BANT é um acrônimo de Budget, Authority, Need e Timing, em inglês, ou em tradução livre: Orçamento, Autoridade, Necessidade e Urgência – conceito criado pela IBM.
A relação estabelecida entre esses substantivos deu origem a uma abordagem utilizada na qualificação de leads.
Na prática, são 4 critérios de classificação que atribuem ao prospect um “peso”. Isso permite ao vendedor identificar se aquele lead tem mais ou menos chances de converter uma venda.
Nos tópicos abaixo você poderá tirar suas dúvidas, entender como aplicar a técnica de vendas BANT na prática e saber por que se trata de uma das técnicas mais eficazes entre os times de venda!
Técnica de vendas BANT: a estratégia básica BANT e como funciona
Nem todos os leads têm o mesmo “peso” na hora de tentar fechar uma venda.
À medida que um vendedor aborda clientes em potencial, ele precisa priorizar seus esforços para utilizar seu tempo e recursos de forma eficaz. Desse modo, ele pode direcionar suas abordagens aos leads que tenham mais chances de realizar uma compra.
Mas como identificar quem está mais propenso à compra? A técnica de vendas BANT pode ser usada para determinar a qualificação de um cliente em potencial para que os vendedores possam se concentrar em vender para os prospects mais inclinados à conversão.
Leia também o artigo completo sobre Técnicas de Vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo]
Assista a aula da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, sobre como utilizar o BANT na prática:
Entenda a estrutura da abordagem BANT:
Budget (Orçamento)
Quais são as expectativas do cliente potencial em relação aos preços? Quanto eles normalmente gastam nesse tipo de compra? Será preciso solicitar um financiamento? Existe alguma flexibilidade com o seu orçamento? O valor será um empecilho?
O orçamento é uma etapa crítica para se abordar com qualquer cliente em potencial, porque se os preços praticados não estiverem alinhados com o seu poder de compra, não adianta alocar esforços para avançar com o processo de vendas.
Isso porque o core do BANT é a qualificação e a compreensão do alinhamento e da urgência. O orçamento faz parte do alinhamento para qualquer empresa.
Portanto, se o orçamento de um cliente em potencial não estiver alinhado com o da sua empresa, os vendedores devem saber disso antes de investir muito tempo tentando nutrir esse prospect – o que dificilmente trará um resultado satisfatório.
Algumas perguntas que podem ser feitas para identificar o orçamento incluem:
- Atualmente, você tem algum orçamento pré-definido para [seu serviço/produto/solução]?
- Quanto você está gastando atualmente com [tipo de solução já utilizada pelo prospect]?
- Existe alguma flexibilidade em seu orçamento?
- Você sabe quanto isso pode custar a você (ou à sua empresa) se esse problema não for corrigido?
Authority (Autoridade)
Quem está tomando a decisão final sobre a compra?
A autoridade nos permite entender as diferentes funções/papéis de compra dentro do grupo de prospects com o qual estamos conversando.
É bom ter uma noção de para quem vamos ter que vender, porque você provavelmente não irá querer gastar tempo demais com alguém que não terá autoridade para fazer algo acontecer.
Compreender a autoridade ajudará os vendedores a saber quem precisa estar envolvido no processo de compra.
Além disso, se o lead com quem eles estão falando não tiver autoridade, isso é um sinal de que eles podem tirar a prioridade de ir atrás dessa venda até que outros contatos possam ser trazidos.
Isso é especialmente importante quando a venda a ser feita envolve casais, que normalmente tomam decisão de compras em conjunto ou em empresas que requerem a aprovação de determinados sócios. Portanto, identificar essas nuances em relação à autoridade o ajudará a direcionar a abordagem em um sentido mais assertivo.
Algumas perguntas úteis a se fazer para averiguar a autoridade:
- Existem outras pessoas envolvidas no seu processo de compra ou você tem a palavra final?
- Como seria um processo de compra típico em sua organização, especificamente para [tipo de solução]?
- Quem mais você acha que devemos envolver nessa conversa?
Need (Necessidade)
Qual é o desafio que o prospect está enfrentando? Qual desafio tem impactado sua vida diária? O que eles esperam que sua empresa/produto/serviço faça para ajudá-los?
