Curso in company: O que é, vantagens e como aplicar
Recorrer a um bom curso in company pode ser a saída estratégica para uma empresa que quer qualificar o time e alcançar novos patamares de resultados por meio de qualificação dos funcionários. Quando esses cursos são feitos diretamente na empresa, uma das respostas esperadas é o aumento de aderência por parte dos participantes, além da oportunidade de tirarem dúvidas em tempo real e aplicarem, na prática, o que aprendem. Mas escolher o melhor curso in company envolve alguns fatores que não devem ser negligenciados. Caso contrário, isso pode levar a empresa a uma decisão aleatória e desconectada aos objetivos. No fim do dia, a empresa estará queimando dinheiro que poderia ser alocado de forma mais assertiva. Quer saber mais sobre o que é curso in company, como aplicar e como ele pode beneficiar o seu time? Continue lendo: O que é curso in company? Curso in company é um modelo de capacitação desenvolvido sob medida para atender às necessidades específicas de uma empresa em relação às competências dos funcionários. Diferente de treinamentos padronizados, ele é realizado dentro do ambiente corporativo ou em um local previamente definido pela organização, trazendo conteúdos alinhados aos desafios, processos e metas do negócio. Em vendas, é comum que os diferentes tipos de curso in company sejam direcionados a treinamentos sobre metodologias de vendas, técnicas, ferramentas e afins. Esse formato possibilita uma experiência mais direcionada, garantindo que os colaboradores absorvam conhecimentos aplicáveis ao dia a dia da empresa. Além disso, o curso pode ser ministrado por consultores especializados, profissionais do próprio setor ou instrutores contratados, dependendo da complexidade do conteúdo e do objetivo da capacitação. Vantagens de investir em curso in company Se você associa a implementação de cursos in company à transmissão de conteúdos, saiba que as estratégias de capacitação podem ir muito além disso. Quando se trata de vendas B2B, é fundamental que os profissionais dominem as formas mais assertivas de abordar clientes e gerenciar suas atividades buscando o máximo possível de conversão. Mas quando esses profissionais têm lacunas de conhecimentos específicos, os treinamentos in company os ajudam proporcionando: 1. Personalização do conteúdo Estrutura-se o conteúdo conforme as necessidades específicas da empresa, abordando temas, cases e metodologias que fazem sentido para a realidade do negócio. Idealmente o curso in company precisa ocorrer posteriormente a um diagnóstico de competências na empresa. Isso evita o desperdício de tempo com conteúdos genéricos ou pouco aplicáveis. 2. Aumento da produtividade Colaboradores bem treinados tomam decisões mais rápidas e eficazes, reduzindo retrabalho e otimizando processos. Com isso, o impacto na produtividade é direto e perceptível. 3. Maior engajamento e aderência Ao realizar o curso no ambiente corporativo e tem conexão com os desafios diários dos participantes, a absorção do conteúdo e o engajamento na aprendizagem aumentam significativamente. 4. Economia de tempo e recursos Treinamentos externos exigem deslocamento, hospedagem e diárias, além de tirarem os funcionários do trabalho por mais tempo. No modelo in company, a empresa economiza com essas despesas e mantém a equipe mais próxima da operação. Como aplicar um curso in company com sucesso? A implementação de um curso in company precisa ser bem planejada para gerar os melhores resultados. Algumas etapas essenciais incluem: Tipos de cursos in company para área de vendas Os cursos in company voltados para vendas são recursos valiosos quando o objetivo da empresa é criar e sustentar times de alta performance, uma vez que a capacitação das equipes comerciais é um dos alicerces do desempenho. Esses treinamentos podem ser segmentados conforme o foco e a necessidade do negócio. Dentre os principais tipos de cursos in company em vendas, estão: Curso in company sobre Técnicas de Vendas Esse tipo de treinamento tem como foco para o desenvolvimento das habilidades essenciais dos vendedores. O objetivo é aprimorar a abordagem comercial, aumentar a taxa de conversão e melhorar o relacionamento com o cliente. Entre os conteúdos abordados, destacam-se: Esse curso é estratégico tanto para vendedores iniciantes quanto para profissionais experientes que buscam refinar suas habilidades e maximizar os resultados comerciais. 2. Curso in company para a gestão comercial As opções de curso in company para gestores comerciais têm como foco desenvolver habilidades de gestão de vendas e liderança de equipes de vendas, assim como o planejamento estratégico e a definição de métricas para acompanhamento de desempenho. Entre os principais temas abordados, estão: Esse curso é importante para profissionais como coordenadores, gerentes e diretores de vendas. 3. Curso in company para a administração Uma administração bem estruturada é um dos principais elementos para o crescimento comercial. Muitas empresas integram gestão administrativa e vendas e, assim, conseguem operar de forma mais ágil, eliminar gargalos e garantir que a equipe comercial tenha suporte adequado para performar melhor. Um curso in company para administração com foco em vendas capacita os profissionais responsáveis por essa retaguarda, tornando os processos mais eficientes e estratégicos. Dentre os conteúdos abordados, estão: Processos administrativos para impulsionar as vendas Tecnologia e automação na administração comercial Gestão da informação e compliance comercial Integração entre setores estratégicos Como escolher a melhor instituição? Escolher a empresa certa para realizar um treinamento in company é uma decisão estratégica e que exige muita pesquisa, afinal, você está dando a ela a responsabilidade de treinar o seu time e impactar a forma de trabalho dos colaboradores. O curso in company também impacta diretamente o desempenho do time e os resultados da empresa. Dessa forma, para escolher de maneira assertiva, considere: Análise de cases reais Ao procurar uma empresa para fornecer o treinamento, busque aquelas que possuem cases reais de sucesso em empresas semelhantes à sua. Empresas com experiência prática em diversos setores são mais capazes de adaptar o conteúdo para sua realidade específica. Além disso, ter acesso a depoimentos e histórias de clientes anteriores oferece uma visão clara sobre a eficácia do treinamento e a qualidade da entrega. Verifique também a diversidade de segmentos atendidos, pois isso demonstra a flexibilidade do treinamento em diferentes contextos. Alinhamento de conteúdo teórico e prático A Exchange foi criada motivada por uma grande deficiência
Tipos de gatilhos mentais: Os 20 mais eficazes para vender
Os diferentes tipos de gatilhos mentais têm como objetivo oferecer recursos que agem de forma semi-inconsciente e estimulam um potencial comprador a tomar uma decisão favorável à compra. Se você trabalha ou está no ecossistema de vendas, sabe que os gatilhos mentais têm como objetivos acelerar uma negociação, eliminar barreiras, dar mais credibilidade à empresa/produto/vendedor ou, até mesmo, fazer com que o prospect se sinta “em débito” com o vendedor. Acontece que cada vez mais os compradores estão “vacinados” contra essas ferramentas, quando são feitas de forma indiscriminada – especialmente quando falamos de vendas B2B. Por outro lado, existem maneiras de aplicar gatilhos mentais ao pitch de forma mais sutil e convincente. Selecionamos os 20 gatilhos mentais mais eficazes. Confira: Quais os tipos de gatilhos mentais? Antes de qualquer coisa, é preciso entender que os gatilhos mentais são atalhos psicológicos que influenciam a tomada de decisão, impactando diretamente como consumidores e clientes percebem valor, urgência e necessidade. Por isso, eles devem ser usados de forma estratégica, alinhada ao objetivo esperado. Isso porque, se o vendedor tentar aplicar gatilhos indiscriminadamente, provavelmente ele vai parecer mais desesperado pela venda ou até mesmo arrogante, do que convincente. Partindo desse pressuposto e entendendo que os diferentes tipos de gatilhos mentais podem acelerar conversões, é importante entender a natureza de cada um deles e qual os seus respectivos objetivos. 