Cultura de Alta Performance em Vendas: O Que é Como Criar?

cultura de alta performance em vendas

Cultura de alta performance em vendas é muito mais do que cobrar produtividade dos vendedores.

Na verdade, o líder tem um papel fundamental proporcionando um ambiente que favoreça o desempenho e os resultados – e isso deve ser feito a partir de diferentes iniciativas.

No âmbito comercial, a performance está diretamente ligada aos resultados da companhia, afinal, a área de vendas é a máquina que sustenta financeiramente uma empresa.

O problema é que muitos gestores falham quando deixam de criar rotinas, iniciativas e estratégias que sustentem, de fato, uma cultura de alta performance. É isso que você vai ver nos tópicos abaixo:

O que é alta performance em vendas?

Antes de entender o que é alta performance em vendas, é importante ter clareza sobre o conceito de performance.

Até há algum tempo, a performance estava associada à capacidade de o profissional realizar um grande volume de atividades dentro de uma faixa de tempo. Quanto mais atividades ele fizesse dentro daquele período, maior era sua eficiência.

Isso funcionou muito bem em linhas de produção, por exemplo. O problema é que ao adicionar outras camadas de complexidade às operações e com as mudanças naturais de mercado, o conceito de performance precisou ganhar novas conotações.

Hoje em dia, o profissional de vendas de alta performance não é apenas aquele que consegue gerenciar seu tempo com eficiência, mas aquele que consegue dar mais inteligência aos processos e gerar não só mais eficiência, como também mais eficácia.

Ou seja, a alta performance é alcançada pelos profissionais que são capazes de:

  • Gerenciar o tempo de forma eficaz
  • Ter pensamento analítico e orientado a dados
  • Criar soluções e iniciativas capazes de resolver desafios comuns
  • Encontrar formas de ter mais eficiência operacional
  • Gerar mais vendas e resultados concretos a partir do uso de processos, técnicas e ferramentas adequadas.

Assita ao webinar da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, junto a BI Machine sobre como montar uma cultura de alta performance em Vendas.

Como construir cultura de alta performance?

Não se engane: alta performance não é uma coisa imposta, mas sim estimulada, valorizada e recompensada.

Algumas iniciativas que você pode aplicar no setor de vendas para que os liderados performem de forma consistente são:

Onboarding assertivo

Não terceirize o ritual de boas-vindas. O líder é quem deve ser a pessoa que recepciona os novos integrantes, apresenta a operação – desde a estrutura até a estratégia e visão de crescimento. 

É papel dele:

  • Esclarecer todos os detalhes sobre área comercial, 
  • Quais são os comportamentos aceitos e não aceitos
  • Qual é o resultado esperado dos novos integrantes nos primeiros meses, 
  • Por quanto tempo estarão focados apenas em aprender
  • Quais são os rituais do time
  • Qual é a frequência de feedbacks e das sessões de coaching, 
  • Quais os modelos de feedbacks que serão aplicados. 

Esse também é um bom momento para apresentar o modelo de ramp-up da operação. 

Por exemplo: um novo vendedor pode passar um mês inteiro estudando paralelamente com atividades práticas e só começar a ser cobrado por resultados a partir do segundo mês de maneira gradativa e linear.

Desenvolvimento contínuo

Tão importante quanto alinhar expectativas de performance com quem entra, é garantir que todos tenham as ferramentas e os treinamentos necessários para alcançar o resultado esperado

Ter um time de vendas altamente produtivo, que segue práticas padronizadas e que os novos vendedores alcançam bons resultados depois de poucos meses é o sonho de todas as empresas. 

Um dos caminhos que ajudarão a conseguir isso é garantir que a operação tenha um playbook de vendas e um programa de capacitação continuada.

Playbook de vendas

No dia a dia, o playbook será um material consultivo utilizado pelos vendedores para que tirem dúvidas e tenham mais autonomia em relação à sua atuação, sem depender de orientações de outros profissionais sempre que uma dúvida surgir. 