Os vendedores precisarão determinar se o desafio de um cliente em potencial é algo que eles podem realmente resolver e quão urgente é essa necessidade.
Se o seu produto ou serviço não resolver os problemas que esse cliente está enfrentando, isso é um sinal de que ele não se encaixa na abordagem e estará menos inclinada à compra.
Por exemplo: em imobiliárias, é comum, antes de apresentar os benefícios e características das unidades, fazer uma varredura tentando entender o lifestyle do potencial comprador, quais dores ele enfrenta e o que poderia levá-lo à compra.
Fatores como morar longe do trabalho, morar em um lugar perigoso ou então com pouca acessibilidade podem ser explorados como solução (caso seu produto se encaixe resolvendo essas dores). Esta lógica se aplica a todos os segmentos.
Aplique as seguintes perguntas para aprimorar as noções de necessidades:
- Onde [o problema que sua solução resolve] está na sua lista de prioridades?
- Quais características você valoriza na sua [solução/fornecedor] atual que você está usando?
- O que você gostaria de melhorar em sua [solução/fornecedor] atual?
- Existe alguma coisa que você já tentou no passado para resolver este problema?
Timing (Tempo/urgência)
O timing, em um processo de vendas, indica quando os clientes em potencial estão tentando tomar uma decisão e qual a urgência dão ao problema que seu produto/serviço é capaz de sanar.
Conhecer o timing de cada prospect é útil para saber quais estão mais avançados na jornada de compra, uma vez que, quanto mais aquecidos, mais facilmente a venda será realizada.
Desse modo, na prática, entender como os prazos são apertados pode ajudar os representantes a determinar quais leads devem ser abordados primeiro.
Se um cliente em potencial precisar fazer uma compra dentro de três meses, essa venda deve receber foco imediato.
Por outro lado, se um cliente em potencial está considerando opções para uma compra que planeja fazer no próximo ano, é melhor apresentar a sua solução/produto, e em seguida, deixar para acompanhar mais de perto quando eles realmente tomarão uma decisão.
Algumas perguntas pertinentes, nesta etapa, incluem:
- Quando você pretende implementar esta solução ou resolver este problema?
- Há algo acontecendo dentro de sua empresa que possa impedir sua tentativa de encontrar uma solução para esse problema?
- Atualmente você tem algum contrato vigente com algum fornecedor?
Considerações sobre a técnica de vendas BANT
A estratégia BANT ajuda a minimizar o tempo desperdiçado em oportunidades ruins, ao passo em que ajuda a mostrar ao lead como suas opções de solução são valiosas.
Usando as informações e dicas disponibilizadas nos tópicos acima, você poderá ter mais chances de ter uma base de leads qualificada e entender como abordar cada um de acordo com o estágio da jornada de vendas em que eles se encontram.
Se você quer se aperfeiçoar nessa e em outras técnicas de vendas como GPCT, SPIN, gestão de pipeline e outras competências fundamentais a um vendedor de alta performance, conheça os cursos de vendas da Exchange.
Vantagens de usar o BANT
Essa metodologia, além de dar mais assertividade ao qualificar os leads, dá também mais agilidade e eficiência comercial. Dentre as principais vantagens de aplicar o BANT na qualificação, estão:
Melhora na qualificação
A aplicação do BANT permite que a equipe de vendas avalie com criticidade os prospects e só avance aqueles que estão mais propensos a realizar a compra.
Isso garante que os esforços sejam direcionados para leads com maior potencial de conversão, evitando desgastes e perda de tempo com contatos que não têm fit.
Possibilita abordagem personalizada
Quando o SDR identifica previamente os detalhes sobre o contato em cada um dos critérios do BANT, a equipe de vendas consegue personalizar a abordagem de forma mais precisa.
Por exemplo, ao identificar o orçamento disponível, o vendedor consegue sugerir produtos compatíveis.
Além disso, ao mapear a necessidade e o timing, o vendedor consegue oferecer propostas no momento certo e sob medida.
Essa personalização aumenta a percepção de valor por parte do lead.
Melhora nas taxas de conversão
Por último, mas não menos importante, lembre-se que leads qualificados e abordagens personalizadas resultam em maiores taxas de conversão.
