A Venda desafiadora: O que é e como aplicar na prática – PDF grátis
Baixe A Venda Desafiadora PDF Grátis aqui. A venda desafiadora é um conceito criado a partir da análise de mais de 6000 ligações de vendas com o objetivo de identificar a melhor técnica de vendas, aquela que mais converte vendas. Dixon Matthew e Brent Adamson, especialistas em negócios, fizeram essa extensa pesquisa e categorizaram os estilos de vendedores em 5 principais, cada um com pontos fortes e fracos. Quando falamos em vendas B2B, um perfil apresentou uma performance em termos de fechamento muito superior aos demais: o perfil challenger. A Exchange reuniu neste post as principais informações sobre o conceito de Challenger e como aplicar na prática. Saiba mais: A Venda Desafiadora – PDF Grátis Uma das premissas que a Exchange adota na consultoria de vendas é que os vendedores precisam estar preparados para conduzir negociações com as melhores técnicas para cada modelo de negócio. Muitas vezes, a metodologia Challenger compõe o playbook das empresas B2B e, por isso, criamos um material com dicas de aplicação prática sobre como conduzir a venda desafiadora. O material está disponível apra download gratuitamente no link abaixo: O que é Venda Desafiadora? A metodologia de venda desafiadora (Challenger Sale) foi introduzida por Matthew Dixon e Brent Adamson no livro The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. Esse modelo foi criado após uma pesquisa que identificou os principais estilos de vendedores e os mais efetivos. Ele propõe que vendedores de alta performance não apenas criam relacionamentos com os clientes, mas os desafiam, gerando conhecimento e insights realmente valiosos a partir do conhecimento profundo sobre o mercado de seu público-alvo e mudando a forma como enxergam suas próprias necessidades. Diferentemente das abordagens mais tradicionalistas, que se concentram apenas em solucionar problemas apresentados pelo cliente, ou seja, que são conduzidas reativamente, a venda desafiadora antecipa problemas e oportunidades que o próprio cliente pode não ter considerado. Aqui, o vendedor passa a ter uma abordagem mais proativa. Isso faz com que ele assuma um papel consultivo e educacional, agregando valor real à conversa de vendas. Para entender melhor essa abordagem, os pesquisadores da Challenger identificaram cinco perfis de vendedores, mas apenas um deles se mostrou consistentemente mais eficaz. Os perfis de vendedor Dentre os perfis mapeados pela pesquisa, e com uma extensa amostragem, os pesquisadores categorizaram os vendedores de acordo com a forma como conduziam o discurso e a dinâmica de vendas. Assim, identificaram os 5 perfis abaixo: O Trabalhador Árduo (Hard Worker) O Construtor de Relacionamento (Relationship Builder) O Lobo Solitário (Lone Wolf) O Solucionador de Problemas (Reactive Problem Solver) O Desafiador (Challenger) Quando falamos em venda desafiadora, é sobre este perfil que nos referimos. O vendedor Challenger: Os estudos demonstraram que vendedores desafiadores são os mais eficazes em vendas complexas e consultivas, porque não apenas respondem às demandas dos clientes, mas os fazem repensar suas estratégias e tomar decisões mais informadas, desafiando o status-quo do cliente. Como aplicar a venda desafiadora na prática? A metodologia Venda Desafiadora propõe que vendedores de alta performance não apenas atendam às necessidades dos clientes, mas os desafiem com novas perspectivas e insights valiosos. Dessa forma, para implementar essa abordagem na prática, o vendedor precisa conhecer profundamente a teoria mas, principalmente, entender como isso se desdobra na conversa com seu cliente. Para isso, ele precisa seguir um processo estruturado que envolve: Detalhamos as etapas para aplicar a Venda Desafiadora na prática. Saiba mais: 1. Preparação e Pesquisa Boa parte do sucesso dessa abordagem está em se preparar adequadamente. Como o vendedor precisa gerar valor real ao seu lead, ele precisa entender muito sobre o mercado dele, e isso envolve pesquisas aprofundadas para identificar as nuances, as camadas de necessidades e expectativas envolvidas. Antes de interagir com o cliente, comece realizando uma pesquisa sobre o setor, mercado e desafios específicos que ele enfrenta. Essa compreensão permite identificar oportunidades para oferecer insights relevantes que o cliente talvez não tenha considerado. Boas fontes de referência incluem: 2. Aquecimento Inicie a conversa trabalhando na sua credibilidade e construindo rapport. Um possível caminho para isso é demonstrar conhecimento sobre o negócio do cliente enquanto você destaca que entende os desafios que ele enfrenta. Esse início prepara o terreno para introduzir novas perspectivas. Iniciar uma conversa com, por exemplo: “Tenho visto que seu segmento tem passado por desafios com a adequação a uma nova regulamentação. Como tem sido isso para vocês?” pode fazer sentido, desde que as perguntas sejam estratégicas e te deem pistas úteis que você possa utilizar no pitch estrategicamente. Por outro lado, perguntas aleatórias apenas prolongam desnecessariamente a conversa. Use o tempo que vocês têm a seu favor. 3. Reformulação (ou Reframing) Reframing é a prática de reformular uma questão apresentada pelo cliente, mas sob novas perspectivas que ele talvez não tenha considerado. Dica: utilize dados e exemplos concretos para ilustrar como uma mudança de perspectiva pode revelar soluções ou áreas de melhoria. Isso, além de embasar o seu discurso, valida a sua autoridade no assunto. 4. Impacto racional e emocional Após reformular a visão do cliente, destaque as implicações tanto racionais quanto emocionais dos desafios discutidos. Forneça dados quantitativos que evidenciem o impacto financeiro ou operacional, ao mesmo tempo em que aborda as consequências emocionais, como estresse ou preocupação, que esses desafios podem causar. 5. Proposta de Valor Recapitule os pontos problemáticos identificados e apresente uma solução alinhada às necessidades do cliente. Demonstre como sua solução aborda especificamente os desafios discutidos, enfatizando os benefícios e o valor agregado. 6. Apresentação da solução Por fim, apresente seu produto ou serviço como a melhor opção para resolver os problemas do cliente. Atenção: é fundamental que, nesta etapa, você conecte as funcionalidades do produto às dores e necessidades mapeadas na etapa de discovery. Pode ser improdutivo apresentar exaustivamente todas as funcionalidades, se elas simplesmente não estão relacionadas às necessidades reais do seu lead. Foque no que importa e gera impacto para ele. Mostre casos de sucesso, depoimentos ou demonstrações que reforcem a eficácia da sua solução. O objetivo é fazer com que o
Como aumentar vendas B2B: 4 práticas essenciais
Encontrar as melhores estratégias sobre como aumentar vendas B2B é um desafio para a maioria das empresas. Isso porque, ao contrário das vendas ao consumidor final (B2C), normalmente as vendas para outros mercados são mais complexas, o ciclo de vendas é mais longo, o número de decisores e influenciadores é maior, além de exigir dos vendedores o domínio de diferentes técnicas e abordagens. Por outro lado, com as rotinas, processos, técnicas e metodologias certas, você pode alavancar os resultados de forma consistente e sustentável. Neste guia você vai tirar suas dúvidas sobre como aumentar vendas B2B por meio das melhores práticas de mercado e saber como levar o faturamento da empresa a um outro nível. Confira: O que são Vendas B2B? No universo de vendas, há três principais formatos: Em vendas B2B, tanto comprador quanto vendedor são, na verdade, organizações, e não consumidores finais. Um dos diferenciais é que aqui, o foco está na oferta de produtos, serviços ou soluções que atendam às necessidades estratégicas ou operacionais de outra empresa. Ou seja, são comercializados produtos ou serviços para, basicamente: Seguindo essa premissa, os negócios B2B normalmente fornecem insumos diversos, maquinário, softwares (empresas SaaS), serviços profissionais especializados, Tecnologia da Informação, dentre outros. No entanto, o problema é que o ciclo de venda dessas modalidades de produtos tende a ser maior, especialmente porque diferentes decisores precisam ser convencidos sobre o real valor da compra. Além disso, outros desafios surgem no caminho: acertar o ICP (Ideal Customer Profile), definir as melhores abordagens, construir os processos de vendas realmente eficazes… a verdade é que cada negócio pode ter seu calcanhar de Aquiles e encontrar seus próprios obstáculos para escalar o faturamento. Afinal, como aumentar vendas B2B? Aumentar vendas B2B é sempre um dos maiores desafios dos gestores e líderes