1. Escassez A ideia de que algo é limitado gera um senso de urgência e leva à ação imediata. Frases como “últimas unidades disponíveis” ou “oferta válida até hoje” ativam esse gatilho, incentivando decisões rápidas. Ele é amplamente utilizado em e-commerces, eventos e campanhas promocionais. 2. Urgência Semelhante à escassez, mas focado no fator tempo. Enquanto a escassez se baseia na limitação de quantidade, a urgência trabalha com prazos curtos, como “inscrições encerram em 24 horas” ou “promoção relâmpago”. Esse gatilho funciona especialmente bem para acelerar compras e aumentar taxas de conversão. 3. Prova social Pessoas tendem a confiar em decisões tomadas por outros. Depoimentos, avaliações e cases de sucesso são formas eficazes de aplicar esse gatilho, demonstrando que outros clientes já tiveram experiências positivas. Isso reduz a percepção de risco e fortalece a credibilidade da marca. 4. Autoridade Quando uma informação vem de uma fonte confiável, ela tem maior peso na decisão. Certificações, selos de qualidade, influenciadores e especialistas do setor são formas de construir autoridade e influenciar positivamente o público. 5. Reciprocidade Quando alguém recebe algo de valor sem custo imediato, sente-se inclinado a retribuir. No contexto comercial, oferecer conteúdos gratuitos, testes sem compromisso e materiais exclusivos pode gerar um senso de obrigação implícita, facilitando futuras conversões. 6. Compromisso e coerência As pessoas tendem a preferir manter um discurso coerente com suas ações passadas. Se um cliente já demonstrou interesse em um produto ou serviço, é mais provável que continue no fluxo de compra. Técnicas como questionários iniciais, inscrições em newsletters e testes gratuitos criam um vínculo que facilita a decisão final. 7. Afinidade Consumidores se conectam emocionalmente com marcas e pessoas que compartilham valores e interesses. Por isso, humanizar a comunicação, contar histórias e criar uma identidade próxima ao público faz toda a diferença na construção de confiança e engajamento. 8. Novidade O cérebro humano é naturalmente atraído pelo que é novo. Lançamentos de produtos, atualizações e edições especiais ativam esse gatilho, despertando curiosidade e desejo. Empresas de tecnologia e moda utilizam essa estratégia com frequência para manter o interesse do público. 9. Exclusividade O sentimento de pertencimento a um grupo seleto cria valor e desejo. Ofertas VIP, clubes de benefícios e experiências personalizadas fazem com que o cliente perceba um diferencial real na proposta. 10. Storytelling Embora o storytelling não seja necessariamente um gatilho mental, ele estimula o interlocutor a seguir uma “sequência lógico-racional” de uma história, fazer conexões e conjecturas a partir da construção da mensagem – algo valiosíssimo em vendas! Isso acontece porque histórias despertam emoções e tornam a mensagem mais impactante. Em vendas, contar histórias reais ou criar narrativas envolventes sobre produtos e serviços aumenta o impacto da comunicação e fortalece a conexão e o rapport com o público. 11. Ancoragem O gatilho da ancoragem é um princípio psicológico que se baseia na tendência humana de tomar decisões com base no primeiro valor ou informação apresentada. No contexto de vendas, ele funciona para influenciar a percepção de preço e valor. Na prática, funciona mais ou menos assim: quando um consumidor vê um preço alto antes de um desconto, ele automaticamente usa esse valor inicial como referência. Por exemplo, se um produto custa R$ 500, mas está em promoção por R$ 300, o cliente percebe que está economizando R$ 200, o que aumenta a atratividade da oferta, já que a percepção de preço está ancorada nos R$ 500. 12. Expectativa Criar expectativa aumenta o desejo e a atenção do público. Quando uma marca ou um vendedor anuncia uma novidade sem revelar todos os detalhes, gera curiosidade e engajamento. Isso é muito usado em pré-lançamentos, estratégias de warm-up e campanhas de marketing viral. 13. Curiosidade O ser humano tem uma necessidade natural de preencher lacunas de conhecimento fazendo inferências. Frases como “O que ainda não te contaram sobre [assunto]” ou “O segredo por trás do sucesso de grandes empresas” tendem a despertar o desejo de saber mais, aumentando a taxa de cliques e conversões. 14. Polarização Marcas que assumem posicionamentos claros e firmes criam identificação e lealdade entre clientes que compartilham dos mesmos valores. Empresas que defendem causas ou adotam discursos autênticos conseguem criar uma base de seguidores altamente engajada. Mas tenha em mente que esse é um posicionamento que pode ser perigoso, já que ao atrair uma base de defensores, também pode gerar uma parcela de detratores. Os gatilhos de polarização sempre precisam ser criados com absoluta cautela e conhecimento ultra-aprofundado do público e do mercado, caso contrário, pode ser um verdadeiro tiro no pé. 15. Competição A sensação de concorrência pode impulsionar o desejo de compra. Em vendas, criar rankings, listas de espera ou destacar que outros clientes
Gestão de Vendas: Melhores estratégias, como fazer
A gestão de vendas é uma das competências de todo líder comercial, uma vez que ele deve ser capaz de criar estratégias baseadas em objetivos e acompanhar o progresso dessas iniciativas para garantir a sustentabilidade e o crescimento de vendas das empresas. Um bom gestor de vendas lidera a equipe, mas também traça estratégias, define metas e impulsiona os resultados a partir de otimizações, implementação de técnicas, processos, rotinas e ferramentas. Mas o que é exigido do gestor no dia a dia? Quais as competências que ele deve nutrir? O que ele pode fazer, na prática, para maximizar o desempenho de suas equipes? Saiba tudo a respeito de gestão de vendas B2B: Afinal, o que é gestão de vendas? A gestão de vendas envolve o processo de planejar, coordenar e otimizar as atividades de vendas de uma empresa com o objetivo de aumentar a receita e atingir as metas estabelecidas. É uma função estratégica que abrange desde a definição de metas de vendas, a alocação de recursos, até o monitoramento de desempenho da equipe. Na Exchange, fazemos a distinção de gestão e liderança, uma vez que ambas exigem competências complementares, mas têm modus operandi diferentes. Enquanto a liderança é foda em treinar, engajar e manter os vendedores focados e alinhados, a gestão é processual, carece de dados, acompanha e desdobra objetivos estratégicos e planos táticos e mensura a sua eficácia. O que faz um gestor de vendas? O gestor de vendas é o líder responsável por orientar, motivar e otimizar a equipe comercial, garantindo que as metas sejam atingidas de maneira eficaz. É ele quem absorve os objetivos da companhia e traduz isso em um plano acionável. Ou seja: ele estabelece quais serão as iniciativas que vão buscar fazer com que se chegue às metas estabelecidas. Mas ele não apenas “cria” essas iniciativas: ele também é responsável por desdobrar isso nas rotinas dos vendedores e dele próprio. Ele também faz o acompanhamento dos indicadores para entender se a empresa está caminhando para atingir os resultados esperados e, caso não, ele é quem reajusta a rota para retomar o crescimento. Para ter sucesso, o gestor de vendas precisa estar constantemente em sintonia com as tendências do mercado, os feedbacks da equipe e as necessidades dos clientes, ajustando suas táticas para garantir a competitividade da empresa. As principais responsabilidades e atribuições de um gestor de vendas incluem: 1. Planejar O planejamento é a base de qualquer estratégia comercial que busque ser bem-sucedida. Na gestão de vendas, cabe ao gestor desenvolver um plano estratégico que envolva, por exemplo: O planejamento não se limita a estabelecer o que a equipe de vendas fará, mas também envolve prever obstáculos e desenvolver soluções para superá-los. 2. Contratar O sucesso de uma equipe de vendas começa com a contratação de profissionais certos. O gestor de vendas é responsável por recrutar e selecionar membros da equipe com as habilidades necessárias para atingir as metas. Além das habilidades técnicas, o gestor precisa identificar características comportamentais que se alinhem à cultura da empresa e ao perfil de cliente que se deseja atingir. Por isso, é fundamental que toda operação tenha sua própria roda de competências, alimentada com as habilidades que são estratégicas para o negócio. 