O termo Go-to-Market é familiar para quem trabalha no ambiente corporativo. Ele prepara o terreno para o lançamento de um produto, serviço, feature etc.
No entanto, uma estratégia mal estruturada de GTM pode colocar em risco a eficácia do lançamento.
Dessa forma, Go-To-Market é muito mais do que lançar um produto; é a estratégia que determina como sua oferta chega ao cliente certo, no momento certo e pelo canal adequado. Sem uma estrutura clara, mesmo a melhor ideia pode se perder no mercado.
Para construir uma estratégia eficiente, é preciso alinhar fatores como:
- Pesquisa de mercado,
- Definição de público-alvo,
- Posicionamento competitivo e
- Execução coordenada entre marketing, vendas e produto.
A Exchange preparou este guia, detalhando o passo a passo de como estruturar sua estratégia de Go-To-Market, apresentando práticas que reduzem riscos, aceleram resultados e ajudam a conquistar vantagem competitiva desde o dia zero.
O que é Go-To-Market?
Go To Market é a estratégia que define como uma empresa leva seus produtos ou serviços ao mercado, garantindo que a oferta chegue ao público certo de forma eficiente.
Não se trata de criar apenas uma estratégia de vendas ou de marketing isoladamente, mas de um planejamento integrado que conecta produto, preço, canal e comunicação.
Quando bem estruturada, a estratégia de Go To Market permite acelerar o lançamento e gerar resultados consistentes desde os primeiros dias.
Ela é essencial tanto para empresas que estão entrando em um novo mercado quanto para aquelas que estão lançando um novo produto ou serviço dentro de um mercado já existente.
O sucesso depende de entender o cliente, mapear a concorrência e organizar os recursos internos de forma coordenada.
Conceito de Go To Market
O conceito de Go To Market engloba todas as ações planejadas para colocar um produto ou serviço à disposição do cliente.
Isso inclui definir o público-alvo, elaborar a proposta de valor, escolher canais de distribuição, preparar o time de vendas e criar estratégias de marketing.
Em essência, Go To Market responde à pergunta: “Como vamos levar nossa oferta até o cliente e garantir que ele compre ou adote nosso produto?”.
É uma abordagem prática e estratégica que transforma ideias em resultados concretos, minimizando falhas comuns que ocorrem quando o lançamento é feito de forma improvisada.
Diferença entre Go To Market e Estratégia Comercial
Muitas pessoas confundem Go To Market com estratégia comercial, mas há diferenças importantes.
A estratégia comercial foca principalmente em vendas e na geração de receita, definindo metas, processos e métodos de abordagem do cliente.
Já o Go To Market é mais abrangente. Ele integra vendas, marketing e produto, considerando desde a pesquisa de mercado até o posicionamento e a experiência do cliente.
Em outras palavras, a estratégia comercial é um componente do Go To Market, mas sozinha não garante que o produto será bem recebido pelo mercado.
Enquanto a estratégia comercial é contínua e orientada para resultados imediatos, o Go To Market é pontual e estruturado para lançamentos ou entradas estratégicas, garantindo que cada passo seja planejado e executado de forma coordenada.
Por que a estratégia de Go To Market é importante?
Uma estratégia de Go To Market bem estruturada não pode ser encarada como uma formalidade, mas sim como a base estratégica que vai derivar as iniciativas de qualquer lançamento de produto ou serviço.
Por que que é tão importante ter uma estratégia GTM bem estruturada? Alguns dos principais motivos são estes:
Redução de riscos no lançamento de produtos
Um dos principais benefícios de uma estratégia de Go To Market é reduzir riscos.
Lançar um produto sem planejamento te deixa no escuro: você não sabe se o mercado aceitará sua oferta, se os canais escolhidos são adequados ou se sua proposta de valor realmente se conecta com o cliente.
Ao estruturar cada etapa do GTM, como, por exemplo, pesquisa de mercado, definição de público-alvo, escolha de canais e comunicação, a empresa identifica antecipadamente possíveis falhas e ajusta a estratégia antes de investir grandes recursos.