comerciais, afinal, eles são cobrados pelo resultado da companhia, assim como são os principais responsáveis pelo faturamento. Cada empresa tem seus desafios, mas o que, de fato, garante que os resultados cresçam de maneira consistente e sustentável, é garantir: 1. Rotinas e processos É comum encontrar profissionais de vendas buscando as metodologias mais disruptivas e inovadoras; ou então maneiras de otimizar os processos e implementar as tecnologias mais robustas, sem ter rotinas e processos bem definidos. Aqui na Exchange, defendemos que as rotinas pagam as contas. No setor comercial, é fundamental garantir estas rotinas: Coaching de vendas Coaching de vendas é o acompanhamento sistemático de cada vendedor, com o objetivo de aprimorar suas habilidades e ajudá-los a superar desafios específicos no processo de vendas. Ter essa rotina ajuda a identificar pontos de melhoria e potencializa os pontos fortes, o que, no fim do dia, torna o vendedor mais eficaz em suas abordagens e tende a maximizar a conversão e/ou aprimorar fatores comportamentais. Isso pode ser feito por reuniões regulares, análise de casos reais e orientações práticas, sempre baseadas em métricas e fatos concretos. Sessões de feedback É a prática de dar devolutivas claras e construtivas sobre o desempenho da equipe, apontando acertos e oportunidades de melhoria. As sessões de feedback devem levar em conta aspectos técnicos dos vendedores (hard skills) e aspectos comportamentais (soft skills). Além disso, é fundamental que um feedback sempre seja oferecido baseando-se em situações reais e em comportamentos concretos, nunca em percepções ou em julgamentos. Manter as rotinas de feedback mantém as expectativas alinhadas e ajuda a corrigir rotas rapidamente. Treinamento As rotinas de treinamento devem ser criadas para capacitar a equipe comercial em técnicas de vendas, produtos, mercado e uso de ferramentas tecnológicas. Desse modo, os vendedores estarão atualizados e aptos a atender às demandas dos clientes. Em vendas B2B, um dos principais objetivos dos treinamentos é desenvolver habilidades técnicas e comportamentais necessárias para negociações complexas. Ofereça treinamentos regulares, com foco em casos práticos. Invista em capacitações sobre mercado, gestão de objeções, negociação e estratégias de retenção de clientes. Gestão de pipeline Tenha blocos da semana reservados para fazer o acompanhamento do progresso das oportunidades de vendas ao longo das etapas do funil, desde a prospecção até o fechamento. Isso proporciona previsibilidade e permite priorizar leads de maior potencial, além de ajudar a entender onde estão os principais gargalos. Em última instância, a gestão eficaz do pipeline é o que possibilita melhorar a taxa de conversão. Mentoria A mentoria é o processo em que vendedores ou gestores mais experientes compartilham conhecimento, insights e experiências com profissionais mais novos ou em desenvolvimento. Aqui, é como se o mentor “apadrinhasse” o vendedor e o acompanhasse dando dicas sobre o que ele já passou e como conseguiu superar os desafios semelhantes aos do mentorado. Framework de rotinas de vendas. Disponível para download em alta resolução: 2. Defina os processos de vendas Depois de implementar as principais rotinas, é hora de definir quais os processos que geram mais eficiência. Processos são práticas estruturadas e replicáveis, que levam de um ponto a outro. Dentre os processos que toda operação comercial precisa ter de forma muito clara, estão: Jornada de vendas A jornada de vendas B2B é o caminho percorrido para atrair, conquistar e expandir clientes. Ela deve contemplar todas as etapas de interação, otimizando a experiência e os resultados. Funil de Vendas O funil de vendas organiza o ciclo de vida do lead, do interesse inicial ao fechamento. Ao criar processos para o funil de vendas, considere as práticas para os leads nas diferentes etapas: Etapas do processo de vendas Cada etapa define ações específicas para conduzir o cliente à decisão de compra, otimizando o ciclo de vendas. Considere: SLAs (Service Level Agreements) SLAs (Service Level Agreements) de vendas são regras criadas entre diferentes equipes, como marketing, vendas e pós-vendas, para garantir que cada etapa do processo comercial seja cumprida dentro de prazos, critérios e padrões predefinidos. É por meio dos SLAs que as responsabilidades podem ser distribuídas dentro dos processos. Defina: Playbook de vendas O playbook é um guia estratégico com as melhores práticas e metodologias para a equipe comercial. Ele centraliza informações e garante alinhamento. Mantenha o playbook de vendas sempre atualizado
MEDDIC: O que é? Como aplicar em qualificação de vendas?
MEDDIC é uma técnica de qualificação comumente usada em vendas B2B que ajuda vendedores a qualificar os contatos que chegam à operação, entendendo se eles atendem aos critérios necessários para avançar na esteira comercial. Assim como MEDDIC, toda técnica de qualificação é baseada em critérios pré-definidos que permitem triar os contatos que têm chances reais de se tornarem clientes e aqueles que não estão no momento de compra, seja por qual for o motivo. Conheça as recomendações da Exchange de Técnicas de Vendas: As +10 mais utilizadas Isso evita que os vendedores gastem tempo demais em pessoas que não querem ou precisam, de fato, do seu produto. Dentre as metodologias de vendas mais conhecidas, como BANT e SPIN Selling, por exemplo, os critérios normalmente estão relacionados a fatores como orçamento, necessidade e autoridade. O problema é que, em muitos casos, essas técnicas não são suficientes para qualificar o lead, principalmente quando há mais de um decisor e o processo de compra é complexo. Quando esse é o cenário, MEDDIC pode ser uma estratégia assertiva. Saiba mais: O que é MEDDIC? A metodologia MEDDIC não é tão nova: ela foi criada em 1996 por Dick Dunkel a partir da necessidade de entender por que a empresa em que trabalhava ganhava negócios, por que a empresa perdia negócios, e por que o valor dos negócios caíram. Os autores notaram seis pontos em comum nas respostas a essas peguntas e, após algum refino, isso foi formalizado no acrônimo MEDDIC, que significa: Veja como cada ponto é avaliado: Metrics (Métricas) As métricas são os indicadores quantificáveis que demonstram o impacto da solução proposta no negócio do cliente. Elas ajudam a criar uma justificativa palpável para ancorar a decisão da compra. Para que seja eficaz, é essencial que o vendedor ou SDR entenda quais números o cliente considera importantes. Alguns exemplos podem ser: Economic buyer (Comprador Econômico) O comprador econômico é a pessoa com o poder de tomar decisões financeiras e autorizar o orçamento para a solução. Identificar e engajar essa pessoa é essencial para evitar gargalos no processo de vendas. É importante entender suas motivações e os fatores que influenciam suas decisões. Isso porque, se você gasta muito tempo apresentando e fazendo demonstrações a pessoas que não têm autoridade, de fato, a eficiência do seu processo é comprometida. Decision criteria (Critério de Decisão) O critério de decisão representa os critérios que o cliente utiliza para escolher uma solução – é fundamental que o vendedor tenha clareza sobre esses pontos para usar os argumentos mais assertivos no pitch. Ele pode incluir aspectos técnicos, financeiros, reputacionais ou outros. É essencial mapear esses critérios o mais cedo possível para alinhar sua oferta às expectativas do cliente. Decision Process (Processo de Decisão) O processo de decisão busca descobrir as etapas que o cliente segue para aprovar a escolha e a compra de uma solução. Ter clareza sobre o cronograma e os stakeholders ajuda a planejar a venda e evitar surpresas. Além disso, ajuda o vendedor a se preparar para usar os argumentos certos de acordo com o influenciador ou decisor. Identify Pain (Identificação da Dor) Identificar a dor nada mais é do que compreender os desafios, problemas ou oportunidades que o cliente busca resolver e que o seu produto pode resolver direta ou indiretamente. Conectar a solução à dor do cliente cria urgência e valor. Mas tenha em mente que nem sempre as dores são latentes o suficiente para que o cliente tome uma decisão de compra. Muitas vezes, cabe ao vendedor instigar esse desafio e trazer à tona quais problemas ele pode ter ao postergar ou negligenciar a resolução do problema. Champion (Campeão) O campeão é a pessoa dentro da organização do cliente que defende sua solução. É como se fosse um aliado estratégico, com influência interna e interesse em ver a implementação bem-sucedida. Essa é uma figura estratégica para se construir um relacionamento de confiança, dando a