Encontrar as melhores estratégias sobre como aumentar vendas B2B é um desafio para a maioria das empresas.
Isso porque, ao contrário das vendas ao consumidor final (B2C), normalmente as vendas para outros mercados são mais complexas, o ciclo de vendas é mais longo, o número de decisores e influenciadores é maior, além de exigir dos vendedores o domínio de diferentes técnicas e abordagens.
Por outro lado, com as rotinas, processos, técnicas e metodologias certas, você pode alavancar os resultados de forma consistente e sustentável.
Neste guia você vai tirar suas dúvidas sobre como aumentar vendas B2B por meio das melhores práticas de mercado e saber como levar o faturamento da empresa a um outro nível. Confira:
O que são Vendas B2B?
No universo de vendas, há três principais formatos:
- Indústrias,
- Empresas que vendem para o consumidor final (chamamos de B2C, ou Business-to-Customer), e
- Empresas que vendem para outras empresas – essa, chamamos de B2B, ou Business-to-Business.
Em vendas B2B, tanto comprador quanto vendedor são, na verdade, organizações, e não consumidores finais.
Um dos diferenciais é que aqui, o foco está na oferta de produtos, serviços ou soluções que atendam às necessidades estratégicas ou operacionais de outra empresa.
Ou seja, são comercializados produtos ou serviços para, basicamente:
- Melhorar o faturamento do cliente,
- Possibilitar ou melhorar a eficiência operacional ou
- Reduzir custos.
Seguindo essa premissa, os negócios B2B normalmente fornecem insumos diversos, maquinário, softwares (empresas SaaS), serviços profissionais especializados, Tecnologia da Informação, dentre outros.
No entanto, o problema é que o ciclo de venda dessas modalidades de produtos tende a ser maior, especialmente porque diferentes decisores precisam ser convencidos sobre o real valor da compra.
Além disso, outros desafios surgem no caminho: acertar o ICP (Ideal Customer Profile), definir as melhores abordagens, construir os processos de vendas realmente eficazes… a verdade é que cada negócio pode ter seu calcanhar de Aquiles e encontrar seus próprios obstáculos para escalar o faturamento.
Afinal, como aumentar vendas B2B?
Aumentar vendas B2B é sempre um dos maiores desafios dos gestores e líderes comerciais, afinal, eles são cobrados pelo resultado da companhia, assim como são os principais responsáveis pelo faturamento.
Cada empresa tem seus desafios, mas o que, de fato, garante que os resultados cresçam de maneira consistente e sustentável, é garantir:
1. Rotinas e processos
É comum encontrar profissionais de vendas buscando as metodologias mais disruptivas e inovadoras; ou então maneiras de otimizar os processos e implementar as tecnologias mais robustas, sem ter rotinas e processos bem definidos.
Aqui na Exchange, defendemos que as rotinas pagam as contas.
No setor comercial, é fundamental garantir estas rotinas:
Coaching de vendas
Coaching de vendas é o acompanhamento sistemático de cada vendedor, com o objetivo de aprimorar suas habilidades e ajudá-los a superar desafios específicos no processo de vendas.
Ter essa rotina ajuda a identificar pontos de melhoria e potencializa os pontos fortes, o que, no fim do dia, torna o vendedor mais eficaz em suas abordagens e tende a maximizar a conversão e/ou aprimorar fatores comportamentais.
Isso pode ser feito por reuniões regulares, análise de casos reais e orientações práticas, sempre baseadas em métricas e fatos concretos.
Sessões de feedback
É a prática de dar devolutivas claras e construtivas sobre o desempenho da equipe, apontando acertos e oportunidades de melhoria.
As sessões de feedback devem levar em conta aspectos técnicos dos vendedores (hard skills) e aspectos comportamentais (soft skills).
Além disso, é fundamental que um feedback sempre seja oferecido baseando-se em situações reais e em comportamentos concretos, nunca em percepções ou em julgamentos.
Manter as rotinas de feedback mantém as expectativas alinhadas e ajuda a corrigir rotas rapidamente.
Treinamento
As rotinas de treinamento devem ser criadas para capacitar a equipe comercial em técnicas de vendas, produtos, mercado e uso de ferramentas tecnológicas.
Desse modo, os vendedores estarão atualizados e aptos a atender às demandas dos clientes.
Em vendas B2B, um dos principais objetivos dos treinamentos é desenvolver habilidades técnicas e comportamentais necessárias para negociações complexas.
Ofereça treinamentos regulares, com foco em casos práticos. Invista em capacitações sobre mercado, gestão de objeções, negociação e estratégias de retenção de clientes.
