Embora o termo Sales Engagement tenha se popularizado nos últimos anos, a técnica já é conhecida nas operações comerciais. Mas com cada vez mais canais e ferramentas à disposição, as estratégias, a aplicabilidade e as formas de mensurar são cada vez mais eficientes e facilitam o objetivo: vender mais!
A premissa por trás das estratégias de sales engagement busca aumentar as vendas por meio de um relacionamento mais próximo e personalizado com os clientes.
Isso pode ser feito de diversas formas, em diferentes níveis de personalização – a melhor estratégia dependerá principalmente da configuração de cada operação.
Nos tópicos a seguir você irá saber o que é Sales Engagement e como implementar as melhores práticas para obter os resultados esperados.
Afinal, o que é Sales Engagement?
Quando você está rolando o feed do Instagram, é impactado por um anúncio e clica nele; cai em uma landing page e baixa um e-book que achou relevante, você está entrando em um looping de sales engagement.
Se você deixa algum tipo de contato e recebe alguma mensagem personalizada, um e-mail, uma ligação, um convite para reunião – tudo isso faz parte das estratégias de engajamento da empresa.
Como a tradução sugere, sales engagement representa o engajamento gerado por uma venda, perpassando o lead e o pré-vendedor e o lead e o vendedor.
Desde a chegada do lead até o fechamento do negócio, há diferentes pontos de contato feitos em diferentes canais (ligações, CRM, WhatsApp, reuniões e afins). Essa comunicação entre as duas partes é uma forma de relacionamento e as estratégias empregadas devem buscar dar mais eficiência durante essa jornada.
Resumidamente, sales engagement é toda e qualquer interação entre comprador e vendedor, desde o reconhecimento da solução até a compra.
Com tantas plataformas e formas de vender, desde a tradicional prospecção ativa ao inbound marketing, passando abordagens ainda mais inovadoras, como sales intelligence, as estratégias de sales engagement ganham mais importância na esteira de comunicação das operações e o discurso de vendas assume o protagonismo.
Antes de criar sua estratégia e implementá-la, é importante saber que você pode aplicar sales engagement em diferentes etapas do processo de vendas, desde a prospecção até o pós-venda, considerando os diversos canais que a companhia tem à disposição.
Por que é importante implementar as melhores práticas de Sales Engagement?
A primeira justificativa de implementar as melhores práticas de Sales Engagement é aumentar a eficiência e eficácia das estratégias de vendas.
Com uma abordagem mais personalizada e consultiva, é possível criar um relacionamento mais próximo e duradouro com os clientes, aumentando fatores como fidelização, satisfação e LTV, por exemplo. Todos esses fatores podem ser mensurados posteriormente para validar as estratégias e definir o que precisa ser replicado e o que precisa ser abortado.
Além disso, o uso de tecnologias e ferramentas de automação pode otimizar o tempo e recursos da equipe de vendas, permitindo que eles se concentrem em atividades mais estratégicas e de alto valor.
A implementação efetiva de sales engagement deve partir de um análise detalhada do seu público-alvo e do seu processo de vendas:
- Quais canais têm maior taxa de resposta/abertura na etapa X do funil?
- Como os leads se comportam no canal Y, na etapa Z do funil?
- Quais CTAs geram mais engajamento ao agendar uma reunião?
- Em quais cenários a geração de lead é mais eficaz?
- Ao agendar reuniões, quais horários geram mais no shows?
Mapear informações como essas permitirá que você identifique as melhores formas de se comunicar com seus clientes e prospects, bem como as etapas do processo de vendas que pode otimizar.
Além disso, é importante investir em tecnologias e ferramentas de automação que possam ajudar a equipe de vendas a gerenciar melhor seus contatos e atividades, bem como a personalizar suas abordagens de vendas.
Por fim, é fundamental treinar e capacitar sua equipe de vendas para que eles possam implementar com eficiência as melhores práticas de sales engagement.
Dicas para aplicar com eficiência o Sales Engagement
Para aplicar com eficiência o Sales Engagement, é importante ter uma estratégia clara e bem definida. Uma possível trilha para implementar na sua empresa deve contemplar:
- Identificar os principais pontos de contato com seus clientes e prospects, como e-mails, ligações telefônicas e redes sociais;
- Personalizar o pitch para cada um desses pontos de contato, levando em consideração as necessidades e interesses de cada cliente em sua etapa do funil. Uma dica para ganhar eficiência nesta etapa é desenhar um fluxo de comunicação com os canais e mensagens que se tem à disposição e que você deve acionar à medida que o lead avança no funil;
- Treinar e capacitar sua equipe de vendas para que eles possam implementar com eficiência as melhores práticas e fornecer um serviço excepcional aos seus clientes;
- Tenha em mente que você pode destrinchar as estratégias. Desde a qualificação de lead até o pós-venda, envolvendo estratégias de Customer Success. Mas não perca de vista a comunicação toda, como as pontas estão amarradas e, eventualmente, se retroalimentando.
Curiosidades
Uma das empresas que se destacam nesse aspecto é a Salesforce. Isso porque a companhia utiliza uma abordagem personalizada e omnichannel para se conectar com seus clientes em potencial.
Outro exemplo é a HubSpot, que usa uma combinação de e-mails personalizados, conteúdo relevante e chamadas telefônicas para envolver seus prospects e convertê-los em clientes.
Aqui na Exchange, selecionamos os canais e as mensagens que precisam ser enviadas para nutrir o lead e garantir que tenha acesso a soluções relevantes e de valor em toda a sua jornada – mesmo que não venha a se tornar um cliente.
Independentemente do setor em que você atua, é possível implementar as melhores práticas de sales engagement e alcançar resultados significativos em suas vendas enquanto trabalha o branding e fortalece a sua marca e posicionamento de mercado.
