Como Analisar e Otimizar o Ciclo Médio de Vendas
Ciclo médio de vendas é o período médio em que a venda ocorre: desde a chegada do lead até o seu fechamento. O tempo médio deste ciclo é uma das métricas de vendas mais importantes de serem acompanhadas e, em muitos casos, ele pode ser reduzido, gerando mais eficiência e otimizando os resultados. Cada modelo de negócio e cada nicho tem suas especificidades, mas, via de regra, acelerar o ciclo médio de vendas costuma ser um objetivo comum nas operações – mas é também um grande desafio. Pensando nisso, criamos este guia com dicas aplicáveis sobre como analisar e otimizar o ciclo médio de vendas na sua operação. Leia também: Ciclo de Vendas: Saiba o Que é e Quais as Etapas Ciclo de Vendas e Ciclo Médio de Vendas: Qual a Diferença? Embora os termos sejam parecidos, é preciso partir da premissa que Ciclo de Vendas e Ciclo Média de Vendas são coisas distintas. De forma resumida, o ciclo de vendas é o processo em si, enquanto o ciclo médio de vendas é a duração média desse processo. Como Identificar o Ciclo de Vendas do Meu Negócio? Identificar o ciclo médio de vendas do seu negócio é o primeiro passo para pensar em estratégias de otimização. Além disso, ter essa informação mapeada servirá como substrato para diversas outras iniciativas. Comece reunindo os dados de vendas históricos, incluindo datas de início e fechamento de cada negócio. Utilize seu CRM ou outras ferramentas de gestão de vendas para extrair essas informações. Para cada venda, calcule o número de dias desde o início até o fechamento. Essa duração pode variar significativamente, mas cada valor é importante para determinar a média. Some todas as durações dos ciclos de vendas individuais e divida pelo número total de vendas. Isso te dará o ciclo médio de vendas. Compreendendo os fatores que influenciam a duração do ciclo de vendas, como etapas específicas do processo, tipos de clientes e estratégias de marketing, você poderá usar essas informações para otimizar o ciclo médio de vendas. Análise Cohorts do Ciclo Médio de Vendas Antes de começar a pensar em iniciativas de aceleração de vendas, é importante garantir que algumas métricas estão sendo gerenciadas de forma eficiente. Neste caso, recomendamos que o gestor analise o ciclo médio atual e então determine os maiores pontos de restrição. Uma dica que costumamos dar é começar pela análise Cohorts: uma técnica de análise de dados que agrupa unidades com características comuns ao longo de um período específico, para avaliar como seu comportamento ou desempenho evolui ao longo do tempo. Acompanhando o ciclo médio de vendas a partir da perspectiva de análise de cohorts, agrupa-se clientes por períodos de tempo específicos (como o mês em que se tornaram leads) e então monitora-se quanto tempo cada grupo leva para concluir o ciclo de vendas. Isso permite identificar variações sazonais, avaliar a eficácia de estratégias implementadas em diferentes períodos e entender como mudanças no processo de vendas impactam a duração do ciclo. Análise Cohorts Sobre Ciclo Médio na Prática: No exemplo a seguir, analisamos uma empresa acelerada pela Exchange. Características do negócio: Como a taxa de conversão é relativamente baixa, o objetivo era otimizar o ciclo de vendas para contrabalancear a geração de receita. O primeiro passo foi organizar a análise tendo na coluna esquerda o mês da criação do negócio e o volume de negócios (oportunidades), como indicado na imagem a seguir (clique para expandir): Em seguida, nas colunas à esquerda, agrupamos em blocos a quantidade de vendas que foram realizadas após 1 mês, após 2 meses, após 3 meses e pelos meses subsequentes até o mês 12, como exemplificado na imagem a seguir (clique para expandir): Para ter uma compreensão mais aprofundada sobre o cenário, acumulamos as taxas de conversão com o objetivo de entender a taxa de conversão de vendas ao longo do tempo, como exemplificado no gráfico abaixo: Munidos dessas informações, algumas conclusões preliminares levantadas foram: Um dos primeiros insights que podemos tirar com os dados levantados é que mesmo a conversão chegando acima de 30% no período de 12 meses, o que essa empresa pode esperar para o pipeline e forecasting de cada trimestre é: Reconhecendo essas premissas, a estratégia definida pela empresa foi criar diversas ações e plays ABM (Account-Based Marketing) e ABS (Account-Based Selling) para aceleração comercial com objetivo de antecipar o ciclo médio de vendas para os primeiros meses de safra e, a partir de abril, o resultado pôde ser visto. No gráfico abaixo estão os resultados obtidos, evidenciando o processo de aceleração no resultado dos meses seguintes: Existe, ainda, uma outra forma de visualizar os impactos das iniciativas feitas pela empresa: por meio da representação gráfica do acompanhamento do montante das vendas até o momento, discriminando as taxas de conversões de vendas realizadas dentro de uma faixa de período. No gráfico abaixo, é evidenciada a melhora de conversão do time em ciclos de até 30 dias e em ciclos de até 90 dias. Tratando-se de uma análise de safra, neste exemplo, de agosto a dezembro ainda há perspectivas de melhorarem a sua conversão total, chegando a 30% de conversão mais rapidamente do que nos meses anteriores. Conclusão A compreensão do ciclo médio de vendas de um negócio é fundamental para que o gestor tenha uma visão nítida da sua esteira comercial e possa implementar estratégias de otimização. O uso da análise Cohorts para análise de ciclo médio de vendas pode ajudar sua empresa a provisionar resultados de vendas e a definir metas de geração de pipeline antecipadamente. Considere implementar esta metodologia. Avaliar resultados comparando ciclos comparáveis e analisando tendências por agrupamentos de safras ajudam a medir o impacto imediato das ações e esforços que o time comercial está fazendo. Gostou desse post? Compartilhe em suas redes! Sobre o Autor: Ricardo Okino – Co fundador Escola ExchangeEspecialista em Gestão de Vendas, investidor anjo, membro de conselho de startups, autor best seller do livro Liderança e Gestão de Alta performance em Vendas.