Inside Sales é um termo traduzido, ao pé da letra, como vendas internas.
Para otimizar custos e tempo, é cada vez maior o número de empresas adotando o modelo de vendas inside, ou seja, não presenciais.
Se você tem familiaridade ou experiência em vendas presenciais, sabe que além dos custos, é muito comum lidar com reuniões desmarcadas, compromissos cancelados e atrasos.
Passar por essas situações compromete significativamente a produtividade do time, impactando a performance e o volume de negócios fechados.
O modelo Inside Sales dribla esse cenário, uma vez que não depende do deslocamento físico do cliente.
Mas assim como todo modelo de negócio, inside sales tem suas vantagens e desvantagens.
Alguns mercados tendem a prosperar mais com esse modelo, enquanto outros continuam exigindo a prospecção ativa e até mesmo o deslocamento dos representantes.
Assista à entrevista realizada pelo Thiago Reis da Growth Machine ao Ricardo Okino realizada em uma operação de Inside Sales.
Neste guia compilamos tudo o que você precisa saber sobre Inside Sales. Confira:
O que é Inside Sales?
Inside Sales é um modelo de vendas no qual a equipe trabalha de forma remota, normalmente em um escritório, em vez de depender das vendas presenciais.
Os vendedores utilizam ferramentas como e-mail, telefone e até mesmo redes sociais para contatar os potenciais clientes e dar início em uma venda.
O modelo inside sales surgiu como uma resposta à necessidade de aumentar a eficiência nas vendas, ter volume de oportunidades e reduzir os custos associados às vendas presenciais.
Este modelo tem se popularizado especialmente nos modelos de vendas B2B e em empresas que trabalham com produtos ou serviços que podem ser explicados e demonstrados remotamente, como o mercado de tecnologia, SaaS e produtos financeiros.
Como o uso de ferramentas de comunicação e automação, CRMs e softwares de gestão se popularizou, o modelo de vendas inside ganhou ainda mais adesão e eficácia, já que a partir de então as empresas puderam passar a abordar clientes em qualquer região do país.
Sem essa limitação geográfica e com custos reduzidos, o potencial de faturamento aumenta exponencialmente.
Inbound e Inside Sales
Os conceitos de inside sales e inbound sales algumas vezes são confundidos, mas envolvem algumas diferenças nas abordagens e objetivos.
Inbound Sales é uma estratégia de atração, focada em atender potenciais clientes que já demonstraram interesse na empresa.
Esses potenciais clientes são chamados de leads e eles podem chegar de várias formas: preenchendo formulários em sites, baixando conteúdos relacionados ao produto ofertado, pedindo um contato efetivamente por redes sociais e afins.
Como o modelo de inbound sales depende da geração de demanda a partir de canais digitais, ele é muito sensível ao marketing. Ou seja, as estratégias de marketing que irão gerar os leads precisam estar muito alinhadas às estratégias e objetivos de vendas.
Tudo isso faz com que inbound funcione melhor em vendas com ciclo curto a médio, onde o cliente possui fácil acesso às informações e pode tomar decisões de compra com base em conteúdos e interações informativas.
Os negócios que costumam funcionar bem em modelos de inbound sales têm tickets médios mais baixos e mercados maiores, já que atraem um volume grande de leads qualificados através de estratégias como marketing de conteúdo, SEO e redes sociais.
Já Inside Sales é um modelo de vendas remoto, que pode incluir tanto abordagens Inbound quanto Outbound.
De forma resumida e prática, inbound sales cria estratégias de marketing para atrair leads. Já inside sales envolve vendas que são feitas remotamente. Esses dois conceitos não são excludentes e podem, inclusive, ser operados em estratégias conjuntas.
Field Sales e Inside Sales
Field Sales é traduzida como “venda de campo”, o que exige que os representantes comerciais se desloquem até os clientes e potenciais clientes para fechar vendas.
Isso pode acontecer tanto por meio de reuniões, quanto em visitas e até mesmo eventos.
