Os livros sobre técnicas de vendas são excelentes opções para quem quer se aprofundar em metodologias em um nível mais profundo.
Eles oferecem uma compreensão mais detalhada sobre o funcionamento do processo de venda e como a técnica pode ser aplicada para melhorar o desempenho em determinada etapa da venda.
Hoje em dia existe uma literatura bastante relevante sobre metodologias comerciais, mas, na hora de escolher em quais livros sobre técnicas de vendas investir, vale a pena entender quais são os seus objetivos e necessidades de conhecimento.
Isso porque, para quem ainda está se familiarizando com o mercado de vendas, ter noções mais abrangentes sobre como a esteira comercial funciona vai ser mais relevante.
Por outro lado, se você já é experiente e precisa de um conhecimento mais pontual e direcionado, vai se beneficiar com algum material que te atenda dentro desse escopo.
Caso queira saber mais sobre as principais técnicas de vendas, leia o post: Técnicas de Vendas: +10 Principais Métodos e Técnicas
A Exchange compilou os principais livros sobre técnicas de vendas para diferentes mercados e necessidades.
Livros sobre Técnicas de Vendas
1. “Como chegar ao Sim” (Eliyahu M. Goldratt)
Se você já pesquisou por melhores livros sobre técnicas de vendas, possivelmente já se deparou com o título “Como Chegar ao Sim: Negociação de Acordos Sem Concessões”, e não é para menos: ele é um clássico sobre negociação.
Eliyahu Goldratt, o autor do livro, foi um físico israelita que se tornou consultor de administração e um dos proponentes da Teoria das Restrições, abordagem usada globalmente não só em vendas, mas na gestão corporativa de modo geral.
Esse livro compila um estudo conduzido por especialistas do Programa de Negociação de Harvard, e sintetiza a metodologia da Negociação Baseada em Princípios (Principled Negotiation), ou, como ficou conhecida no Brasil, o Método Harvard de Negociação, que enfatiza a busca de interesses mútuos, a separação entre as pessoas e o problema, e o foco em soluções objetivas.
O resultado disso é uma obra que oferece ferramentas práticas para resolver conflitos e alcançar resultados vantajosos para todas as partes envolvidas.
Algumas habilidades que você pode desenvolver com a ajuda desse livro são:
- Melhora a capacidade de lidar com objeções de forma eficaz;
- Ajuda a construir e nutrir relacionamentos frutíferos com clientes, possíveis clientes, fornecedores, líder e, liderados e afins;
- Facilita vendas consultivas te ajudando a entender os interesses subjacentes dos clientes.
Link do livro: Como Chegar ao Sim
2. “A Venda Desafiadora” (Matthew Dixon e Brent Adamson)
“A Venda Desafiadora: Controlando a Conversa com o Cliente para Construir Vendas Altamente Produtivas” é uma das obras contemporâneas mais relevantes no campo de vendas.
Baseado em uma extensa pesquisa feita com mais de 6 mil vendedores, os autores Matthew Dixon e Brent Adamson identificaram o modelo de vendas ideal que se choca com o modelo tradicionalmente praticado que valorizava exclusivamente o relacionamento com o cliente.
Em vez disso, eles introduzem o conceito do venda desafiadora (ou challenger sale), aquela que educa, orienta e desafia o cliente a repensar suas necessidades e prioridades.
O livro identifica 5 perfis de vendedores:
- Trabalhador
- Lobo Solitário
- Construtor de Relacionamentos
- Solucionador de Problemas
- Desafiador (Challenger)
Os autores defendem que, embora todos os perfis possam ter sucesso em determinadas circunstâncias, o Desafiador é o mais eficaz em vendas complexas e ambientes de alta pressão.
A metodologia Challenger é baseada nas premissas:
- Educar o cliente
- Customizar a abordagem
- Assumir o controle da conversa.
A Venda Desafiadora é uma leitura enriquecedora para quem quer aumentar sua eficácia em vendas estratégicas.
