Fórmula do CAC - Custo de aquisição de clientes

O que é CAC?

CAC é o acrônimo para “Custo de Aquisição de Clientes” (em inglês, Customer Acquisition Cost). É a métrica usada por empresas para calcular o custo médio que se tem para conquistar um novo cliente.

O CAC é calculado dividindo-se o valor total investido em aquisição de clientes pelo número de novos clientes adquiridos durante um determinado período de tempo.Entram no CAC todos os gastos relacionados à aquisição de clientes. Para calcular o CAC de vendas geralmente somam custo de folha, comissões, ferramentas e tecnologias. No cálculo do CAC de Marketing geralmente somam custos em publicidade, salários de funcionários envolvidos no processo, ferramentas e tecnologias utilizada. O CAC total é a soma do CAC de Marketing e o CAC de vendas.

Por que é importante ver o CAC separado, além do CAC total?

Analisar o CAC de forma separada, pois fornece insights sobre a eficiência dos esforços específicos de cada iniciativa ou de cada área no processo de aquisição de clientes e ajuda a determinar o retorno sobre o investimento. 

Tipos de desdobramento na análise de CAC:

Qual o melhor CAC?

Não existe uma resposta exata sobre o melhor CAC, pois isso depende de outras variáveis, como o LTV (Lifetime Value). Mas um indicador importante para o CAC é o CAC payback.Uma empresa que possui um CAC alto em relação ao valor que cada cliente traz para o negócio pode ter dificuldades em obter lucratividade a longo prazo.

Uma estratégia eficiente é buscar reduzir o CAC ao mesmo tempo em que se mantém a qualidade dos clientes adquiridos. Isso pode ser alcançado por meio de otimizações nos canais de marketing, melhoria do processo de vendas, segmentação de público-alvo mais adequada e aumento da retenção de clientes existentes, entre outras estratégias.

O que é CAC Payback?

O CAC Payback é o cálculo que responde a pergunta: Em quantos meses eu tenho o retorno sobre o valor que eu investi?

Para realizar esse cálculo, a conta geralmente é feito por meio da formula:

CAC Payback = CAC / ticket médio (ARPA)  X Margem Bruta

A resposta desse cálculo mostra a quantidade de meses que se leva para recuperar o investimento realizado.

Como reduzir o CAC payback

Existem algumas opções estratégicas para reduzir o CAC payback:

1- Reduzir o CAC: Conquistar formas mais baratas e eficientes de se adquirir um novo cliente

2- Reduzir o Gross Churn: Pois impacta no Lifetime Value de seu cliente

3- Aumentar a margem do seu produto/serviço: Aumentando a margem a receita também aumenta

4- Aumentar o ticket médio de novos clientes: aumentar o ticket médio faz com que a receita ao longo do tempo seja maior

5- Aumentar o ticket médio da base de clientes: Upsell ou Crossell são estratégias poderosas e mais baratas para aumentar a receita do cliente na base.

Imagem do blog: https://fastspring.com/blog/how-saas-companies-can-calculate-and-reduce-their-cac-payback-period/

Como acompanhar o CAC?

Gráfico de linhas ao longo do tempo: Nesse tipo de gráfico, o eixo x representa os períodos de tempo (como meses ou trimestres) e o eixo y representa o valor do CAC. 

Você pode compor a visão junto com o CAC Payback e uma linha de meta.

Além dos gráficos, é importante fazer análises mais aprofundadas do CAC, considerando fatores como o tempo de vida do cliente (LTV – Lifetime Value), margem de lucro por cliente, segmentação de clientes e eficácia das campanhas de marketing. Essas análises ajudam a entender a rentabilidade dos esforços de aquisição de clientes e orientam as estratégias futuras da empresa.

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