Técnicas de Vendas: As +10 mais utilizadas

As técnicas de vendas são métodos de trabalho padronizados que os vendedores seguem para atingir determinado objetivo, de acordo com a etapa comercial em que está trabalhando.

Em pré-vendas, por exemplo, o SDR utiliza as técnicas de qualificação para entender se os leads têm fit com o produto a ser ofertado.

Já na venda, em si, os closers usam técnicas de negociação para chegarem a um lugar-comum e garantir que a venda aconteça da melhor maneira.

Existem técnicas de vendas para todas as etapas da esteira comercial, o que dá mais eficácia e eficiência no dia a dia de vendas.

É papel do gestor e do vendedor conhecer essas abordagens, preparar o seu arsenal e acionar de acordo com o que o momento pedir.

A Exchange preparou este guia com tudo o que você precisa saber sobre técnicas de vendas. Acompanhe!

Veja uma representação visual de desafios e etapas de vendas associadas às tecnicas e metodologias de vendas:

O que são técnicas de Vendas?

Uma técnica de vendas é uma espécie de “receita” que um vendedor ou uma equipe devem seguir para vender de forma mais eficaz.

Isso envolve uma espécie de passo a passo que ele deve seguir, garantindo que passou por todas as etapas que a técnica exige.

Normalmente as técnicas de vendas são refinadas e aprimoradas por meio de tentativa e erro.

Como cada operação e cada mercado tem suas características, elas têm alguma margem de flexibilidade que pode ser adaptada conforme o decorrer das negociações.

Uma confusão comum que ainda ocorre, é usar os termos “processo de vendas” e “técnica de vendas” como sinônimos.

Os processos de vendas são todas as etapas pelas quais uma pessoa deve passar até que se torne um cliente. Já as técnicas de vendas são processos que devem ser seguidos em uma determinada etapa dessa esteira.

De forma resumida, o processo de vendas leva uma pessoa do ponto A ao B, já as técnicas de vendas ajudam a fazer com que ele chegue com mais celeridade, menos percalços e mais valor agregado.

As técnicas de vendas podem ser usadas com objetivos diferentes: entender aspectos como necessidade e orçamento do lead; diminuir o tempo médio do ciclo de vendas; contornar as objeções; acelerar a tomada de decisão etc.

Por que as técnicas são importantes?

Toda empresa tem como objetivo vender. A área comercial é o coração da companhia. Sem que performe, a empresa simplesmente não existe.

Mas as vendas não acontecem magicamente: não basta lançar um produto, esperar que alguém se interesse, ativamente busque pelo produto e resolva pagar o preço cobrado sem nenhum gargalo no meio disso.

Seria ótimo se fosse assim, mas a verdade é que os clientes chegam com dúvidas, muitas vezes sequer sabem que têm um problema ou que precisam de uma solução. Muitas vezes eles não enxergarão valor no seu produto e vão instintivamente fazer comparações com outras soluções disponíveis no mercado.

Esses gargalos que encontramos no meio caminho podem fazer um negócio perder vendas e deixar de faturar.

Mas as técnicas de vendas são formas de minimizar todos esses gargalos. Com base em abordagens que comprovadamente aumentam a eficácia do processo comercial, as operações utilizam metodologias para driblar os problemas e aumentar as chances de sucesso.

Por exemplo: se um lead chega ao pré-vendedor sem muita maturidade, o SDR pode utilizar técnicas de qualificação para entender fatores como necessidade, urgência e autoridade do lead.

Com base nisso, ele entende se o lead está quente e deve seguir para uma reunião com o closer, ou se está frio e deve seguir por um caminho de nutrição no marketing, por exemplo, para que retorne quando e se estiver maduro o suficiente para a tomada de decisão.

Note que isso dá ao processo comercial mais inteligência para investir tempo em quem está mais propenso à compra e libera a hora-homem dos vendedores de pessoas que não estão no momento de compra.

É isso que as técnicas de vendas fazem: dão o roteiro de trabalho para que os vendedores performem melhor.

