Liderança situacional não é um estilo único de liderança, mas uma abordagem pragmática que coloca a situação concreta como fator determinante da conduta do líder.
O conceito de Liderança tem sido estudado por muitos pesquisadores a fim de identificar as melhores práticas no mundo corporativo para engajar os liderados, mantê-los motivados e estimular a alta performance.
Uma das abordagens mais bem aceitas e defendidas foi criada a partir da teoria desenvolvida por Paul Hersey e Kenneth Blanchard.
Essa teoria propõe que não há um único modelo de liderança que seja ideal para todas as situações. O sucesso está em adaptar os estilos de liderança de acordo com as demandas do momento, como se o líder tivesse um conjunto de ferramentas à sua disposição, escolhendo a abordagem mais adequada para cada situação – daí surge o conceito de liderança situacional.
O que é Liderança Situacional
O conceito de liderança situacional foi desenvolvido por Paul Hersey e Kenneth Blanchard, que introduziram o conceito no livro “Management of Organizational Behavior: Utilizing Human Resources“, publicado em 1969.
Essa teoria defende que não existe um estilo único de liderança eficaz em todas as situações. Pelo contrário: a eficácia do líder depende da sua capacidade de adaptar seu estilo de liderança às circunstâncias específicas.
Uma das premissas adotadas pelos autores é que líderes precisam avaliar o grau de competência e motivação de seus liderados e, com base nisso, adotar abordagens diferentes.
No modelo de Hersey e Blanchard, os líderes podem adotar quatro estilos principais, dependendo da combinação de duas variáveis:
- A competência (capacidade);
- O comprometimento (motivação) da equipe.
Esses estilos variam entre uma liderança mais direta, em que o líder toma decisões de forma autoritária, até uma liderança mais delegativa, em que a equipe tem mais autonomia. Entre esses extremos, existem estilos intermediários, que variam conforme o nível de desenvolvimento dos membros da equipe.
Mas o conceito de liderança situacional evoluiu e foi integrado a outras abordagens de liderança.
Uma dessas influências foi o trabalho de Daniel Goleman, que materializou o conceito a partir de uma nova perspectiva presente no livro “Primal Leadership“.
No livro, Goleman defende que líderes eficazes precisam ser sensíveis às condições emocionais e sociais das equipes, sendo capazes de ajustar seus comportamentos para inspirar, motivar e engajar.
Ele ainda descreve seis principais estilos de liderança que, de maneira similar ao conceito de liderança situacional, dependem das necessidades da equipe e do contexto.
Isso quer dizer que não existe um melhor do que o outro, mas sim que um pode ser mais adequado do que os demais em determinadas situações. Cabe ao líder identificar a situação real e acionar a abordagem mais eficaz.
Estilos de Liderança
A teoria da liderança situacional é baseada em 6 estilos de liderança. São eles:
Visionário
O estilo de liderança visionária está ancorado na capacidade de o líder mobilizar os liderados em torno de sua visão.
Esse estilo é muito comum em pessoas com boa capacidade de comunicação. Líderes com esse estilo de liderança tendem a inspirar criatividade, soluções inovadoras e entusiasmo. É um bom estilo para ser acionado quando é preciso engajar a equipe e impactar positivamente o clima organizacional.
Alguns cenários em que pode ser benéfico aplicar esse estilo incluem sessões de coaching, reuniões de apresentação de resultados, apresentação de novos projetos, estabelecimento de metas e outras situações que exijam engajamento e entusiasmo da equipe.
Afetivo
Empatia e conexão emocional são os alicerces do estilo de liderança afetivo. Líderes que adotam esse estilo têm grande foco em pessoas e em suas demandas, muitas vezes em detrimento dos objetivos.
Eles buscam formas de manter os colaboradores felizes e criar sensação de pertencimento, acolhimento e harmonia.
A liderança afetiva contribui para a construção e manutenção de relacionamentos, o que pode ser muito vantajoso para a retenção de talentos, assim como quando o objetivo é melhorar a autoestima dos liderados, criar harmonia no time, aprimorar a comunicação ou melhorar algum tipo de relacionamento que eventualmente tenha sido prejudicado após um período ou situações estressantes.
Boas práticas de liderança afetiva incluem buscar se interessar genuinamente pelos liderados, organizar encontros frequentes para que se sintam pertencentes e integrados à companhia e ter ações que aproximem você e sua equipe de forma afetiva.
O resultado disso é a melhora do clima e consequentemente dos resultados.
Mas atenção: mesmo que tenha um impacto positivo, este estilo não deve ser usado isoladamente. O elogio e a aceitação contínua faz com que não haja a correção de comportamentos prejudiciais à operação, por exemplo.
Democrático
Como o nome sugere, o estilo democrático dá aos liderados o “poder” para que tomem em conjunto com uma decisão na operação.
Liderar conjunto com a equipe fomenta um clima colaborativo em que todos têm voz e podem contribuir nas escolhas do dia a dia.