No entanto, para que seja eficiente, é importante que ao criar o material você passe pelas etapas a seguir: 

  1. Mapear e reunir tudo o que a empresa já tem de informações pulverizadas; 
  2. Identificar quem são os vendedores mais antigos para transformar conhecimento tácito em explícito; 
  3. Compilar todo o conteúdo e construir um material atrativo, em que haja uma fácil orientação de onde achar cada informação; 
  4. Validar o conteúdo com especialistas internos (líderes, vendedores e até mesmo com o CEO, dependendo do tamanho da empresa e seu envolvimento com a área comercial); 
  5. Divulgar o material para o time. É importante o engajamento dos colaboradores para que o playbook seja a principal fonte de informação consumida na operação.

Programa de capacitação continuada

Um programa de capacitação continuada deve ser munido com conteúdo programático alinhado às metodologias de vendas e processos que farão o time alcançar as metas. 

Ou seja, eles devem ser criados considerando as necessidades reais do time e com a ótica de resultados positivos que eles podem gerar ao time.

Elabore treinamentos ao vivo, curtos e com atividades práticas. 

Uma dica para escalar isso é criar uma academia comercial, gravando todos os treinamentos e hospedando em uma plataforma para que sejam consumidos posteriormente por novos integrantes ou revisitados por quem participou ao vivo, mas apresentou dificuldade na aplicação.

Comemoração de pequenas conquistas

Ainda que a comemoração de pequenas conquistas seja negligenciada, isso tem um efeito inestimável para o engajamento do time.

Equipes de baixa performance normalmente não comemoram suas conquistas ou esperam um grande acontecimento, como a meta do ano ou do semestre, para comemorar. 

Por outro lado, as equipes de alto desempenho são estimuladas pela liderança a comemorar cada venda realizada, pois sabem que o grande resultado é fruto de pequenas ações diárias. 

Veja também: Rotinas Comerciais: O que é quais as 8 rotinas essenciais

Impactos da cultura de alta performance no time de vendas

A implementação de uma cultura de alta performance em um time de vendas traz impactos quantificáveis, mas também qualitativos, tais como:

Aumento da produtividade

Uma cultura de alta performance fomenta a proatividade e o foco em atividades estratégicas

Com processos bem definidos e direcionamento claro, os vendedores sabem o que priorizar e têm autonomia para alocar mais tempo e energia no que gera mais resultados.

Impacto na quantidade e qualidade das vendas

A ênfase na performance incentiva o time a ir além do fechamento de negócios. Há maior atenção na entrega de valor ao cliente, resultando em aperfeiçoamento para vendas com tickets maiores.

Desenvolvimento individual e coletivo

Um dos pilares da cultura de alta performance é o desenvolvimento contínuo.

Com treinamentos frequentes, feedbacks e metas desafiadoras, os liderados se sentem incentivados a desenvolver suas competências técnicas e comportamentais, impactando os resultados individuais e coletivos.

Engajamento e motivação

A cultura de alta performance cria um ambiente desafiador, mas também recompensador. 

Metas claras, reconhecimento de conquistas e oportunidades de crescimento motivam e engajam os colaboradores.

Clima de competitividade saudável

Uma equipe que trabalha em um ambiente permeado pela cultura de alta performance equilibra colaboração e competitividade saudável

Isso porque enquanto os vendedores buscam superar metas individuais, trabalham juntos para atingir objetivos macro.

Impacto nos resultados organizacionais

Essa cultura impulsiona diretamente o alcance de metas estratégicas para a companhia, como: 

  • Aumento de receita, 
  • Expansão da base de clientes,
  • Aumento do ticket médio,
  • Retenção de clientes,
  • Retenção de funcionários.

Conclusão

Estimular a excelência em vendas, atendimento ao cliente e eficiência operacional também leva a resultados significativos em termos de faturamento, lucratividade e reputação de marca. 

Por isso, é essencial que as empresas invistam na construção de uma cultura organizacional que valorize a alta performance e incentive a melhoria contínua em todas as áreas, mas, antes de qualquer coisa, é importante que a empresa defina, com base no objetivo-fim, o que é performance dentro da companhia para, então, criar as estratégias e dar suporte para que os colaboradores tenham oportunidade de performar. 

A busca pela excelência não é um fim em si mesma, mas sim um processo constante de aprimoramento e evolução, proporcionando resultados constantes e duradouros.

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