O termo ICP – Ideal Customer Profile, ou, em tradução livre, “Perfil do Consumidor Ideal”, é muito utilizado ao prospectar clientes, uma vez que fornece uma série de informações que ajudarão os times de vendas a delinear suas abordagens e segmentar os potenciais consumidores, aumentando as chances de atração de atração.
Na prática, trata-se de um instrumento estratégico para que um negócio atraia leads qualificados a partir de seus perfis.
Se determinado segmento demonstra ter interesse na solução oferecida ou se já está no funil de vendas, esta abordagem poderá resultar em uma maior taxa de conversão.
ICP: Entenda o que é
Um ICP, ou Ideal Customer Profile, é uma estratégia usada para definir o cliente ideal para quem seu produto ou serviço oferece algum valor.
Desse modo, o ICP se refere a uma empresa semi-fictícia que possui todas as qualidades que a tornariam a melhor opção para os produtos e/ou serviços que você fornece.
Na prática, é como se fosse a versão jurídica da buyer persona, que, por sua vez, normalmente é pessoa física (mesmo que represente uma empresa, especialmente quando o serviço/produto oferecido é B2B).
Ter um ICP – Ideal Customer Profile claro em vigor nas estratégias do seu negócio ajuda a definir os problemas que seu produto ou serviço se propõe a resolver, alinhando seus recursos de produto/serviço com as necessidades dos clientes e auxiliando na definição de seu roteiro futuro para aprimoramentos e desenvolvimento desses produtos/serviços.
Quando definir o ICP?
É importante usar seu ICP – Ideal Customer Profile no início do ciclo de vendas e marketing para ajudar na qualificação de leads.
Não vale a pena que sua equipe de vendas gaste tempo com leads que não fecham porque não podem – por fatores como receita, interesse ou outras situações predeterminadas.
Contudo, quando o ICP está bem delineado e essas informações são fornecidas ao time de vendas, poderá ajudá-los a saber quais clientes em potencial devem ser priorizados (ou seja, quais estão mais aquecidos) e, dessa forma, aumentar as chances de fechar a venda.
Por que ter um ICP é importante para times de vendas de sucesso
A jornada do cliente está mudando – e está mudando mais rápido do que nunca.
Na carta de acionistas de 2021 de Jeff Bezos, ele afirmou que “os clientes concluem 28% das compras na Amazon em três minutos ou menos, e metade de todas as compras são concluídas em menos de 15 minutos”.
Alguns líderes de vendas preveem que a velocidade com que as compras estão acontecendo nos mercados B2C também se refletirá nos ciclos de vendas B2B.
Mas como a velocidade crescente dos ciclos de vendas se relaciona com a criação de um ICP? Pense da seguinte forma: se os compradores estão tomando decisões mais rapidamente, você, como vendedor, precisa estar ciente de como seu produto pode afetar os resultados de um cliente potencial antes de entrar em contato.
Se você não puder oferecer valor efetivamente a um cliente em potencial imediatamente, a porta será fechada na sua cara mais rápido do que nunca. É aí que entra a definição do seu ICP.
Isso porque um perfil de cliente ideal lhe dirá exatamente quem você precisa segmentar e por quê, ajudando a identificar características importantes que seus compradores mais lucrativos compartilham (ou compartilharão).
Seu ICP deve sempre ter um backup de dados precisos da empresa, como dados tecnológicos, status de financiamento ou IPO, tamanho da empresa, receita, quantidade de funcionários, setor e localização.
Imagine que sua empresa vende soluções SaaS para gestão de funcionários. Trata-se de um serviço capaz de otimizar consideravelmente o trabalho do RH.
Porém, mirar em empresas muito pequenas que têm poucos ou nenhum funcionário pode não fazer sentido e o fará perder tempo que poderia ser alocado em leads mais qualificados.
Compreender essas informações antes de iniciar a prospecção de vendas é importante para decisões mais assertivas no processo de converter leads em clientes.
Dicas para criar um ICP – Ideal Customer Profile eficiente:
A melhor maneira de entender quem você deve segmentar é analisando com quem você já está ganhando: seus clientes atuais.
Compilando informações internas sobre seus clientes
Uma dica importante para obter informações relevantes consiste em compilar uma lista de seus clientes atuais e analisá-la para identificar os principais negócios e as empresas para as quais você vendeu e que você acha que tiraram o máximo proveito do seu produto – posteriormente você poderá utilizar essas empresas no marketing, apontando como cases de sucesso.
Para as empresas de SaaS, uma ótima maneira de avaliar quanto valor você está fornecendo a seus clientes é trabalhar com seu time de produto para identificar seus usuários mais ativos.
Outro indicador-chave que você poderá rastrear são os clientes com os quais você renovou e/ou expandiu seu contrato com sucesso.
Segmentando pontos em comum entre seus clientes
Depois de reduzir sua lista de clientes para aqueles que obtêm o maior valor de seu produto, é hora de identificar as semelhanças entre elas.
Alguns fatores que podem ser considerados incluem:
- Setor: Seus clientes compartilham um setor comum?
- Tamanho do funcionário: Qual é o tamanho médio do funcionário de seus clientes?
- Localização da sede: onde estão localizados seus clientes?
- Data de fundação: Quando essas empresas foram fundadas?
- Status de financiamento: essas empresas compartilham um histórico de financiamento semelhante?
- Faturamento anual: essas empresas compartilham valores de faturamento semelhantes?
- Investidores: Seus clientes compartilham investidores comuns?
- Status da empresa: seus clientes são com ou sem fins lucrativos?
- Status do IPO: Seus clientes são todas empresas públicas ou empresas privadas?
Contate seus clientes
Dependendo do tempo e dos recursos que você atribuiu para definir seu ICP, conectar-se com seus clientes atuais por e-mail, uma chamada ou uma pesquisa é outra ótima maneira de entender exatamente por que eles compraram seu produto.
Os clientes atuais podem ajudá-lo a determinar como você pode segmentar contas que podem ter os mesmos pontos problemáticos que eles.
Nessas entrevistas, pesquisas etc., você realmente precisa ter uma noção a respeito de informações que não conseguiu coletar na sua pesquisa interna. Perguntas subjetivas como: “Por que você decidiu adquirir nossa solução?” podem ser úteis para entender seus clientes em um nível mais profundo.
Combinados com os dados da empresa que você já coletou, esses insights específicos de clientes ajudarão você a entender melhor quem você deve direcionar no futuro!
Criando o ICP
Nesta etapa, é hora de reunir as informações coletadas e criar seu ICP. É importante não esquecer de documentar as semelhanças que foram identificadas ao analisar os clientes-chave ou aqueles que estão obtendo o maior valor do seu produto.
Existem vários modelos de ICP excelentes que podem ajudá-lo a organizar os dados coletados, mas não há necessidade de tornar esse processo excessivamente complexo.
Você pode até criar seu próprio modelo de ICP usando uma planilha ou tabela simples e as perguntas que descrevemos acima.
Seguindo essas dicas, as abordagens e conversão serão mais eficientes e o time de vendas poderá criar um cronograma, evitando perder tempo com clientes que não estão interessados na sua solução ou não têm as características adequadas para o que é oferecido.
A Exchange é uma Consultoria de Vendas B2B especializada na construção da estratégia de prospecção, qualificação e vendas e desenvolve a estratégia de ICP para o seu negócio.