Isso resulta em um ambiente que estimula responsabilidade, flexibilidade e autoestima. Este estilo é mais estratégico quando o líder está indeciso em relação a iniciativas, estratégias, campanhas ou qualquer outro assunto e busca receber conselhos de colaboradores experientes.
Também pode ser uma boa saída quando se busca ideias novas e disruptivas para colocar em prática.
Mas a contraparte disso é que se basear apenas nas ideias dos liderados pode resultar em reuniões intermináveis e sem decisões concretas. Nesses casos, a equipe pode passar a se sentir sem liderança.
O ideal é encontrar um equilíbrio e, nos momentos oportunos, o líder precisa saber como conduzir as opiniões dos envolvidos para que cheguem a um resultado esperado e previsto.
Líder Coach
O líder coach atua como um treinador, ajudando a equipe a desenvolver habilidades, alcançar metas e maximizar seu potencial pessoal e profissional.
Esse estilo de liderança tem como características predominantes a proximidade, escuta ativa, feedback construtivo e suporte direcionado ao desenvolvimento.
Aqui, a relação com os liderados se constrói por meio de rotinas bem definidas e objetivos claros, em um ambiente de confiança, respeito mútuo e treinamento contínuo.
Identificando os pontos fortes e fracos da equipe, o líder coach oferece recursos como cursos, workshops, treinamentos corporativos e mentoria para fomentar o crescimento.
Acontece que esse estilo pode falhar se o liderado não estiver comprometido com seu desenvolvimento.
Modelador
O estilo de liderança modelador inspira e motiva a equipe a buscar excelência, estabelecendo padrões elevados de desempenho.
No entanto, a falta de clareza sobre o que o líder considera excelência pode gerar frustrações tanto para ele quanto para os liderados, dificultando o alcance dos objetivos.
Esse estilo tende a focar na forma como as tarefas são executadas, o que pode tornar o trabalho monótono, reduzindo flexibilidade e entusiasmo.
Sem uma rotina estruturada de feedback, líderes modeladores tendem a assumir o controle quando percebem que as tarefas não estão sendo realizadas como esperavam.
Esse estilo é mais eficaz com profissionais altamente motivados e ávidos por desenvolvimento, mas pode afastar talentos experientes que se sentem subutilizados.
Coercitivo
O termo “coercitivo” pode ter uma conotação pejorativa, mas isso não quer dizer que em todos os cenários esse estilo seja nocivo. Na verdade, em situações pontuais, é um estilo eficiente para que a situação seja conduzida da melhor forma.
Por exemplo, a liderança coercitiva é eficaz em momentos de crise ou recuperação, de modo que o líder adota um estilo de liderança mais rígido.
Um dos benefícios desse modelo é a capacidade de romper rapidamente com hábitos prejudiciais à operação.
No entanto, a longo prazo, o estilo coercitivo pode ser prejudicial. A ênfase na obediência imediata e no autoritarismo tende a limitar a flexibilidade e inibir a inovação, já que colaboradores podem evitar apresentar suas perspectivas por medo de represálias.
Embora impacte negativamente o clima organizacional, o estilo coercitivo é ideal para situações pontuais, mas é essencial aplicá-lo de forma assertiva. Algumas dicas para isso incluem:
- Comunicar-se com clareza
- Ser objetivo
- Em nenhum momento se valer de agressividade
- Não fazer julgamento de percepções, mas sim de fatos.
Qual o melhor estilo de liderança?
Se você chegou até aqui, provavelmente já entendeu que não existe um “melhor” estilo de liderança que funcione universalmente para todas as situações.
A eficácia de um estilo depende do contexto, dos objetivos a serem alcançados, do perfil da equipe e do momento da organização.
Cada abordagem tem suas vantagens e desafios, podendo ser mais ou menos apropriada dependendo das circunstâncias.
Por exemplo, em momentos de crise ou quando há necessidade de ações rápidas e decisivas, o estilo coercitivo pode ser a escolha certa, pois proporciona direção clara e resolve problemas imediatos. No entanto, sua aplicação contínua pode sufocar a criatividade e prejudicar o engajamento da equipe.
Já o estilo modelador é excelente para equipes altamente motivadas e comprometidas com a excelência, mas pode prejudicar o engajamento de colaboradores mais experientes.
Por outro lado, o estilo coach foca no desenvolvimento a longo prazo, promovendo o crescimento individual e o alinhamento com metas de carreira, mas requer tempo e dedicação para gerar resultados.
Líderes democráticos, que priorizam o consenso e o bem-estar da equipe, são ideais para fortalecer vínculos e promover um ambiente colaborativo. Porém, podem ser menos eficazes em situações que demandam respostas rápidas ou decisões impopulares.
O sucesso está na capacidade do líder de identificar o estilo mais adequado a cada momento e aplicá-lo com flexibilidade.
A liderança situacional exige justamente que o líder não se limite a um único modelo, mas combine diferentes abordagens para atender às demandas do cenário.