Isso aumenta as chances de sucesso e evita desperdício de tempo e dinheiro.
Alinhamento entre vendas, marketing e produto
Outra razão crucial para investir em Go To Market é o alinhamento entre áreas. Sem coordenação, vendas podem prometer algo que marketing não comunicou, ou produto pode lançar funcionalidades que não atendem às expectativas do cliente.
Uma estratégia GTM bem definida garante que todos os times falem a mesma língua, entendam seus papéis e contribuam de forma coordenada.
Isso melhora a experiência do cliente e aumenta a eficiência operacional, tornando o lançamento mais organizado e eficaz.
Aceleração do crescimento e competitividade
Além de reduzir riscos e alinhar equipes, o Go To Market é um motor de crescimento.
Ao planejar a entrada no mercado de forma estratégica, é possível aproveitar oportunidades antes da concorrência, posicionar a marca de maneira diferenciada e gerar resultados mais rápidos.
Empresas que adotam essa abordagem conseguem lançar produtos de forma mais ágil, ajustar rapidamente a proposta conforme feedback do mercado e, consequentemente, ganhar vantagem competitiva sustentável.
Principais elementos de uma estratégia Go To Market
Uma estratégia de Go To Market eficiente depende da combinação de vários elementos estratégicos.
A seguir, detalhamos os pilares mais importantes:
Definição de público-alvo e ICP
O primeiro passo é identificar claramente quem é o cliente ideal ou ICP (Ideal Customer Profile).
Sem essa definição, qualquer esforço de marketing ou vendas se torna disperso e menos eficaz.
O ICP considera fatores como perfil demográfico, comportamentos de compra, necessidades e dores específicas do cliente.
Definir o público-alvo permite direcionar mensagens, ofertas e canais de forma mais precisa, aumentando a conversão e reduzindo desperdício de recursos.
Além disso, facilita a priorização de contas estratégicas e campanhas segmentadas, otimizando o retorno do investimento.
Proposta de valor clara e diferenciação no mercado
Uma proposta de valor bem definida é o que diferencia seu produto da concorrência.
Ela deve comunicar de forma clara e objetiva os benefícios, resolver problemas reais do cliente e destacar por que sua solução é única.
Dessa forma, sem uma proposta de valor consistente, mesmo o produto mais inovador pode não gerar interesse.
No contexto de Go To Market, essa mensagem precisa ser integrada em todas as ações de marketing e vendas, garantindo coerência e impacto junto ao público.
Posicionamento no mercado
O posicionamento determina como sua marca ou produto será percebido pelo mercado.
Envolve:
- Escolher nicho,
- Definir preço,
- Criar identidade de marca e
- Alinhar comunicação com a percepção desejada pelo cliente.
Um posicionamento estratégico fortalece a imagem da empresa, facilita o reconhecimento da marca e aumenta a confiança do cliente, sendo um fator decisivo para a diferenciação em mercados competitivos.
Estrutura de canais de vendas e distribuição
A escolha dos canais de vendas e distribuição é crítica para o sucesso do GTM. É preciso definir se a entrada será direta, indireta, digital ou híbrida.
A escolha aqui deve ser pauta por ticket médio, ICP, ciclo de vendas e estratégia de crescimento.
Dessa forma, canais bem estruturados garantem que o produto chegue rapidamente ao cliente, aumentem a escala de vendas e ofereçam uma experiência consistente.
Além disso, ajudam a identificar pontos de melhoria e otimizar recursos internos e externos.
Análise de Mercado
Uma análise de mercado bem feita ajuda a direcionar recursos e priorizar esforços. Para isso, é fundamental compreender o TAM, SAM e SOM:
- TAM (Total Addressable Market): tamanho total do mercado que poderia ser atendido pela sua solução, se não houvesse limitações geográficas ou operacionais.
- SAM (Serviceable Available Market): parcela do TAM que a sua empresa pode realisticamente alcançar com a capacidade atual e canais existentes.
- SOM (Serviceable Obtainable Market): fatia do SAM que você consegue capturar efetivamente em determinado período, considerando recursos, concorrência e maturidade da operação.
