais, aumentando o ticket. Em negociações bem-sucedidas, o foco precisa estar no entendimento mútuo e na colaboração, o que leva a acordos que atendem às expectativas e interesses de todos os envolvidos. Adotar essa postura aumenta a confiança e fidelidade entre as partes, criando relações profissionais que perduram. Assista à explicação da Camely sobre como mapear stakeholders para uma negociação. Aumenta a autoridade percebida do vendedor A habilidade de negociar de forma profissional e estratégica aumenta a percepção de autoridade e confiança em relação ao vendedor. Quando um vendedor conduz a negociação com segurança, transmite domínio sobre o produto ou serviço e demonstra compreender genuinamente as necessidades do cliente, ele tende a ser percebido como uma figura de referência e autoridade. Essa credibilidade facilita o fechamento de vendas mas, mais do que isso, também contribui para que a imagem do vendedor e da empresa sejam de verdadeiros parceiros confiáveis e competentes, um diferencial que pode influenciar futuras negociações. Sustenta a saúde financeira da empresa Não tem como negar: ter boas habilidades de negociação impacta diretamente na rentabilidade e sustentabilidade financeira das empresas. Isso porque ao negociar com clientes e fornecedores, uma empresa consegue equilibrar custos, definir margens de lucro adequadas e alcançar condições que favorecem o fluxo de caixa e o crescimento econômico. Além disso, a habilidade de negociar contratos vantajosos e reduzir concessões excessivas protege o lucro e contribui para a competitividade do negócio. Melhora a Capacidade de Resolução de Conflitos Como você pôde perceber, negociar é, em grande parte, resolver conflitos de forma construtiva. Ao negociar, o vendedor precisa acionar competências como escuta ativa e empatia, habilidades essenciais para entender as preocupações da outra parte até que se encontre um ponto de equilíbrio. Quando as partes se sentem ouvidas e suas necessidades são consideradas, há uma maior disposição para resolver pontos de divergências, evitando confrontos e melhorando a relação com parceiros e clientes. No âmbito corporativo, essa habilidade contribui para um ambiente mais colaborativo. Benefícios da negociação Ser capaz de conduzir negociações com maestria, defendendo os princípios com ética, transparência e colaboratividade proporciona muitos benefícios. Dentre eles: Aumenta a confiança no vendedor Entrar em uma negociação exige confiança. É importante conhecer bem a outra parte, suas necessidades, interesses e objetivos, assim como você conhece os seus próprios. Também é importante evitar tornar a negociação como algo pessoal e manter o foco nas metas que deseja alcançar. Quando você deixa isso claro e mostra que está disposto a contribuir para o bem da negociação, seja por meio de determinadas concessões ou por incluir condições personalizadas, inspira confiança na outra parte, o que dá segurança para avançar com o fechamento. Além das técnicas de negociação, conheça também as Técnicas de Vendas: Principais Métodos e Técnicas Maximiza o valor Aceitar a primeira oferta que surge nos negócios raramente é vantajoso, pois ela geralmente representa o melhor cenário para a outra parte, e não para você. Se você aceitar de imediato, pode acabar se frustrando ao perceber que teria conseguido um acordo mais favorável por meio da negociação. Negociar oferece a oportunidade de estabelecer um acordo que
Método Harvard de Negociação: Como Usar em Vendas
O método Harvard de negociação é um conjunto de abordagens desenvolvido no Harvard Negotiation Project, com o objetivo de concluir uma venda oferecendo valor a todas as partes envolvidas na negociação. Saber conduzir a negociação de forma eficaz é uma das competências mais importantes na área comercial, uma vez que as vendas dependem, em boa parte, dessa habilidade, principalmente em vendas B2B. O Método Harvard de Negociação parte do princípio que todos os stakeholders da negociação, ou seja, vendedor e decisores, trabalham juntos para chegar a uma posição de benefício mútuo. Leia também sobre as principais técnicas de vendas utilizadas por vendedores de alta performance: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Assista à aula gratuita sobre método harvard de negociação com a Camely Rabelo, cofundadora da Exchange: Nos tópicos abaixo você vai aprender os 7 princípios mapeados para uma negociação eficaz: O que é Método Harvard de Negociação? O que hoje chamamos de Método Harvard de Negociação foi desenvolvido na década de 1970 pelo Programa de Negociação da Universidade de Harvard, encabeçado por Roger Fisher e William Ury. Ele surgiu como uma resposta aos desafios enfrentados principalmente em negociações complexas, onde as partes envolvidas buscavam chegar a acordos justos sem comprometer