ele os argumentos necessários para influenciar outros stakeholders. Para se aprofundar sobre esta técnica e outras metodologias de qualificação, baixe o ebook criado gratuitamente pela Exchange: Como aplicar MEDDIC na prática? Ter eficácia ao qualificar seus leads envolve não só criar rapport e uma conexão genuína com seu prospect, como também fazer as perguntas certas. Um roteiro que você pode seguir para qualificar seus contatos usando a metodologia inclui: 1. Quantificação do benefício econômico para o lead com métricas tangíveis Métricas dão aos leads algo quantificável para atraí-los, enquanto te dá muito mais poder de convencimento. Apresente a eles um número impressionante de ROI ou prometa economizar X horas por semana como resultado do uso da sua solução – desde que essas informações sejam factíveis, é claro. Mas para isso, primeiro você precisa fazer as perguntas certas, tais como: 2. Identificação do tomador de decisão O “comprador econômico” é quem vai dar a palavra final se vale a pena ou não comprar seu produto, por isso, via de regra, é quem está nas cadeiras mais altas da cadeia alimentar da empresa. O objetivo nesta etapa é direcionar seu discurso de vendas a essa pessoa. Um pouco de trabalho investigativo no site de uma empresa ou no LinkedIn pode te ajudar a descobrir quem assume a posição de comprador econômico. Dica: conforme o nome sugere, o comprador econômico é quem responde por qualquer lucro ou prejuízo gerado pela sua solução. Então, se você vende serviços de SEO, por exemplo, provavelmente deve buscar o líder de marketing ou o head de growth da companhia. Ao identificá-lo, entre em contato e faça as perguntas certas. As respostas indicarão se você encontrou a pessoa ideal ou ajudarão a direcioná-lo para quem realmente decide. Algumas perguntas podem incluir: 3. Entenda os critérios de decisão Ao falar com um lead, muito raramente você é a única opção dele. O mais provável é que seus concorrentes já estejam mirando nele ao mesmo tempo, ou o lead ainda está considerando outros fornecedores que oferecem soluções similares ou alternativas. É por isso que é tão importante entender
Organização de Rotina e Liderança Comercial: Como melhorar sua performance
A organização de rotina de vendas é crucial para a liderança garantir que todas as iniciativas e tarefas sejam executadas, acompanhadas e priorizadas conforme a urgência de cada uma. Na verdade, sem ter a rotina devidamente organizada, é difícil ter produtividade e visibilidade de performance. Por outro lado, algumas dicas podem ajudar a melhorar o fluxo de trabalho e evitar que você aloque muito tempo e energia em tarefas que poderiam ser repriorizadas em detrimento do que é mais importante. Afinal, o que é rotina comercial? Rotina comercial engloba as atividades, processos e práticas que compõem o dia a dia de um time de vendas, desde as triviais – como acompanhamento do pipeline – até as sazonais – como os kickoffs mensais. Dentro das rotinas de vendas estão todas as ações realizadas com o objetivo de atingir metas e manter a performance da equipe alinhada aos objetivos da empresa. No melhor dos cenários, a organização de rotina em vendas envolve uma combinação estratégica de planejamento, execução, análise e ajustes constantes. Isso porque uma rotina comercial eficaz traz, em última instância, mais produtividade, começando com o estabelecimento de metas, seguidas pelo desdobramento dessas metas em tarefas diárias, semanais, mensais ou até mesmo as que são mais espaçadas. Essas tarefas podem incluir: O grande diferencial de uma rotina bem organizada está na disciplina e na previsibilidade. Além de melhorar a produtividade, a organização de rotina comercial também permite ao líder identificar gargalos, ajustar estratégias e garantir que o time esteja constantemente progredindo. Importância da organização das rotinas em vendas A organização de rotinas em vendas é um dos pilares para garantir eficiência, produtividade e resultados consistentes em qualquer equipe comercial. Na perspectiva da liderança, ter todas as tarefas do dia organizadas de forma gerenciável proporciona muito mais clareza e foco. Um dos principais benefícios da organização é a otimização do tempo. Isso porque com processos definidos, tarefas claras e previsibilidade de tempo, é muito mais fácil diminuir desperdícios priorizando atividades de maior impacto, além de evitar a sensação de estar sempre “apagando incêndios” – o que, convenhamos, é frequente na rotina de pessoas com rotinas desorganizadas. Além disso, a previsibilidade gerada por uma rotina organizada ajuda a criar hábitos produtivos e te dá insumos para mensurar o tempo necessário para determinadas tarefas de forma mais eficiente. Outro ponto importante é a padronização. Isso é vital para que a liderança consiga ter uma visão clara dos dados. Com rotina e processos organizados, é mais provável que todos os membros da equipe sigam um fluxo de trabalho alinhado. No fim do dia, isso facilita a análise comparativa de performance entre os vendedores. Sem ter tarefas e rituais estruturados, o líder fica míope ao diferenciar problemas sistêmicos de dificuldades individuais, prejudicando inclusive a eficácia das tomadas de decisão. Se esses pontos não foram suficientes para te convencer a organizar a sua rotina, aqui vai um de suma importância: ter tarefas e rituais estruturados reduz o estresse e a sobrecarga emocional, criando um ambiente de trabalho mais agradável. Evitar o desgaste gerado por improvisações ou retrabalhos não só melhora a eficiência operacional como melhora a qualidade de vida no trabalho, o que, por sua vez, impacta diretamente em fatores como retenção de talentos e satisfação dos liderados. Qual o papel do líder de vendas na organização da rotina? O líder de vendas é quem define o que deve e o que não deve ser feito em uma operação de vendas. Como ele assume a responsabilidade de ditar as iniciativas, também é ele quem deve se responsabilizar pela organização de rotina de vendas. Além de gerenciar metas e supervisionar tarefas, cabe ao líder criar um ambiente estruturado e frutífero. Desse modo, cada membro do time saberá o que fazer, como fazer e qual impacto suas ações têm nos resultados. Ao implementar ao organizar as rotinas, cabe ao líder: Uma equipe sem direcionamento claro tende a dispersar esforços em atividades pouco estratégicas. O gestor deve ser capaz de traduzir os objetivos da empresa em metas específicas, distribuindo-as de forma equilibrada entre os vendedores e garantindo que todos entendam o caminho para atingi-las. Além disso, o líder é quem organiza o fluxo de trabalho. Ele estrutura processos e ferramentas que otimizam as atividades diárias, como a utilização de CRMs, relatórios de vendas e cadências de prospecção. Esse papel é essencial para transformar a rotina em algo previsível e replicável, desse modo, consegue que o time atue de forma produtiva e com foco nos resultados. O líder também atua como um facilitador, uma vez que ele identifica gargalos na rotina dos vendedores, seja na gestão de tempo, no pipeline ou na abordagem ao cliente, e oferece soluções práticas. Isso pode incluir desde treinamentos específicos até ajustes no cronograma para melhorar o equilíbrio entre tarefas operacionais e estratégicas. Além de atuar na organização da rotina comercial, ele também monitora sua execução. Reuniões regulares para revisar o progresso, feedbacks contínuos e ritos de reconhecimento são ferramentas importantes para garantir que o time se mantenha engajado e comprometido. Ritos importantes para motivação e engajamento Ao organizar as rotinas comerciais, é importante reservar alguns momentos para motivação e engajamento. Em vendas, mais do que em qualquer outra área, manter os colaboradores motivados é fundamental para ter resultados consistentes. Dentre os ritos que podem fazer parte das rotinas comerciais, alguns são: Ritos Importantes para Motivação e Engajamento Os ritos são práticas regulares que ajudam a criar cultura, alinhar expectativas e promover o engajamento da equipe. Além disso, quando bem implementados, funcionam como momentos estratégicos para motivar o time e reforçar o propósito coletivo. Aqui estão alguns dos ritos mais eficazes: Organização de agenda e modelagem de agenda A organização e modelagem de agenda ajudam a distribuir as tarefas de acordo com o tempo disponível, proporcionando o gerenciamento mais eficiente. Planejar o uso do tempo com base em prioridades estratégicas, tarefas regulares e demandas imprevistas, cria uma estrutura que otimiza a produtividade e facilita a gestão de equipes e metas. Na prática, a organização da
Cultura data driven: O que é e qual a importância?