Go-To-Market: Guia completo para estruturar sua estratégia
O termo Go-to-Market é familiar para quem trabalha no ambiente corporativo. Ele prepara o terreno para o lançamento de um produto, serviço, feature etc.
No entanto, uma estratégia mal estruturada de GTM pode colocar em risco a eficácia do lançamento.
Dessa forma, Go-To-Market é muito mais do que lançar um produto; é a estratégia que determina como sua oferta chega ao cliente certo, no momento certo e pelo canal adequado. Sem uma estrutura clara, mesmo a melhor ideia pode se perder no mercado.
Para construir uma estratégia eficiente, é preciso alinhar fatores como:
- Pesquisa de mercado,
- Definição de público-alvo,
- Posicionamento competitivo e
- Execução coordenada entre marketing, vendas e produto.
A Exchange preparou este guia, detalhando o passo a passo de como estruturar sua estratégia de Go-To-Market, apresentando práticas que reduzem riscos, aceleram resultados e ajudam a conquistar vantagem competitiva desde o dia zero.
O que é Go-To-Market?
Go To Market é a estratégia que define como uma empresa leva seus produtos ou serviços ao mercado, garantindo que a oferta chegue ao público certo de forma eficiente.
Não se trata de criar apenas uma estratégia de vendas ou de marketing isoladamente, mas de um planejamento integrado que conecta produto, preço, canal e comunicação.
Quando bem estruturada, a estratégia de Go To Market permite acelerar o lançamento e gerar resultados consistentes desde os primeiros dias.
Ela é essencial tanto para empresas que estão entrando em um novo mercado quanto para aquelas que estão lançando um novo produto ou serviço dentro de um mercado já existente.
O sucesso depende de entender o cliente, mapear a concorrência e organizar os recursos internos de forma coordenada.
Conceito de Go To Market
O conceito de Go To Market engloba todas as ações planejadas para colocar um produto ou serviço à disposição do cliente.
Isso inclui definir o público-alvo, elaborar a proposta de valor, escolher canais de distribuição, preparar o time de vendas e criar estratégias de marketing.
Em essência, Go To Market responde à pergunta: “Como vamos levar nossa oferta até o cliente e garantir que ele compre ou adote nosso produto?”.
É uma abordagem prática e estratégica que transforma ideias em resultados concretos, minimizando falhas comuns que ocorrem quando o lançamento é feito de forma improvisada.
Diferença entre Go To Market e Estratégia Comercial
Muitas pessoas confundem Go To Market com estratégia comercial, mas há diferenças importantes.
A estratégia comercial foca principalmente em vendas e na geração de receita, definindo metas, processos e métodos de abordagem do cliente.
Já o Go To Market é mais abrangente. Ele integra vendas, marketing e produto, considerando desde a pesquisa de mercado até o posicionamento e a experiência do cliente.
Em outras palavras, a estratégia comercial é um componente do Go To Market, mas sozinha não garante que o produto será bem recebido pelo mercado.
Enquanto a estratégia comercial é contínua e orientada para resultados imediatos, o Go To Market é pontual e estruturado para lançamentos ou entradas estratégicas, garantindo que cada passo seja planejado e executado de forma coordenada.
Por que a estratégia de Go To Market é importante?
Uma estratégia de Go To Market bem estruturada não pode ser encarada como uma formalidade, mas sim como a base estratégica que vai derivar as iniciativas de qualquer lançamento de produto ou serviço.
Por que que é tão importante ter uma estratégia GTM bem estruturada? Alguns dos principais motivos são estes:
Redução de riscos no lançamento de produtos
Um dos principais benefícios de uma estratégia de Go To Market é reduzir riscos.
Lançar um produto sem planejamento te deixa no escuro: você não sabe se o mercado aceitará sua oferta, se os canais escolhidos são adequados ou se sua proposta de valor realmente se conecta com o cliente.