3. Liderar A liderança é outro aspecto fundamental da gestão porque não adianta ter as melhores estratégias, playbookar as técnicas mais modernas e implementar as ferramentas mais disruptivas sem o gestor simplesmente não consegue engajar o time em direção aos objetivos – e é aí que entram as habilidades de liderança. Um bom gestor de vendas precisa minimamente ser capaz de inspirar, motivar e orientar sua equipe, criando um ambiente de trabalho em que cada vendedor se sinta engajado e capacitado. No entanto, é importante ter em mente que liderar envolve também a gestão de conflitos, o controle emocional e a comunicação assertiva, garantindo que os objetivos da equipe estejam sempre alinhados às expectativas da empresa. 4. Treinar e desenvolver O treinamento contínuo é fundamental para que os vendedores se mantenham atualizados sobre novos produtos, tendências do mercado e técnicas de vendas. O gestor de vendas deve desenvolver um programa de capacitação regular, identificando as necessidades de aprendizado da equipe e promovendo o desenvolvimento de habilidades técnicas e comportamentais, como negociação e inteligência emocional. No entanto, desenvolver a equipe significa não apenas oferecer treinamentos, mas também dar feedbacks construtivos, ajudar na resolução de desafios individuais e criar oportunidades de crescimento dentro da empresa. Roda de competências do Gestor de Vendas Uma das premissas da eficácia do gestor é ser capaz de equilibrar as habilidades-chave. Esse conceito pode ser melhor visualizado por meio da roda de competências do gestor de vendas, uma estrutura visual que representa as principais áreas que um líder comercial precisa desenvolver para alcançar alta performance. Na roda de competências, o profissional indica o quanto se sente preparado nas habilidades mapeadas e, com isso, consegue criar um plano de desenvolvimento baseado nas competências deficitárias, por exemplo. Na hora de criar esse instrumento, as principais competências incluídas são: 1. Conduta data-driven: na gestão de vendas, o profissional a assumir essa cadeira precisa ser orientado por dados para entender padrões de comportamento dos clientes, prever tendências e ajustar suas estratégias. 2. Capacidade analítica: a verdade é que ter acesso a dados não é o bastante, é preciso saber interpretá-los. A capacidade analítica permite que o gestor conecte os pontos e tome decisões inteligentes com base nas informações disponíveis. 3. Planejamento estratégico: nenhuma equipe de vendas opera de forma eficaz sem um planejamento estratégico bem desenhado. O gestor precisa definir metas, estruturar processos de prospecção e fechamento, criar os playbooks de vendas e garantir que a equipe tenha um direcionamento claro. 4. Comunicação assertiva: esse profissional precisa ser um comunicador nato. Ele deve saber transmitir informações com clareza, dar feedbacks construtivos e alinhar expectativas com a equipe. Por outro lado, uma comunicação mal estruturada pode gerar desalinhamento, retrabalho e baixa performance. Gerir e Liderar: entenda as diferenças Para conduzir a área comercial com eficiência e
O que é outbound? Quando faz sentido implementar?
Se você trabalha ou está familiarizado com vendas, certamente já ouviu o termo outbound. Essa expressão diz respeito a um modelo de vendas onde o vendedor vai até o cliente, física ou virtualmente. A principal premissa do outbound é entender que o vendedor é quem busca, ativamente, estabelecer contato com o prospect, sem que ele necessariamente tenha pedido um contato antes. Para ser assertivo, os vendedores que atuam no modelo outbound entram em contato com pessoas que se alinham com o ICP da empresa e, com isso, têm mais chances de converter negócios. A verdade é que vendas outbound, também conhecidas como outbound sales ou até mesmo vendas ativas, têm suas particularidades e características. Como o custo operacional desse modelo tende a ser mais elevado, nem sempre é justificável aderir esse tipo de operação. Nos tópicos abaixo você vai tirar suas dúvidas e entender quando faz sentido adotar o modelo outbound sales. Confira: O que é Outbound Sales? Outbound Sales é a abordagem ativa de vendas, na qual a empresa vai até o cliente em vez de esperar que ele chegue até ela. Na prática, isso significa que o time de vendas não fica apenas aguardando leads que demonstraram interesse. Pelo contrário, ele se antecipa, identifica os clientes ideais, estuda o mercado e faz contatos estratégicos para gerar demanda. É o famoso “ir pra cima”. E aqui vale um ponto de atenção: outbound não é sinônimo de ligar aleatoriamente para uma lista de contatos desqualificados. Isso é telemarketing, não outbound. Mas o jogo mudou (e evoluiu): hoje, outbound eficiente usa artifícios como inteligência comercial, segmentação e abordagens consultivas para que cada contato tenha um propósito claro e gere valor real para o cliente. De modo geral, a atuação outbound exige uma estratégia baseada em: Mas é claro que nada disso funciona sem um time bem treinado, que saiba escutar, contornar objeções e conduzir a conversa com naturalidade e confiança. O grande trunfo do outbound está justamente no controle que a empresa tem sobre o volume e o perfil dos leads abordados. Se bem feito, ele reduz o tempo para fechar negócios, aumenta a previsibilidade de receita e complementa (ou até potencializa) o inbound, criando um motor de crescimento sólido e sustentável. Principais diferenças entre outbound e inbound Embora ambos tenham o mesmo objetivo – gerar vendas – outbound e inbound são abordagens diferentes, principalmente no que diz respeito a estratégias, ritmo e desafios. Entender as diferenças é fundamental para estruturar um processo comercial eficiente e escolher o melhor mix para o seu negócio. 1. Proatividade vs. atração A principal diferença entre o modelo inbound e outbound é entender que no outbound, a empresa vai até o cliente. Ela identifica o perfil ideal, constrói listas segmentadas e faz abordagens diretas, que podem ser por telefone, e-mail ou redes sociais, por exemplo. Por outro lado, no inbound, o foco está em atrair o cliente até a empresa, oferecendo conteúdo relevante que desperta interesse e gera demanda de forma mais natural. 2. Tempo de conversão Se as estratégias são diferentes, uma exigindo a levantada de mão do lead e outra indo ativamente até ele, é natural que isso impacte o tempo de conversão. O outbound acelera o ciclo de vendas. Como a abordagem é ativa, os vendedores entram em contato diretamente com os decisores e podem avançar rapidamente no funil. No inbound, por outro lado, o tempo é mais dilatado, pois depende da jornada do cliente e do momento em que ele decide interagir com a empresa. 3. Investimento e custo de aquisição O inbound costuma ter um CAC (Custo de Aquisição de Cliente) mais baixo no longo prazo, já que um único conteúdo pode atrair leads continuamente, sem exigir investimentos ao longo do tempo – mas exige tempo e consistência para gerar resultados. O outbound, por outro lado, tem um investimento mais previsível, pois cada contato feito gera uma oportunidade potencial, o que permite escalar vendas com mais controle. Mas como depende de hora-homem e outros recursos adicionais, o valor para “adquirir” um cliente tende a ser bem mais elevado. 