AIDA em Marketing e Vendas: Como aplicar em 4 etapas

Você já deve ter passado por isso: viu um anúncio, parou por curiosidade, continuou lendo porque aquilo parecia falar diretamente com você e, no fim, clicou.

Esse caminho (do primeiro olhar até a ação) não é obra do acaso. Ele pode (e deve) ser intencionalmente planejado.

E qualquer pessoa consegue atingir esse objetivo. Uma das formas mais eficientes para conseguir prender a atenção de uma pessoa e fazê-la “caminhar” por uma jornada até que tome uma ação efetivamente, é aplicando o modelo AIDA, comum no Marketing e em Vendas.

Esta é uma técnica clássica, mas extremamente atual, para construir narrativas que guiam o público em direção à conversão.

Mas se você acha que se trata de uma fórmula pronta e engessada, está enganado: no Marketing, AIDA te dá a premissa, mas você deve personalizar e aplicar de acordo com o seu objetivo.

Isso porque esse modelo se encaixa tanto em campanhas de marketing digital quanto em abordagens comerciais diretas.

Ao entender cada etapa, você passa a estruturar mensagens mais persuasivas, criar conteúdos que realmente engajam e desenvolver pitches de vendas que funcionam.

Neste artigo, vamos mostrar como aplicar a técnica AIDA em Marketing e Vendas, nas diferentes etapas do seu funil, com exemplos práticos e adaptações para diferentes formatos e canais.

O que é o modelo AIDA no Marketing e nas Vendas?

O modelo AIDA é uma estrutura antiga: surgiu no final do século XIX, originada pelo publicitário norte-americano Elias St. Elmo Lewis.

A proposta era simples: descrever as fases pelas quais um consumidor passa até tomar uma decisão de compra.

Ele identificou quatro etapas fundamentais: Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

Quando respeitadas, essas etapas aumentam as chances de uma comunicação ser persuasiva e eficaz.

Ao longo do tempo, o modelo se consolidou como base para criação de anúncios, roteiros de vendas e, mais recentemente, estratégias de marketing digital.

Mas um dos pontos fortes do modelo AIDA é a clareza que ele proporciona, dando insumos para construir uma jornada lógica e emocional, respeitando o tempo e a maturidade do cliente até o momento da conversão.

Para saber de forma mais aprofundada sobre o conceito, leia também: AIDA: Técnica de Vendas – Conheça o método e saiba como aplicar

O modelo AIDA em Marketing e Vendas ainda funciona?

Apesar de ter mais de 100 anos, o modelo AIDA ainda é bastante relevante e eficiente no que se propõe fazer. Isso porque ele se adapta com facilidade a praticamente qualquer formato de comunicação.

A essência do comportamento humano, ou seja, prestar atenção, se interessar, desejar e agir em prol desse desejo, não mudou. O que mudou foi o ambiente em que isso acontece.

Hoje em dia, as pessoas estão cada vez mais imersas em meio ao excesso de estímulos digitais. Dessa forma, chamar a atenção se tornou mais desafiador.

Mas, ao mesmo tempo, temos mais recursos para despertar interesse com conteúdo relevante, gerar desejo com storytelling, reviews e personalização, e induzir a ação com CTAs bem posicionados e ofertas inteligentes.

Plataformas, canais e formatos mudaram, mas a lógica de guiar o cliente por etapas claras de convencimento segue sendo a espinha dorsal de estratégias eficazes.

Diferenças entre aplicar AIDA no Marketing e em Vendas

Embora o modelo AIDA siga a mesma lógica tanto em marketing quanto em vendas: conduzir o cliente por um caminho que começa na atenção e termina na ação, a forma de aplicação muda bastante entre marketing e vendas.

As principais diferenças para você entender como adaptar sua abordagem em cada frente incluem:

Escala e canal de atuação

AIDA, no Marketing, normalmente acontece em larga escala.

Alguns exemplos incluem:

Campanhas de tráfego pago,
Posts em redes sociais,
Cadências de e-mail marketing,
Landing pages.

Tudo é pensado para impactar muitas pessoas ao mesmo tempo.

No entanto, o desafio está em capturar a atenção com poucos segundos disponíveis e depois manter o interesse com uma proposta de valor clara e relevante.

