A gestão de pipeline de vendas é uma atribuição fundamental na esteira de habilidades tanto de vendedores quanto de líderes de vendas, afinal, isso permite organizar os leads de forma mais eficaz e direcionar as estratégias de acordo com suas etapas na jornada de compra.
Quando bem organizado e gerenciado, o pipeline se torna a espinha dorsal de todo o processo de vendas, uma vez que fornece dados consistentes de oportunidades qualificadas para sua equipe converter em clientes e, por fim, aumentar a receita da empresa.
Mas quando não há clareza e padronização em alguns processos, é comum que a gestão não seja tão eficiente e, desse modo, o pipe não representa as melhores oportunidades reais que o time comercial pode vir a ter.
Compilamos abaixo algumas dicas para garantir uma gestão eficiente de um pipeline comercial. Confira!
O que é Gestão de Pipeline?
First things first! A gestão de pipeline de vendas é o processo de acompanhamento e gerenciamento do fluxo de negócios desde o primeiro contato com o lead até o fechamento do negócio.
Esta tática abrange todas as etapas do processo, como qualificação de leads, criação de propostas e acompanhamento de conversões. O objetivo principal da gestão de pipeline de vendas é maximizar a taxa de conversão dos prospects em clientes pagantes.
Embora as equipes (e até mesmo os produtos) sigam uma sequência de pipeline diferente, os estágios básicos de um processo de vendas geralmente são os seguintes:
- Contato inicial
- Qualificação de leads
- Discovery
- Demonstração do produto
- Fechamento do negócio
- Implementação
- Follow-up.
Dicas para maximizar a eficiência da gestão de Pipeline de Vendas
1. Lembre-se de fazer follow-up
Os compradores hoje têm mais opções do que nunca e, com isso, precisam de mais ajuda para tomar a decisão certa e escolher seu produto ou serviço.
Com tantas opções à disposição, é necessário um volume maior de touchpoints do que antes e os melhores vendedores garantirão o follow-up dos leads para conseguir convertê-los em clientes.
O grande problema aqui é que isso toma bastante tempo e, como tempo é um recurso finito, é inteligente recorrer a ferramentas que garantam a automação desse processo, como réguas de contato em diferentes canais, de acordo com a etapa do lead no pipeline, como os fluxos de cadência de e-mails.
2. Concentre-se nos melhores leads
Se você acompanhar mais de perto seu processo de vendas, provavelmente perceberá que leva aproximadamente a mesma quantidade de tempo para fechar cada negócio.
Este é um padrão que tende a se repetir quando os leads estão mais propensos à compra e, mapear isso, ajuda a definir as abordagens e tarefas.
Certifique-se de concentrar seus esforços nos melhores leads, mais prontos para vendas e de alto valor, e evite se distrair com o que possa não ser tão útil para o negócio.
Uma forma de identificar esses leads é garantindo que você tem o ICP (Ideal Customer Profile) do seu negócio bem mapeado.
Ao visualizar suas atividades no CRM, por exemplo, você pode identificar quais leads são os mais engajados e em quais você deve se concentrar.
3. Elimine leads mortos
Manter o pipeline limpo e apenas com leads relevantes é necessário para não perder tempo e dinheiro com quem não está minimamente propenso à compra.
Desse modo, tão importante quanto focar em leads de alto valor, é saber quando abrir mão de um lead também.
De fato, liberar leads pode ser difícil, especialmente quando você passou semanas ou até meses construindo e nutrindo um relacionamento com eles.
Mas um lead deve ser considerado morto quando:
· Afirma claramente que não está interessado no produto/serviço
· Não pode ser contatado, ou
· Após vários contatos, não conseguiu avançar no pipeline.
Aprenda a identificar esses leads mortos rapidamente para que você possa passar para a próxima oportunidade sem perder tempo tentando abordar leads que simplesmente não comprarão de você.
4. Estabeleça um tempo padrão para cada etapa do pipeline
Avalie quanto tempo, em média, o lead leva em cada estágio do pipeline para identificar os padrões que se repetem.
Com isso em mente, quando os leads tomam tempo exacerbado em relação ao que foi mapeado, pode ser indício de gargalo e exigir um plano de ação para identificar o que pode estar acontecendo e como corrigir a rota.
Cronoanálise é a forma mais eficaz de identificar o tempo gasto em cada etapa, da prospecção de clientes à gestão do pipe.
5. Defina as melhores técnicas de vendas utilizadas
No fim do dia, o que importa é o quanto de receita uma gestão de pipeline de vendas eficaz conseguiu gerar.
Uma gestão eficiente envolve, entre outras coisas, entender quais técnicas de vendas funcionam em cada etapa do seu pipe e fazem o lead avançar.
Depender da intuição ou de uma conversa guiada pelo potencial cliente não vai te ajudar a ter quantidades significativas de vendas. A melhor estratégia para isso é conhecer, dominar e aplicar as melhores técnicas de vendas, técnicas de persuasão e gatilhos mentais efetivos de acordo com cada etapa do prospect/lead.
Oferecer uma boa capacitação de vendas é um investimento inquestionável para o sucesso da operação e atingimento das metas.
Além disso, oferecer ao time capacitações em vendas irá garantir que todos os funcionários dominem as mesmas técnicas e, a partir disso, você poderá acompanhar uma evolução justa, afinal, com os mesmos insumos, é mais fácil identificar o mérito dos resultados.
6. Tente manter o ciclo de vendas curto
Ao contrário do B2C, o ciclo de vendas para empresas B2B pode ser exaustivamente longo.
Não gerenciar o pipeline de maneira eficaz contribui para isso.
Na verdade, as vendas B2B tendem a levar de 3 a 12 meses para serem concluídas.
Uma pesquisa publicada na Harvard Business Review apontou que empresas com um ciclo de vendas padronizado podem aumentar a receita em até 28% em relação a negócios que não o fazem.
Desse modo, calibrar as estratégias e garantir que todos os vendedores sigam as boas práticas é crucial para o sucesso dos negócios. Não esqueça de manter o Playbook de vendas atualizado, afinal, é um dos materiais consultivos mais importantes na operação.