Quando o vendedor entende exatamente o que o lead precisa, quem decide e quando é o momento ideal, as chances de fechar o negócio aumentam significativamente.
Vale considerar também que que técnicas de qualificação como o BANT reduzem ciclos de vendas desnecessários e melhora a eficiência da equipe.
Por que qualificar é importante?
A qualificação é uma etapa que antecede a venda e é vital para gerar eficiência e vendas assertivas, economizando o tempo dos profissionais de vendas.
Mas a verdade é que além disso, a qualificação é uma etapa extremamente estratégica porque impacta também o final da esteira comercial, ou seja, a retenção e as oportunidades de upsell, afinal, vender para um cliente altamente alinhado aos critérios do ICP facilita estratégias de venda para a base.
Qualificar é importante porque:
Permite focar no ICP e gastar energia no que realmente gera resultado
Identificar e qualificar leads com base no ICP (Ideal Customer Profile) ajuda a concentrar esforços em prospects que realmente têm potencial para se beneficiar da solução que está sendo oferecida.
ICP é uma descrição detalhada do cliente ideal, considerando características como setor, tamanho, localização, desafios e metas. Ou seja, é o conjunto de características dos seus principais e clientes.
Qualificar leads usando esse perfil ajuda a evitar desperdício de energia com contatos que estão fora desses cortes e que dificilmente se tornarão clientes e, ou ao se tornarem, terão grandes chances de resultarem em churn.
Mapeia o processo de decisão de compra do cliente
A qualificação bem feita dá insumos muito valiosos que podem resultar em estratégias mais assertivas. Uma delas é permitir entender como é a o processo de decisão e compra. Isso inclui identificar aspectos como:
- Quem são os decisores e influenciadores no processo de compra,
- Qual o orçamento disponível e se há restrições financeiras,
- O cronograma de compra e o nível de urgência do cliente.
Ajuda a priorizar as contas e os negócios certos
Quando todas as oportunidades estão qualificadas, a priorização de contas se torna muito mais clara uma vez que os vendedores conseguem ter clareza sobre quais contatos estão mais propensos a se tornarem clientes.
Na prática, isso quer dizer que contas que apresentam maior alinhamento com o ICP e maior potencial de conversão podem ser tratadas com mais atenção, enquanto aquelas menos promissoras são relegadas a um acompanhamento mais low touch, por exemplo.
Essa priorização ajuda a:
- Reduzir ciclos de vendas longos com prospects não qualificados.
- Alocar mais tempo e recursos nas oportunidades com maior impacto.
- Melhorar a gestão do pipeline, garantindo foco nas contas que geram maior ROI.
Dicas para usar o BANT com eficiência
Usar a técnica de qualificação BANT com eficiência vai além de conhecer a teoria ou de simplesmente tê-la no playbook de vendas. Boas práticas para ganhar eficácia são:
Treinar o time
O primeiro passo é garantir que a equipe entenda, de fato, os fundamentos do BANT e saiba aplicá-lo no dia a dia.
Os treinamentos regulares são importantes porque ajudam os vendedores a entender como qualificar os critérios de orçamento, autoridade, necessidade e timing de acordo com as situações reais.
Fazer role plays
Simular conversas com potenciais clientes por meio de role plays é uma das formas mais eficazes de consolidar o aprendizado.
Isso porque esses exercícios ajudam a equipe a lidar com diferentes cenários e treinar fatores comportamentais como entonação, postura e gesticulação, por exemplo.
Escutar ligações
Revisar chamadas reais feitas pelos vendedores é o que dá insumos concretos para identificar oportunidades de melhoria.
Ao ouvir gravações, os gestores podem avaliar como os critérios do BANT estão sendo aplicados, oferecer feedback construtivo e ajustar abordagens, enquanto os vendedores conseguem se autoavaliar e identificar aonde precisam melhorar.
Estudar metodologias similares e complementares
O BANT pode ser enriquecido com conceitos de outras metodologias, como o MEDDIC ou GPCTBA, que, inclusive, foi criado a partir do BANT.
O GPCTBA ajuda o vendedor a ter ainda mais profundidade na qualificação ao investir os aspectos:
- Objetivos,
- Planos,
- Desafios,
- Timing de compra.
- Orçamento,
- Autoridade.