Já nas vendas, a escala é menor. É uma conversa um a um, mais próxima, muitas vezes ao vivo. O canal muda e o ritmo também.

Nível de personalização

A personalização no marketing é baseada em dados de comportamento e segmentações.

Dessa forma, o lead recebe comunicações que fazem sentido para o seu estágio no funil ou para as características do seu perfil, mas sempre com algum grau de automação (a não ser que estejamos falando de estratégias Account-Based Marketing, onde a personalização entra no detalhe do indivíduo, de fato).

Na área comercial, a personalização acontece em tempo real. Isso porque o vendedor escuta, interpreta, adapta. Como cada conversa é única, o mesmo pitch pode ter mil versões, uma para cada contexto.

Controle do processo

Marketing influencia a jornada, mas nem sempre tem controle sobre o próximo passo do lead. A ação depende de muitos fatores externos.

Já o vendedor pode conduzir a conversa, identificar objeções na hora, testar abordagens e guiar o prospect com mais firmeza até a tomada de decisão.

É um papel mais direto e, muitas vezes, mais estratégico.

Papel de cada área no funil

O marketing entra primeiro: atrai, educa, prepara. É a fase de criar percepção e gerar interesse.

Já nas vendas, a missão é aprofundar essa conexão, despertar desejo com base nos detalhes da dor ou do objetivo do lead, e levar à ação com um CTA ou um direcionamento claro, seja uma proposta, uma próxima reunião ou o próprio fechamento.

Como aplicar AIDA em Marketing e Vendas de forma eficaz?

Dominar e saber aplicar o modelo AIDA requer do profissional (seja ele de marketing ou de vendas) mais do que entender a teoria. Para ter um retorno eficaz, é importante saber colocá-lo em prática com estratégia.

Algumas dicas para aplicar o método de forma eficaz, tanto no marketing quanto nas vendas, são:

1. Atenção: seja específico e visual

Especialmente em estratégias de marketing, a atenção é disputada em milésimos de segundos. Dessa forma, vale investir em títulos diretos, criativos e que gerem identificação imediata.

Na prática, o uso de elementos visuais também ajuda a compor a mensagem. Imagens bem escolhidas, cores que contrastam e vídeos curtos ajudam a prender o olhar.

Já nas vendas, captar atenção envolve uma boa abertura: uma pergunta instigante, uma menção personalizada ou uma dor latente que faça o cliente parar e escutar.

Aqui, ter um bom elevator pitch é fundamental para manter o cliente interessado no que você tem a dizer.

2. Interesse: mostre que você entende o problema

Para manter o interesse, é preciso criar uma conexão verdadeira.

Ao aplicar AIDA em marketing, isso passa, por exemplo, por conteúdos úteis, histórias reais, provas sociais. No entanto, evite o discurso vazio ou que fala muito e não diz nada ou quase nada relevante.

Mostre que você compreende o contexto do público.

Nas vendas, o interesse cresce na medida em que o lead percebe que está sendo ouvido.

O vendedor deve explorar a dor com profundidade e demonstrar como a solução se encaixa na realidade do cliente.

3. Desejo: transforme proposta em valor percebido

O desejo se materializa e efetiva quando o cliente, de fato, enxerga valor na solução que está na mesa.

Em marketing, o profissional pode atingir esse objetivo com depoimentos, demonstrações, garantias e diferenciais bem evidenciados.

Já em vendas, o desejo se fortalece quando o consultor relaciona os benefícios diretamente com os objetivos ou dores do prospect, e faz isso de forma consultiva, não empurrando uma solução, mas co-criando com o cliente a ideia de que faz sentido seguir adiante.

4. Ação: facilite o caminho e chame para o próximo passo

Tanto em marketing quanto em vendas, um erro ainda muito comum e perigoso ao mesmo tempo é não deixar claro qual é o próximo passo.

Um bom CTA (Call to Action) não deve ser apenas um botão ou uma frase no final.

Ele deve ser claro, simples e, principalmente, fazer sentido com o momento da jornada.

No marketing, isso pode ser um convite para baixar um material, assistir a um vídeo ou falar com um especialista. Nas vendas, pode ser o agendamento da próxima reunião, o envio da proposta ou o fechamento do contrato. O importante é não deixar a conversa “morrer na praia”.