Ser um bom vendedor envolve uma série de fatores, que vão desde o desenvolvimento de hards skills (habilidades técnicas específicas) à soft skills (atitudes e comportamentos) que precisam ser desenvolvidas e aprimoradas ao longo do desenvolvimento do profissional. Importante antes de entrar nas skills específicas entender o histórico da profissão.
Cronologia da profissão do vendedor
Não existe uma data precisa para o surgimento da profissão de vendedor. Desde que as pessoas começaram a produzir bens excedentes houve essa necessidade de vendê-los ou de trocá-los por outros produtos ou recursos.
A profissão de vendas remonta aos primórdios da civilização, quando as pessoas começaram a comercializar bens e serviços. Na antiguidade, as vendas eram realizadas principalmente através de negociações diretas entre produtores e consumidores. As transações eram baseadas em trocas de mercadorias, e os vendedores geralmente eram os próprios produtores ou artesãos.
Essa forma de venda persistiu por séculos, mas à medida que as sociedades evoluíram, surgiram práticas comerciais mais complexas. Com o desenvolvimento do comércio e o surgimento de rotas comerciais, surgiu a necessidade de intermediários que facilitassem as transações entre compradores e vendedores. Como comerciantes e viajantes, desempenhavam um papel crucial na venda de mercadorias e estabeleciam redes de comércio em diferentes regiões.
Ao longo da história, o comércio e as vendas foram influenciados por avanços tecnológicos, como a Revolução Industrial, que trouxe uma maior diversidade de produtos disponíveis para venda. Com o tempo, as práticas de vendas evoluíram para se tornarem mais estruturadas e profissionais.
No século XX, a profissão de vendas passou por uma transformação significativa, com a adoção de técnicas de vendas mais sofisticadas. O desenvolvimento de teorias de vendas, como a venda consultiva, enfatizou a importância de entender as necessidades dos clientes e fornecer soluções personalizadas. A introdução de treinamentos e programas de desenvolvimento de vendas também ajudou a aprimorar as habilidades dos vendedores.
Como a profissão de vendas evoluiu nos últimos anos?
A profissão de vendas tem evoluído ao longo dos séculos. Hoje o papel de um vendedor vai muito além do que simplesmente vender ou transacionar oferta e demanda.
Dentre as principais atribuições de vendedor, incluem identificar e abordar clientes em potencial, apresentar e demonstrar produtos ou serviços de forma persuasiva, esclarecer dúvidas e fornecer informações precisas, negociar condições e preços, e construir relacionamentos duradouros com os clientes.
Além disso, o novo perfil de vendedor exige uma mudança muito grande de mindset, principalmente com relação à experiência oferecida no processo de compra do cliente, sendo uma prioridade total a positividade e a maior perpetuidade do cliente na base.
O que é ser um bom vendedor?
Ser um bom profissional de vendas envolve mudanças significativas, tanto no aspecto técnico quanto comportamental. As competências de vendas estão cada vez mais claras ao longo do tempo e não mais de forma empírica ou de tal forma que apenas o talento individual resolva.
Com a evolução dos processos, estudos e tecnologias, o profissional de vendas para ser considerado bom necessita de um conjunto de habilidades técnicas e metodológicas, compreensão do seu processo, alinhamento com os valores da empresa e uso de tecnologia.
Algumas características do que muda na figura de vendas tradicionais com os vendedores atuais:
Características de um vendedor
Quais são as principais características de um bom vendedor? Não existe uma receita de bolo, mas existem algumas características chave que distinguem um bom vendedor, um vendedor de alta performance dos demais. Primeira delas, empatia. Ser capaz de ouvir e entender as necessidades e desejos dos seus clientes. Foque neste momento no relacionamento com o seu cliente, não em você. Só com essa escuta ativa vai ser possível você construir esse relacionamento sólido para que você tenha sucesso nas suas vendas.