Gestão de pipeline
Tenha blocos da semana reservados para fazer o acompanhamento do progresso das oportunidades de vendas ao longo das etapas do funil, desde a prospecção até o fechamento.
Isso proporciona previsibilidade e permite priorizar leads de maior potencial, além de ajudar a entender onde estão os principais gargalos. Em última instância, a gestão eficaz do pipeline é o que possibilita melhorar a taxa de conversão.
Mentoria
A mentoria é o processo em que vendedores ou gestores mais experientes compartilham conhecimento, insights e experiências com profissionais mais novos ou em desenvolvimento.
Aqui, é como se o mentor “apadrinhasse” o vendedor e o acompanhasse dando dicas sobre o que ele já passou e como conseguiu superar os desafios semelhantes aos do mentorado.
Framework de rotinas de vendas. Disponível para download em alta resolução:
2. Defina os processos de vendas
Depois de implementar as principais rotinas, é hora de definir quais os processos que geram mais eficiência.
Processos são práticas estruturadas e replicáveis, que levam de um ponto a outro. Dentre os processos que toda operação comercial precisa ter de forma muito clara, estão:
Jornada de vendas
A jornada de vendas B2B é o caminho percorrido para atrair, conquistar e expandir clientes. Ela deve contemplar todas as etapas de interação, otimizando a experiência e os resultados.
- Aquisição: Estratégias voltadas à conversão de leads em clientes.
- Expansão: Fidelização e aumento do ticket médio com upsell e cross-sell.
Funil de Vendas
O funil de vendas organiza o ciclo de vida do lead, do interesse inicial ao fechamento. Ao criar processos para o funil de vendas, considere as práticas para os leads nas diferentes etapas:
- MQL: Leads qualificados pelo marketing.
- SQL: Leads aprovados para abordagem comercial.
- SAL: Leads formalmente aceitos pela equipe de vendas.
- WON: Leads convertidos em clientes.
Etapas do processo de vendas
Cada etapa define ações específicas para conduzir o cliente à decisão de compra, otimizando o ciclo de vendas. Considere:
- Diagnóstico: Levantamento de necessidades e desafios do cliente.
- Apresentação e proposta: Oferta de soluções personalizadas.
- Devolutiva: Alinhamento conforme feedback.
- Compromisso: Formalização do acordo.
- Ganho: Conclusão da venda e implementação.
SLAs (Service Level Agreements)
SLAs (Service Level Agreements) de vendas são regras criadas entre diferentes equipes, como marketing, vendas e pós-vendas, para garantir que cada etapa do processo comercial seja cumprida dentro de prazos, critérios e padrões predefinidos.
É por meio dos SLAs que as responsabilidades podem ser distribuídas dentro dos processos.
Defina:
- SLAs de passagem (definem os critérios para a transição de leads ou oportunidades entre etapas do funil de vendas. Por exemplo: pode fazer sentido implementar o SLA para o time de pré-vendas que, para um lead ser passado para Vendas, ele precisa ter interesse demonstrado e perfil alinhado ao ICP);
- Handoff (momento em que um lead ou cliente é transferido de uma equipe para outra, como do marketing para vendas ou de vendas para pós-vendas. O time de CS pode exigir do time de vendas o pagamento da primeira mensalidade como um SLA);
- O SLA de forecasting (define os padrões e métricas para prever receitas e monitorar o desempenho da equipe de vendas. SLAs de forecasting podem incluir frequência de atualização das previsões; dados e etapas do funil que devem ser considerados e atribuições por revisar e aprovar as previsões).
Playbook de vendas
O playbook é um guia estratégico com as melhores práticas e metodologias para a equipe comercial. Ele centraliza informações e garante alinhamento.
Mantenha o playbook de vendas sempre atualizado e à disposição dos vendedores.
Onboarding e ramp-up
Ter processos estruturados de onboarding e ramp-up é fundamental para dar eficiência e eficácia à integração de novos funcionários, isso porque eles aceleram a adaptação e a produtividade, reduzindo o tempo necessário para performar como os vendedores “da casa”.
Treinamento contínuo
O desenvolvimento constante é essencial para manter a equipe competitiva, adaptando-se às mudanças sempre que necessário.
Mas para garantir que isso vá se materializar em resultados concretos, é importante programar esses treinamentos a partir das lacunas e gargalos que o time enfrenta.
Por exemplo: se o obstáculo maior está em converter leads em clientes, criar rotinas de treinamento de técnicas de fechamento pode ser uma saída estratégica para mudar o jogo.