O modelo Field Sales é inversamente diferente do inside sales, já que a abordagem exige o deslocamento do vendedor, enquanto no modelo inside, as vendas são feitas remotamente.
Como você deve imaginar, field sales gera muito mais custos – diretamente, com deslocamento, e indiretamente, com o tempo gasto entre o trajeto do representante até os clientes e a perda de produtividade que naturalmente ocorre em decorrência disso.
O modelo inside sales permite um maior volume de interações diárias, por outro lado, Field Sales envolve uma abordagem mais personalizada e presencial, sendo adequada para vendas de alta complexidade, com ciclos de vendas mais longos e tickets médios mais elevados, onde o cliente valoriza ou exige um contato mais próximo e detalhado com o vendedor.
Esse modelo, embora mais custoso, ajuda a construir relacionamentos mais consistentes e a estabelecer confiança – uma necessidade comum em negócios complexos, como vendas B2B com demandas personalizadas ou consultivas.
Outbound e Inside Sales
Os conceitos de Outbound Sales e Inside Sales podem parecer distintos à primeira vista, mas muitas empresas combinam esses modelos para criar uma estratégia de vendas robusta.
No modelo outbound, a equipe de vendas tem uma abordagem proativa, ou seja, prospecta clientes novos clientes através de cold calls, e-mails e outras atividades de prospecção direta.
Essa estratégia é eficaz para alcançar leads que ainda não conhecem a empresa, o que ajuda a expandir o mercado e gerar novas oportunidades sem depender tão intrinsecamente do marketing.
Como no modelo de Inside Sales as interações com os clientes são realizadas remotamente, ao associar com outbound, a empresa combina os custos reduzidos do atendimento remoto, com a assertividade da prospecção ativa.
Vantagens e Desvantagens de Inbound
A estratégia de Inbound Sales traz muitos benefícios para empresas que buscam atrair um grande número de leads a um custo mais baixo, mas também apresenta alguns desafios, principalmente em termos de assertividade.
Atrair leads qualificados é o real desafio das empresas que optam por esse modelo de vendas. Dentre os prós e contras, podemos considerar:
Vantagens:
- Custo por Lead menor: O Inbound se baseia em atrair leads por meio de estratégias de marketing, como conteúdo, redes sociais e SEO.
Como esses canais são menos dependentes de esforços diretos e ativos de prospecção, o custo por lead tende a ser mais baixo em comparação ao Outbound.
- Maior volume de leads: Por atrair potenciais clientes em larga escala, o Inbound pode gerar um alto volume de leads, especialmente em mercados amplos ou com alta demanda.
Essa estratégia permite que a empresa se conecte com um grande número de pessoas que já demonstraram interesse e que podem ser nutridas ao longo do funil de vendas.
- Fortalecimento da marca e alcance: O marketing de conteúdo, SEO e outros esforços de Inbound ajudam a construir autoridade, visibilidade e confiabilidade para a marca, o que, além de atrair leads, contribui para o reconhecimento e a lembrança da marca no longo prazo.
Desvantagens:
- Menor assertividade: Como o Inbound atrai leads amplos e nem sempre 100% alinhados com o ICP, os leads gerados podem ser menos qualificados, necessitando de uma triagem maior para identificar aqueles com real potencial de compra. Essa falta de assertividade pode fazer com que a equipe de vendas gaste mais tempo com leads de baixo valor.
- Menor controle sobre o perfil dos leads: Em modelos de Inbound, a empresa depende da atração natural dos conteúdos e campanhas, o que significa que nem sempre se atinge o público ideal.
Para negócios com um ICP muito específico, essa pode ser uma limitação, e leads não alinhados podem resultar em taxas de conversão mais baixas.
Vantagens e Desvantagens de Outbound
Outbound Sales, embora exija maior esforço e tenha um volume menor de leads, é uma estratégia recomendada para negócios de ticket médio ou alto, onde a qualificação de ICP é necessária.
Vantagens:
- Alta assertividade e personalização: A prospecção ativa permite que a equipe de vendas selecione e aborde clientes com características específicas que se alinham ao perfil ideal (ICP), como faturamento da empresa, número de funcionários, decisor etc.
