Gustavo Pagotto é founder da PipeLovers, empresa de educação corporativa, e esteve no Clube da Venda, o podcast da Exchange, trazendo as dicas e os principais hacks para construir um time de alta performance na área comercial.
Times de vendas que atingem resultados sustentáveis, estáveis e de forma homogênea têm processos, métodos e conhecimento replicável.
Na prática, isso significa que tudo é feito intencionalmente, ou seja, não há improviso, feeling ou intuição que se sobreponha ao que é feito orientado a dados e resultados.
Neste artigo, a Exchange compilou as principais dicas e pontos abordados ao longo da conversa, que foi conduzida por Hadalberto Lopes, nosso host.
Quem é Gustavo Pagotto?
Gustavo Pagotto é uma das referências em vendas B2B e gestão comercial no Brasil. Empreendedor, educador e palestrante, ele é fundador da PipeLovers, uma das empresas de educação corporativa mais relevantes do país, criada para apoiar líderes e times comerciais na construção de processos de vendas mais previsíveis, escaláveis e orientados por dados.
Com mais de uma década de atuação no mercado, Pagotto construiu sua carreira ajudando empresas a estruturarem operações comerciais de alta performance, com foco em estratégia, processos, métricas e desenvolvimento de pessoas.
Seu trabalho é reconhecido pela abordagem prática, baseada em execução no dia a dia, e não apenas em conceitos teóricos.
À frente da PipeLovers, Gustavo lidera programas de formação, mentorias e conteúdos voltados para gestores de vendas, SDRs, vendedores e lideranças comerciais, sempre com ênfase em temas como previsibilidade de receita, uso inteligente de CRM, gestão de pipeline e evolução da maturidade comercial das empresas.
Além da atuação como empresário, Gustavo Pagotto é presença frequente em podcasts, eventos e treinamentos corporativos, onde compartilha aprendizados sobre vendas consultivas, liderança comercial e construção de times de vendas sustentáveis.
Sua visão conecta performance comercial com cultura, capacitação contínua e decisões orientadas por dados, ou seja, pilares essenciais para empresas que buscam crescimento consistente no mercado B2B.
Principais hacks para times de alta performance
Ao longo da conversa, Gustavo Pagotto debateu sobre diversos tópicos que ajudam a fomentar a cultura de alto desempenho em times de vendas.
Certamente o ponto central foi como obter mais eficiência e resultados concretos a partir de treinamentos comerciais.
Muitos líderes comerciais já viveram o desafio de estruturar programas de treinamento para os vendedores, gastar tempo, recursos financeiros e energia nessas iniciativas e não ver impacto significativo nos resultados.
- Como evitar este cenário?
- Como garantir que os treinamentos vão gerar impacto?
- Quais métricas acompanhar?
Veja as principais dicas:
Panorama da capacitação formal no Brasil
Durante o episódio do podcast, Gustavo Pagotto respondeu a uma pergunta recorrente no mercado: qual é o papel da educação formal (como graduação, pós-graduação ou MBA, por exemplo) na formação de profissionais de vendas e liderança comercial?
Para ele, a resposta passa por entender o desenvolvimento profissional de forma mais ampla e estruturada.
Segundo Pagotto, na PipeLovers o crescimento de um profissional está apoiado em quatro dimensões fundamentais, que se complementam ao longo da carreira.
Conhecimento de negócio
A primeira é o conhecimento de negócio.
Isso envolve compreender profundamente o próprio mercado, o modelo de negócio da empresa, o negócio do cliente e as principais tendências que impactam o setor.
Em vendas B2B, essa visão estratégica é essencial para gerar valor real nas interações comerciais.
Conhecimento técnico
A segunda dimensão é o conhecimento técnico em vendas.
Aqui entram todas as etapas do funil comercial, como prospecção, abordagem, qualificação de leads, construção de pitch, negociação e gestão de carteira. Trata-se da capacidade de executar bem o processo de vendas, com método, consistência e domínio das ferramentas.
Relacionamento interpessoal
O terceiro pilar é o relacionamento interpessoal.
Pagotto destaca habilidades como comunicação clara, influência, empatia e liderança como fatores decisivos para quem atua em vendas ou ocupa posições de gestão comercial.
A performance sustentável passa, necessariamente, pela qualidade das relações construídas ao longo do processo.
Autodesenvolvimento
Por fim, o autodesenvolvimento completa esse conjunto. Inteligência emocional, gestão do tempo, disciplina e aprendizado contínuo são competências que sustentam a evolução profissional no longo prazo, especialmente em um mercado em constante transformação.
Dentro dessa lógica, Gustavo Pagotto defende que a educação formal continua sendo relevante.
Graduação, pós-graduação e MBA cumprem um papel importante ao fornecer o conhecimento de base, ou seja, a fundação sobre a qual o profissional constrói seu repertório ao longo da carreira. Mais do que o diploma em si, o valor está nos insumos, conceitos e formas de pensamento que a formação oferece.
Na visão de Pagotto, o diferencial está em como esse conhecimento é aplicado na prática, em diferentes contextos e desafios do dia a dia profissional.
Dessa forma, a educação formal, quando bem aproveitada, não é um fim, mas um ponto de partida para decisões melhores, execução mais consistente e crescimento sustentável.
O papel dos cursos de curta duração
Além da educação formal, treinamentos e cursos de curta duração ocupam um papel cada vez mais relevante na formação de profissionais de vendas.
Afinal, quanto mais conteúdo de qualidade uma pessoa absorve, maior tende a ser seu repertório prático, sua bagagem profissional e sua capacidade de tomar decisões melhores no dia a dia comercial.
No entanto, como destaca Gustavo Pagotto ao longo do episódio do podcast, esse tipo de aprendizado exige critério.
Isso porque, atualmente, o mercado está repleto de infoprodutores e gurus de vendas na internet que dominam muito bem o marketing, mas nem sempre a execução.
Em muitos casos, o foco está em criar um contexto altamente persuasivo, com promessas grandes, narrativas inspiradoras e histórias bem construídas, ou seja, elementos que encantam, mas que nem sempre se sustentam na prática.
Por isso, antes de investir em qualquer curso ou treinamento, a principal recomendação é analisar o repertório de quem está ensinando.
- Essa pessoa já enfrentou os desafios que você vive hoje?
- Ela já executou, de fato, o que está ensinando?
- Quais resultados concretos construiu ao longo da carreira?
Além disso, vale observar quais são as referências teóricas e práticas que esse especialista utiliza.
Segundo Pagotto, o mercado está, sim, cheio de pessoas competentes que podem servir como referência em vendas e gestão comercial.
No entanto, o verdadeiro desafio está em saber filtrar, comparar abordagens e, principalmente, entender o que faz sentido para cada momento da carreira e para cada realidade de negócio.
Onde assistir ao episódio?
O episódio “O segredo dos times de vendas de alta performance com Gustavo Pagotto”, do podcast Clube da Venda, está disponível na íntegra, com muitos mais insights e hacks práticos diretamente no YouTube e no Spotify.
Veja na íntegra:
Construa times de alta performance
Um dos principais desafios e queixas de gestores e líderes de vendas, é a dificuldade em atingir resultados consistentes e homogêneos no time.
Depender de alguns vendedores top perfomers torna a operação vulnerável e mina o potencial que a equipe poderia vir a ter.
Na Exchange, aplicamos um método que estrutura o time para que todos tenham resultados equiparados. E isso foi transformado em um material que, agora, está disponível para download gratuitamente.