4. Qualificação e controle sobre os leads No outbound, você “escolhe” quem abordar, segmentando os leads conforme critérios estratégicos que estejam dentro do ICP. Dessa forma, a operação tem muito mais controle sobre o perfil dos clientes que entram no pipeline. No inbound, por outro lado, quem decide interagir é o próprio lead – o que pode trazer oportunidades qualificadas, mas também contatos menos aderentes ao seu ICP. 5. Dependência de canais digitais O inbound é 100% digital, baseado em estratégias como blogs, SEO, redes sociais e automação de marketing, por exemplo. Já o outbound pode ser híbrido, combinando ligações, e-mails, eventos e networking. Isso permite alcançar até mesmo decisores que não consomem conteúdos online com frequência, dando um maior grau de precisão e assertividade na abordagem. Confira a masterclass da Exchange sobre Outbound vs. Inbound: Quando usar outbound? Como você percebeu, outbound é uma estratégia assertiva e altamente direcionada às características estratégicas do público-alvo. Mas para ser tão eficiente, os custos são consideravelmente maiores. Por isso, nem sempre se justifica aderir a esse modelo de vendas. Na hora de definir o modelo mais assertivo e que é economicamente sustentável, considere o ticket médio do seu negócio: Ticket Médio Abaixo de 1K/ano Se o valor do contrato anual é muito baixo, outbound simplesmente não vale a pena. O esforço para prospectar manualmente um cliente que paga R$ 500 ou R$ 800 por ano não se paga. Aqui, o caminho possivelmente será o Product-Led Growth (PLG) – ou seja, um modelo onde o produto se vende sozinho, com foco em automação, trial, freemium e upsell dentro da própria plataforma. O objetivo é atrair volume e escalar sem depender de vendedores. Ticket Médio Entre 1K e 15K/ano Nesse intervalo, inbound se torna a estratégia mais eficiente. Com um CAC mais baixo e um volume maior de leads sendo atraídos por conteúdo, SEO e anúncios pagos, a conversão acontece de forma mais previsível e
O que é Consultor de Vendas Interno e Externo: Entenda as Diferenças
Você sabe qual o papel do consultor de vendas em uma operação comercial? Na área de vendas, atingir resultados expressivos e consistentes depende, principalmente, de manter a equipe alinhada, os processos bem definidos e as estratégias condizentes com os objetivos. Mas chegar a esse cenário nem sempre é tão simples, afinal: Para todas essas perguntas, um consultor de vendas desempenha um papel estratégico. Isso porque, com um olhar externo, capacitado e imparcial, o consultor de vendas é capaz de analisar de forma estratégica todos os pontos do processo comercial, desde a prospecção até o fechamento. A partir dessa “auditoria”, ele fornece orientações para melhorar a eficiência e a eficácia de vendas e, assim, alavancar e sustentar os resultados. Compilamos nos tópicos abaixo tudo o que você precisa saber sobre a atuação do consultor de vendas. Confira: O que é consultor de vendas? O consultor de vendas é alguém que trabalha de forma autônoma ou então em uma empresa de consultoria. Ele é contratado por empresas que querem melhorar os resultados de vendas a partir de uma reestruturação. O consultor, via de regra, é alguém que já passou por uma operação de vendas, conhece o dia a dia e sabe quais os desafios do “mundo real”, ou seja, é alguém que, em tese, não só domina as melhores técnicas, como também as melhores práticas de forma conectada aos cenários reais. A partir de interações com os clientes, ele executa tarefas operacionais que são definidas com base no escopo de cada projeto. A execução desse escopo é feita em conjunto com os gestores, líderes e liderados. O que o consultor de vendas faz? Embora cada profissional tenha seu modus operandi de trabalho, a atuação do consultor de vendas normalmente envolve as seguintes etapas: Essa etapa é investigativa e uma das práticas mais importantes aqui é a conversa com os vendedores-chave, gestores e líderes, assim como a escuta de ligações e reuniões e a consulta aos conteúdos e materiais existentes. Esta etapa pode incluir treinamento dos vendedores, criação do playbook de vendas, revisão da estratégia Go-To-Market, roteirização das melhores técnicas de vendas, implementação de ferramentas, dentre tantas outras. Note que o papel de um consultor de vendas eficaz não se limita a apontar as falhas, ele também propõe e implementa soluções personalizadas e treinamentos que potencializam a performance da equipe e otimizam recursos. Além disso, sua expertise permite trazer insights que talvez não sejam evidentes para quem está imerso na operação diária. Esse profissional atua como um agente catalisador, organizando processos, implementando métricas de performance e criando estratégias que realmente impulsionam os resultados da empresa. Consultor de vendas é vendedor? Embora o consultor de vendas e o vendedor estejam ligados ao ecossistema comercial, seus papéis são bastante distintos. Enquanto o vendedor é o responsável direto por conduzir negociações, apresentar produtos ou serviços e fechar negócios, o consultor tem uma atuação mais estratégica, voltada para o planejamento, análise e melhoria dos processos comerciais da empresa. O vendedor, geralmente, está focado em metas de curto prazo, como aumentar o volume de vendas e atender às demandas imediatas dos clientes. Por outro lado, o consultor de vendas tem uma visão de longo prazo e atua como um facilitador de mudanças. Ele analisa o desempenho da equipe, identifica gargalos no funil de vendas, sugere práticas mais eficientes e capacita os profissionais para alcançarem alta performance. Outro ponto importante é que o consultor não está necessariamente vinculado a uma empresa específica. Ele pode atuar de forma independente, oferecendo sua experiência para diversos negócios e trazendo uma visão externa e ampla. Por outro lado, é muito comum que os consultores de vendas sejam ex-vendedores que “encontraram o caminho das pedras” e sabem o que fazer para potencializar operações de diferentes mercados. Quais habilidades um consultor de vendas externo deve ter? O papel do consultor de vendas exige um conjunto robusto de habilidades técnicas, estratégicas e interpessoais, afinal, ele precisa combinar conhecimento de mercado, visão analítica e capacidade de liderança para transformar os processos comerciais e alavancar resultados. Dentre elas, é fundamental para um bom consultor dominar: Conhecimento em estratégias de vendas O consultor de vendas precisa dominar diferentes metodologias e estratégias de vendas, como SPIN Selling, Social Selling e Account-Based Marketing. Esse conhecimento permite que ele defina quais as abordagens mais adequadas para o modelo de negócio da empresa, adaptando sua atuação às necessidades específicas do cliente. Habilidade analítica Saber interpretar dados é fundamental. Isso porque boa parte da eficiência de suas iniciativas está em saber analisar métricas, identificar gargalos processuais e criar soluções embasadas em números. Comunicação e influência A habilidade de se comunicar de forma clara, persuasiva e empática é essencial. O consultor deve ser capaz de engajar a equipe ao transmitir sua visão. Conseguir adesão às mudanças propostas não é uma tarefa tão simples, por isso ele precisa dominar habilidades como PNL e comunicação assertiva. Isso vai garantir que todos compreendam e valorizem os benefícios das melhorias sugeridas. Liderança de pessoas O consultor de vendas frequentemente atua como um mentor, capacitando a equipe comercial e ajudando a desenvolver habilidades. Por isso, ele precisa ter liderança e saber lidar com diferentes perfis profissionais, promovendo a colaboração e o crescimento individual e coletivo. Isso envolve conhecer e saber como agir com os diferentes perfis comportamentais e temperamentos, para obter mais sucesso na comunicação e melhorar a adesão e o comprometimento. Visão estratégica de negócios Além de melhorar o desempenho comercial, o consultor de vendas precisa ter clareza sobre como as vendas se conectam aos objetivos maiores da empresa e como as estratégias comerciais devem se desdobrar em iniciativas que reflitam o alcance desses objetivos. Flexibilidade e adaptabilidade Cada empresa tem desafios únicos, e o consultor de vendas precisa ser flexível para se adaptar a diferentes culturas organizacionais, setores e contextos. Essa adaptabilidade também é crucial para lidar com mudanças no mercado ou ajustes na estratégia ao longo do processo. É comum ouvir: “meu mercado é muito nichado, a consultoria não funcionaria para meu negócio” – e a
Cultura de Alta Performance em Vendas: O Que é Como Criar?
