BANT é um acrônimo de Budget, Authority, Need e Timing, em inglês, ou em tradução livre: Orçamento, Autoridade, Necessidade e Urgência – conceito criado pela IBM.
A relação estabelecida entre esses substantivos deu origem a uma abordagem utilizada na qualificação de leads.
Na prática, são 4 critérios de classificação que atribuem ao prospect um “peso”. Isso permite ao vendedor identificar se aquele lead tem mais ou menos chances de converter uma venda.
Nos tópicos abaixo você poderá tirar suas dúvidas, entender como aplicar a técnica de vendas BANT na prática e saber por que se trata de uma das técnicas mais eficazes entre os times de venda!
Técnica de vendas BANT: a estratégia básica BANT e como funciona
Nem todos os leads têm o mesmo “peso” na hora de tentar fechar uma venda.
À medida que um vendedor aborda clientes em potencial, ele precisa priorizar seus esforços para utilizar seu tempo e recursos de forma eficaz. Desse modo, ele pode direcionar suas abordagens aos leads que tenham mais chances de realizar uma compra.
Mas como identificar quem está mais propenso à compra? A técnica de vendas BANT pode ser usada para determinar a qualificação de um cliente em potencial para que os vendedores possam se concentrar em vender para os prospects mais inclinados à conversão.
Leia também o artigo completo sobre Técnicas de Vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo]
Entenda a estrutura da abordagem BANT:
Budget (Orçamento)
Quais são as expectativas do cliente potencial em relação aos preços? Quanto eles normalmente gastam nesse tipo de compra? Será preciso solicitar um financiamento? Existe alguma flexibilidade com o seu orçamento? O valor será um empecilho?
O orçamento é uma etapa crítica para se abordar com qualquer cliente em potencial, porque se os preços praticados não estiverem alinhados com o seu poder de compra, não adianta alocar esforços para avançar com o processo de vendas.
Isso porque o core do BANT é a qualificação e a compreensão do alinhamento e da urgência. O orçamento faz parte do alinhamento para qualquer empresa.
Portanto, se o orçamento de um cliente em potencial não estiver alinhado com o da sua empresa, os vendedores devem saber disso antes de investir muito tempo tentando nutrir esse prospect – o que dificilmente trará um resultado satisfatório.
Algumas perguntas que podem ser feitas para identificar o orçamento incluem:
- Atualmente, você tem algum orçamento pré-definido para [seu serviço/produto/solução]?
- Quanto você está gastando atualmente com [tipo de solução já utilizada pelo prospect]?
- Existe alguma flexibilidade em seu orçamento?
- Você sabe quanto isso pode custar a você (ou à sua empresa) se esse problema não for corrigido?
Authority (Autoridade)
Quem está tomando a decisão final sobre a compra?
A autoridade nos permite entender as diferentes funções/papéis de compra dentro do grupo de prospects com o qual estamos conversando.
É bom ter uma noção de para quem vamos ter que vender, porque você provavelmente não irá querer gastar tempo demais com alguém que não terá autoridade para fazer algo acontecer.
Compreender a autoridade ajudará os vendedores a saber quem precisa estar envolvido no processo de compra.
Além disso, se o lead com quem eles estão falando não tiver autoridade, isso é um sinal de que eles podem tirar a prioridade de ir atrás dessa venda até que outros contatos possam ser trazidos.
Isso é especialmente importante quando a venda a ser feita envolve casais, que normalmente tomam decisão de compras em conjunto ou em empresas que requerem a aprovação de determinados sócios. Portanto, identificar essas nuances em relação à autoridade o ajudará a direcionar a abordagem em um sentido mais assertivo.
Algumas perguntas úteis a se fazer para averiguar a autoridade:
- Existem outras pessoas envolvidas no seu processo de compra ou você tem a palavra final?
- Como seria um processo de compra típico em sua organização, especificamente para [tipo de solução]?
- Quem mais você acha que devemos envolver nessa conversa?
Need (Necessidade)
Qual é o desafio que o prospect está enfrentando? Qual desafio tem impactado sua vida diária? O que eles esperam que sua empresa/produto/serviço faça para ajudá-los?
Os vendedores precisarão determinar se o desafio de um cliente em potencial é algo que eles podem realmente resolver e quão urgente é essa necessidade.
Se o seu produto ou serviço não resolver os problemas que esse cliente está enfrentando, isso é um sinal de que ele não se encaixa na abordagem e estará menos inclinada à compra.
Por exemplo: em imobiliárias, é comum, antes de apresentar os benefícios e características das unidades, fazer uma varredura tentando entender o lifestyle do potencial comprador, quais dores ele enfrenta e o que poderia levá-lo à compra.
Fatores como morar longe do trabalho, morar em um lugar perigoso ou então com pouca acessibilidade podem ser explorados como solução (caso seu produto se encaixe resolvendo essas dores). Esta lógica se aplica a todos os segmentos.
Aplique as seguintes perguntas para aprimorar as noções de necessidades:
- Onde [o problema que sua solução resolve] está na sua lista de prioridades?
- Quais características você valoriza na sua [solução/fornecedor] atual que você está usando?
- O que você gostaria de melhorar em sua [solução/fornecedor] atual?
- Existe alguma coisa que você já tentou no passado para resolver este problema?
Timing (Tempo/urgência)
O timing, em um processo de vendas, indica quando os clientes em potencial estão tentando tomar uma decisão e qual a urgência dão ao problema que seu produto/serviço é capaz de sanar.
Conhecer o timing de cada prospect é útil para saber quais estão mais avançados na jornada de compra, uma vez que, quanto mais aquecidos, mais facilmente a venda será realizada.
Desse modo, na prática, entender como os prazos são apertados pode ajudar os representantes a determinar quais leads devem ser abordados primeiro.
Se um cliente em potencial precisar fazer uma compra dentro de três meses, essa venda deve receber foco imediato.
Por outro lado, se um cliente em potencial está considerando opções para uma compra que planeja fazer no próximo ano, é melhor apresentar a sua solução/produto, e em seguida, deixar para acompanhar mais de perto quando eles realmente tomarão uma decisão.
Algumas perguntas pertinentes, nesta etapa, incluem:
- Quando você pretende implementar esta solução ou resolver este problema?
- Há algo acontecendo dentro de sua empresa que possa impedir sua tentativa de encontrar uma solução para esse problema?
- Atualmente você tem algum contrato vigente com algum fornecedor?
Considerações sobre a técnica de vendas BANT
A estratégia BANT ajuda a minimizar o tempo desperdiçado em oportunidades ruins, ao passo em que ajuda a mostrar ao lead como suas opções de solução são valiosas.
Usando as informações e dicas disponibilizadas nos tópicos acima, você poderá ter mais chances de ter uma base de leads qualificada e entender como abordar cada um de acordo com o estágio da jornada de vendas em que eles se encontram.
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