Em cada empresa, há um código de cultura que permeia suas estruturas e dita o comportamento dos colaboradores. Esse código cria um senso de comunidade e define os valores fundamentais que orientam as ações de cada membro da equipe. No entanto, é essencial reconhecer que dentro de cada área ou departamento existe uma subcultura específica, que, embora deva fortalecer a cultura geral da empresa, pode variar de acordo com a energia e a gestão de cada área.
Um dos exemplos mais notáveis é encontrado na área de vendas, onde a subcultura de alta performance é primordial. Nesse contexto, é papel do líder não apenas ser o modelo dessa subcultura, mas também construir ativamente um ambiente que a promova e a mantenha.
Ao recrutar novos membros para a equipe de vendas, é crucial avaliar não apenas suas habilidades técnicas, mas também seu alinhamento com a subcultura existente. No entanto, mesmo que um candidato pareça adequado em termos de cultura organizacional, garantir sua integração eficaz e rápida à subcultura de vendas é um desafio contínuo.
Aqui entra em cena o processo de onboarding, um conjunto estruturado de atividades e rituais que visa familiarizar os novos colaboradores com a cultura e os valores da empresa, bem como com as especificidades da subcultura da área de vendas. Um bom processo de onboarding pode ser a diferença entre um novo membro da equipe que se adapta rapidamente e contribui para o sucesso do time e alguém que luta para se integrar e atingir seu potencial máximo.
Então, o que constitui um processo de onboarding eficaz na área de vendas? Aqui estão alguns elementos essenciais:
- Ritual de Boas-Vindas (Welcome): É fundamental que o líder seja a pessoa que recepciona os novos colaboradores, apresentando não apenas a estrutura e a estratégia da operação, mas também os comportamentos esperados, os rituais do time e as expectativas de desempenho. Além disso, o líder deve deixar claro quais são as consequências de não se alinhar com a cultura e a subcultura da empresa.
- Integração: Designar um colega de equipe como responsável pelo aculturamento dos novos membros pode ajudar a criar um ambiente de confiança e colaboração desde o início. A confiança é o pilar fundamental para o trabalho em equipe de alta performance, e a proximidade, a frequência, a duração e a intensidade das interações são essenciais para construí-la, como apontado por Jack Schafer em “O Manual de Persuasão do FBI”.
- Desenvolvimento Contínuo: Garantir que todos os membros da equipe tenham acesso às ferramentas e aos treinamentos necessários para alcançar os resultados esperados é crucial para manter um alto desempenho. Isso pode incluir a implementação de um playbook de vendas e um programa de capacitação continuada.
- Celebração de Pequenas Conquistas: Reconhecer e comemorar as pequenas vitórias ao longo do caminho é fundamental para manter a motivação e o engajamento da equipe. Os rituais de celebração não apenas reforçam os valores e a subcultura da empresa, mas também ativam os neurotransmissores relacionados ao prazer no cérebro, aumentando a empolgação e a motivação dos colaboradores.
Em suma, a subcultura de vendas desempenha um papel crucial no sucesso de uma equipe comercial, e um processo de onboarding bem estruturado é fundamental para garantir que os novos membros se integrem eficazmente a essa subcultura. Ao investir na construção e na manutenção de uma subcultura de alta performance, as empresas podem garantir que sua equipe de vendas esteja preparada para enfrentar os desafios do mercado e alcançar o sucesso a longo prazo.