Cultura de alta performance em vendas é muito mais do que cobrar produtividade dos vendedores. Na verdade, o líder tem um papel fundamental proporcionando um ambiente que favoreça o desempenho e os resultados – e isso deve ser feito a partir de diferentes iniciativas. No âmbito comercial, a performance está diretamente ligada aos resultados da companhia, afinal, a área de vendas é a máquina que sustenta financeiramente uma empresa. O problema é que muitos gestores falham quando deixam de criar rotinas, iniciativas e estratégias que sustentem, de fato, uma cultura de alta performance. É isso que você vai ver nos tópicos abaixo: O que é alta performance em vendas? Antes de entender o que é alta performance em vendas, é importante ter clareza sobre o conceito de performance. Até há algum tempo, a performance estava associada à capacidade de o profissional realizar um grande volume de atividades dentro de uma faixa de tempo. Quanto mais atividades ele fizesse dentro daquele período, maior era sua eficiência. Isso funcionou muito bem em linhas de produção, por exemplo. O problema é que ao adicionar outras camadas de complexidade às operações e com as mudanças naturais de mercado, o conceito de performance precisou ganhar novas conotações. Hoje em dia, o profissional de vendas de alta performance não é apenas aquele que consegue gerenciar seu tempo com eficiência, mas aquele que consegue dar mais inteligência aos processos e gerar não só mais eficiência, como também mais eficácia. Ou seja, a alta performance é alcançada pelos profissionais que são capazes de: Assita ao webinar da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, junto a BI Machine sobre como montar uma cultura de alta performance em Vendas. Como construir cultura de alta performance? Não se engane: alta performance não é uma coisa imposta, mas sim estimulada, valorizada e recompensada. Algumas iniciativas que você pode aplicar no setor de vendas para que os liderados performem de forma consistente são: Onboarding assertivo Não terceirize o ritual de boas-vindas. O líder é quem deve ser a pessoa que recepciona os novos integrantes, apresenta a operação – desde a estrutura até a estratégia e visão de crescimento. É papel dele: Esse também é um bom momento para apresentar o modelo de ramp-up da operação. Por exemplo: um novo vendedor pode passar um mês inteiro estudando paralelamente com atividades práticas e só começar a ser cobrado por resultados a partir do segundo mês de maneira gradativa e linear. Desenvolvimento contínuo Tão importante quanto alinhar expectativas de performance com quem entra, é garantir que todos tenham as ferramentas e os treinamentos necessários para alcançar o resultado esperado. Ter um time de vendas altamente produtivo, que segue práticas padronizadas e que os novos vendedores alcançam bons resultados depois de poucos meses é o sonho de todas as empresas. Um dos caminhos que ajudarão a conseguir isso é garantir que a operação tenha um playbook de vendas e um programa de capacitação continuada. Playbook de vendas No dia a dia, o playbook será um material consultivo utilizado pelos vendedores para que tirem dúvidas e tenham mais autonomia em relação à sua atuação, sem depender de orientações de outros profissionais sempre que uma dúvida surgir. No entanto, para que seja eficiente, é importante que ao criar o material você passe pelas etapas a seguir: Programa de capacitação continuada Um programa de capacitação continuada deve ser munido com conteúdo programático alinhado às metodologias de vendas e processos que farão o time alcançar as metas. Ou seja, eles devem ser criados considerando as necessidades reais do time e com a ótica de resultados positivos que eles podem gerar ao time. Elabore treinamentos ao vivo, curtos e com atividades práticas. Uma dica para escalar isso é criar uma academia comercial, gravando todos os treinamentos e hospedando em uma plataforma para que sejam consumidos posteriormente por novos integrantes ou revisitados por quem participou ao vivo, mas apresentou dificuldade na aplicação. Comemoração de pequenas conquistas Ainda que a comemoração de pequenas conquistas seja negligenciada, isso tem um efeito inestimável para o engajamento do time. Equipes de baixa performance normalmente não comemoram suas conquistas ou esperam um grande acontecimento, como a meta do ano ou do semestre, para comemorar. Por outro lado, as equipes de alto desempenho são estimuladas pela liderança a comemorar cada venda realizada, pois sabem que o grande resultado é fruto de pequenas ações diárias. – Veja também: Rotinas Comerciais: O que é quais as 8 rotinas essenciais Impactos da cultura de alta performance no time de vendas A implementação de uma cultura de alta performance em um time de vendas traz impactos quantificáveis, mas também qualitativos, tais como: Aumento da produtividade Uma cultura de alta performance fomenta a proatividade e o foco em atividades estratégicas. Com processos bem definidos e direcionamento claro, os vendedores sabem o que priorizar e têm autonomia para alocar mais tempo e energia no que gera mais resultados. Impacto na quantidade e qualidade das vendas A ênfase na performance incentiva o time a ir além do fechamento de negócios. Há maior atenção na entrega de valor ao cliente, resultando em aperfeiçoamento para vendas com tickets maiores. Desenvolvimento individual e coletivo Um dos pilares da cultura de alta performance é o desenvolvimento contínuo. Com treinamentos frequentes, feedbacks e metas desafiadoras, os liderados se sentem incentivados a desenvolver suas competências técnicas e comportamentais, impactando os resultados individuais e coletivos. Engajamento e motivação A cultura de alta performance cria um ambiente desafiador, mas também recompensador. Metas claras, reconhecimento de conquistas e oportunidades de crescimento motivam e engajam os colaboradores. Clima de competitividade saudável Uma equipe que trabalha em um ambiente permeado pela cultura de alta performance equilibra colaboração e competitividade saudável. Isso porque enquanto os vendedores buscam superar metas individuais, trabalham juntos para atingir objetivos macro. Impacto nos resultados organizacionais Essa cultura impulsiona diretamente o alcance de metas estratégicas para a companhia, como: Conclusão Estimular a excelência em vendas, atendimento ao cliente e eficiência operacional também leva a resultados significativos em termos de faturamento, lucratividade e reputação de
Assessoria de Vendas: O que é e tudo o que você precisa saber
A assessoria de vendas é um serviço fornecido por especialistas na área comercial que, por meio de diagnóstico prévio e readequação de processos, consegue ajudar operações de venda a crescer e aumentar a eficiência de trabalho. Muitas operações ainda funcionam sob um modelo de gestão altamente manual, têm resultados inconsistentes e não sabem exatamente por onde começar para “organizar a casa”. Falta de treinamento, tecnologias subutilizadas e processos ineficazes também são aspectos comuns da gestão pouco eficaz. Tudo isso leva a muito tempo gasto em atividades pouco frutíferas e poucos recursos alocados em iniciativas que realmente geram resultados. Com a assessoria de vendas, o especialista consegue avaliar como a gestão comercial está sendo conduzida, propor melhorias e correções para otimizar os recursos e potencializar os resultados; tudo isso enquanto fornece materiais e recursos necessários para investir em soluções que dão resultados. O que é Assessoria de Vendas? A assessoria de vendas é um serviço contratado por empresas de diversos portes que contam com uma área dedicada a vendas. O papel da assessoria é passar um pente fino nos processos da área comercial, identificar os principais gargalos da operação, ou seja, os problemas que estão prejudicando a eficiência em qualquer estágio do funil de vendas ou então na gestão, e propor melhorias para tornar a esteira de vendas mais fluida e eficaz. Esse é um serviço comumente contratado por empresas de vendas B2B, ou seja, empresas que vendem para outras empresas – ainda que empresas que vendem para o público final (B2C) também possam se beneficiar. A assessoria normalmente dá suporte a tudo que envolve a geração de receita da empresa, desde a definição ou readequação do plano de entrada no mercado (Go-To-Market) e o planejamento comercial, incluindo projeções e dimensionamento de equipes (headcount), até a organização das rotinas de vendas e definição dos KPIs. Além disso, pode ficar a cargo da assessoria de vendas a criação ou reestruturação do playbook de vendas completo, que contempla processos, etapas, roteiros e blueprints. A assessoria também é responsável por integrar as ferramentas tecnológicas necessárias, otimizando o stack de vendas