O recrutamento e seleção de profissionais de vendas são etapas cruciais para o sucesso de qualquer empresa que dependa da eficácia de sua equipe comercial. No entanto, é fundamental compreender que esses processos não são sinônimos e demandam abordagens distintas. Além disso, é crucial reconhecer que essa responsabilidade não deve ser terceirizada exclusivamente ao departamento de Recursos Humanos (RH), uma vez que é o líder de vendas quem melhor compreende as competências necessárias para enfrentar os desafios específicos do cargo.
Recrutamento e Seleção: Distinções e Estratégias
Para compreendermos melhor o processo de recrutamento e seleção, podemos fazer uma analogia com um funil de vendas. Assim como no funil de vendas, onde há diferentes etapas que exigem abordagens específicas, o recrutamento e a seleção também demandam estratégias distintas em cada fase do processo.
Recrutamento: Topo do Funil
O recrutamento é o estágio inicial, correspondendo ao topo do funil. Nesta fase, o foco está em atrair potenciais candidatos e é possível adotar duas abordagens principais:
Recrutamento Inbound
No recrutamento inbound, o foco está divulgar a vaga (internamente, nas redes sociais, em sites de recrutamento e seleção, etc.) a fim de atrair potenciais candidatos. Esse formato funciona quando a vaga é menos estratégica, como um BDR ou vendedor interno.
Recrutamento Outbound
Por outro lado, o recrutamento outbound envolve a busca ativa por talentos. Quando já se tem o perfil ideal do candidato, de qual área ele deve ser, quais habilidades ele deve possuir, o RH deve buscar ativamente este candidato.
Não há uma abordagem única que seja a correta, e a escolha entre recrutamento inbound e outbound depende das necessidades e da estratégia de cada empresa. Por exemplo, se a empresa opera com um ticket de vendas baixo e valoriza a cultura organizacional, o recrutamento inbound pode ser mais indicado. Por outro lado, se a empresa busca expandir sua equipe com profissionais experientes em mercados específicos, o recrutamento outbound pode ser a melhor opção.
Seleção: Meio do Funil
Após atrair os candidatos, a próxima etapa é a seleção, correspondendo ao meio do funil. Neste estágio, o objetivo é avaliar e identificar os candidatos mais adequados para a vaga em questão. A seleção envolve diferentes atividades, como análise de currículos, entrevistas, testes de habilidades, avaliação comportamental e role play.
Assim como no funil de vendas, onde os leads são qualificados antes de avançarem para a próxima etapa, na seleção os candidatos passam por uma triagem para determinar sua adequação à vaga e à cultura da empresa. Aqui é importante o líder alinhar com o RH os gatilhos de passagem de fase do processo. Essa etapa é crucial para garantir que apenas os candidatos mais qualificados prossigam no processo, economizando tempo e recursos da empresa.
Entrevista com o Gestor Direto: Fundo do Funil
Se o candidato avançou no processo de contratação, é muito importante que a última etapa seja uma entrevista com o gestor direto da vaga com base nos resultados de todos os testes que o candidato fez ao longo do processo.
O recrutamento e seleção de profissionais de vendas são processos fundamentais para garantir o sucesso e a eficácia da equipe comercial de uma empresa. Ao entender as distinções entre recrutamento e seleção e adotar estratégias específicas para cada fase do processo, as empresas podem atrair, identificar e contratar os profissionais mais qualificados para enfrentar os desafios do mercado.
É importante ressaltar que o envolvimento dos líderes de vendas é essencial em todo o processo, desde a definição das competências necessárias até a seleção final dos candidatos. Ao integrar as estratégias de recrutamento e seleção com a visão e expertise dos líderes de vendas, as empresas podem construir equipes comerciais sólidas e preparadas para alcançar o sucesso em um mercado cada vez mais competitivo.