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Características do líder situacional
Algumas das principais características dos líderes situacionais são:
- Diretividade
Bons líderes situacionais devem saber como dar direção e definir expectativas claras. Eles também devem ser capazes de supervisionar consistentemente os membros da equipe para garantir que as expectativas sejam atendidas e para que eles não se sintam desassistidos.
- Flexibilidade
Líderes situacionais modificam constantemente seu estilo de liderança com base na situação atual. Por isso dizemos que se trata de uma abordagem pragmática.
Para alterar rapidamente sua abordagem, eles precisam ser flexíveis. Se os líderes tiverem dificuldade para se adaptar, eles podem acabar favorecendo um estilo de liderança em detrimento de outro, mesmo que não seja o mais adequado para um grupo ou problema específico.
- Influentes
Líderes situacionais devem ser influentes e bons em motivar seus liderados.
Se um líder não sabe como engajar sua equipe, ele pode ter dificuldades com certos estilos de liderança situacional, como a liderança democrática e visionária.
- Capacidade de delegar
Um líder situacional bem-sucedido deve ser capaz e estar disposto a delegar.
Isso porque pessoas muito controladoras dificilmente estão dispostas a afrouxar o controle, o que resulta em microgestão, dificultando o acionamento de estilos de liderança que exigem participação ativa dos liderados.
- Honestidade e Coragem
Junto com a honestidade, os líderes situacionais também precisam de coragem. É preciso coragem para ajustar seu estilo de liderança, já que isso, muitas vezes, requer que o profissional saia da sua zona de conforto para o bem do grupo, especialmente quando ele não estiver familiarizado ou se sentir desconfortável com uma abordagem específica.
- Humildade
A humildade também é necessária para líderes situacionais. Eles devem estar dispostos a admitir quando uma técnica de liderança específica não está funcionando e ajustar a abordagem.
Se eles não conseguem avaliar honestamente a situação e reconhecer a necessidade de mudança, eles podem estar colocando a eficiência da equipe e das iniciativas em risco.
Dicas de leitura sobre Liderança Situacional
O conceito de liderança situacional é baseado em estudos corporativos que unem conceitos da psicologia, principalmente relacionada aos perfis comportamentais.
Isso porque os perfis comportamentais vão influenciar diretamente o estilo de liderança predominantemente exercido. Mas isso não deve ser visto como uma “sentença” ou algo determinante, mas sim como uma predisposição.
Por exemplo, pessoas com perfil comportamental influente tendem a ser líderes visionários e/ou democráticos, enquanto pessoas com perfil dominador tendem a ser líderes modeladores e/ou coercitivos.
Você pode se aprofundar sobre o assunto em livros de pesquisadores que reúnem os principais estudos sobre o assunto. A Exchange preparou uma lista de títulos sobre o tema:
“O Gerente-Minuto” – Kenneth Blanchard e Spencer Johnson
Livro clássico que oferece uma abordagem prática para gerenciar equipes e situações, fornecendo importantes insights sobre liderança adaptável e situacional.
“Primal Leadership: Unleashing the Power of Emotional Intelligence” – Daniel Goleman, Richard Boyatzis e Annie McKee
Explora como diferentes estilos de liderança, incluindo a liderança situacional, podem ser aplicados com inteligência emocional para maximizar a eficácia do líder.
“Multiplicadores: Como os bons líderes valorizam você” – Liz Wiseman
Discute sobre como líderes podem multiplicar a inteligência de suas equipes ao adaptar suas abordagens a diferentes cenários.
“Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us” – Daniel H. Pink
Embora não seja exclusivamente sobre liderança situacional, este livro ajuda líderes a entender o que motiva as pessoas, abordando o conceito de motivação intrínseca e extrínseca e como o mercado de trabalho, às vezes, tenta elevar a eficiência e produtividade das pessoas motivando de uma forma que traz consequências negativas.
“Gerenciando pessoas – 10 leituras essenciais” – Harvard Business Review
O livro reúne artigos de especialistas da Harvard Business Review sobre como liderar e desenvolver equipes eficazes e liderar de acordo com o contexto, passando por temas como motivação, feedback, gestão de conflitos e construção de uma cultura organizacional saudável.
Conclusão
A liderança situacional em vendas não é apenas uma técnica, mas um compromisso com a adaptabilidade e o desenvolvimento contínuo.
Ela reconhece que equipes de vendas são compostas por indivíduos com diferentes níveis de experiência, competências e motivações, e que cada situação exige uma abordagem diferente.
Quando o líder compreende as necessidades específicas de seus vendedores e ajusta o estilo de liderança de acordo com o contexto, o líder potencializa a performance individual e coletiva, criando um ambiente onde metas são alcançadas de forma eficiente e sustentável.
O verdadeiro poder da liderança situacional está na sua capacidade de equilibrar orientação e autonomia, assegurando que os vendedores tenham as ferramentas, o apoio e os desafios necessários para performaram em seu máximo potencial.
