Ao longo de mais de 16 anos trabalhando com vendas, venho neste artigo apresentar a minha visão pessoal sobre funil de vendas e gestão de pipeline. Existem muitos conceitos na internet, então de forma direta irei trazer uma visão de aplicação prática do funil de vendas.
O que é então um funil de vendas?
O funil de vendas é o processo que reflete a jornada de vendas do potencial cliente, que vai desde os primeiros contatos com a sua empresa até o fechamento. Dessa forma, se cria uma visão clara e objetiva com relação a tipos de iniciativas que podem ser feitas para cada momento do funil, como: TOFU (top of the funnel – topo do funil) , MOFU (Middle of the funnel – meio do funil) e BOFU (bottom of the funnel – fundo do funil); basicamente esses estágios indicam um determinado nível de consciência e momento em que cada potencial cliente está e quais ações ou iniciativas podem ser feitos para levar o cliente mais próximo ao fundo do funil.
Um exemplo de funil pode ser visto nessa imagem abaixo
É claro que ao longo desse processo, cada vez menos potenciais vão chegando a um estágio de maturidade maior, e por isso vão “afunilando” ao longo do processo.
De uma maneira geral, os funis de vendas passam por um determinado processo ou etapas, que geralmente são:
- Conscientização (Awareness): Etapa inicial onde o potencial cliente toma conhecimento da existência da empresa, marca ou produto. Geralmente nessa fase os potenciais clientes ainda não sabem quais dores ou necessidades estão buscando.
- Interesse (Interest): Geralmente nessa fase, o potencial cliente começa a demonstrar sinais de interesse em querer saber mais sobre o que a sua empresa faz.
- Consideração (Consideration): Nessa fase o cliente entendeu o que a sua empresa faz e quais dores ela resolve e começa a levar em consideração contratar o seu negócio. Então ele começa a comparar a sua solução com outras soluções de mercado.
- Decisão (Decision): Nesta etapa, o potencial cliente está pronto para tomar uma decisão de compra. Eles podem negociar termos, solicitar demonstrações do produto, avaliar propostas e, finalmente, selecionar a empresa da qual desejam adquirir a solução.
- Ação (Action): Esta é a etapa final do funil, onde o potencial cliente se torna um cliente efetivo, realizando a compra e adquirindo o produto ou serviço oferecido pela empresa.
O que significa então fazer a gestão do funil de vendas?
Fazer a gestão do funil significa observar os maiores gargalos do seu funil como um todo e buscar por estratégias, iniciativas e novos processos para melhorar as conversões de potenciais clientes por etapa. Quando chegamos no MOFU e BOFU, principalmente, geralmente são iniciativas voltadas á àrea de vendas.
O objetivo principal da gestão do funil de vendas é maximizar a conversão de leads em clientes efetivos, melhorando a eficiência e a eficácia das atividades de vendas.
Exemplos de iniciativas e estratégias relacionadas à gestão do funil de vendas:
- Acompanhamento de leads: Acompanhar os leads e interações com potenciais clientes em cada etapa do funil, registrando informações relevantes e mantendo um histórico de comunicação.
- Qualificação de leads: Avaliar e classificar os leads com base em critérios predefinidos, como o nível de interesse, orçamento disponível, prazo de compra e adequação ao perfil do cliente ideal.
- Nutrição de leads: Fornecer informações relevantes e conteúdo de valor para nutrir os leads e manter seu interesse ao longo do processo de vendas. Isso pode ser feito por meio de campanhas de e-mail marketing, conteúdo educativo, webinars, entre outros.
- Análise e monitoramento: Acompanhar métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) para avaliar o progresso do funil de vendas, identificar gargalos e oportunidades de melhoria. Isso pode incluir taxas de conversão em cada etapa, tempo médio em cada etapa, valor médio do negócio fechado, entre outros.
- Automação de vendas: Utilizar ferramentas de automação de vendas, como sistemas de CRM (Customer Relationship Management), para gerenciar leads, rastrear atividades, agendar tarefas, enviar lembretes e facilitar a comunicação com potenciais clientes.
A gestão eficaz do funil de vendas permite uma abordagem mais estruturada e orientada a dados nas atividades de vendas, melhorando a produtividade, a eficiência e os resultados gerais do processo de vendas.
E qual a grande diferença entre Funil de Vendas e Pipeline de Vendas?
Apesar de semelhantes, quando falamos de gestão de pipeline de vendas, olhamos especificamente as fases do funil sob a ótica de vendas somente, que reflete o passo a passo do processo na movimentação de oportunidades de vendas até o momento do fechamento.
O Pipeline de Vendas é uma representação visual e organizacional das oportunidades de vendas em diferentes estágios do processo de vendas. Ele se concentra nas oportunidades individuais e acompanha a progressão delas desde o primeiro contato até o fechamento da venda.
O pipeline de vendas ajuda a empresa a visualizar todas as oportunidades em andamento, atribuir valores estimados a elas, acompanhar o progresso de cada oportunidade e prever a receita futura.
Algumas métricas super importantes utilizadas na Gestão de Pipeline de Vendas:
- Taxas de conversão geral e fase a fase
- Ciclo médio de vendas e ciclo médio por etapa
- Ticket médio de vendas
- Volume de movimentações e criações de oportunidades.
Em resumo, enquanto o funil de vendas se concentra nas etapas gerais e na progressão dos leads como um todo, o pipeline de vendas é mais focado em oportunidades individuais e no acompanhamento do progresso delas ao longo do processo. O funil de vendas é mais estratégico e analítico, enquanto o pipeline de vendas é mais operacional e voltado para o acompanhamento de vendas específicas. Ambos os conceitos são importantes para uma gestão eficaz de vendas e podem ser usados em conjunto para obter uma visão abrangente e controlar o processo de vendas.
