Você sabe o que é Sales Enablement e como essa área se conecta com o aperfeiçoamento contínuo da sua operação de vendas?
Ter times de vendas bem estruturados, equipados e com informações é o que garante que todos os vendedores tenham as mesmas oportunidades e a gestão identifique as melhores abordagens e top performers. Especialmente em empresas B2B, o alinhamento da operação em diferentes frentes é o que pode fazer os vendedores performar ou não.
Desse modo, Sales Enablement pode ser entendido tanto como um processo contínuo quanto como um cargo. O objetivo central é garantir que toda a equipe esteja municiada com as mesmas habilidades e competências necessárias para performar bem.
Na prática, a estratégia ajuda a otimizar os resultados da equipe de vendas, proporcionando melhorias na produtividade e satisfação dos vendedores por meio de treinamentos, mapeamento e aperfeiçoamento de processos, enquanto proporciona celeridade e eficiência.
Saiba mais sobre como ele funciona, quais os seus benefícios e como pode beneficiar a performance da sua equipe de vendas!
Afinal, o que é Sales Enablement?
Sales Enablement é uma estratégia que visa aumentar a performance dos times de vendas, proporcionando melhorias na produtividade, satisfação e engajamento da equipe.
Esta estratégia é representada por um ou mais profissionais encarregados e envolve o uso de ferramentas digitais, sistemas de treinamento, redes sociais internas e processos de vendas mais ágeis para tornar os vendedores mais bem equipados para lidar com os desafios.
Seu objetivo final é garantir que a operação funcione com eficiência e escalabilidade, sem fricções.
Embora esta seja uma descrição genérica, as atribuições e responsabilidades de um profissional de Sales Enablement dependerão da realidade de cada empresa.
Todas essas responsabilidades devem ser pensadas para favorecer o funcionamento geral da operação e contribuir para a geração de receita na empresa.
Como Sales Enablement pode beneficiar o time de vendas?
Sales Enablement pode prover os vendedores com conhecimentos e habilidades necessárias para se adaptar a um novo ambiente, bem como as melhores práticas para trabalhar de forma eficiente e produtiva.
Além disso,pode aumentar a colaboração entre vendedores em todos os níveis da empresa, criando um padrão consistente de processos que valorize a experiência do usuário. Todos esses fatores são cruciais para potencializar os resultados da sua equipe de vendas.
Algumas formas de contribuir para o desenvolvimento do time incluem elaborar e/ou fornecer:
- Treinamento de vendas (incluindo organização de eventos, curadoria de conteúdo e criação/aperfeiçoamento de rotinas);
- Mapeamento de processos e carências do time para suprir;
- Suporte para a estruturação de times comerciais;
- Desenhar processos de vendas considerando as diferentes áreas de atuação (SDR, BDR, closer, além de Inbound e Outbound) e detalhá-los ao time;
- Otimização de processos que perpassam vendas, receita e marketing;
- Seleção de ferramentas que geram eficiência operacional.
Ferramentas e processos de Sales Enablement
Com o intuito de garantir um desempenho significativo nos processos de vendas, ferramentas e processos específicos foram criados e podem ser usados para alcançar os resultados desejados.
Ferramentas como treinamento online e simulações, exercícios de motivação, dasboards, relatórios de desempenho, documentação técnica são fundamentais para que nenhum vendedor fique para trás no processo.
Além disso, processos como definições de KPIs (Indicadores-chave de performance) também são importantes para garantir a execução da estratégia de maneira eficaz.
Quais as etapas essenciais para implementar uma estratégia de Sales Enablement?
A implementação de uma estratégia de Sales Enablement deve seguir algumas etapas básicas para garantir sucesso e maior retorno sobre o investimento feito.
Como cada operação tem necessidades e maturidades distintas, nem sempre é possível replicar o mesmo caminho de implementação, mas algumas fases importantes para garantir que a implementação de Sales Enablement aconteça com êxito incluem:
- Recrutar ou definir quem será o profissional encarregado pelo cargo;
- Treinar esse profissional e alinhar a respeito do que é esperado;
- Definir um processo operacional que deve estar especificado no Playbook;
- Identificar ferramentas e processos que ajudem a cumprir suas tarefas e monitorar os resultados esperados;
- Definir como o sucesso será mensurado e quais KPIs servirão como base para análises de desempenho.
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