Ao estruturar cada etapa do GTM, como, por exemplo, pesquisa de mercado, definição de público-alvo, escolha de canais e comunicação, a empresa identifica antecipadamente possíveis falhas e ajusta a estratégia antes de investir grandes recursos.
Isso aumenta as chances de sucesso e evita desperdício de tempo e dinheiro.
Alinhamento entre vendas, marketing e produto
Outra razão crucial para investir em Go To Market é o alinhamento entre áreas. Sem coordenação, vendas podem prometer algo que marketing não comunicou, ou produto pode lançar funcionalidades que não atendem às expectativas do cliente.
Uma estratégia GTM bem definida garante que todos os times falem a mesma língua, entendam seus papéis e contribuam de forma coordenada.
Isso melhora a experiência do cliente e aumenta a eficiência operacional, tornando o lançamento mais organizado e eficaz.
Aceleração do crescimento e competitividade
Além de reduzir riscos e alinhar equipes, o Go To Market é um motor de crescimento.
Ao planejar a entrada no mercado de forma estratégica, é possível aproveitar oportunidades antes da concorrência, posicionar a marca de maneira diferenciada e gerar resultados mais rápidos.
Empresas que adotam essa abordagem conseguem lançar produtos de forma mais ágil, ajustar rapidamente a proposta conforme feedback do mercado e, consequentemente, ganhar vantagem competitiva sustentável.
Principais elementos de uma estratégia Go To Market
Uma estratégia de Go To Market eficiente depende da combinação de vários elementos estratégicos.
A seguir, detalhamos os pilares mais importantes:
Definição de público-alvo e ICP
Primeiramente, é necessário identificar claramente quem é o cliente ideal ou ICP (Ideal Customer Profile).
Sem essa definição, qualquer esforço de marketing ou vendas se torna disperso e menos eficaz.
O ICP considera fatores como perfil demográfico, comportamentos de compra, necessidades e dores específicas do cliente.
Definir o público-alvo permite direcionar mensagens, ofertas e canais de forma mais precisa, aumentando a conversão e reduzindo desperdício de recursos.
Além disso, facilita a priorização de contas estratégicas e campanhas segmentadas, otimizando o retorno do investimento.
Proposta de valor clara e diferenciação no mercado
Uma proposta de valor bem definida é o que diferencia seu produto da concorrência.
Ela deve comunicar de forma clara e objetiva os benefícios, resolver problemas reais do cliente e destacar por que sua solução é única.
Ou seja, sem uma proposta de valor consistente, mesmo o produto mais inovador pode não gerar interesse.
No contexto de Go To Market, essa mensagem precisa se integrar em todas as ações de marketing e vendas, porque é isso que vai garantir coerência e impacto junto ao público.
Posicionamento no mercado
O posicionamento determina como sua marca ou produto será percebido pelo mercado.
Envolve:
- Escolher nicho,
- Definir preço,
- Criar identidade de marca e
- Alinhar comunicação com a percepção desejada pelo cliente.
Um posicionamento estratégico fortalece a imagem da empresa, facilita o reconhecimento da marca e aumenta a confiança do cliente, sendo um fator decisivo para a diferenciação em mercados competitivos.
Estrutura de canais de vendas e distribuição
A escolha dos canais de vendas e distribuição é crítica para o sucesso do GTM. É preciso definir se a entrada será direta, indireta, digital ou híbrida.
A escolha aqui deve ser pautada por ticket médio, ICP, ciclo de vendas e estratégia de crescimento.
Dessa forma, canais bem estruturados garantem que o produto chegue rapidamente ao cliente, aumentem a escala de vendas e ofereçam uma experiência consistente.
Além disso, ajudam a identificar pontos de melhoria e otimizar recursos internos e externos.
Análise de Mercado
Uma análise de mercado bem feita ajuda a direcionar recursos e priorizar esforços. Para isso, é fundamental compreender o TAM, SAM e SOM:
- TAM (Total Addressable Market): tamanho total do mercado que poderia ser atendido pela sua solução, se não houvesse limitações geográficas ou operacionais.