Você já ouviu falar na cultura data-driven? Esse conceito assume que os dados consistentemente levantados e analisados em uma operação devem orientar as estratégias e iniciativas. Todas as empresas precisam ter mecanismos para que as decisões tomadas reflitam os objetivos estratégicos de negócio. Assumir uma hipótese como verdade absoluta e não submeter a nenhum tipo de validação é um jogo de erro e acerto que prejudica as chances de sucesso das iniciativas. Esse cenário é ainda mais desafiador quando nós consideramos a volatilidade do mercado e a mudança no padrão de comportamento dos consumidores, que oscila em uma velocidade cada vez maior: novos canais de compra, novos mecanismos de influência nas decisões e muitas outras variáveis impactam a jornada do cliente diretamente. Por outro lado, as empresas que estão coletando e analisando dados relevantes e em tempo hábil conseguem ter insumos para embasar os mais diferentes tipos de decisões. Acontece que se limitar a coletar os dados do CRM não é suficiente, toda a companhia precisa viver, de fato, uma cultura orientada a dados, ou, como chamamos originalmente, uma cultura data driven. Assita ao podcast Raise The Bar da The Foursale Company com o Ricardo Okino, cofundador da Exchange sobre cultura de dados em Vendas. O que é Cultura Data Driven? Para entender o que é Cultura Data Driven, é preciso entender a definição de cultura no âmbito organizacional, ou seja, em empresas. O que é Cultura Organizacional? De acordo com Edgar Schein, considerado o pai do Desenvolvimento Organizacional, o termo Cultura Organizacional se refere a um conjunto de valores, crenças, normas e práticas que orientam o comportamento dos membros de uma empresa. Ela representa a “personalidade” da empresa e influencia diretamente o ambiente de trabalho, as relações interpessoais e a maneira como decisões são tomadas e objetivos são alcançados. Essa cultura é moldada por fatores como: Ainda segundo Schein, o conceito de cultura se dá em 3 níveis: O que é Cultura Data Driven? Assumindo as premissas do conceito geral de cultura, a cultura data driven se manifesta em um ambiente onde as decisões e estratégias são orientadas predominantemente por dados, análises e evidências quantitativas. Os três níveis do conceito de cultura organizacional se manifestam da seguinte forma: No fim do dia, a cultura data driven não se limita a possuir dados e ferramentas; ela exige uma mudança de mentalidade para que a gestão e os liderados tenham a mesma mentalidade: de que o achismo não deve justificar nenhuma decisão importante a não ser que seja sustentado por informações concretas e analisáveis. Pilares da Cultura Data Driven Ao contrário do que se prega, a cultura data driven não pode ser comprada, fabricada ou imposta, – ela deve ser nutrida e desenvolvida. A NewVantage Partners, empresa de consultoria e gestão administrativa, divulgou uma pesquisa apontando que os principais desafios para desenvolver uma cultura data driven em empresas são, respectivamente: Ao contrário do que muitas pessoas podem achar, o principal desafio para implementar essa mentalidade não é a falta de ferramentas adequadas, mas sim o fator humano. Para mudar isso, Brent Dykes, diretor de estratégia de dados na Domo, empresa norte-americana de softwares, orienta que seguir quatro principais pilares: Esse é um desafio que não exige nenhum tipo de custo, mas também é o mais difícil de se conseguir, porque envolve lidar em um nível mais profundo com a mentalidade coletiva. É importante que os gestores e líderes em geral sejam pacientes ao tentar conduzir sua equipe rumo a uma nova direção e entendam que nenhuma mudança significativa vai acontecer da noite para o dia. Foque nestes pontos para promover uma mentalidade data driven: Lidere pelo exemplo: Se os liderados não enxergarem os líderes vivendo, de fato, essa cultura, vão achar que é só “balela” e que não faz sentido no dia a dia da empresa. Liderar pelo exemplo é um dos métodos mais poderosos para construir uma cultura orientada por dados. Quick Wins: Outra abordagem muito eficaz para promover a mentalidade data driven é gerar vitórias rápidas (quick wins). Quando todo o time consegue ver, tangibilizar e experimentar os benefícios do uso de dados, é mais difícil resistir a essa necessidade de mudança. Experimentação: Empresas orientadas a dados não têm medo de testar ideias, cometer erros e adaptar as estratégias e as rotas. Mas cuidado para não passar a ideia errada: não se trata de fazer testes sem algum tipo de criticidade, mas sim de submeter esses experimentos a análises de resultados quantificáveis. Dedicar uma parte do tempo dos seus liderados para que desenvolvam as competências técnicas necessárias para coleta e análise de dados é fundamental se você quer que eles vivam a cultura data driven. Alguns times são mais homogêneos em termos de competências, enquanto outros têm níveis muito diferentes de domínio de conhecimentos. Uma dica valiosa aqui é submeter o time a uma roda de competências, desenhada com foco nas habilidades exigidas para a cultura data driven e, a partir disso, criar um programa de capacitação direcionado e assertivo. Algumas das principais habilidades relacionadas a dados que você pode se preocupar em desenvolver no seu time são: Competência 1: Letramento de Dados Também conhecido como Alfabetização de Dados, o Letramento de Dados envolve a capacidade de entender, interpretar, analisar e utilizar dados para tomar decisões. Esse é o ponto de partida: engloba desde o conhecimento de conceitos-chave, até as habilidades técnicas para manipular dados. O objetivo principal é capacitar a sua equipe para interpretar corretamente as informações, identificar tendências e padrões relevantes e aplicá-los na resolução de problemas. Competência 2: Data Storytelling (Narrativa de Dados) Um cenário especialmente comum em áreas de TI ou departamentos muito técnicos, é o profissional ter domínio das ferramentas e saber levantar os dados relevantes, mas não saber como comunicar da melhor forma os insights gerados. É aí que entra o conceito de Data Storytelling, que envolve a prática de comunicar as informações e ideias derivadas de dados por meio de uma narrativa clara e uma jornada racional e envolvente, combinando análise
Ciclo de Vendas: Saiba o Que é e Quais as Etapas
Na área de vendas, chamamos de ciclo de vendas o caminho e o tempo que um lead leva para percorrer todas as etapas até se tornar um cliente. O ciclo de vendas B2B contempla várias partes: desde a geração de demanda até o pós-venda. Quando você entende como cada parte funciona, consegue pensar em estratégias para otimizar e potencializar resultados. Todo vendedor B2B sabe que o processo de venda não é linear; o lead passa por diferentes etapas e alguns deles se tornam cliente. Esse trajeto que ele faz desde que toma conhecimento de uma solução até efetivamente pagar por ela, deve ser estruturado de forma estratégica. Mas esse ciclo pode ser otimizado e melhorado à medida que os profissionais de vendas entendem onde estão os principais gargalos e as fraquezas do pipeline. Então eles podem criar mecanismos para tornar a jornada do cliente mais fluida e eficaz em termos de conversão. O Que é Ciclo de Vendas? O ciclo de vendas engloba todos os estágios sequenciais pelos quais os vendedores conduzem um lead até o fechamento da venda. Essa jornada começa no primeiro contato do vendedor com o lead e caminha passando pelas etapas de propostas, negociações, até chegar ao fechamento. Na prática, o ciclo de vendas funciona como um mapa com as coordenadas para que uma pessoa (cliente) chegue a um destino (venda). A diferença é que, em vendas B2B, esse caminho geralmente é conduzido pelos vendedores, uma vez que a negociação e o entendimento de soluções personalizadas são fundamentais para a transação. Já em mercados SMB (Small and Medium Business), especialmente em ciclos de vendas mais curtos, a maior parte do caminho pode ser percorrida pelo