O que é CAC?
CAC é o acrônimo para “Custo de Aquisição de Clientes” (em inglês, Customer Acquisition Cost). É a métrica usada por empresas para calcular o custo médio que se tem para conquistar um novo cliente.
O CAC é calculado dividindo-se o valor total investido em aquisição de clientes pelo número de novos clientes adquiridos durante um determinado período de tempo.Entram no CAC todos os gastos relacionados à aquisição de clientes. Para calcular o CAC de vendas geralmente somam custo de folha, comissões, ferramentas e tecnologias. No cálculo do CAC de Marketing geralmente somam custos em publicidade, salários de funcionários envolvidos no processo, ferramentas e tecnologias utilizada. O CAC total é a soma do CAC de Marketing e o CAC de vendas.
Por que é importante ver o CAC separado, além do CAC total?
Analisar o CAC de forma separada, pois fornece insights sobre a eficiência dos esforços específicos de cada iniciativa ou de cada área no processo de aquisição de clientes e ajuda a determinar o retorno sobre o investimento.
Tipos de desdobramento na análise de CAC:
- CAC mídia: Custo total de aquisição de cliente avaliando somente investimentos em mídia. Principal objetivo: avaliar quanto o CAC de mídia representa no CAC de marketing e no CAC total.
- CAC por campanhas de mídia: Custo de aquisição de cliente por campanhas de mídia. Objetivo: Melhorar direcionamento de verbas por campanha de acordo com a melhor relação econômica.
- CAC por vendedor: Avaliar o equilíbrio de performance do vendedor por meio do CAC de vendas que faça sentido para a operação.
Qual o melhor CAC?
Não existe uma resposta exata sobre o melhor CAC, pois isso depende de outras variáveis, como o LTV (Lifetime Value). Mas um indicador importante para o CAC é o CAC payback.Uma empresa que possui um CAC alto em relação ao valor que cada cliente traz para o negócio pode ter dificuldades em obter lucratividade a longo prazo.
Uma estratégia eficiente é buscar reduzir o CAC ao mesmo tempo em que se mantém a qualidade dos clientes adquiridos. Isso pode ser alcançado por meio de otimizações nos canais de marketing, melhoria do processo de vendas, segmentação de público-alvo mais adequada e aumento da retenção de clientes existentes, entre outras estratégias.
O que é CAC Payback?
O CAC Payback é o cálculo que responde a pergunta: Em quantos meses eu tenho o retorno sobre o valor que eu investi?
Para realizar esse cálculo, a conta geralmente é feito por meio da formula:
CAC Payback = CAC / ticket médio (ARPA) X Margem Bruta
A resposta desse cálculo mostra a quantidade de meses que se leva para recuperar o investimento realizado.
Como reduzir o CAC payback
Existem algumas opções estratégicas para reduzir o CAC payback:
1- Reduzir o CAC: Conquistar formas mais baratas e eficientes de se adquirir um novo cliente
2- Reduzir o Gross Churn: Pois impacta no Lifetime Value de seu cliente
3- Aumentar a margem do seu produto/serviço: Aumentando a margem a receita também aumenta
4- Aumentar o ticket médio de novos clientes: aumentar o ticket médio faz com que a receita ao longo do tempo seja maior
5- Aumentar o ticket médio da base de clientes: Upsell ou Crossell são estratégias poderosas e mais baratas para aumentar a receita do cliente na base.
Imagem do blog: https://fastspring.com/blog/how-saas-companies-can-calculate-and-reduce-their-cac-payback-period/
Como acompanhar o CAC?
Gráfico de linhas ao longo do tempo: Nesse tipo de gráfico, o eixo x representa os períodos de tempo (como meses ou trimestres) e o eixo y representa o valor do CAC.
Você pode compor a visão junto com o CAC Payback e uma linha de meta.
Além dos gráficos, é importante fazer análises mais aprofundadas do CAC, considerando fatores como o tempo de vida do cliente (LTV – Lifetime Value), margem de lucro por cliente, segmentação de clientes e eficácia das campanhas de marketing. Essas análises ajudam a entender a rentabilidade dos esforços de aquisição de clientes e orientam as estratégias futuras da empresa.