relações. O programa conduziu debates diplomáticos e comerciais, e perceberam que as negociações baseadas em posições, ou seja, em que cada parte defende apenas seu próprio interesse, era o mais comum, mas na maioria das vezes resultava em resultados desfavoráveis à outra parte envolvida. O objetivo se tornou mudar a forma como as negociações eram conduzidas, de forma que a resolução de conflitos fosse baseada em interesses mútuos e na criação de valor. No final do programa, em 1981, Fisher e Ury publicaram o livro “Como Chegar ao Sim”, compilando e consolidando todos os princípios mapeados e validados no programa. Na prática, o Método Harvard de Negociação é um conjunto de princípios que indica as premissas que devem ser adotadas para um acordo benéfico e com êxito. Princípios do Método Harvard de Negociação Para entender o método, você precisa entender os princípios. Essa abordagem, em inglês, é chamada de Principled Negotiation (traduzido como Negociação Baseada em Princípios). Ao contrário do como o senso comum enxerga, em vendas, o objetivo não deve ser fazer uma venda a qualquer custo. Principalmente nos cenários mais complexos, o comprador precisa entender o valor do que está comprando enquanto o vendedor precisa entender os motivadores de cada comprador para agregar mais valor à negociação, seja aumentando a segurança por meio de cláusulas contratuais ou flexibilizando as condições de pagamento, por exemplo. O resultado disso deve ser uma negociação ganha-ganha, em que todos os lados saem beneficiados. Os princípios que levam a esse resultado são: 1. Interesses A forma tradicionalmente histórica de negociar é defendendo posições. Mas o princípio do interesse não é a mesma coisa que o princípio da posição. A posição é o que uma parte quer, enquanto um interesse é o porquê. Por exemplo, se você precisou trabalhar além da sua carga horária para terminar um projeto específico, em algum momento pode tentar negociar com seu chefe um tempo de folga para compensar. Sua posição, nesse contexto, é clara: compensar o horário excedente com uma folga. Mas seu interesse pode ser justificado por várias razões: talvez você queira fazer uma viagem, colocar as consultas médicas em dia, visitar familiares ou coisas do tipo. Entender os interesses de uma parte é uma das premissas de sucesso para a negociação. Isso porque quando as pessoas ancoram suas exigências apenas em posições, é mais fácil contra-argumentar. Por outro lado, perguntar o porquê cria um ambiente colaborativo e aumenta a chance de um resultado mutuamente benéfico. A verdade é que, especialmente em Vendas, entender os interesses da outra parte pode ser uma ferramenta de negociação poderosa. Se você não sabe o que uma pessoa quer e quais problemas quer resolver, a venda se torna mais difícil. 2. Alternativas Depois de entender quais são os interesses que estão na mesa, é hora de entender o segundo elemento da negociação: as opções que estão em jogo e o que elas representam para a negociação. Ou seja: envolve tudo aquilo que você pode concordar ou que está aberto a negociar com a outra parte. Nesse contexto, os autores apresentaram o conceito de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). Um exemplo prático é quando um cliente busca o produto que você oferece, mas outros concorrentes também oferecem, possivelmente com ofertas melhores. Nesse caso, o BATNA dele é alto enquanto o seu é baixo. Por outro lado, se você tem pouca ou nenhuma concorrência, e o cliente tem necessidade desse produto, o BATNA dele é baixo enquanto o seu é alto. Entender a posição das duas partes diante da negociação te dará mais clareza e te ajudará a medir a “elasticidade” adequada para conduzir sua oferta. Para avaliar seu BATNA: Avalie também o BATNA da outra parte. Quanto maior for o dele, maior é o poder de barganha. 3. Legitimidade Como você justifica sua oferta? Como você prova que a oferta da sua contraparte é injusta para a negociação? Em uma negociação, o vendedor precisa ancorar o valor em algo que represente algum tipo de justiça. Por exemplo, se você, ao comprar um carro, optou por financiar, como você avalia se os juros que eles estão cobrando são razoáveis? Uma oferta legítima seria equivalente a uma taxa de mercado. Critérios de legitimidade podem incluir fatores como marca, exclusividade, funcionalidades adicionais em relação à concorrência, preço de mercado e afins. A legitimidade não apenas solidifica suas ofertas, mas pode enfraquecer a outra parte. 4. Relacionamento Em uma negociação, os relacionamentos podem ajudar a determinar o quão fixa é sua posição e o quão agressivo você pode ser nas abordagens de venda. Você pode escolher negociar de forma mais agressiva se não se importar com o que a outra parte pensa ou com a reputação. Quando você busca uma negociação que beneficia apenas a