cliente sozinho. Quando o profissional de vendas tem domínio sobre o ciclo de vendas, ele consegue estruturar ou reestruturar melhor replicando o que funciona e azeitando o que não funciona. É importante que o gestor de vendas tenha um olhar crítico para todo o ciclo de vendas; que busque entender o que pode ser melhorado em quais etapas, buscando sempre melhorar a performance de vendas. Por exemplo, o profissional pode identificar que os leads estão represados no topo e a conversão para a etapa seguinte está estagnada. Isso pode indicar problemas de passagem de bastão ou até mesmo com automações e integrações de ferramentas. Quais as Principais Etapas? Cada negócio tem suas características e práticas para atrair e converter seus clientes. Isso quer dizer que nem toda empresa vai ter o mesmo ciclo, mas, a maior parte das companhias B2B tem um processo muito parecido. Algo que costuma diferenciar o modelo de vendas são os modelos de vendas, como as operações inbound, onde a principal forma de gerar demanda é pela atração por meio do Marketing, para que os vendedores abordem os leads que manifestaram algum tipo de interesse no produto. Já as operações outbound exigem que os pré-vendedores ativamente entrem em contato com pessoas que ainda não conhecem a solução, mas que de alguma forma têm fit com a solução. A esse processo de abordagem de leads sem a levantada de mão prévia, dá-se o nome de prospecção. Saiba mais: Melhores Técnicas de Vendas para Inbound e Outbound Quanto às principais etapas do ciclo de vendas, temos: 1. Geração de Demanda A primeira etapa do ciclo de vendas é voltada à criação de oportunidades de negócios por meio de ações que despertem o interesse do público-alvo. A geração de demanda é a etapa de atração de potenciais clientes ao topo do funil de vendas e pode envolver estratégias de: 2. Conexão A etapa de conexão é o primeiro contato direto com o lead, geralmente após ele demonstrar interesse por meio de um preenchimento de formulário ou qualquer outro tipo de interação. Aqui, o vendedor busca estabelecer uma comunicação inicial, se apresentando e mostrando como pode ajudar o potencial cliente. Nessa etapa, o vendedor precisa ter uma abordagem extremamente estratégica, concisa e objetiva. O seu elevator pitch precisa estar bem afiado para não desperdiçar os primeiros segundos de atenção do lead – algo muito valioso para o processo de vendas. A conexão pode ser feita por diferentes canais: Uma dica especialmente útil para quem trabalha com social selling é usar o modelo PVC, uma metodologia criada por Mario Martinez, que estabelece como boas práticas para o primeiro contato uma mensagem composta por: personalização, geração de valor e convite para a ação. 3. Qualificação Em times de vendas mais robustos, a qualificação é feita por um pré-vendedor. Mas nós sabemos que nem toda companhia tem essa estrutura, então não é raro que a triagem dos leads seja feita pelos próprios vendedores. Nessa etapa, o vendedor identifica se o lead realmente atende aos critérios de qualificação (previamente definidos) e se tem potencial para se tornar cliente. Isso inclui avaliar o perfil, as necessidades e o interesse do lead, considerando critérios como orçamento, urgência e decisão de compra. Nessa fase, o método BANT (Budget, Authority, Need, Timing) é comumente usado para confirmar se o lead é qualificado. Quando o ciclo de vendas é mais complexo e envolve múltiplos decisores, por exemplo, as técnicas de qualificação também precisam acompanhar a complexidade. Nesse caso, a metodologia MEDDIC pode ser uma boa forma de triar os leads. 4. Apresentação A etapa de apresentação é a reunião efetivamente do lead com o vendedor. Como o nome sugere, esse é o momento que o vendedor tem para apresentar o produto, mostrando como ele pode resolver os problemas do lead qualificado. Para ter bons resultados, a apresentação precisa ser personalizada e o pitch precisa ser muito direcionado às necessidades do interlocutor, ou seja, do potencial comprador. Este não é o momento de entrar no detalhe técnico ou falar sobre aspectos excessivamente funcionais. Se o produto é um software de gestão de estoque, por exemplo, é mais importante mostrar como a solução resolve um problema que o lead tem, como perda de produtividade e logística; e não todas as integrações que ele faz ou critérios de rede que o cliente
Gestão Comercial: O Que Faz [Guia Completo]
Existem muitas dúvidas sobre a gestão comercial: O que faz? Como é o dia a dia? Quais habilidades ele precisa ter? Como chegar a esse cargo? A gestão comercial envolve as práticas que coletam e analisam dados e transformam essas informações em tomadas de decisão na área de vendas. Sem isso, nenhuma empresa consegue ter sucesso nas suas iniciativas. Das menores e mais simples, até as multinacionais, vender envolve planejamento estratégico e tático. Acontece que quanto mais complexo o modelo de negócio, maiores tendem a ser os desafios e a atuação de gestor comercial tem um papel fundamental para converter esses desafios em resultados consistentes. É justamente porque a responsabilidade do gestor comercial é tão grande, que as empresas são criteriosas para escolher quem ocupa esse cargo. Se você está assumindo essa posição ou se preparando para isso, compilamos tudo o que você precisa saber sobre a profissão e as boas práticas para desenvolver as competências certas para o cargo. Saiba mais: O que é Gestão Comercial? Gestão comercial nada mais é do que um conjunto de práticas, processos e estratégias que o gestor utiliza para gerenciar a área de vendas. Ou seja, a partir disso, ele cria as estratégias comerciais, define metas, escolhe canais de vendas, direciona e acompanha os vendedores, mensura os resultados a partir de KPIs, dentre muitas outras atividades. De modo resumido, podemos dizer que a gestão comercial é encarregada de, principalmente: Mas esse conceito não foi sempre assim. O termo gestão começou a ser delineado na Era Industrial. A gestão focava na produção em massa e eficiência em termos de volume de produção. Naquela época, a organização era centralizada e hierárquica, com um controle rígido de processos, seguindo o modelo Fordista, que priorizava a divisão do trabalho, padronização e controle do tempo (características da linha de produção). Com o tempo, o foco de produção em massa evoluiu para atender melhor às demandas de mercado e aos consumidores, que passaram a buscar mais personalização e qualidade. Foi quando o conceito de Gestão 2.0 foi estreado, com ênfase em colaboração, flexibilidade e inovação. Essa fase trouxe o uso da tecnologia para o centro das operações comerciais, integrando sistemas de CRM e ERPs, por exemplo, que passaram a permitir uma análise mais detalhada e uma segmentação mais eficaz de clientes e produtos. As empresas passaram então a entender a importância de engajar e satisfazer clientes, trazendo o conceito de valor agregado e estratégias mais voltadas para o relacionamento e a experiência do cliente. Hoje em dia, vivemos o que chamamos de Gestão 4.0, que envolve a digitalização de processos e operações e até mesmo o uso de tecnologias ainda consideradas disruptivas, como a inteligência artificial e machine learning. Além disso, os processos de gestão comercial podem incluir ferramentas de automação, big data e business intelligence, que possibilitam análises detalhadas de dados em massa e personalização em grande escala. A gestão comercial agora é orientada por dados (data-driven), com foco em performance, escala e experiência personalizada, o que dá insumos para decisões ágeis e estratégias preditivas para antecipar necessidades de clientes. O que Faz um Gestor de Vendas? Você pode encontrar o cargo de gestor de vendas também com outros nomes: gerente de vendas, líder de vendas, head de vendas, gerente comercial e por aí vai. Esse é o cargo hierarquicamente mais alto em uma área comercial e é ele quem define as estratégias, acompanha os resultados e indica os caminhos para