Saiba mais a respeito:
PDF ebook: Challenger Sales – A venda desafiadora
Link do livro: A venda desafiadora
3. “SPIN Selling – Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Clientes” (Neil Rackham)
“SPIN Selling” é, para muitos, considerado a bíblia de vendas. O livro é baseado no princípio de que, para ter eficiência e eficácia no processo de vendas, o vendedor precisa entender 4 características do seu potencial cliente:
- Situação em que ele está inserido
- Problema que ele enfrenta
- Impacto que esse problema causa (ou o impacto que a não resolução desencadeia)
- Necessidade de resolução
A partir desses 4 princípios, o vendedor desenvolve uma “bússola” para fazer as perguntas mais estratégicas e, a partir disso, guiar seu pitch de vendas de uma forma mais direcionada e persuasiva.
Leia também:
SPIN Selling – O que é e como aplicar
Livro: Alcançando Excelência em Vendas: SPIN Selling
4. “As Armas da Persuasão” (Robert Cialdini)
“As Armas da Persuasão” é um clássico que aborda os seis princípios universais da persuasão:
- Reciprocidade,
- Compromisso,
- Prova social,
- Autoridade,
- Simpatia e
- Escassez.
Cialdini, psicólogo e pesquisador de psicologia aplicada a vendas, mostra como essas técnicas influenciam decisões e como podem ser aplicadas eticamente em vendas, marketing e negociações.
O livro entrega ferramentas importantes para quem quer entender como conquistar a confiança e o interesse do público.
Saiba mais sobre: Gatilhos Mentais para Vendas: Como vender mais
5. “Os Segredos do Lobo” (Jordan Belfort)
Jordan Belfort compartilha seu método de vendas chamado Straight Line Persuasion (Sistema em Linha Reta), que ensina como conduzir o cliente de forma eficaz ao fechamento da venda, através de uma jornada linear que desvia das objeções e empecilhos de vendas.
Além do sistema em linha reta, o livro aborda elementos como linguagem corporal, tom de voz, construção de confiança e técnicas para contornar objeções.
É um guia poderoso para vendedores que desejam aprimorar sua persuasão e habilidades de fechamento.
Leia também: Os Segredos do Lobo – Técnicas do método de vendas infalível
Link do livro: Os segredos do lobo
6. “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” (Dale Carnegie)
É impossível compor uma lista de livros de vendas sem mencionar Dale Carnegie.
O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”é um clássico atemporal que ensina princípios de comunicação e relacionamento interpessoal.
Com mais de 16 milhões de cópias, o livro reúne dicas práticas que ajudam a construir conexões e influenciar positivamente as pessoas de acordo com seus objetivos.
Para vendedores, é uma obra essencial, pois ajuda a desenvolver habilidades de persuasão e conexão com potenciais clientes a partir da escuta ativa e do genuíno interesse pelo cliente.
Link do livro: como fazer amigos e influenciar pessoas
7. “The JOLT Effect” (Matthew Dixon e Ted McKenna)
Uma das técnicas de venda modernas, JOLT ensina como lidar com as objeções dos clientes de forma estratégica e, ao mesmo tempo, emocional.
Blount mostra ao leitor como entender o “não” recebido e transformá-lo em uma oportunidade de explorar mais a fundo as necessidades, percepções e medos do cliente.
Para isso, ele fornece táticas para lidar com desafios de vendas complexas e aumentar a taxa de conversão a partir de 4 premissas:
- Julgar a indecisão do potencial cliente,
- Oferecer sua recomendação,
- Limitar a exploração, e
- Tirar o risco da mesa.
Leia também: JOLT Effect: O que é e Como utilizar em Vendas
Link do Livro: The Jolt Effect
8. “Prospecção Fanática” (Jeb Blount)
No livro “Prospecção Fanática”, Jeb Blount dita o caminho das pedras para prospectar clientes com alto grau de assertividade e eficácia.