Principais benefícios de utilizar técnicas de vendas

Muitos vendedores acreditam que já tenham bagagem o suficiente ou muitos “kilometros rodados”, e por isso não precisam estudar. Mas a verdade, é que mesmo em muitos casos tendo o conhecimento tácito ao longo da trajetória profissional, é preciso torná-lo explícito para poder replicar conhecimento e multiplicar os resultados de vendas. Dentre os principais benefícios de utilizar técnicas de vendas no processo comercial, listamos:

Aceleração de Ramp Up de novos vendedores
Equiparação de resultados do time de vendas
Escalabilidade da operação comercial
Incremento nas taxas de conversão de vendas
Redução do ciclo de vendas

Claro que não basta ter o conhecimento técnico de vendas, para se multiplicar e obter resultados com isso é necessário desenvolver um Playbook de Vendas e capacitar o time de forma contínua.

Quais técnicas se aplicam para minha empresa?

Se você está estruturando ou reestruturando a área comercial de uma empresa, deve definir quais as técnicas de vendas vão fazer parte do playbook.

Mas a verdade é que não existe uma receita de bolo que indique as melhores técnicas: você deve considerar, por exemplo:

Qual o contexto da operação?
Trata-se de vendas B2B ou B2C?
As vendas são complexas ou simples?
Qual o ticket médio?
Minha operação é outbound, inbound ou híbrida?

Você não pode negligenciar esses fatores, uma vez que eles que irão ditar as melhores escolhas de técnicas usadas.

Por exemplo: em uma operação B2B, as técnicas de vendas precisam refletir as características dessa operação (normalmente envolve ciclo de vendas mais longos, envolvimento de múltiplos decisores etc).

Já quando falamos de vendas transacionais, é preciso ter agilidade e volume. Nesse caso, as técnicas usadas precisam despertar o desejo imediato, utilizando abordagens mais diretas e, em alguns casos, até mais apelativas.

Escolher as metodologias aleatoriamente, sem entender o que faz sentido para o seu modelo de negócio, é a forma mais rápida de te fazer perder performance.

Por isso recomendamos que o passo a passo para identificar as melhores técnicas de vendas para sua empresa seja o seguinte:

Aprenda a vender ou entenda como vender escutando seus melhores vendedores ou CEO
Escute ligações, reuniões, visitas, apresentações e demonstrações dos melhores vendedores do seu time
Crie uma roteirização do que é feito e falado ao longo do processo
Identifique as técnicas de vendas utilizadas e insira todas utilizadas no roteiro e playbook de vendas
Realize Capacitação continuada com o time de vendas
Repita o processo e avalie oportunidades e necessidades de mudanças e adaptações.

Muitas empresas não tem tempo o suficiente para dedicar nesse processo, e as melhores alternativas que podem ajudar a executar esse processo é contratar um Sales Enablement ou uma Consultoria de Vendas especializada.

Veja um framework que a Exchange preparou sobre técnicas de vendas e metodologias adotadas ao longo de um processo comercial padrão de Vendas B2B.

Principais técnicas de conexão

Agora que você entendeu que as técnicas precisam levar em consideração o contexto em que cada negócio está inserido, vai conhecer algumas das técnicas mais usadas para criar conexão com o lead.

A conexão é o princípio da construção da confiança que o lead deposita no vendedor e se sente confiante em fazer uma compra.

Algumas das principais técnicas de vendas de conexão são:

1. Técnicas de PNL em Vendas

A PNL (Programação Neurolinguística) em vendas é uma metodologia que aborda a conexão entre a mente (neuro), a linguagem (linguística) e os padrões de comportamento (programação) para se atingir determinados objetivos.

É uma técnica considerada utilitarista, ou seja, é empregada para alcançar resultados tangíveis.

Saiba mais sobre: PNL em Vendas: O que é e Como Aplicar as Técnicas

Se a finalidade é gerar conexão, algumas das técnicas que você pode empregar são:

1.1 Rapport e Perfis Comportamentais

Rapport é a técnica de criar conexão com outra pessoa, estabelecendo uma relação de confiança e empatia.

Mas a forma como você cria rapport e estabelece conexão com seu lead nem sempre é igual, já que cada pessoa tem seus canais sensoriais predominantes, uma programação mental diferente e é atravessado por motivadores distintos.

