Definir as fases do funil de vendas é um requisito que ajuda a sustentar a eficiência de uma operação comercial que busca aumentar a conversão e otimizar o processo de vendas.
Acontece que, para que ele seja realmente eficaz, todos os profissionais de vendas – desde o gestor até os vendedores – precisam entender o que caracteriza cada fase e como cada uma delas contribui para o fechamento de negócios.
Desde a atração de leads até o fechamento da venda, cada etapa exige uma abordagem específica, estratégias de qualificação e ações direcionadas.
Para saber mais sobre o que são fases do funil de vendas e como montá-las, continue lendo:
O que são as fases de um funil de vendas?
As fases de um funil de vendas representam os estágios pelos quais um lead passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio.
O funil é uma forma de visualizar como os leads evoluem no processo de compra, com um número maior de interessados no topo e uma quantidade menor de clientes convertidos no fundo.
As três fases principais do funil de vendas são:
- Topo do funil (atração): etapa em que os leads ainda estão descobrindo um problema e buscando informações. Nesta fase, a estratégia é educar o público por meio de conteúdos informativos, redes sociais e ações de marketing.
- Meio do funil (consideração): aqui, os leads já reconhecem sua necessidade e estão avaliando opções de solução. A equipe de marketing e pré-vendas trabalha para nutrir esses leads e qualificá-los para a venda, entendendo se possuem fit com a solução.
- Fundo do funil (decisão): por fim, nesta fase, os leads estão prontos para tomar uma decisão e comparar fornecedores. O papel da equipe comercial é apresentar propostas, lidar com objeções e facilitar o fechamento da venda.
– Saiba mais a respeito: [GUIA COMPLETO] Funil de Vendas B2B – Como montar do zero
O que são as etapas de um pipeline?
Enquanto o funil de vendas representa a jornada do lead desde o primeiro contato até a conversão, o pipeline de vendas representa a estrutura interna que organiza as etapas do processo comercial.
O pipeline tem como função definir o caminho que um lead qualificado percorre dentro da área de vendas, desde a primeira interação comercial até o fechamento do negócio.
O pipeline é dividido em fases que representam os momentos-chave da negociação. Um modelo comum de pipeline pode incluir:
Etapas de qualificação
- Lead: Contato inicial com o potencial cliente.
- Conexão: Primeiro contato feito pelo time de pré-vendas.
- Qualificação: Identificação do nível de interesse e do fit com a solução.
- Agendamento: Envio para o time de vendas para um diagnóstico aprofundado.
Etapas de vendas
- Diagnóstico: Descoberta detalhada do problema e das necessidades do cliente.
- Apresentação e escopo: Demonstração da solução e proposta inicial.
- Devolutiva: Ajustes da proposta com base no feedback do cliente.
- Compromisso: Discussão final para alinhamento de condições e termos.
- Ganho/Perda: Fechamento do negócio, seja positivo ou negativo.
Diferentemente do funil, o pipeline tem regras claras de passagem entre etapas, geralmente definidas por SLAs (Service Level Agreements), o que tira todo o aspecto subjetivo que ele poderia vir a ter.
Além disso, essas regras garantem que cada fase do pipeline seja cumprida antes do lead avançar, trazendo mais previsibilidade e controle para o processo comercial.
Como montar as etapas e fases do funil de vendas?
Para montar um pipe eficientemente, considerando as principais fases, é indispensável:
Definir as etapas macro do funil: No B2B, as fases mais comuns são:
- MQL (Marketing Qualified Lead): Leads que demonstraram interesse e atendem critérios básicos de ICP
- SQL (Sales Qualified Lead): Leads que passaram pelo primeiro filtro de qualificação e têm fit comercial.
- SAL (Sales Accepted Lead): Leads que foram aceitos pelo time de vendas e entraram no pipeline ativo.
- Commit: Oportunidades que passaram pela negociação e têm grande probabilidade de fechamento.
Mapear entradas e saídas do processo
Defina os gatilhos específicos. Isso impede que leads avancem sem cumprir os critérios necessários, garantindo que o time de vendas foque nas oportunidades certas.
Estruturar a qualificação de MQL para SQL.
Esse é um dos pontos mais críticos no funil. Alguns critérios que podem ser incorporados são fit com ICP, interesse real no produto ou alguma dor mapeada que justifique o contato comercial, por exemplo.