chegar aos objetivos definidos. O gestor precisa garantir que os objetivos de faturamento, crescimento e relacionamento com clientes sejam alcançados. Isso é feito por meio de análise, planejamento, tomada de decisão e muito contato com o time e com os clientes. Planejamento de Vendas e Definição de Metas Uma das primeiras responsabilidades do gestor de vendas é planejar. Para isso, ele precisa: Mas não adianta só jogar um número no ar: o gestor de vendas trabalha com dados e tendências. Ele olha para o histórico de vendas, compara o desempenho em períodos anteriores e estuda o comportamento do cliente, definindo metas para cada vendedor, região ou produto. Saiba mais sobre Planejamento de vendas: O que é e Como Fazer Acompanhamento da Performance de Vendas e do Time Monitorar o desempenho dos resultados é uma das partes fundamentais do dia a dia do gestor de vendas. Ele não acompanha apenas as vendas em si, mas vários indicadores de performance (KPIs) que mostram se o time está no caminho certo para atingir as metas. Esse acompanhamento é feito diariamente, para que consiga corrigir rotas quando algo não estiver saindo como planejado e as metas comecem a ficar mais distantes. Entre os KPIs mais comuns que a gestão comercial deve se atentar, estão: Suponha que um vendedor esteja fazendo vendas com o ticket médio abaixo do resto do time. O gestor vai avaliar, junto a ele, se é um problema de abordagem, de perfil de clientes ou de falta de capacitação do vendedor em determinada área. A ótica do gestor deve ser sempre de ajudar a encontrar soluções para melhorar esses indicadores. Veja também: Como bater as suas METAS de Vendas fazendo a gestão do PIPELINE Desenvolvimento e Capacitação da Equipe O gestor deve não apenas cobrar o resultado dos vendedores, mas também dar instrumentos para que eles sejam capazes de entregar a performance esperada. É um dos papéis da gestão comercial identificar necessidades de treinamento e promover o desenvolvimento constante do time. Isso pode envolver desde workshops e palestras de vendas, até sessões de coaching individual para ajudar cada vendedor a desenvolver competências específicas. Por exemplo, se o gestor percebe que um vendedor é bom tecnicamente, mas não sabe lidar bem com objeções, o gestor pode organizar um treinamento focado nessa necessidade específica. Por outro lado, o time todo pode ter um gargalo comum, que pode ser superado com capacitação. Nesses casos, escolher um treinamento in company pode fazer sentido. Saiba mais: Treinamentos Corporativos : O que são e como obter resultados Motivação e Engajamento da Equipe Motivar
Qual a Melhor Metodologia de Vendas B2B para Sua Empresa?
A metodologia de vendas B2B que faz parte do playbook de uma operação de vendas é um conjunto de técnicas estabelecidos em processos definidos e estruturados que os vendedores devem usar para abordar os leads, aumentando as chances de conversão. Mas a verdade é que existem muitas metodologias de vendas que frequentemente são consideradas melhores e mais inovadores, fazendo com que as antigas sejam vistas como obsoletas ou não tão eficazes. Com tantas opções de frameworks, qual é definitivamente a melhor? A resposta é: o que vende mais e melhor! Essa resposta parece óbvia, mas nem sempre a questão é abordada assim. Um dos maiores erros que se pode cometer em uma empresa é permitir que um novo líder de vendas implante ideias mirabolantes e imponha uma nova metodologia de vendas, sem ao menos entender o que já dá certo. Leia também: Principais metodologias de Vendas B2B Para te ajudar a entender como definir quais metodologias você deve implementar no seu negócio, compilamos as principais dicas abaixo. Continue lendo: O que são Metodologias de Vendas B2B? As metodologias de vendas B2B são processos estruturados em etapas que o vendedor coloca em prática quando está em contato com um potencial cliente. As metodologias têm como objetivo dar mais eficácia nos diferentes estágios do pipeline. Com escuta ativa, os vendedores são capazes de entender quais são os verdadeiros motivadores de cada perfil de cliente, os decisores, as dores percebidas e até mesmo as dores que ele não verbaliza. A partir desses insumos, ele aciona as metodologias que conversam com essas características, aumentando as chances de o lead tomar uma decisão positiva para o que está sendo negociado. No entanto, há metodologias de vendas B2B diferentes para objetivos e etapas diferentes. O primeiro passo para ter sucesso é entender quando usar cada uma e qual vai trazer o resultado esperado dentro de um determinado contexto. Por que Metodologias de Vendas B2B são importantes? Um lead (potencial cliente) pode chegar à esteira comercial de uma empresa com diferentes necessidades e níveis de consciência sobre suas dores e sobre o seu produto. O objetivo dos vendedores e pré-vendedores é aumentar esse grau de consciência e fazer com que ele perceba o que ele perde ao não resolver o seu problema. E a melhor maneira de fazer isso é replicando as melhores práticas de mercado, com base no que comprovadamente já deu certo em negócios semelhantes, aumentando as chances de conversão. Imagine que cada vendedor conduz o pipe da forma que acha melhor, se baseando em práticas passadas ou em táticas aleatórias. O resultado é uma operação despadronizada, sem capacidade de mensurar o que de fato funciona e por quê, logo, sem capacidade de escalar a performance. Agora imagine uma operação que já mapeou o ICP (Ideal Customer Profile), conhece as dores e necessidades e já antecipou as suas principais objeções. Com base nessas informações, foram criados processos padronizados para que os vendedores abordem de forma estruturada os leads. Além de aumentar as chances de conversão, implementar metodologias de vendas dá ao gestor capacidade de mensurar os resultados com mais equidade e rapidamente perceber o que funciona melhor e o que não funciona. Com mais processos padronizados, o gerenciamento do pipeline se torna mais eficaz e eficiente. Saiba mais: A Importância da Análise de Pipeline para Atingir Metas de Vendas. Como escolher a melhor Metodologia de Venda B2B? Antes de configurar um playbook com as metodologias que deverão ser usadas e replicar para todos os vendedores, o gestor deve: Para escolher as melhores metodologias de vendas, é essencial adotar um processo bem estruturado, que garanta a eficiência da implementação e o sucesso da equipe comercial. Aqui estão os principais passos: 1. Realizar um diagnóstico da operação e escuta ativa dos melhores vendedores Antes de adotar qualquer metodologia, o líder de vendas que chega ao time precisa entender o cenário atual de vendas da empresa. Esse diagnóstico pode ser feito através de entrevistas, análise de dados históricos e observação direta. Um dos principais fatores é escutar os melhores vendedores da equipe, pois eles já estão familiarizados com o que funciona no campo. Ao escutar esses profissionais, é possível captar insights valiosos sobre o que impulsiona os resultados e o que pode ser aperfeiçoado. A percepção dos vendedores que já estão performando no jogo é capaz de revelar nuances do processo de vendas que podem passar despercebidas ao olhar só para os números. 2. Mapear os pontos de melhoria Com o diagnóstico feito, é hora de identificar os pontos de melhoria. Isso envolve avaliar as etapas do funil de vendas, analisar as taxas de conversão em cada estágio, entender onde os processos se tornam ineficazes e, principalmente, onde as técnicas de venda podem ser aprimoradas. Nesse estágio, é importante considerar tanto os desafios internos, como treinamento ou falta de processos claros, quanto os externos, como mudanças nas necessidades dos clientes. Levantar essas informações vai te dar insumos para que as novas metodologias sejam escolhidas com o intuito de atacar diretamente esses gaps. 3. Dar mais profundidade às técnicas pertinentes Após identificar as áreas que precisam de aprimoramento, o foco do gestor deve ser em aprofundar as técnicas que já trazem resultados positivos. Isso significa escolher metodologias de vendas que complementem as práticas já estabelecidas e dar treinamento intensivo para que todo o time domine essas técnicas. Ao invés de reinventar todo o processo, o objetivo aqui é maximizar o que já funciona, refinando as habilidades e integrando as metodologias mais adequadas ao perfil do time. Isso cria uma base sustentável para aumentar a eficiência operacional e eficácia do processo de vendas. Principais Metodologias de Vendas B2B No universo das vendas B2B, o processo comercial é semelhante em quase todo negócio. Considerando as características pontuais de cada empresa, algumas das principais metodologias que podem ser aplicadas são agrupadas em: Prospecção e Qualificação PVC Sales: Foca na personalização de parte da abordagem do lead. Ideal para abordar em volume com personalização. PVC significa Personalizar, gerar Valor e Convidar para