Uma forma de ser assertivo nos treinamentos, é aplicar a roda de competências aos profissionais e criar programas de treinamento com base nas principais deficiências do time.
3. Otimize os processos implementados sempre que necessário
Os processos são criados para levar mais eficiência, agilidade e resultados. Justamente por isso, eles precisam ser adaptados e melhorados sempre que houver necessidade.
Acontece que nem sempre os processos são realmente eficazes, portanto, eles requerem otimização. Para garantir que eles operem com o máximo de eficiência, é fundamental:
Identificar gargalos e montar iniciativas de melhoria
- Execute diagnóstico dos problemas: Monitore métricas como tempo médio de fechamento, taxa de conversão em cada etapa do funil e ciclos de venda prolongados para entender onde estão os gargalos;
- Colete feedback: Faça entrevistas com vendedores e análise de CRM para identificar pontos de atrito ou ineficiências;
- Implemente melhorias: Proponha soluções específicas, como ajustes no fluxo de qualificação de leads, alterações no funil ou redefinição de prioridades.
- Monitore regularmente: Acompanhe resultados para garantir que as iniciativas resolvam os gargalos identificados.
Implementar Sales Enablement e Sales Operations
Sales Enablement é o profissional focado em capacitar a equipe de vendas em por meio de ferramentas, conteúdos e treinamentos necessários para melhorar a performance.
Exemplos incluem criar playbooks de vendas, disponibilizar materiais de apresentação e realizar workshops de vendas.
Já o profissional de Sales Operations é responsável pela estruturação e otimização dos processos de vendas, com foco em eficiência e escalabilidade. Isso inclui:
- Implementação e manutenção de CRMs.
- Automação de tarefas repetitivas.
- Análise de dados para prever receitas e ajustar estratégias.
- Definição de métricas e relatórios claros para acompanhamento da performance.
Explorar novos canais de geração de demanda
A diversificação de canais de geração de demanda aumenta as oportunidades de atingir novos mercados e públicos.
Investigue a possibilidade de explorar estratégias como:
- Inbound Marketing: Atrai leads qualificados por meio de estratégias como marketing de conteúdo, SEO e automação de e-mails.
- Outbound Sales: Envolve abordagens ativas, como cold calls e e-mails direcionados, para alcançar leads específicos que atendam ao perfil do cliente ideal.
- Parcerias Estratégicas: Desenvolver parcerias com empresas que atuam em complementares ajuda a gerar leads por meio de indicações ou projetos colaborativos.
4. Inovação e tecnologia
A adoção de tecnologia é outro fator que contribui consideravelmente para melhorar a eficiência operacional, diminuir o tempo de operações manuais. Desse modo, com mais tempo humano livre, é possível alocar mais recursos em estratégias que resultem em mais faturamento.
Com as ferramentas adequadas, é possível modernizar e otimizar vendas B2B, automatizando tarefas, centralizando dados e aumentando a eficiência operacional.
Ferramentas como CRMs, por exemplo, ajudam a organizar contatos, acompanhar o progresso no funil de vendas e gerar relatórios detalhados, facilitando o gerenciamento de oportunidades e o relacionamento com clientes.
Além disso, ao integrar diferentes sistemas, como CRM de vendas e de marketing, é possível eliminar silos de dados, reduzir erros manuais e criar processos fluidos entre equipes.
Outra solução eficiente é o uso de chatbots, isso porque eles atuam 24/7, capturando e qualificando leads automaticamente, economizando tempo da equipe de vendas e agilizando a resposta aos clientes.
Conclusão
Saber como aumentar vendas B2B é um desafio que requer plano estratégico desdobrado em planos táticos e iniciativas que possam ser metrificadas para gerenciar os resultados.
No entanto, a verdade é que muitas operações estão preocupadas em levar mais eficiência sem ter as rotinas e os processos claros e estruturados. Se esse é o caso do seu negócio, invista energia em criar a manter as rotinas e os processos, isso, sim, vai fazer os resultados se tornarem consistentes.
Por outro lado, se seu negócio já tem rotinas claras, pode ser a hora de pensar em otimizar os processos e aderir a novas tecnologias.
Ao testar novas iniciativas, mantenha sempre a mentalidade de acompanhamento de eficácia e retorno.
É importante lembrar que a consultoria de vendas também pode ajudar a acelerar os resultados da sua operação a partir de uma abordagem customizada e alinhada aos objetivos do seu negócio.
Saiba mais: Consultoria de Vendas: o que é, o que faz e tudo o que você precisa saber para contratar