No dia a dia, isso quer dizer que para criar rapport, o vendedor precisa ter sagacidade para identificar e se adaptar ao perfil comportamental da pessoa com quem se está interagindo.

Perfis comportamentais são categorias que ajudam a entender as preferências, motivações e estilos de comunicação das pessoas. Quando o vendedor consegue fazer essa leitura, ele consegue se adaptar a ela e gerar uma maior conexão com seu lead.

Um exemplo comum é a divisão em quatro perfis:

Dominante: predominância dos traços de assertividade, determinação e foco em resultados;
Influente: predominância dos traços de sociabilidade, entusiasmo e persuasão;
Estável: predominância dos traços de paciência, lealdade e estabilidade emocional;
Conformidade: predominância dos traços de precisão, atenção aos detalhes e conformidade às regras.

A forma como você vai buscar se comunicar, se posicionar e modelar a sua linguagem corporal, por exemplo, deve considerar o perfil do seu interlocutor.

Saiba mais: Rapport em Vendas: Como gerar Conexão para Vender Mais e Rapport: o que é? Saiba como usar na sua empresa

1.2 Gatilhos mentais

Gatilhos mentais são estímulos psicológicos que usamos para influenciar a decisão de uma pessoa de forma inconsciente ou semi-inconsciente.

Eles são muito comumente usados em vendas e em marketing para favorecer uma negociação.

Eles atuam favorecendo decisões “automáticas” e movidas a um apelo mais emocional do que racional, como o medo de perder uma oferta, por exemplo.

Para gerar conexão com o lead, alguns dos gatilhos mais eficazes são:

Gatilho de autoridade: demonstrando que o vendedor é referência no assunto e seu histórico comprova isso;
Gatilho de reciprocidade: demonstra que o vendedor está disposto a dar algo na negociação;
Gatilho de Afinidade: busca criar um vínculo pessoal e emocional com o lead, fazendo com que ele se sinta compreendido e mais inclinado a confiar no vendedor.

Saiba mais: Gatilhos Mentais para Vendas: Como vender mais

1.3 Contorno de objeções

Uma das técnicas de vendas utilizadas para contornar objeções utilizando os pressupostos da PNL é o metamodelo de linguagem.

Trata-se de uma técnica que ajuda a explorar, esclarecer e expandir a comunicação com o lead.

Ele se baseia em perguntas, paráfrases e reformulações para ajudar a pessoa a reavaliar suas afirmações e crenças, perceber generalizações, distorções ou omissões que possam estar influenciando sua decisão de forma negativa.

Quando um lead apresenta uma objeção, o vendedor pode usar o metamodelo para parafrasear o que foi dito.

Isso significa literalmente repetir o que ele disse, para estimular seu cliente a falar mais e trazer mais informações à mesa para que você possa entender a causa-raiz da objeção e argumentar de forma direcionada e assertiva.

2. Técnicas para abordagens de vendas

Dominar as técnicas de abordagem de vendas ajuda a ter melhores resultados de conversão, aumentando as chances de o cliente se manter interessado no produto.

Algumas delas são:

2.1 Elevator Pitch

Elevator pitch é uma apresentação muito rápida, concisa e direcionada para apresentar o resumo sobre algum produto ou ideia a alguém.

Muitas vezes nós temos pouco tempo para despertar interesse no nosso lead, e o primeiro minuto deve ser usado de forma muito estratégica para isso.

A partir das boas práticas de elevator pitch, você consegue mantê-lo interessado por mais tempo e avançar para uma reunião formal.

Seu nome vem da ideia de que deve ser rápido o suficiente para ser feito durante uma viagem de elevador.

A premissa em vendas é que se o vendedor consegue comunicar o diferencial do produto de forma direta e convincente no primeiro minuto, ele fica mais interessado e propenso a saber o que você tem a oferecer.

Saiba mais: O que é Elevator Pitch? Saiba como criar o seu!

2.3 Técnica do Lobo

A técnica do Lobo tem esse nome porque foi desenvolvida por Jordan Belfort, considerado o Lobo de Wall Street.

Essa abordagem também é conhecida como Sistema em Linha Reta: é uma técnica de vendas que busca conduzir o cliente de maneira direta e focada no fechamento da venda, ou seja, do ponto A ao ponto B, assumindo o controle da negociação.