Isso resulta em interações mais personalizadas e assertivas, aumentando as chances de conversão e ajudando a empresa a focar em contas de maior valor.
- Melhor estratégia para tickets maiores: Outbound Sales é ideal para vendas complexas e de alto ticket, pois permite que o time de vendas construa um relacionamento próximo com o cliente e ofereça um atendimento consultivo, fundamental para transações de maior valor e longo prazo.
Esse processo torna-se uma vantagem competitiva para negócios que exigem maior confiança e envolvimento do cliente.
Tipos de Estratégias de Inside Sales
No modelo de inside sales, as equipes de vendas normalmente são organizadas por especialização de função para aumentar a produtividade e o foco em cada etapa do funil de vendas.
Essa segmentação permite que os vendedores se concentrem em tarefas específicas de acordo com suas habilidades, melhorando a eficiência, a experiência do cliente e, consequentemente, os resultados.
As funções principais incluem:
- SDR (Sales Development Representative):
Os SDRs, também chamados de pré-vendedores, são focados na prospecção e/ou qualificação de leads.
No caso dos modelos outbound, eles abordam contatos frios para validar o fit com o produto. Isso é feito realizando o primeiro contato com a intenção de entender suas necessidades e verificar se há interesse em avançar no processo de venda.
Em modelos inbound, o SDR trata os leads que chegam e os qualificam para entender se há sinergia para que se tornem clientes. Então, eles conduzem o lead para a próxima etapa do funil, que normalmente envolve a reunião com um vendedor.
O papel do SDR é essencial para identificar leads qualificados e garantir que somente os melhores leads passem para a etapa seguinte.
- BDR (Business Development Representative):
O BDR é semelhante ao SDR, mas costuma se concentrar em atividades de prospecção ativa, especialmente em vendas outbound, onde busca leads fora da base de contatos recebidos.
Ele trabalha para criar novas oportunidades e expandir o alcance da empresa, sendo crucial em negócios que desejam crescer rapidamente em novos mercados.
Normalmente os BDRs trabalham com listas de contatos onde os prospects têm com alguma característica que os tornem potencialmente indicados para o produto que será ofertado.
- Closer:
Depois que o lead é qualificado, ele é direcionado ao Closer (o vendedor, efetivamente), responsável pela apresentação detalhada do produto, negociação de termos e fechamento da venda.
O Closer, como o próprio nome indica, é especializado em transformar leads qualificados em clientes, utilizando técnicas de negociação, contorno de objeções, storytelling, gatilhos mentais, dentre tantas outras técnicas de vendas.
Leia também: Objeções em Vendas: Guia Completo para Seu Time Comercial
- CS (Customer Success):
Após o fechamento da venda, o CS (Customer Success, ou Sucesso do Cliente) entra em cena para garantir que o cliente tenha uma experiência positiva e obtenha o valor prometido pelo produto ou serviço.
Em alguns casos, após a venda, pode ser necessária a fase de implantação, que é quando o cliente passa pelo onboarding para se familiarizar com a ferramenta, até que a domine.
Nesse período, cabe ao time de CS garantir que suas necessidades estão sendo contempladas e atendidas;
Mas além de aspectos técnicos, CS também trabalha para aumentar a retenção e o lifetime value (LTV – métrica de vendas que calcula o lucro total gerado por um cliente enquanto ele continua comprando, ao longo de sua vida útil como cliente).
Para fazer isso, o time de CS precisa acompanhar o cliente de forma proativa e usar estratégias para garantir a sua satisfação.
Mas além dessa segmentação por função, muitas empresas adotam o modelo de PODs (também chamados de silos ou squads), que organiza pequenos times multifuncionais com um SDR, BDR, Closer e CS trabalhando juntos para um conjunto específico de contas ou regiões.
Esse formato em PODs possibilita que se tenha um foco maior no cliente e uma comunicação mais alinhada entre as funções, o que favorece abordagem mais integrada, além de facilitar o compartilhamento de informações e o rápido ajuste de estratégias de acordo com o perfil de cada cliente.
