A avaliação de performance individual em uma operação de vendas deve fazer parte da rotina de gestão comercial para dar ao gestor um olhar claro e objetivo sobre como cada vendedor tem performado ao longo do tempo.
Entender a taxa de sucesso dos vendedores ajuda a ter insumos para criar planos de ação como capacitação e treinamentos.
Também te ajuda a identificar a performance geral do time e, a partir disso, definir metas de vendas mais factíveis e coerentes.
Nos tópicos abaixo você vai encontrar as principais métricas de performance para não perder de vista ao avaliar o desempenho individual de vendedores.
Importância da avaliação de performance individual
A avaliação de performance individual é uma das atribuições do gestor, gerando insights para o desenvolvimento de colaboradores e o sucesso organizacional.
Com uma visão clara do desempenho de cada membro da equipe, identificando pontos fortes e áreas que precisam de melhorias, o gestor consegue entender onde é prioritário alocar mais tempo e energia para atingir os resultados esperados.
Essa dinâmica ajuda a reconhecer e valorizar os esforços e resultados alcançados, mas também orienta os colaboradores em relação às expectativas e metas futuras.
Para atingir os resultados esperados, a avaliação de performance individual deve ser feita regularmente, compondo as rotinas de gestão. A partir disso, você deve comunicar com clareza ao vendedor quais são os pontos de melhoria dele e então traçar um plano de ação a 4 mãos.
Além disso, esse feedback estruturado permite que os colaboradores entendam efetivamente como suas contribuições impactam o sucesso geral da operação, aumentando o engajamento e a motivação.
Avaliação de Desempenho Individual: Métricas fundamentais
Ao analisar a performance do seu time vendas, possíveis variáveis e adaptações nos indicadores podem ser consideradas, mas, via de regra, algumas informações que não devem ser negligenciadas incluem:
Ticket médio de vendas
O ticket médio de vendas indica o valor médio das vendas realizadas por um vendedor.
Essa métrica é fundamental para entender a capacidade de negociação do vendedor, assim como a sua habilidade de maximizar o valor de cada transação, elevando o BATNA da empresa e esvaziando do comprador.
Um ticket médio alto pode sugerir que o vendedor está focando em oportunidades de maior valor ou que possui habilidades avançadas de negociação.
Mas essa avaliação deve ser cuidadosa, sem deixar de considerar o contexto, como o tipo de cliente e produto.
Tempo médio de fechamento
Ao avaliar esta métrica, você identifica o tempo que o vendedor leva para fechar um negócio desde o primeiro contato até a finalização da venda.
Um tempo médio de fechamento curto pode indicar eficiência e uma boa abordagem para contornar objeções e fechar negócios rapidamente.
Além disso, avaliar essa métrica ajuda a identificar possíveis gargalos no processo de vendas.
Se o tempo médio for excessivamente longo, pode ser necessário ajustar a estratégia de topo de funil, como a qualificação dos leads, por exemplo.
Média de atividades para ganhar um negócio
Tão importante quanto identificar o tempo médio de fechamento, é entender o número médio de interações ou atividades necessárias para um vendedor fechar um negócio – incluindo reuniões, ligações, e-mails, reuniões, demonstrações, entre outras ações de vendas.
Um número elevado de atividades pode indicar que o vendedor está lidando com clientes difíceis ou que o processo de vendas é complexo.
Já um número baixo pode sugerir eficiência, mas também pode ser um sinal de que oportunidades estão sendo perdidas por falta de engajamento do vendedor.
Atividades finalizadas
As atividades finalizadas ajudam a entender se o vendedor está seguindo adequadamente as etapas do processo de vendas.
Isso inclui todas as tarefas relacionadas ao gerenciamento de leads e contas, como agendamentos, envio de propostas, entre outras.
A quantidade e a qualidade das atividades finalizadas ajudam a medir o engajamento e a disciplina do vendedor.
Vendedores que consistentemente completam suas atividades tendem a manter um pipeline saudável e organizado.
Volume de negócios fechados e total de receita
Todas as informações levantadas anteriormente são importantes para identificar, principalmente, fatores comportamentais do vendedor.
Mas tão importante quanto isso, é avaliar a receita que ele é capaz de gerar.
Algumas formas de vislumbrar isso é identificando a quantidade de vendas concluídas e o total de receita, refletindo o impacto financeiro dessas vendas para a empresa.
Ambas as métricas são essenciais para entender o desempenho real do vendedor e podem ser olhadas em conjunto ou isoladamente, de acordo com o objetivo e com o que a companhia define como sucesso.
Às vezes, um menor volume de vendas, mas com ticket mais alto, pode ser um objetivo estratégico de resultado esperado.
Fato é que um alto volume de negócios fechados, combinado com um total de receita elevado, sugere que o vendedor está conseguindo fechar negócios consistentemente e com impacto positivo para a empresa.
Essas métricas ajudam a identificar os vendedores top performers e a calibrar metas de vendas.
Taxa de conversão hit rate
A taxa de conversão hit rate, indica a porcentagem de propostas que se transformam em vendas. É uma métrica-chave para avaliar a eficácia do vendedor em converter oportunidades em clientes.
Se a cada 200 propostas apresentadas, 100 viram clientes, o hit rate é de 50%
Uma alta taxa de conversão sugere que o vendedor é eficaz em fazer a oportunidade avançar pelo funil e se tornar cliente, indicando altas habilidades de técnicas de vendas.
Ilustramos no gráfico abaixo um exemplo de análise de performance individual de vendas:
Dicas importantes ao avaliar performance
Assim como em qualquer análise onde se busca resultados condizentes à realidade, a avaliação de performance individual deve ser conduzida ao longo de um espaço de tempo, eliminando outliers e dados inconclusivos.
Nas empresas aceleradas pela Exchange, sempre recomendamos, no mínimo, um período de 3 meses para avaliação.
Uma dica extra aqui é separar os vendedores em período de ramp-up. Para eles, vale a pena criar uma análise separada. Compará-los em equidade em relação aos vendedores antigos provavelmente vai gerar dados distorcidos.
Por último, mas não menos importante, nenhuma dessas métricas apresentadas vai te dar um panorama completo de performance se avaliadas isoladamente.
Para que reflitam o real cenário, é importante conjugar as métricas que fazem sentido e, assim, ter clareza sobre como cada vendedor está performando.
Desenvolvimento contínuo
Suponhamos que você tenha analisado consistentemente os dados e que já tenha um panorama claro do desempenho dos vendedores da operação. O que você fará em seguida?
Comunicar essas informações ao vendedor é o próximo passo, para que juntos criem um plano de ação para reconhecer os pontos fortes e evoluir nos pontos de melhoria necessários.
Nas sessões de feedback, essas informações precisam vir estruturadas, com clareza sobre os dados analisados.
Então, o gestor poderá estruturar iniciativas para promover o desenvolvimento contínuo dos vendedores por meio de workshops, sales coaching, treinamentos e capacitações para o melhorar as habilidades técnicas e comportamentais dos vendedores.
Após esses treinamentos, os vendedores devem ser submetidos a uma nova avaliação de performance para entender as evoluções que tiveram.
A Escola Exchange é uma consultoria em Vendas B2B e ajuda empresas a estruturarem modelo de avaliação de performance individual.