De acordo com o autor, o vendedor deve ter um roteiro estruturado ou semi-estruturado, de modo que cada etapa da conversa é planejada para guiar o cliente em direção à decisão de compra, eliminando ou minimizando os potenciais desvios que possam ter no caminho.

3.Técnicas de Qualificação

As técnicas de qualificação têm o papel de triar e validar se os leads ou prospects têm as características que precisam para se tornar um cliente: orçamento, necessidade real, autoridade para tomar decisão de compra, urgência etc.

Os frameworks mais usados para qualificação são:

3.1 BANT

BANT é uma das metodologias de qualificação mais conhecidas. Ela permite que os vendedores identifiquem e priorizem oportunidades de vendas com base em quatro critérios:

Budget (orçamento): o lead tem orçamento disponível para o meu produto?
Authority (autoridade): o lead tem poder de decisão sobre a compra?
Need (necessidade): o lead tem necessidade real da minha solução?
Timing (tempo): qual a urgência do lead para resolver o seu problema?

O uso do BANT na etapa de qualificação permite que os vendedores concentrem seus esforços em leads que têm maior probabilidade de conversão, priorizando aqueles que estão mais propensos à compra.

Saiba mais: O guia completo para BANT e por que é uma das técnicas de vendas mais eficazes

3.2 CHAMP

CHAMP é outra técnica de qualificação, mas que considera como critério quatro aspectos principais:

Challenges (desafios): problemas específicos que o lead está enfrentando e que seu produto ou serviço pode ajudar a resolver;
Authority (autoridade): busca identificar se o lead tem poder de decisão para realizar a compra;
Money (dinheiro): investiga se o lead tem capacidade financeira para investir na solução/produto;
Priority (prioridade): considera a urgência e a importância da solução para o lead, entendendo se ele está pronto para tomar decisão de compra.

Você pode perceber que a técnica CHAMP é muito parecida com a BANT.

O que difere, aqui, é que enquanto no BANT o orçamento (budget) é o primeiro aspecto qualificador, no CHAMP, ele está quase no final.

Ou seja: nessa perspectiva, se o lead tem uma dor que nós resolvemos e tem autoridade, o fato de ele não ter orçamento não necessariamente é um fator excludente.

O SDR pode fazer ofertas de downsell para ele, por exemplo, ou oferecer soluções diferentes a custos menores.

De forma resumida:

CHAMP: Prioriza a identificação dos desafios e a importância da solução para o lead.
BANT: Foca mais na análise de viabilidade e no alinhamento financeiro.

3.3 GPCT BA

GPCT BA é uma técnica de qualificação de leads que ajuda os vendedores a entenderem melhor o contexto e as necessidades dos clientes, considerando:

Goals (objetivos): quais são as metas que o lead pretende atingir ao sanar sua dor?
Plans (planos): quais os planos que o lead tem para alcançar esses objetivos?
Challenges (desafios): quais os desafios que o lead enfrenta na execução de seus planos?
Timeline (cronograma): em qual o prazo o lead deseja atingir seus objetivos?
Budget (orçamento): o lead tem disponibilidade financeira para custear o produto?
Authority (autoridade): o lead tem poder de decisão na compra?

Entender esses aspectos ajuda a identificar os leads que estão mais quentes e a delinear melhor a abordagem.

Para que isso seja mais eficaz, essas informações levantadas pelo SDR devem estar claras na passagem de bastão para que o closer aborde de forma mais assertiva e direcionada.

4. Técnicas de Vendas

As técnicas de vendas, efetivamente, têm como objetivo dar ao vendedor mais eficácia nas conversões. Algumas das principais são:

4.1 SPIN Selling

SPIN Selling é uma das técnicas de vendas mais conhecidas e usadas. Criada por Neil Rackham, ela foi publicada no formato de livro – que hoje em dia é considerado um best-seller de vendas.

A metodologia busca entender quatro aspectos:

Situação: por meio de perguntas que exploram o contexto atual do cliente;
Problema: por meio de perguntas que identificam desafios e dificuldades;
Implicação: por meio de perguntas que evidenciam as consequências dos problemas;
Necessidade de solução: por meio de perguntas que direcionam o cliente a reconhecer a necessidade de uma solução.

