O pipeline de vendas é o coração de uma operação comercial. Sem ele, não existe máquina de vendas.
Mas como montar um pipeline de vendas e estruturar de forma eficiente e olhar para todas as etapas, gerenciando a partir dos dados mais assertivos?
Antes de qualquer coisa, você precisa entender como funciona o seu processo de vendas e validá-lo.
Ainda que cada modelo de negócio tenha uma dinâmica mais ou menos parecida, cada empresa tem sua realidade e seus recursos, e isso deve ser considerado ao montar o funil de vendas.
Compilamos abaixo algumas dicas para te ajudar a montar um pipeline de vendas eficaz!
Montando o Pipeline de Vendas: Teste e Valide o seu Modelo
Um erro muito comum entre gestores comerciais é desenhar um processo que não foi validado, ou seja, a sua primeira missão é entender como vender a sua solução para somente depois ser possível de replicar.
A melhor forma de fazer isso é vendendo efetivamente e, então, escutar as vendas para te ajudar a entender qual o melhor processo para o seu ICP.
Pense em todas as etapas de geração de valor de venda do seu negócio e aplique na prática para validar. Ao aplicar, avalie o que funciona e o que não funciona para otimizar as estratégias.
Validar a esteira de vendas envolve entender claramente os critérios de entrada (inputs) e de saída (outputs) de cada etapa do processo.
Os inputs podem incluir ações específicas, informações obtidas ou qualificações atingidas, como a confirmação do interesse do cliente ou o cargo que ele ocupa na empresa.
Você também deve definir os outputs para cada etapa, que são os próximos passos claros e mensuráveis que precisam ser alcançados para que a oportunidade avance.
Esses outputs podem incluir, por exemplo, o agendamento de uma demonstração, o envio de uma proposta ou algum compromisso obtido do cliente.
A definição desses critérios de inputs e outputs dá visibilidade para entender a progressão dos leads pelo funil.
Em seguida, teste e coloque em prática as principais atividades que devem ser executadas em cada estágio.
Implemente Playbooks em cada etapa
Playbook de vendas é um material que reúne as principais informações sobre produto, mercado, estratégia Go-To-Market e sobre os processos e ferramentas de vendas, como critérios de qualificação, discurso de vendas, principais objeções e formas de quebrá-las, dentre outras informações pertinentes.
Implementar playbooks práticos em cada etapa do pipeline é o que permite padronizar e otimizar a performance da equipe de vendas.
Na prática, o playbook de vendas funciona como um manual que detalha as melhores práticas, táticas, e abordagens que devem ser seguidas em cada fase do processo de vendas.
Ao estruturar o pipeline, é fundamental que cada etapa tenha um playbook associado, fornecendo ao time de vendas orientações claras sobre como proceder.
Junto com os playbooks, é essencial organizar e disponibilizar os materiais de marketing e vendas que possam ser utilizados em cada etapa do pipeline. Isso inclui apresentações, estudos de caso, whitepapers, e qualquer outro conteúdo que possa ajudar a educar o cliente e avançar a negociação.
Quando o time de vendas tem esses recursos à disposição, eles estão mais preparados para conduzir conversas eficazes, além de ser extremamente útil para rampar com mais eficácia e agilidade novos vendedores que chegarem ao time.
Saiba mais: Playbook de Vendas: O que é e como montar um [Guia definitivo]
Defina os SLAs das etapas
SLAs (Service Level Agreements) são acordos feitos para garantir a qualidade e expectativa de atribuições e tarefas de cada um dos envolvidos.
Definir os SLAs em cada etapa do pipeline é definir os critérios de passagem de bastão. Eles podem ser aplicados para definir os critérios pelos quais um lead deve ser submetido para poder avançar para a etapa seguinte.
Ao implementar SLAs para etapas de validação, você cria um sistema de responsabilidade clara onde todos sabem exatamente o que é esperado deles.
Por exemplo, se uma oportunidade estiver na fase de qualificação, pode haver um SLA que determina que essa etapa deve ser concluída em até 48 horas, com critérios específicos que precisam ser validados, como a identificação das necessidades do cliente ou a verificação de seu orçamento.