para impulsionar o aumento da receita e o desempenho da equipe comercial, incluindo a otimização de ferramentas como CRM, WhatsApp, redes sociais, B.I. e afins. Benefícios da Assessoria de Vendas Os benefícios proporcionados por uma assessoria de vendas qualificada e especializada podem ser inúmeros. Empresas que estão começando a escalar as vendas e o faturamento, por exemplo, precisam de abordagens replicáveis e gerenciáveis para que não “implodam”. Já empresas grandes e maduras podem se beneficiar com a ajuda da assessoria melhorando processos para lançamentos de novos produtos e serviços; identificando oportunidades de otimização; trabalhando a integração de equipes complexas e a modernização das estratégias e técnicas de vendas. Mas o grande diferencial de ter a assessoria comercial ao lado da sua operação, é contar com um olhar externo e especializado 100% focado nas suas necessidades e características, fornecendo soluções personalizadas para as suas demandas. Dentre os principais benefícios que as empresas têm acesso, estão: Maior previsibilidade de vendas Com processos bem estruturados e métricas claras, a assessoria de vendas permite prever os resultados futuros com mais precisão, tornando o forecasting mais preciso e acurado. Isso, por sua vez, torna a distribuição de budget mais eficaz, ajuda gestores e founders a tomarem decisões estratégicas com base em dados confiáveis, enquanto reduz incertezas e prepara o terreno para uma gestão mais proativa e eficiente. Mas equidade e equiparação de resultados do time O consultor responsável por conduzir a assessoria tem como uma das atribuições ajudar a implementar rotinas e frameworks padronizados, o que tende a eliminar disparidades no desempenho do time de vendas. Isso porque, como cada vendedor passa a seguir um mesmo caminho e processo, garante que as boas práticas sejam replicadas por todos, o que nivela o desempenho e contribui para uma equipe com resultados mais consistentes. Melhoria das taxas de conversão gerais Desde a geração de demanda até o fechamento, cada etapa do funil de vendas pode ser otimizada. A assessoria identifica os gargalos da operação, como qualificação de leads ou argumentação de fechamento, por exemplo, e age sobre elas propondo melhorias, como a implementação das melhores técnicas de vendas. Os vendedores também recebem treinamento sobre essas técnicas, para que de fato dominem as abordagens e repliquem com o máximo de eficácia possível. Isso se reflete em aumento das taxas de conversão e maior geração de negócios com o mesmo volume de oportunidades. Preparo para escalabilidade de operação Uma empresa que tem ferramentas bem configuradas e otimizadas e processos executados da melhor forma possível são muito mais capazes de escalar suas operações sem perder qualidade ou eficiência. Isso significa que, ao aumentar o time ou expandir mercados, a estrutura comercial já estará pronta para suportar o crescimento de forma organizada e sustentável. Aumento de eficácia do time A assessoria ajuda a otimizar os esforços da equipe de vendas à medida que contribui para a eliminação de desperdícios e para a melhoria da produtividade. O resultado? Maior aproveitamento das oportunidades ou, em alguns casos, a possibilidade de alcançar as metas com uma equipe mais enxuta, reduzindo custos operacionais. Redução do tempo de ramp-up de novos vendedores Quando a operação conta com um playbook de vendas bem alimentado, estruturado e claro, os novos vendedores conseguem atingir sua performance ideal mais rapidamente, sem depender de ajuda em processos básicos. Isso reduz o período de adaptação e maximiza o retorno sobre o investimento em novas contratações, beneficiando tanto a empresa quanto o time. Qual o momento de contratar Assessoria de Vendas? Um dos grandes benefícios que a assessoria de vendas proporciona é a versatilidade e o fato de poder beneficiar empresas em diferentes fases de maturidade. Desde startups até grandes corporações, o momento ideal para contratar esse serviço está ligado aos desafios específicos que está enfrentando ou aos objetivos estratégicos. 1. Startups e empresas em estágio inicial Para negócios que estão começando, a assessoria de vendas pode ser fundamental para criar uma base estruturada para ser
DISC: Saiba o Que, Quando Usar é e Quais os Perfis
DISC é uma ferramenta útil para entender os padrões de comportamento das pessoas e permite explorar de forma assertiva as características dos colaboradores no ambiente de trabalho. Gerenciar e liderar times é uma tarefa que exige muito mais do que competências técnicas. Ser capaz de compreender o que motiva e o que ameaça cada perfil é uma habilidade estratégica para liderar com assertividade e de forma intencional. Uma das formas de conhecer o perfil comportamental das pessoas é por meio do teste DISC, criado a partir de uma metodologia desenvolvida por William Marston, que resultou no mapeamento de quatro aspectos dos perfis comportamentais: Entenda como isso pode ser aplicado na prática: O que é o método DISC? O teste DISC foi desenvolvido a partir do método DISC, criado pelo psicólogo William Moulton Marston na década de 1920. Marston elaborou o conceito enquanto estudava os padrões emocionais e comportamentais dos seres humanos, buscando entender como as pessoas percebem e interagem com o ambiente ao seu redor. Sua pesquisa resultou na identificação de quatro fatores principais de comportamento: Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade, que compõem a base do método DISC. Inicialmente, a metodologia foi aplicada para compreender como as emoções influenciam as ações, mas com o tempo, ela se tornou uma ferramenta extremamente valiosa no ambiente corporativo e no mercado de trabalho, de forma geral, especialmente para fins de desenvolvimento pessoal, recrutamento de talentos e gestão de equipes. Como o DISC funciona na prática? O teste DISC é composto por perguntas baseadas nas características pessoais de cada pessoa, e as respostas conduzem o resultado para uma das quatro esferas mencionadas. Dificilmente uma pessoa será enquadrada apenas em uma esfera. Ainda que ela tenha predominância de um perfil comportamental, via de regra, seus comportamentos são influenciados também por um perfil secundário. Isso quer dizer que uma pessoa pode ser predominantemente Influente e, ao mesmo tempo, ter alto índice de Dominância. Na prática, isso quer dizer que as pessoas não são taxativamente apenas uma coisa, mas sim a soma de traços que levam a uma combinação de perfis – ainda que um se sobressaia. Para conhecer o perfil comportamental de pessoa, realiza-se um teste que avalia as respostas da pessoa em relação a situações específicas, identificando sua predominância nos quatro estilos de comportamento: Dominância (D), Influência (I), Estabilidade (S) e Conformidade (C). É importante reforçar que o resultado do teste DISC não rotula as pessoas; mas apresenta um perfil comportamental predominante, acompanhado de características complementares. Perfis comportamentais Os quatro perfis comportamentais avaliados pelo método DISC são: Perfil DISC – Dominância (D)Características: Foco em resultados e desafios. São pessoas que prezam pela assertividade, competitividade e senso de urgência. Parece estar sempre com pressa. Ao dizer o que pensa pode parecer rude. Coloca suas opiniões como fatos, interrompe a fala, é exigente e quer saber de resultados Então o que FAZER? Ser direto, fornecer alternativas imediatas, assegurar que ele “ganhe”, escutar mais e demonstrar interesse. EVITE fornecer muita informação, falar demais, perder o foco ou tornar o assunto pessoal. Perfil DISC – Influência (I)Características: São pessoas com muita facilidade em nutrir relacionamentos. Tendem a ser pessoas comunicativas, persuasivas e entusiasmadas. É aberto e amigável, fala muito e entusiasma-se com facilidade, escuta por muito tempo, pula de assunto em assunto e foge de temas muito difíceis. Então o que FAZER? Permita que ele se expresse, agende tempo para conversar, reforce sua popularidade e reconhecimento. EVITE falar sobre muitos detalhes, não socializar, ser prático demais ou pessimista. Perfil DISC – Estabilidade (S)Características: Têm grande foco na consistência e harmonia. Se sobressaem em ambientes previsíveis, calmos e cooperativos. Valoriza continuidade, escuta cautelosamente e parece calmo. Faz perguntas e questionamentos sobre assuntos específicos, parece ter opiniões fortes mas não as expressa verbalmente. Então o que FAZER? Proceda em ordem lógica, faça perguntas específicas para descobrir as reais necessidades, ofereça apoio e forneça referências para diminuir as incertezas. EVITE esquecer ou não cumprir as promessas feitas, fazer mudanças inesperadas, mover-se rápido demais ou ser impaciente. Perfil