Ter essas informações mapeadas ajuda o vendedor a conduzir conversas mais consultivas, focadas em criar valor e em soluções personalizadas.

Saiba mais: O guia completo para SPIN SELLING – Ebook prático e gratuito

4.2 Challenger

Challenger é uma das metodologias mais modernas e inovadoras no contexto de vendas.

Ela parte da premissa que o vendedor deve assumir o perfil de desafiador durante uma negociação, buscando agregar valor ao negócio do cliente antes de tentar empurrar uma venda.

Para desenvolver esse perfil Challenger (conceito desenvolvido por Matthew Dixon e Brent Adamson a partir de uma pesquisa feita com mais de 6.000 profissionais de vendas), o vendedor deve:

Ensinar o lead
Personalizar sua mensagem e sua solução
Assumir o controle da venda.

4.3 JOLT Effect

Assim como Challenger, a metodologia JOLT está entre as mais modernas. Ela dá ao vendedor um passo a passo para avaliar e contornar a indecisão dos clientes.

Uma das premissas do uso dessa técnica é entender a real natureza da indecisão do cliente. Com base nisso, os vendedores devem ser capazes de:

Julgar a indecisão do lead
Oferecer sua recomendação, independentemente de seu produto ofertado
Limitar a exploração
Tirar o risco da mesa

Para se aprofundar nesta técnica, clique: JOLT Effect: O que é e Como utilizar em Vendas

5. Técnicas de Apresentação

Uma das técnicas de apresentação mais famosas e eficazes, não apenas em vendas mas também em campanhas de marketing, peças publicitárias e afins, é o storytelling.

Essa é a prática de contar histórias seguindo uma jornada racionalmente envolvente.

O storytelling serve para você guiar o lead pela jornada que você quer que ele passe, contemplando os pontos-chave e as informações relevantes.

Ao invés de apenas apresentar características técnicas do seu produto, quando você usa as boas práticas de storytelling durante uma apresentação, consegue agregar mais valor à sua mensagem, o que faz com que ela seja mais persuasiva.

Ou seja: você consegue criar uma cadência de informações que mostra ao lead como o seu produto vai ajudá-lo a resolver um problema efetivamente e gerar algum tipo de valor.

Alguns elementos que ajudam a melhorar o seu storytelling durante uma apresentação de vendas são:

Inimigo comum: encontre um problema enfrentado pelo seu lead e que você também já enfrentou, mas sabe como combater;
Contraintuição: comunique ao seu lead que ele não precisa do seu produto, se ele não quiser atingir sucesso ao resolver a dor que ele tem;
Jornada do herói: o herói de toda jornada é o cliente. Mostre como sua empresa se posiciona como um guia para ajudá-lo a atingir o sucesso.

6. Técnicas de Negociação

Quando entramos, de fato, na etapa de conclusão da venda (ou seja, você já validou o perfil do cliente e ele já mostrou que tem orçamento, necessidade e autoridade), é hora de acionar uma técnica de negociação.

Uma das metodologias mais eficazes nesse contexto é o método Harvard de negociação.

Esse método surgiu em 1981, no livro “Como chegar ao Sim“, de William Ury e Roger Fisher. Ele ensina como conduzir vendas e acordos que atendam aos interesses de todos os envolvidos, a partir de 7 princípios:

Interesses;
Opções;
Legitimidade;
Relacionamento;
Compromissos;
Alternativas fortes;
Uso do processo ao seu favor.

Para aplicar, na prática, o vendedor deve:

Avaliar o seu BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, ou, em português: Melhor Alternativa ao Acordo Negociado);
Calcular o seu valor de reserva, ou seja, o intervalo que existe entre o valor máximo que a outra parte está interessada em pagar e o valor mínimo que você está disposto a cobrar;
Avaliar o BATNA da outra parte (entender a posição das duas partes diante da negociação te dará mais clareza e te ajudará a medir a “elasticidade” adequada para conduzir sua oferta);
Calcular o valor de reserva da outra parte;
Avaliar a ZOPA (Zona de Possível Acordo), ou seja, o intervalo entre concessões que comprador e vendedor estão dispostos a fazer durante a concessão em termos de valor.

