Se você é responsável por gerir uma área comercial, uma das suas possíveis preocupações é como aumentar a eficiência das suas estratégias de vendas, monitorar os resultados e garantir que seus vendedores tenham as ferramentas e os conhecimentos necessários para fechar mais negócios.
Para otimizar e acelerar as iniciativas, tornar a rampagem de novos vendedores mais rápida e assertiva, garantir processos de onboarding eficazes enquanto cria e valida estratégias para aumentar receita, Sales Enablement e Revenue Enablement são áreas que ajudarão a operacionalizar as estratégias.
No Brasil, essas áreas estão se tornando cada vez mais populares, mas muitos ainda têm dúvidas sobre os limites entre elas e quais iniciativas devem ser atribuídas a quais profissionais.
Job description, KPIs, formas de monitorar os resultados, boas práticas, formas de implementar e até mesmo a hierarquia de áreas são dúvidas frequentes. Saiba mais:
Principais diferenças entre Sales Enablement e Revenue Enablement
1. Revenue abrange diferentes áreas enquanto Sales se concentra em vendas
A área de sales enablement tem foco em viabilizar mais vendas proporcionando treinamentos e ferramentas que garantam aos vendedores a capacidade técnica para isso e eventualmente reunindo em um Playbook.
Mas esses negócios fechados são apenas um tipo de receita para a empresa. A área de sales enablement geralmente para por aí; o negócio é fechado, o prospect convertido, a venda ganha.
Já a área de revenue enablement tem uma atuação mais ampla: se concentra em todos os tipos de receita – vendas, retenção, indicações, renovações, upsell e cross-sell. Cabe a essa área analisar todas as maneiras pelas quais um cliente pode contribuir para a receita comercial e visa oferecer suporte a todos os pontos de contato.
2. Revenue está centrado no cliente e Sales Enablement nos vendedores
Onde sales enablement dá suporte aos vendedores, revenue enablement coloca o cliente no centro de tudo.
Seu objetivo é fornecer aos clientes (ou às equipes que se envolvem com os clientes) as ferramentas, o treinamento e o conteúdo de que precisam para uma melhor experiência com sua organização.
A finalidade de sales enablement é ajudar os vendedores a se capacitar para vender com mais eficiência, seja por meio de ferramentas ou conhecimentos em técnicas e frameworks.
Revenue, por outro lado, busca ajudar o cliente, seja por meio de conteúdo que eles podem acessar diretamente ou dando suporte à área de CS para fomentar estratégias de receita.
Esse envolvimento do cliente pode não levar diretamente a uma venda, o que é uma das principais diferenças entre sales enablement e revenue enablement, já que o primeiro se concentra especificamente nas interações necessárias para fazer o lead avançar no funil até que a venda seja concluída.
Já a área de revenue procura envolver e interagir com os clientes em todas as etapas de sua jornada de compra e, eventualmente, além. Começa antes que um lead apareça no radar do marketing e não termina.
Ela acompanha os clientes desde os estágios de interesse e consideração, passando pela decisão de compra e pelo processo de onboarding, além de oferecer suporte às atividades de sucesso do cliente, ajudando a garantir que os clientes estejam ativos e satisfeitos, gerando mais engajamento e mais oportunidades de receita.
3. As métricas e formas de mensurar são distintas
As duas áreas diferem nas métricas que priorizam e nos KPIs nos quais se concentram também.
Metrificar o conhecimento de alguém ou os resultados na área de sales enablement pode ser desafiador, especialmente porque alguns resultados são mais qualitativos. Mas, de modo geral, alguns números que podem ser monitorados incluem:
- Velocidade do ciclo de vendas antes x depois de um treinamento;
- Retenção de conhecimento;
- Tempo médio de ramp up;
- Tempo médio até a primeira venda de um vendedor.
Já em revenue enablement, as métricas seguem uma visão mais holística e centrada no cliente. A escolha do que mensurar dependerá do objetivo específico da empresa, mas, algumas das principais que a área pode recorrer incluem:
- Lifetime Value (valor médio que um cliente gasta na companhia enquanto é cliente);
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente);
- Taxa de conversão de oportunidades em vendas (pode ser usada para identificar oportunidades de melhoria e direcionar o treinamento para os pontos fracos da equipe);
- Tempo de ciclo de vendas (considera o tempo levado para fechar uma venda desde o primeiro contato com o cliente – reduzir o tempo de ciclo de vendas pode ser uma das principais metas da área de revenue enablement);
- Churn;
- ROI das iniciativas de revenue enablement.
De acordo com a Gartner, algumas vantagens de implementar uma área de Revenue incluem maior constância, alinhamento e visibilidade.
Ao medir essas métricas de forma constante, ambas as áreas podem identificar espaços para implementar melhorias. Além disso, podem direcionar esforços para alcançar melhores resultados, enquanto são capazes de abortar iniciativas que não geram o resultado esperado.