Plataforma de Treinamento Corporativo: Como Escolher?
As plataformas de treinamento corporativos são opções que empresas têm à disposição para propagar conhecimento entre o time de forma rápida e escalável. Um dos grandes benefícios da tecnologia é ter acesso rápido, de forma cômoda e sem barreiras geográficas, a conhecimentos propagados por pessoas que são especialistas e referências no assunto. As plataformas têm um papel importante: elas hospedam os cursos e treinamentos corporativos que as pessoas podem consumir. Mas nem todas as plataformas são iguais. É papel dos gestores direcionar o time para os treinamentos de forma assertiva para gerar o máximo de retorno possível. Aqui surge uma dúvida importante: como escolher a melhor plataforma de treinamento corporativo e garantir que o tempo dos colaboradores será usado da forma mais inteligente possível? Você deve considerar alguns critérios antes de escolher. Nós te ajudaremos nisso! Leia também: Cursos de Vendas: Por Que Você Deve Fazer O que é uma Plataforma de Treinamento Corporativo? Uma plataforma de treinamento corporativo é uma ferramenta digital que hospeda cursos e treinamentos em geral, gravados, que podem ser acessados a qualquer momento e de qualquer lugar. Ela tem o objetivo de facilitar o processo de aprendizado dentro de uma empresa levando conteúdo específico para esse público, incluindo treinamentos em hard skills, com a finalidade de desenvolver os conhecimentos técnicos, e em soft skills, a fim de desenvolver as habilidades interpessoais e comportamentais – ambas essenciais para a performance e resultados corporativos. Essas plataformas centralizam o acesso a cursos, módulos, materiais didáticos e avaliações, permitindo que os colaboradores desenvolvam suas habilidades de forma estruturada. Além disso, elas são especialmente valiosas para empresas que desejam manter um programa de treinamento contínuo, adaptável e alinhado às necessidades de cada área. Cada plataforma tem sua dinâmica, mas geralmente as principais características são: Acesso irrestrito: Permite que os colaboradores acessem os conteúdos de treinamento a qualquer momento e de qualquer lugar, o que dá flexibilidade para adaptar o aprendizado à sua rotina. Isso é especialmente útil para equipes distribuídas geograficamente ou com horários variados. Módulos de treinamentos que contemplam conceitos básicos a avançados: Cada pessoa pode ter níveis diferentes de conhecimentos e gaps distintos. As plataformas de treinamento corporativo estruturam os conteúdos em módulos progressivos, que cobrem desde noções iniciais até tópicos mais avançados. Isso faz com que elas sejam úteis independentemente do grau de conhecimento prévio que o colaborador já tem. Treinamentos modularizados e direcionados: Na maioria das plataformas, o usuário tem a possibilidade de selecionar módulos específicos e pode personalizar seu aprendizado de acordo com suas necessidades ou áreas de interesse. Isso dá a ele a oportunidade de aprender conceitos pontuais, focando diretamente nas lacunas de conhecimento ou habilidades que precisam ser desenvolvidas. Materiais de apoio para internalização do conhecimento: Além das videoaulas, as plataformas podem oferecer materiais de apoio como e-books, artigos, guias práticos e estudos de caso. Esses recursos complementares ajudam a fixar o aprendizado e permitem que os colaboradores revisem e aprofundem os conteúdos no momento que julgarem necessário. O que Deve Ter na Plataforma? Uma plataforma de treinamento corporativo precisa oferecer uma série de recursos para garantir uma experiência de aprendizado completa e eficaz. Na hora de escolher uma plataforma para fornecer treinamento ao seu time, verifique se ela contempla: Aulas com especialistas As aulas são o componente central de qualquer plataforma de treinamento. Elas devem ser ministradas por profissionais que sejam especialistas no assunto abordado e podem ser oferecidas em diferentes formatos, como: Essas aulas devem ser dinâmicas e bem estruturadas, com conteúdos claros, uma trilha coerente com a jornada de conhecimento e exemplos práticos e alinhadas aos objetivos da empresa. Gravações As gravações de aulas e treinamentos ao vivo são outro componente importante que permite que os participantes revisem tópicos abordados ou acessem conteúdos que perderam por questões de agenda. A disponibilidade de gravações também aumenta a flexibilidade do aprendizado, oferecendo a possibilidade de pausar, revisar e estudar no próprio tempo do usuário. As gravações são especialmente úteis para fixar conhecimentos em treinamentos mais complexos. Materiais de apoio Além das aulas, a plataforma deve disponibilizar os materiais de apoio para fortalecer o conhecimento. Eles são importantes porque alguns conceitos mencionados, mas não aprofundados em aulas, podem ser melhor estudados nos materiais de apoio, dando ao usuário uma jornada mais enriquecida e eficaz. Alguns dos principais materiais de apoio que as plataformas podem oferecer são: Principais Benefícios da Plataforma As plataformas de treinamento corporativo proporcionam diferentes benefícios que impactam diretamente o desenvolvimento dos colaboradores e os resultados da empresa. Dentre eles, temos: Escalabilidade de Conhecimento Com uma plataforma de treinamento, as empresas podem disseminar conhecimento de forma ampla, alcançando colaboradores em diferentes localidades e escalando o aprendizado sem a necessidade de eventos presenciais. Ainda que treinamentos in company gerem muito engajamento e oportunidades ricas de conhecimento, não depender disso deixa que as pessoas se adequem às capacitações de acordo com suas agendas. Esses aspectos fazem das plataformas uma ferramenta essencial para a escalabilidade do conhecimento: você pode atingir um número ilimitado de colaboradores, sem depender de hora-homem dos especialistas. Nivelamento de Conhecimento Outra grande vantagem de oferecer treinamento em plataforma é garantir que todos os colaboradores recebam a mesma qualidade de instrução. Isso ajuda a nivelar o conhecimento dentro da equipe, reduzindo discrepâncias entre os diferentes níveis de habilidade. Assim, novos funcionários podem ser integrados rapidamente, otimizando o onboarding, enquanto colaboradores mais antigos aprimoram suas competências de forma contínua, o que torna o time mais homogêneo. Impacto nos Resultados Treinamentos frequentes, personalizados e acessíveis impactam diretamente nos resultados da empresa. Colaboradores mais capacitados tendem a se tornar mais produtivos, assertivos e preparados para enfrentar desafios. Além disso, o desenvolvimento de habilidades específicas melhora o desempenho individual e coletivo, o que, no fim da esteira, reflete em melhores vendas, qualidade de serviço e volume de negócios. Como o Playbook de Vendas complementa a plataforma corporativa? O playbook de vendas é o suporte que compila as melhores práticas, abordagens, processos e metodologias que uma equipe de vendas deve seguir para otimizar seu desempenho.