- SAM (Serviceable Available Market): parcela do TAM que a sua empresa pode realisticamente alcançar com a capacidade atual e canais existentes.
- SOM (Serviceable Obtainable Market): fatia do SAM que você consegue capturar efetivamente em determinado período, considerando recursos, concorrência e maturidade da operação.
Além do tamanho do mercado, é importante fazer uma análise de concorrência para conhecer os players diretos e indiretos, seus diferenciais, posicionamento de preço e estratégias de comunicação. Isso ajuda a identificar lacunas no mercado e oportunidades de diferenciação.
Estratégias de marketing e geração de demanda
Por fim, o marketing desempenha papel central em gerar visibilidade e engajamento.
Estratégias de lead generation, inbound marketing, campanhas digitais, eventos e parcerias precisam ser alinhadas com o público-alvo, proposta de valor e canais escolhidos.
Além disso, a geração de demanda contínua mantém o funil de vendas abastecido, permite testar mensagens e abordagens, e fornece dados essenciais para otimizar a execução do Go To Market.
Sem essa etapa, o lançamento corre o risco de não atingir o alcance necessário para ser bem-sucedido.
Erros comuns em estratégias de Go To Market
Mesmo empresas experientes podem cometer falhas ao estruturar uma estratégia de Go To Market.
Identificar os erros mais comuns ajuda a evitar desperdício de recursos, atrasos no lançamento e baixa aceitação do mercado.
A seguir, destacamos os principais pontos críticos que podem comprometer o sucesso da sua estratégia:
Não validar o produto com o mercado
Um erro que infelizmente ainda é recorrente é lançar um produto sem testar sua aceitação junto ao público-alvo. Validar o produto antes do lançamento permite identificar ajustes necessários, entender se ele resolve de fato as dores do cliente e medir o interesse real do mercado.
Dessa forma, para isso, fazer testes em ambiente controlado ajuda a antecipar problemas e corrigir falhas sem que isso se torne um grande gargalo.
Ignorar essa etapa pode resultar em produtos mal posicionados, baixa adesão e necessidade de correções caras após o lançamento.
Ou seja, a validação reduz riscos e aumenta a probabilidade de sucesso desde os primeiros dias.
Falta de alinhamento entre áreas internas
Outro problema frequente é a desconexão entre marketing, vendas e produto.
Quando as equipes não estão alinhadas, mensagens podem se contradizer, prioridades se confundem e oportunidades são perdidas.
A falta de comunicação interna compromete a execução do Go To Market, porque potencialmente gera retrabalho e prejudica a experiência do cliente.
Um alinhamento claro, com responsabilidades definidas e fluxo de informações estruturado, bem como SLAs e handoffs bem alinhados, é essencial para coordenar esforços e garantir eficiência.
Ignorar métricas de acompanhamento
Muitas empresas não definem métricas ou KPIs claros para monitorar o desempenho da estratégia.
Dessa forma, sem indicadores, é impossível avaliar se o lançamento está atingindo os objetivos, se os canais escolhidos são eficazes ou se ajustes são necessários.
Dessa forma, acompanhar métricas permite decisões mais rápidas e assertivas, identificando pontos de melhoria e otimizando recursos. Ignorar dados transforma qualquer estratégia em tentativa e erro, aumentando o risco de resultados insatisfatórios.
Conclusão
Como você pode perceber, Go To Market não é apenas um conjunto de ações isoladas, mas sim a estratégia que garante que seu produto ou serviço chegue ao mercado de forma eficiente, impactante e mensurável.
Cada etapa contribui à sua maneira para reduzir riscos, acelerar resultados e gerar vantagem competitiva à companhia.
Dessa forma, investir tempo na construção de uma estratégia GTM estruturada permite que sua empresa entre no mercado com clareza, confiança e eficiência.
Evitar erros comuns, validar produtos e acompanhar métricas são passos essenciais para transformar ideias em resultados concretos.
Ao aplicar as práticas apresentadas neste guia, você aumenta as chances de sucesso dos lançamentos, além de fortalecer a capacidade da sua empresa de crescer de forma sustentável e consistente.
