Parte das decisões que tomamos no dia a dia são inconscientes. Os gatilhos mentais para vendas permitem que o vendedor “acesse” o inconsciente do cliente para que a negociação avance. Existem diferentes estudos que confirmam essa premissa. O professor Gerald Zaltman, de Harvard, propôs que 95% das decisões de compra são inconscientes. Ele utilizou técnicas como o Zaltman Metaphor Elicitation Technique (ZMET) para explorar o papel das emoções e da mente inconsciente nas decisões de compra. Já no livro Thinking, Fast and Slow, o psicólogo Daniel Kahneman, vencedor do Prêmio Nobel de Economia, explora dois sistemas de pensamento: o Sistema 1 (rápido e inconsciente) e o Sistema 2 (lento e consciente).  Ele argumenta que o Sistema 1 é responsável pela maior parte das decisões cotidianas, operando de maneira automática e com pouca ou nenhuma deliberação consciente. É como se vivêssemos a maior parte do dia operando no “piloto automático”, de modo que parte das nossas ações e escolhas não são orientadas racionalmente, mas sim por apelos emocionais. Usar gatilhos mentais ajuda a conduzir outras pessoas a tomar a decisão que queremos. Reunimos abaixo as melhores práticas para vendedores usarem gatilhos que realmente funcionam! Assista a aula da Camely Rabelo, fundadora da Exchange sobre como os Gatilhos Mentais podem ajudar você e a sua empresa a obterem mais resultados. Veja o post completo sobre Técnicas de Vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] O que são Gatilhos Mentais? Gatilhos mentais são ferramentas que usamos conscientemente para estimular a decisão de outra pessoa, apelando para aspectos inconscientes. Na prática, esses “gatilhos” servem para despertar emoções que estão ancoradas em sensações que ajudam a indicar ao potencial comprador que aquela oferta seria a melhor escolha. No livro The Neuroscience of Selling de John Asher, os gatilhos mentais são descritos como estímulos e estratégias de vendas que podem ativar respostas automáticas no cérebro do consumidor.  Esses gatilhos aproveitam aspectos neurológicos, como a dopamina e o sistema de recompensas, para influenciar decisões de compra.  O conceito de gatilhos mentais envolve, portanto, técnicas que evocam respostas subconscientes rápidas, levando a ações como a compra, sem uma análise racional completa. Existem diferentes tipos de gatilhos mentais dos quais os vendedores podem se valer em seus discursos de vendas, além de campanhas de marketing e iniciativas de geração de demanda e conversão de leads.  Os diferentes tipos de gatilho podem ser explorados de formas diferentes, de acordo com o resultado esperado. Principais Gatilhos Mentais para Vendas Embora existam diferentes gatilhos mentais mapeados, alguns deles são mais estratégicos e assertivos na área comercial. São eles: Gatilho de Autoridade Uma das objeções de vendas mais frequente é a falta de confiança por parte do cliente.  A falta de confiança na empresa, no produto ou até mesmo no vendedor pode prejudicar as chances de converter a vendas, mas usar gatilhos de autoridade ajuda a minimizar ou até mesmo eliminar as preocupações dessa natureza. Quando o cliente expressa dúvidas sobre a capacidade do vendedor ou da empresa em cumprir as promessas feitas ou, de fato, atender suas necessidades, é sinal que ele não confia que você pode ajudar a sanar sua necessidade.  O gatilho de autoridade pode ser explorado de muitas formas diferentes para combater esta objeção, e o seu grande objetivo é mostrar que sua empresa, de fato, tem autoridade no mercado e poderá ajudá-lo. Este gatilho se baseia na tendência natural das pessoas de confiar em figuras de autoridade ou especialistas no assunto.  Quando um vendedor, marca ou produto é percebido como uma autoridade, os consumidores são mais propensos a acreditar na sua credibilidade e confiar nas suas recomendações. Algumas formas de explorar esse gatilho são: Ao utilizar o princípio da Autoridade, você consegue reduzir o risco percebido na negociação e aumentar a confiança do seu lead. Gatilho de Exclusividade e Status Os gatilhos de exclusividade exploram o desejo das pessoas por experiências e produtos únicos, enquanto os gatilhos de validação social contemplam o poder da prova social e da influência. Algumas formas de aplicar este gatilho no seu processo de vendas são: Exclusividade: Ofereça acesso limitado ou experiências únicas a um grupo seleto para fazer os clientes se sentirem especiais.  Um exemplo de gatilho de exclusividade é o Clube de Membros da Nike, direcionado para fãs da marca e de tênis exclusivos. Os membros têm acesso prévio a lançamentos, além de oportunidades exclusivas que podem chegar posteriormente ao resto do público. Validação social: Use avaliações positivas, depoimentos e conteúdo gerado por usuários para mostrar que outras pessoas confiam e se beneficiam de seus produtos.  Um exemplo disso é o site TripAdvisor, que mostra avaliações e classificações de usuários para ajudar os viajantes a tomar decisões. Ancoragem de preços: Apresente opções de preços mais altos junto com opções de preços mais baixos para fazer com que estas últimas pareçam mais acessíveis. A Adobe, por exemplo, usa essa estratégia com diferentes níveis de preços para os pacotes de software. Acesso VIP: Recompense clientes fiéis com privilégios especiais, como descontos exclusivos ou acesso antecipado. Amazon Prime oferece benefícios como frete grátis e ofertas exclusivas para seus membros. Comparação social: Destaque como seu produto pode melhorar o status dos clientes. A marca de relógios Rolex enfatiza o prestígio de possuir seus relógios, apelando para aqueles que buscam o reconhecimento de outras pessoas e grupos sociais. Uma das premissas que justificam a eficácia dos gatilhos de exclusividade é a escassez. O que nos leva ao próximo gatilho: Gatilho de Escassez O ser humano é inclinado a tomar decisões por saber que está prestes a perder uma oportunidade.  Desde formas mais objetivas e até mesmo apelativas, até os discursos mais sofisticados e implícitos, os gatilhos de escassez ajudam a acelerar um comportamento baseado no medo de perder a oportunidade. A ideia é que, ao criar uma sensação de escassez, o desejo de adquirir um produto ou serviço aumenta, levando a uma decisão de compra mais rápida e impulsiva. Este gatilho pode ser acionado ao mencionar que um produto está com quantidade limitada em estoque, … Continue lendo Gatilhos Mentais para Vendas: Como vender mais