Vantagens das técnicas de vendas

O dia a dia da equipe comercial pode ser desafiador. Mas sem adotar as ferramentas que tornam os processos mais eficazes, ágeis e que melhoram os resultados, as iniciativas ficam insustentáveis e muitas vezes injustificáveis.

As técnicas de vendas são exemplos de ferramentas que potencializam os resultados e a performance.

Dentre os principais benefícios que adesão às metodologias de vendas proporcionam, temos:

Dá escalabilidade de conhecimento ao time,
Nivela o conhecimento entre os vendedores,
Cria uma base onde todos têm acesso às mesmas ferramentas e abordagens,
Ajuda a padronizar processos e correlacionar os resultados às abordagens,
Ajuda a equiparar os resultados, dando maior previsibilidade e eficiência nas vendas, independentemente da experiência ou perfil do vendedor.

Como aplicar na prática

Além de mapear e escolher as melhores técnicas a serem replicadas pelo time, no dia a dia, é importante garantir que os vendedores saberão como aplicar essas técnicas e em quais circunstâncias.

Ter um material consultivo e receber capacitação é fundamental para que as metodologias reflitam os benefícios esperados.

Para garantir que as técnicas de vendas sejam eficazes, é fundamental integrá-las ao playbook de vendas, documentando as estratégias e melhores práticas que orientam o time comercial.

Isso padroniza a abordagem, facilita a consulta e alinha todos os vendedores a um processo bem definido.

Além disso,o treinamento e a capacitação são fundamentais para que os vendedores aprendam, internalizem, e apliquem corretamente as técnicas no dia a dia.

Saiba mais: Treinamentos em Vendas: Qual a Importância?

Qual a melhor técnica de vendas?

Bem, se você chegou até aqui, provavelmente já entendeu que a melhor técnica de vendas é aquela que vai ao encontro do seu objetivo.

Responder a essa pergunta é como responder ao questionamento: “qual o melhor talher? Garfo, colher ou faca?”.

A verdade é que você escolhe o melhor talher de acordo com a refeição. Do mesmo modo, a melhor técnica de vendas é aquela que melhor te ajuda a alcançar um objetivo de acordo com as características da negociação.

Cabe ao vendedor construir um arsenal com diferentes técnicas, para que ele seja capaz de usar em diversos momentos.

Isso quer dizer que ele precisa não apenas dominar tecnicamente as metodologias, como ter expertise para acionar no momento oportuno.

Como organizar as técnicas de vendas?

Para organizar eficazmente as técnicas de vendas, é essencial criar roteiros detalhados que guiem os vendedores em cada etapa do processo, desde a prospecção até o fechamento.

É importante que eles sejam visuais e indiquem, com clareza, quando devem ser usados.

Esses roteiros devem ser transformados em blueprints, ou seja, mapas visuais que facilitam a aplicação prática das técnicas.

Por fim, esse material deve ser integrado ao playbook de vendas – material que centraliza todo o conhecimento em um único documento de referência, garantindo que o time siga uma abordagem estruturada, padronizada e alinhada com as melhores práticas da empresa.

Como garantir que as técnicas estão sendo seguidas?

Não basta definir as metodologias e organizá-las, o líder de vendas precisa garantir que elas estão sendo seguidas.

Uma forma de garantir isso é implementar nas rotinas comerciais a escuta de ligações, o acompanhamento de reuniões e de visitas.

Esse monitoramento permite avaliar como os vendedores aplicam as técnicas no contato com os clientes, identificando pontos de melhoria.

Como garantir o desenvolvimento contínuo da minha equipe de vendas?

Após identificar as principais competências técnicas de vendas, crie uma roda de competências para o seu time, como na imagem abaixo:

Tecnicas de vendas e Roda de Competências do Vendedor - Escola Exchange

Além disso, invista no coaching de vendas e os treinamentos em vendas ajudam a reforçar as práticas adequadas, corrigir desvios e desenvolver habilidades conforme necessário, garantindo que o time esteja sempre alinhado com os padrões definidos!

A Exchange é a Consultoria de Vendas especializada em B2B e ajuda empresas a estruturarem seus processos comerciais, playbooks e gestão comercial.