Aqui, um bom alinhamento entre marketing e vendas faz toda a diferença. Se a régua de qualificação for frouxa, o time comercial perderá tempo com leads frios. Se for rigorosa demais, oportunidades reais podem ser descartadas antes da abordagem.
Garantir um handoff eficiente entre SQL e SAL
Para isso, pré-vendas (SDR) deve validar necessidade, orçamento e autoridade antes de passar o lead adiante. Leads que não cumprem os critérios devem ser devolvidos para nutrição ou desqualificados.
Estruturar o pipeline comercial
Uma vez que o lead se torna SAL, ele entra oficialmente no pipeline de vendas. Aqui, as etapas podem variar conforme o modelo de negócio, mas costumam incluir:
- Diagnóstico e aprofundamento da necessidade
- Apresentação da solução
- Proposta comercial
- Negociação e ajustes
- Fechamento e assinatura
Mapear os principais motivos de perda
Saber onde e por que os leads estão sendo perdidos é tão importante quanto entender como eles avançam.
O que muda no funil de vendas B2B e no funil B2C?
Embora a estrutura básica do funil de vendas seja semelhante em qualquer tipo de negócio, existem diferenças importantes entre os modelos B2B (business to business) e B2C (business to consumer).
Essas diferenças impactam, principalmente, estes aspectos:
1. Quantidade de etapas
No B2B, o funil tende a ser mais longo e complexo, pois envolve mais de um tomador de decisão, além de exigir análises mais detalhadas e um ciclo de vendas maior. Ele geralmente inclui:
- Qualificação detalhada (MQL → SQL → SAL) para garantir que o lead tem fit com a solução.
- Interações consultivas com reuniões, diagnósticos e propostas personalizadas.
- Processo de aprovação interna no cliente, o que pode envolver áreas como finanças, TI e jurídico.
Já no B2C, o funil pode ser mais curto e direto, principalmente em vendas de menor valor agregado. Alguns produtos ou serviços de ticket alto podem ter mais etapas, mas, em geral, a decisão é individual e mais rápida.
2. Regras de passagem entre etapas
As regras que definem quando um lead avança no funil também são diferentes entre B2B e B2C.
No B2B, a passagem de um lead de uma etapa para outra é baseada em critérios mais rígidos, como:
- Perfil da empresa e do decisor (cargo, segmento, tamanho da empresa).
- Interesse e nível de engajamento com materiais e reuniões.
- Validação de orçamento e urgência do problema.
No B2C, as regras são mais flexíveis, focando no comportamento do consumidor, como:
- Interação com anúncios e conteúdos.
- Intenção de compra demonstrada (ex: adicionar ao carrinho, preencher um formulário).
- Segmentação por perfil e comportamento (ex: recorrência de compras, ticket médio).
3. Métricas diferentes
As métricas utilizadas para medir a eficiência do funil também variam.
Desse modo, no B2B, os indicadores mais relevantes são:
- Taxa de conversão entre MQL → SQL → SAL para medir a qualidade dos leads.
- Ciclo médio de vendas para entender quanto tempo leva para um lead se tornar cliente.
- Valor do contrato (LTV) para medir a receita gerada ao longo do relacionamento.
No B2C, os principais KPIs costumam ser:
- Taxa de conversão geral (visitantes x compradores).
- Ticket médio da compra.
- Taxa de recompra para avaliar a retenção de clientes.
Conclusão
Uma das principais diferenças entre os funis B2B e B2C está na complexidade do processo de decisão.
No B2B, as vendas são mais consultivas e perpassam por diferentes agentes, isso, por sua vez, impacta direta ou indiretamente a compra, seja decidindo, efetivamente, seja defendendo o uso da solução negociada.
No B2C, a jornada pode ser mais curta e impulsionada por fatores emocionais, comportamentais e ações de marketing direto. Isso exige estratégias e métricas adaptadas para cada modelo, garantindo maior eficiência na conversão de leads em clientes.
Em todos os casos, é fundamental ter um olhar de acompanhamento constante para avaliar o que funciona. Quando as etapas do funil são bem estruturadas, os gestores rapidamente conseguem identificar problemas e oportunidades e agir estrategicamente.