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Quando Usar Inside Sales?
Em vendas, não existem fórmulas mágicas ou receitas de bolo. Todas as escolhas devem ser feitas considerando as especificidades de cada negócio, analisando os prós e contras de cada variável.
No que diz respeito ao modelos de vendas, Inside Sales é a abordagem que tende a apresentar melhores resultados nos seguintes cenários:
Vendas de baixa complexidade
O modelo inside é especialmente eficaz para produtos ou serviços que não exigem um longo ciclo de vendas ou muita personalização para cada cliente.
Em vendas mais simples, onde o cliente consegue entender o valor e o funcionamento do produto com rapidez, esse modelo tende a ser eficaz em converter leads com eficiência.
Além disso, a interação remota permite que o vendedor apresente as funcionalidades e benefícios do produto sem a necessidade de longas reuniões ou demonstrações presenciais.
Tickets menores
Um dos grandes benefícios do modelo de vendas Inside é a redução de custos em comparação a field sales.
Isso é especialmente valioso para vendas de menor valor, de modo que o custo-benefício é uma grande vantagem.
Como esse modelo de vendas exige um investimento menor em cada oportunidade (evitando custos com deslocamento, hospedagem, e logística), ele é ideal para transações de baixo a médio ticket.
Isso permite que a equipe lide com um volume maior de oportunidades, mantendo a eficiência operacional e a lucratividade mesmo em vendas de ticket reduzido, já que elas conseguem compensar no volume.
Oceano vermelho
Em mercados amplos e muito competitivos, também conhecidos como oceano vermelho, onde o número de oportunidades é alto e os clientes podem escolher entre várias opções semelhantes, a agilidade do inside sales é uma vantagem competitiva.
A venda remota permite um processo rápido, com ciclos de venda menores e resposta imediata, o que possibilita uma abordagem mais rápida ao cliente.
Empresas que competem em setores com alta rotatividade de clientes ou onde o tempo é um fator crítico na decisão de compra se beneficiam com a flexibilidade do modelo inside sales.
Escalabilidade e acessibilidade
Outro grande benefício de Inside Sales, é que se trata de um modelo altamente escalável, o que significa que empresas podem expandir suas operações de vendas sem o aumento proporcional de custos que ocorre em um modelo de Field Sales.
Como os vendedores conseguem alcançar clientes em qualquer lugar por meio de ligações e videoconferências, o modelo oferece acessibilidade para públicos mais amplos, otimizando a eficiência operacional e a cobertura geográfica da equipe.
Resumidamente, Inside Sales é a melhor opção quando o produto ou serviço é simples de explicar, o valor da transação é mais baixo e não exige um processo de venda complexo.
Empresas com produtos padronizados ou soluções tecnológicas de fácil compreensão costumam ter sucesso com esse modelo de vendas.
Visão Econômica de Inside Sales
Adotar um modelo de negócios baseado em vendas internas é economicamente vantajoso para empresas que buscam otimizar algumas métricas financeiras.
A otimização do orçamento de vendas ao reduzir custos, em alguns casos, tende a melhorar o desempenho financeiro do negócio.
Além de avaliar as vantagens e desvantagens técnicas, é importante entender os aspectos econômicos desse modelo. Alguns deles incluem:
1. Redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Esse formato de vendas contribui diretamente para reduzir o custo médio de aquisição de clientes. Isso significa que trazer novos clientes torna-se mais barato nesse formato do que em field sales.
A logística e os custos de deslocamento, reuniões presenciais e suporte nas vendas de campo são muito mais caras, inside sales elimina ou minimiza essas despesas.
O modelo remoto de vendas permite que um único vendedor possa gerenciar e atender a um grande número de clientes em potencial sem os custos adicionais de logística e infraestrutura.
Com isso, o CAC diminui, possibilitando que a empresa seja mais eficiente financeiramente e expanda sua base de clientes com um menor investimento por lead convertido.