Os SLAs mantêm o pipeline de vendas organizado e para que cada etapa do processo seja conduzida com precisão e dentro das expectativas estabelecidas, contribuindo para um ciclo de vendas mais eficiente e previsível.
Monte Roteiros e Blueprints
A próxima etapa para montar o pipeline é montar roteiros e blueprints de abordagens de vendas para padronizar o processo de ponta a ponta e garantir que todos os vendedores e pré-vendedores sigam as mesmas metodologias a fim de otimizar os resultados,
Roteiros funcionam como guias para orientar os vendedores sobre como conduzir cada interação com o cliente, desde o primeiro touchpoint até o fechamento do negócio.
Os roteiros são scripts que delineiam as abordagens, perguntas e respostas para situações comuns que podem surgir durante o processo de vendas.
Eles ajudam os vendedores a se prepararem para as diversas situações que podem ocorrer em cada etapa do pipeline, permitindo que eles comuniquem a proposta de valor de forma clara, superem objeções e mantenham o controle da negociação.
Os blueprints são diagramas visuais que ilustram o fluxo do processo de vendas. Eles mostram como as diferentes etapas do pipeline se conectam, quais são as entradas e saídas de cada fase, e como os diversos elementos do processo de vendas (como qualificações, apresentações, follow-ups, etc.) devem se alinhar para avançar uma oportunidade.
Os blueprints ajudam a equipe a ter visibilidade do processo como um todo, entender onde cada oportunidade se encontra e o que precisa ser feito para levá-la à próxima fase.
Após inserir esses roteiros e blueprints no playbook, é hora de treinar o time de vendas para que todos os membros se familiarizem com as melhores práticas e saibam como aplicar essas orientações no dia a dia.
Implemente Rotinas de Gestão
Antes de pensar em otimizar e automatizar a sua máquina de vendas, lembre-se que as rotinas pagam as contas. Na estruturação do seu pipeline, é importante ter definido quais são os ritos e rotinas da gestão comercial.
Nessas rotinas o gestor deve incluir também treinamentos para o time, para garantir que todos estão alinhados, entendendo e aplicando os processos definidos ao longo da esteira.
Sem treinamento, pode ter disparidade e inconsistências na forma como o processo de vendas é conduzido por cada vendedor, tornando a gestão do pipeline ineficiente e prejudicando a performance e os resultados.
Escolha um CRM
Ao chegar até aqui, você deve ter cerca de 80% do seu pipeline de vendas estruturado. Então é hora de procurar ferramentas que ajudem a automatizar tarefas e coletar e retroalimentar os dados.
As ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) funcionam para gerenciar o relacionamento com os leads de ponta a ponta do processo comercial, ou seja, desde quando um prospect se torna um lead até quando ele é convertido em cliente.
Ao escolher um CRM, entenda quais são as necessidades específicas da sua empresa e do seu processo de vendas.
A ferramenta deve ser capaz de se integrar facilmente ao fluxo de trabalho existente, oferecendo funcionalidades que atendam tanto às demandas atuais quanto às futuras.
Não se esqueça que todas as informações referentes ao CRM e à forma como ele deve ser usado, assim como as demais informações sobre o processo de vendas, também devem estar no Playbook comercial.
Conclusão
A construção de um pipeline de vendas eficaz é um processo que envolve diversas etapas estratégicas, desde a validação do modelo de vendas até a escolha de um CRM que suporte todo o fluxo de trabalho.
Cada passo, como a implementação de playbooks, definição de SLAs, criação de roteiros e o treinamento contínuo da equipe, contribui para uma operação de vendas mais organizada, previsível e orientada por resultados.
Sem dados não há gestão, e sem um pipeline estruturado não há dados visíveis e rastreáveis.
Invista tempo e energia nessas etapas, garanta que todo o time esteja alinhado com as melhores práticas, e então a operação estará mais bem preparada para capturar oportunidades, fechar negócios com eficiência e construir relacionamentos com os clientes.