Segundo ponto, comunicação eficaz. É habilidade pra se expressar de forma clara e persuasiva. Terceiro, confiança. Transmitir segurança e credibilidade é crucial pra que o cliente confie em você. Pra isso, é preciso ter honestidade e transparência nas interações com eles. Quarto ponto, a tenacidade é você não desistir facilmente, se manter motivado, persistente, mesmo diante de obstáculos
E quinta e último ponto, adaptabilidade. Estar aberto a diferentes situações se ajustar a elas. Além das características pessoais, um vendedor de sucesso precisa desenvolver habilidades técnicas, tais como, conhecimento do produto, entender profundamente o que você tá vendendo, habilidade de negociação. Dominar técnicas e metodologias de vendas pra você conseguir identificar interesses e encontrar soluções vantajosas pra ambas as partes.
Conhecimento de mercado, acompanhar as principais tendências, informações, necessidades relevantes do setor, saber quem são os seus principais concorrentes.
E por último, domínio da tecnologia. Utilizar ferramentas e recursos tecnológicos pra que você possa otimizar o seu processo de vendas.
Roda de Competência de Vendas
A Roda de Competências de Vendas é uma excelente ferramenta, que também pode variar de acordo com o desafio específico de cada negócio, mas entrevistando mais de 6000 vendedores a Escola Exchange desenhou um modelo com as principais habilidades técnicas de um vendedor.
Dicas para você ter mais resultados
- Conheça seu público alvo, estude o seu mercado e identifique as necessidades e preferência dos seus clientes.
- Esteja disponível, mantenha-se acessível, esteja pronto para atender as demandas dos seus clientes.
- Aperfeiçoe suas habilidades de comunicação, pratique a escuta ativa e a capacidade de se expressar com clareza.
- Estabeleça metas pessoais e seja organizado, defina objetivos claros, metas diárias, semanais, trace um plano de ação pra alcançá-los
- Aprenda com feedbacks, esteja aberto a críticas construtivas e utilize-as para aprimorar o seu desempenho.
- Busque sempre conhecimento, atualização, estude, estude, estude. É muito importante que você busque aprendizado contínuo sobre vendas, técnicas de negociação e tendências de mercado. Participe de treinamentos, busque mentores, faça leitura de livros, acompanhe blogs, podcasts que são relevantes pra sua área.
Livros para vendedores – Indispensáveis
SPIN SELLING
O SPIN Selling enfatiza a importância de fazer perguntas estratégicas ao cliente em cada estágio do processo de vendas, ajudando o vendedor a identificar as necessidades do cliente e fornecer soluções relevantes. Ao entender profundamente as necessidades e problemas do cliente, o vendedor pode apresentar uma proposta de valor convincente que atenda às expectativas do cliente.
As armas da persuasão
“As Armas da Persuasão: Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar” é um livro escrito por Robert Cialdini, psicólogo social, que explora as técnicas e princípios psicológicos utilizados para influenciar as decisões das pessoas.
Challenger Sales – A Venda Desafiadora
A Venda Desafiadora: Como Influenciar o Cliente e Acelerar Seus Resultados” é um livro escrito por Matthew Dixon e Brent Adamson, que apresenta uma nova abordagem de vendas baseada em pesquisas com milhares de vendedores de sucesso.
Dicas finais para ser um bom vendedor
Todo o profissional de vendas bem sucedido trabalha arduamente 3 pontos: estudo, experiência prática e networking. Para incentivar e acelerar esse desenvolvimento de carreira, a Escola Exchange tem 3 pilares importantíssimos baseado no sucesso dos próprios fundadores:
- Aula: busca incessante por conteúdo de qualidade com ementa estruturadas e plano de ensino
- Mentoria: acessar profissionais que já passaram pelo desafio que você está passando e coletar dicas e ajuda para acelerar o seu resultado
- Comunidade: troca de experiência constante com profissionais da área sobre atualizações e boas práticas.
São desses pilares que a Escola Exchange criou a ExchangeON, sua plataforma de aceleração comercial, que contempla mais de 17 cursos, mentoria e a comunidade dos melhores profissionais de Vendas B2B do Brasil. Conheça mais.