DISC – Conformidade (C)Características: Pessoas com alto índice de Conformidade tendem a seguir regras à linha e executam seu trabalho com precisão na maior parte do tempo. Têm fortes traços analíticos, metódicos e detalhistas. Parece ser reservado e tímido, focado em detalhes faz muitas perguntas, estuda as especificações cuidadosamente e é crítico baseado em fatos e não em opiniões. Então o que FAZER? Escute com atenção e responda as dúvidas calmamente, lembre-se de incluir toda a informação relevante, reduza o ritmo da sua apresentação e foque nos assuntos principais. EVITE gastar muito tempo com conversas, perder a paciência no fornecimento de todas as informações e esperar decisões imediatas. Entenda como a PNL e o DISC ajudam a gerar mais conexão na aula da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange: Leia também: PNL em Vendas: O que é e Como Aplicar as Técnicas A aplicação do teste O teste é composto por perguntas ou afirmações onde o respondente deve indicar o que mais e o que menos combina com ele. As respostas são analisadas para identificar padrões comportamentais e gerar um relatório detalhado. Esse relatório pode incluir: Utilização no ambiente corporativo No contexto profissional, o DISC pode ser usado para melhorar a dinâmica das equipes, otimizar processos de gestão e tornar a liderança mais eficaz. Algumas áreas de aplicação incluem: Quando usar? Por ser uma ferramenta versátil e que identificar características comportamentais, o DISC podem ter impacto positivo em diferentes áreas, como, por exemplo: Desenvolvimento de liderança Formação de equipes Melhorar a comunicação Desenvolvimento pessoal e autoconhecimento Resolução de conflitos Planejamento de carreira Treinamentos e desenvolvimento de equipes Dicas para identificar e adaptar-se aos perfis DISC Conseguir identificar e adaptar a gestão aos perfis DISC é uma forma de ser assertivo nas iniciativas internas, pois permite entender melhor as motivações e comportamentos das pessoas. Isso facilita a comunicação, o desenvolvimento de equipes e os resultados da companhia. Para identificar o perfil comportamental dos colaboradores, além de estar atento à forma como as pessoas agem, reagem, o que as
Desenvolvimento de Líderes de Vendas em 6 Passos
O desenvolvimento de líderes é um assunto que merece atenção quando o objetivo é criar uma liderança eficaz, assertiva em suas estratégias e capaz de converter insights em ideias que impulsionam os resultados de uma empresa. Acontece que para isso, não é suficiente ter capacidade analítica e competência para desdobrar metas em planos táticos: é preciso que o líder tenha habilidades para engajar e estimular o time, afinal, os liderados é quem estão na linha frente, gerando os ganhos da companhia. No universo de vendas isso tem uma importância ainda mais estratégica, já que cabe à liderança ditar e criar um ambiente orientado à performance e aos resultados. Mas como fazer isso, na prática? Primeiro, entendendo que liderança não é algo inato ou um dom, mas requer um conjunto de competências que pode ser desenvolvido. Saiba mais: O que é liderança em vendas? O conceito de liderança em vendas engloba pessoas que estão em posição hierárquica superior em relação a seus liderados e têm poder de decidir e se fazer obedecer. Mas mais do que isso, a liderança em vendas é representada pela pessoa capaz de influenciar ideias e ações de outras pessoas, motivá-las em torno dos objetivos, definir metas e criar estratégias para se chegar a esses objetivos. Muitas pessoas ainda confundem “ser líder” com “ser chefe”, acreditando que o dia a dia se limita a delegar tarefas. Mas a verdade é que para ter eficácia, o líder precisa agir como um guia, mentor e facilitador que atua como o ponto de conexão entre a estratégia organizacional e a execução prática. Um dos papéis assumidos pelo líder de vendas é de construir um ambiente que favoreça o aprendizado contínuo, a colaboração e a superação de desafios. Esse papel exige uma combinação de habilidades interpessoais (soft skills), visão estratégica e competências técnicas (hard skills). Dessa forma, a junção dessas habilidades dão ao líder instrumentos para motivar a equipe, estabelecer metas factíveis, fornecer feedback construtivo e criar uma cultura de alta performance. Além disso, é papel da liderança em vendas nutrir ou desenvolver habilidades para entender o mercado, antecipar tendências e adaptar estratégias conforme necessário, sempre mantendo o rastreio das iniciativas. Como desenvolver líderes de vendas? O desenvolvimento de líderes de vendas é um processo estratégico que exige investimento em capacitação, acompanhamento e criação de um ambiente propício para o crescimento esperado. Um dos movimentos mais comuns na área comercial é assumir que um vendedor de alta performance é, necessariamente, um líder de alta performance. Isso muitas vezes resulta em promoções equivocadas ou precoces. Para garantir que os resultados de um bom vendedor sejam consistentes quando ele se tornar líder, é fundamental definir quais as competências mais importantes para o cargo e alocar investimento em treinamento nessas habilidades. É importante lembrar que um líder eficaz não nasce pronto; ele é moldado principalmente por bagagem acadêmica, experiência prática e networking. Boas práticas para o desenvolvimento de líderes de vendas incluem: 1. Identifique o potencial do seu time Observe sua equipe de vendas para identificar indivíduos que demonstrem características de liderança, como iniciativa, capacidade de resolver problemas, habilidades de comunicação e resiliência. Normalmente costuma ser mais eficaz e frutífero desenvolver liderados para que venham a assumir a cadeira de gestão do que contratar alguém de fora, muitas vezes alheio ao seu mercado e produto. Defina quais são as competências prioritárias que o líder deve ter e aplique um diagnóstico para que ele se avalie quanto a essas competências. Tenha em mente que ninguém domina todas as habilidades, por isso é vital definir as características-chave. 2. Invista em capacitação e desenvolvimento contínuo Ao criar estratégias para o desenvolvimento de líderes, forneça treinamentos voltados para as competências que foram mapeadas, como liderança de pessoas, estratégias de vendas e inteligência emocional, por exemplo. Programas de coaching e mentoria são ferramentas valiosas para ajudar potenciais líderes a desenvolver habilidades interpessoais, visão estratégica e capacidade de tomada de decisão. Liderança não é algo que se aprende apenas na teoria. Na hora de escolher um treinamento eficaz, priorize aqueles que oferecem aulas práticas alinhadas às técnicas e metodologias, onde as pessoas possam aplicar em um cenário real tudo o que aprendem. Dê oportunidades para que colaboradores assumam projetos ou coordenem pequenos grupos, permitindo que pratiquem a liderança em um ambiente controlado. 3. Foque no desenvolvimento de soft skills Uma máxima que assumimos aqui na Exchange é: “Contrate comportamento e treine técnicas”. Embora o conhecimento técnico seja essencial, as soft skills – como comunicação, empatia, adaptabilidade e capacidade de inspirar – são o diferencial de um grande líder. Incentive o desenvolvimento dessas habilidades por meio de treinamentos e feedback construtivo. 4. Defina metas de curto e médio prazo Estabeleça objetivos claros para o desenvolvimento da líderes e forneça feedback constante sobre o progresso. Um líder em formação precisa de orientação sobre o que está indo bem e onde pode melhorar. 5. Crie uma Cultura de Mentoria Líderes experientes podem atuar como mentores para colaboradores que estão sendo preparados para a liderança. Lembre-se que o mentor é aquele que necessariamente já passou pelos mesmos desafios e descobriu o “caminho das pedras”. Nesse contexto, ele age como um “padrinho”, dando as melhores dicas e oferecendo uma troca rica de experiências, enquanto ajuda os novos líderes a se sentirem mais seguros em sua jornada. 6. Incentive a autonomia e a tomada de decisão Permita que os futuros líderes tomem decisões e assumam a responsabilidade por suas escolhas. Isso os ajuda a desenvolver confiança em suas habilidades e os prepara para desafios maiores. Como a liderança ajuda a impulsionar resultados? No fim do dia, quem responde pelos resultados de vendas é o diretor comercial. Independentemente da performance individual de cada vendedor, é ele que deve reportar à diretoria as boas e as más notícias. Ele é responsabilizado por uma razão: ele é quem define as estratégias e as metas e desdobra as iniciativas para isso. O gestor de vendas impulsiona os resultados: 1. Estabelecendo metas claras, estratégicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo
MEDDIC: O que é? Como aplicar em qualificação de vendas?