2. Melhoria da Relação LTV/CAC
LTV, ou Lifetime Value, representa o valor médio que as pessoas gastam na sua empresa durante a vida útil deles enquanto clientes.
Já a relação LTV/CAC mede o retorno financeiro que cada cliente traz em relação ao seu custo de aquisição.
Como em inside o CAC tende a ser menor, essa relação se fortalece. Quando o CAC é mais baixo, o retorno sobre o investimento por cliente se torna mais positivo, elevando o LTV/CAC.
Empresas que conseguem manter uma relação LTV/CAC saudável obtêm maior retorno sobre suas vendas, o que melhora sua lucratividade e fortalece o modelo de negócios.
3. Otimização do CAC Payback
O CAC Payback mede o tempo necessário para que o investimento em aquisição de clientes seja recuperado.
Ou seja, ele representa quanto tempo a empresa leva para cobrir o custo de conquistar um novo cliente.
No modelo inside sales, em comparação ao modelo field sales, a empresa recupera mais rapidamente o que investiu em aquisição, alcançando o ponto de equilíbrio de forma mais ágil e gerando receita líquida mais cedo.
Ter um CAC Payback otimizado dá à empresa uma posição que permite reinvestir os ganhos em novas aquisições ou em expansão, o que, no fim do dia, torna a operação mais sustentável.
4. Escalabilidade
Além dos ganhos diretos em métricas econômicas como CAC, LTV, e CAC Payback, o modelo Inside Sales oferece uma escalabilidade que não é possível em vendas presenciais.
Com a infraestrutura digital, as equipes podem expandir suas operações sem aumentos proporcionais de custos e tempo investido.
Esses são os dois principais fatores que tornam as vendas internas financeiramente atraentes para empresas em crescimento, pois permite que a empresa explore mercados novos e uma base de clientes maior sem sacrificar a rentabilidade.
Qual a diferença entre inside sales e operador de telemarketing?
Muitas pessoas associam um Inside Sales à uma operação de telemarketing pela característica do trabalho de vendas ao telefone. No entanto, são completamente distintas.
Principais Diferenças do Inside Sales com relação ao operador de telemarketing
Perfil do Profissional de Inside Sales
- Profissionais de Inside Sales devem se adaptar a constantes mudanças de estratégias, abordagens e formas de atuação, sendo o Coachability – Capacidade de receber uma orientação e botar em prática, uma das principais competências do profissional
- Uso de tecnologia em ferramentas de pré vendas, engajamento e CRM de vendas são fundamentais para esse profissional
Competências técnicas do inside sales
Os profissionais de inside sales devem dominar as técnicas de vendas para aplicar no seu dia a dia, estudar e evoluir de forma constante em diversos perfis de clientes. Dentre elas, destacamos:
- PNL em Vendas (Rapport, Gatilhos Mentais)
- Técnicas de abordagem (elevator pitch)
- Técnicas de negociação (método harvard)
- Técnicas de qualificação (GPCT, BANT, CHAMPP)
- Técnicas de Vendas (SPIN, Challenger, JOLT)
- Contorno de Objeções
- Gestão do Tempo e de Atividades
- Gestão de Pipeline e Forecast
- Conhecimento de produto e mercado
- Gestão de CRM
Conheça as principais Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo]
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Conclusão
Existem diferentes formatos e estruturas de vendas. Assim como Inside Sales, todos os demais têm suas vantagens e desvantagens.
Ao escolher qual a melhor opção, o primeiro fator a ser levado em conta é a característica do seu modelo de negócio: ticket, complexidade e ciclo médio de vendas.
É isso que vai justificar escolher um modelo inside, field ou híbrido. Uma boa dica é fazer benchmark com empresas de mercados semelhantes para entender, na prática, os desafios de cada modelo, afinal, nenhum está isento de problemas.
Mas não podemos negar que inside sales é uma forma interessante de otimizar os recursos e potencializar o ROI devido aos custos mais reduzidos. Avalie com cautela e olhe para o mercado com olhar crítico para entender o que faz sentido para o seu negócio!