10 Treinamentos em Vendas Essenciais e Como implementá-los
Vendedores que performam são vendedores que sabem acionar suas habilidades técnicas e comportamentais de acordo com cada contexto. Mas para isso eles precisam ter um arsenal de competências. Assim, eles conseguem lidar da forma mais eficaz possível com as dinâmicas de vendas – não só nas interações com o cliente, mas também nos momentos em que não estão vendendo. É papel do líder de vendas entender quais os maiores gaps de competência da força de trabalho de vendas e organizar os treinamentos específicos nas habilidades que são cruciais para operação e sem as quais os vendedores não vão conseguir performar como poderiam. A CSO Insights conduziu uma pesquisa em operações comerciais e verificou que apenas 9,6% dos entrevistados classificaram os programas de treinamento de vendas como tendo “excedido as expectativas”, enquanto 33% relatou que apenas “atendeu às expectativas”. A maior categoria foi “há melhoria necessária” em 53,6%. Por que Treinamentos de Vendas são Importantes Organizar treinamentos de vendas gera muitos benefícios potenciais à operação quando eles refletem uma estratégia de capacitação de fato bem alinhada às necessidades da empresa. Leia também: Cursos de Vendas: Por Que Você Deve Fazer. Dentre os principais impactos positivos que os treinamentos em vendas de vendas podem proporcionar, temos: 1. Mais conversão = Mais receita O benefício número um que um profissional de vendas pode obter com o treinamento de vendas é a capacidade de fechar mais negócios. Muitos vendedores desperdiçam tempo e energia em estratégias que são ineficientes ou que geram pouco retorno. Mas quando eles passam por treinamentos assertivos, eles não só recebem preparo técnico, mas podem aprender a identificar quais são as certas para cada negociação e quais não são. Desenvolver essa percepção é fundamental para o vendedor saber qual metodologia usar em cada contexto para tirar o máximo aproveitamento da negociação e gerar mais negócios, otimizando o tempo e os resultados. 2. Melhores práticas direcionadas às necessidades da equipe Em uma rápida pesquisa no Google, você pode encontrar quais são as metodologias de vendas mais inovadoras e eficientes. Mas isso não quer dizer que elas sejam as melhores para o seu negócio. Entender quais são as técnicas mais eficazes e, então, garantir que elas sejam mantidas é uma proposta muito mais complexa. Mas quando o gestor organiza um programa de treinamento em vendas, ali na interação, não apenas educa os vendedores sobre as melhores práticas, mas ajuda a conectar seu propósito e significado e como elas podem ser aplicadas em um ambiente específico. Ou seja, o vendedor consegue entender enxergar contextualmente como as metodologias são úteis e replicáveis. Se você quer que sua equipe siga as melhores metodologias, é importante que eles entendam POR QUE se espera que eles sigam. 3. Aprofundamento de conhecimento O treinamento formal de vendas dá um aprofundamento maior sobre os temas abordados. Nem sempre os vendedores encontrarão, por conta própria, conteúdo relevante, de qualidade e com a profundidade que eles precisam. Outro fator que enriquece a experiência do treinamento de vendas é o fato de o vendedor poder tirar suas dúvidas pontuais, contextualizar suas demandas e ter a devolutiva do especialista sobre como ele pode explorar o que está sendo ensinado da melhor forma possível. 4. Melhore a retenção de funcionários Vendas é um ambiente de alta pressão e quando os riscos são altos, e sem o suporte adequado, as equipes de vendas geralmente estão sujeitas a altas taxas de rotatividade. Mesmo as pessoas que têm uma alta aptidão requerem treinamento e desenvolvimento e passam por uma curva de aprendizado íngreme. O treinamento de vendas dá aos profissionais de vendas as habilidades fundamentais de que precisam para performar, mas também fortalece a cultura colaborativa e dá a eles a confiança de que precisam para crescer e evoluir na carreira. No fim do dia, tudo isso significa que o treinamento de vendas ajuda sua equipe a se sentir mais confiante e apoiada, com mais probabilidade de permanecer na empresa. 5. Forecast mais preciso Os treinamentos em vendas ajudam vendedores a prever com maior precisão os resultados de vendas de longo e curto prazo, ajudando a tomar melhores decisões. Como os treinamentos refinam as habilidades dos vendedores, incluindo, por exemplo, a forma de gerir o pipeline, as técnicas de qualificação e estratégias de fechamento, ajudam também a prever os resultados futuros com mais precisão. Leia também: Como Melhorar o Forecast de Vendas? 10 Tipos de Treinamento em Vendas Existem diferentes formatos de treinamentos comerciais e, na hora de escolher o formato ideal para a sua operação, é imprescindível entender o que exatamente você quer resolver e quais objetivos pretende alcançar com o treinamento. Esse deve ser o ponto de partida de qualquer dinâmica de treinamento em vendas. Os 10 principais tipos de treinamento em vendas são: 1. Treinamento em prospecção ativa (outbound) Se sua equipe comercial ainda depende exclusivamente da geração de leads passivos, pode ser hora de repensar a estratégia comercial. O treinamento em prospecção ativa (Outbound) é fundamental para negócios que desejam escalar suas vendas de forma previsível e eficiente. Afinal, esperar que o cliente ideal descubra sua solução por conta própria pode custar caro, tanto em tempo quanto em oportunidades perdidas. Nesse tipo de capacitação, os vendedores desenvolvem habilidades práticas para identificar, abordar e qualificar leads de forma proativa. Por meio de técnicas como cold call, cold email, social selling e cadência de contato, o profissional aprende a criar conversas significativas com potenciais clientes, mesmo que eles ainda não tenham demonstrado intenção de compra. Além disso, o treinamento em outbound ajuda a estruturar processos que evitam desperdício de tempo com leads desqualificados. Os times aprendem a: Portanto, ao investir nesse tipo de capacitação, sua empresa não apenas aumenta o volume de oportunidades, mas também melhora a qualidade dos leads entregues ao time de fechamento. 2. Treinamento em SPIN Selling Outra frente estratégica de desenvolvimento é o treinamento em SPIN Selling. Criada por Neil Rackham, essa metodologia é uma das mais consagradas do mundo em vendas complexas e de alto valor. E o motivo é