MEDDIC é uma técnica de qualificação comumente usada em vendas B2B que ajuda vendedores a qualificar os contatos que chegam à operação, entendendo se eles atendem aos critérios necessários para avançar na esteira comercial. Assim como MEDDIC, toda técnica de qualificação é baseada em critérios pré-definidos que permitem triar os contatos que têm chances reais de se tornarem clientes e aqueles que não estão no momento de compra, seja por qual for o motivo. Conheça as recomendações da Exchange de Técnicas de Vendas: As +10 mais utilizadas Isso evita que os vendedores gastem tempo demais em pessoas que não querem ou precisam, de fato, do seu produto. Dentre as metodologias de vendas mais conhecidas, como BANT e SPIN Selling, por exemplo, os critérios normalmente estão relacionados a fatores como orçamento, necessidade e autoridade. O problema é que, em muitos casos, essas técnicas não são suficientes para qualificar o lead, principalmente quando há mais de um decisor e o processo de compra é complexo. Quando esse é o cenário, MEDDIC pode ser uma estratégia assertiva. Saiba mais: O que é MEDDIC? A metodologia MEDDIC não é tão nova: ela foi criada em 1996 por Dick Dunkel a partir da necessidade de entender por que a empresa em que trabalhava ganhava negócios, por que a empresa perdia negócios, e por que o valor dos negócios caíram. Os autores notaram seis pontos em comum nas respostas a essas peguntas e, após algum refino, isso foi formalizado no acrônimo MEDDIC, que significa: Veja como cada ponto é avaliado: Metrics (Métricas) As métricas são os indicadores quantificáveis que demonstram o impacto da solução proposta no negócio do cliente. Elas ajudam a criar uma justificativa palpável para ancorar a decisão da compra. Para que seja eficaz, é essencial que o vendedor ou SDR entenda quais números o cliente considera importantes. Alguns exemplos podem ser: Economic buyer (Comprador Econômico) O comprador econômico é a pessoa com o poder de tomar decisões financeiras e autorizar o orçamento para a solução. Identificar e engajar essa pessoa é essencial para evitar gargalos no processo de vendas. É importante entender suas motivações e os fatores que influenciam suas decisões. Isso porque, se você gasta muito tempo apresentando e fazendo demonstrações a pessoas que não têm autoridade, de fato, a eficiência do seu processo é comprometida. Decision criteria (Critério de Decisão) O critério de decisão representa os critérios que o cliente utiliza para escolher uma solução – é fundamental que o vendedor tenha clareza sobre esses pontos para usar os argumentos mais assertivos no pitch. Ele pode incluir aspectos técnicos, financeiros, reputacionais ou outros. É essencial mapear esses critérios o mais cedo possível para alinhar sua oferta às expectativas do cliente. Decision Process (Processo de Decisão) O processo de decisão busca descobrir as etapas que o cliente segue para aprovar a escolha e a compra de uma solução. Ter clareza sobre o cronograma e os stakeholders ajuda a planejar a venda e evitar surpresas. Além disso, ajuda o vendedor a se preparar para usar os argumentos certos de acordo com o influenciador ou decisor. Identify Pain (Identificação da Dor) Identificar a dor nada mais é do que compreender os desafios, problemas ou oportunidades que o cliente busca resolver e que o seu produto pode resolver direta ou indiretamente. Conectar a solução à dor do cliente cria urgência e valor. Mas tenha em mente que nem sempre as dores são latentes o suficiente para que o cliente tome uma decisão de compra. Muitas vezes, cabe ao vendedor instigar esse desafio e trazer à tona quais problemas ele pode ter ao postergar ou negligenciar a resolução do problema. Champion (Campeão) O campeão é a pessoa dentro da organização do cliente que defende sua solução. É como se fosse um aliado estratégico, com influência interna e interesse em ver a implementação bem-sucedida. Essa é uma figura estratégica para se construir um relacionamento de confiança, dando a ele os argumentos necessários para influenciar outros stakeholders. Como aplicar MEDDIC na prática? Ter eficácia ao qualificar seus leads envolve não só criar rapport e uma conexão genuína com seu prospect, como também fazer as perguntas certas. Um roteiro que você pode seguir para qualificar seus contatos usando a metodologia inclui: 1. Quantificação do benefício econômico para o lead com métricas tangíveis Métricas dão aos leads algo quantificável para atraí-los, enquanto te dá muito mais poder de convencimento. Apresente a eles um número impressionante de ROI ou prometa economizar X horas por semana como resultado do uso da sua solução – desde que essas informações sejam factíveis, é claro. Mas para isso, primeiro você precisa fazer as perguntas certas, tais como: 2. Identificação do tomador de decisão O “comprador econômico” é quem vai dar a palavra final se vale a pena ou não comprar seu produto, por isso, via de regra, é quem está nas cadeiras mais altas da cadeia alimentar da empresa. O objetivo nesta etapa é direcionar seu discurso de vendas a essa pessoa. Um pouco de trabalho investigativo no site de uma empresa ou no LinkedIn pode te ajudar a descobrir quem assume a posição de comprador econômico. Dica: conforme o nome sugere, o comprador econômico é quem responde por qualquer lucro ou prejuízo gerado pela sua solução. Então, se você vende serviços de SEO, por exemplo, provavelmente deve buscar o líder de marketing ou o head de growth da companhia. Ao identificá-lo, entre em contato e faça as perguntas certas. As respostas indicarão se você encontrou a pessoa ideal ou ajudarão a direcioná-lo para quem realmente decide. Algumas perguntas podem incluir: 3. Entenda os critérios de decisão Ao falar com um lead, muito raramente você é a única opção dele. O mais provável é que seus concorrentes já estejam mirando nele ao mesmo tempo, ou o lead ainda está considerando outros fornecedores que oferecem soluções similares ou alternativas. É por isso que é tão importante entender seu processo de tomada de decisão, incluindo seus critérios de decisão técnica e comercial. Enquanto os critérios técnicos