O livro é um verdadeiro guia sobre como dominar a prospecção em vendas onde Blount apresenta estratégias para criar um pipeline robusto e bem estruturado, driblar a resistência inicial dos clientes e manter uma abordagem coerente, que é crucial para alcançar metas ambiciosas e garantir que a esteira de vendas dê bons resultados de ponta a ponta.
9. “Negocie Como se Sua Vida Dependesse Disso” (Chris Voss)
Escrito por um ex-agente do FBI, o livro assinado por Chris Voss ensina técnicas de negociação usadas em situações de alta pressão, como as que são aplicadas pelo FBI, sobretudo em situações de sequestro.
Voss aborda como a empatia tática, escuta ativa e controle emocional podem ser usadas para criar acordos vantajosos – habilidade altamente valiosa tanto para vendas quanto para negociações em geral.
Link do livro: Negocie como se sua vida dependesse disso
10. “Liderança e Gestão de Alta Performance em Vendas” (Camely Rabelo e Ricardo Okino)
Livro escrito pelos cofundadores da Escola Exchange, “Liderança e Gestão de Alta Performance em Vendas” explora como liderar equipes de vendas para alcançar alta performance.
Ele parte do princípio que liderança e gestão são conceitos distintos e que, em vendas, o líder comercial precisa dominar competências específicas para atingir a alta performance.
Liderança de pessoas, definição de metas, análise de KPIs, diagnóstico de competências e motivação são alguns assuntos desenvolvidos na obra para quem busca construir times focados em resultados.
Link do livro: Liderança e Gestão de Alta Performance em Vendas
11. “Receita Previsível” (Aaron Ross)
Este livro é um marco em vendas, principalmente para vendas B2B. Aaron Ross descreve o método que transformou a Salesforce em uma máquina de crescimento.
O livro traz dicas sobre:
- Como estruturar equipes,
- Implementar cadências de prospecção,
- Gerar um fluxo previsível de leads qualificados.
Com isso, ele aborda os aspectos fundamentais para o dia a dia de uma máquina de vendas eficaz e com previsibilidade.
Link do livro Receita Previsível
12. “KAM – Key Account Management” (Malcolm McDonald e Beth Rogers)
O livro “Key Account Management (KAM)”, de Malcolm McDonald e Beth Rogers, é uma referência para profissionais que gerenciam key accounts, ou seja, contas-chave em negócios high ticket.
O livro explica como identificar, desenvolver e manter relacionamentos estratégicos com clientes que são cruciais para o crescimento e para a sustentabilidade dos negócios.
Os autores ainda abordam os principais desafios e os benefícios de gerenciar contas estratégicas, destacando a importância de entender as necessidades e prioridades dos clientes para alinhar serviços e propostas de valor.
Outro ponto relevante abordado é a compreensão de como a gestão de contas-chave impacta a lucratividade, já que como esses clientes geram grande parte da receita, atender às suas demandas de forma inadequada pode aumentar custos e comprometer margens.
Link do livro: Key Account Management
13. “Inteligência Emocional” (Daniel Goleman)
Best seller fundamental não apenas em vendas, mas para todo profissional que sabe da importância de gerenciar suas emoções e a de terceiros.
O livro mostra como a inteligência emocional está tão atrelada ao sucesso.
No contexto de vendas, Goleman destaca como a autogestão, empatia e habilidades sociais podem melhorar a comunicação com clientes, construir confiança e resolver conflitos, tornando o vendedor mais eficaz e persuasivo.
Por que livros sobre técnicas de vendas são importantes?
Livros sobre técnicas de vendas são ferramentas que não beneficiam só profissionais da área comercial, mas qualquer pessoa que deseje aprimorar suas habilidades de comunicação e persuasão, tanto em contextos profissionais quanto pessoais.
Isso porque, ao ler esses livros, eles têm acesso a dicas práticas, mas também se aprofundam em conceitos fundamentais que formam a base de uma abordagem eficaz de vendas.
Um dos maiores benefícios desses livros é que eles permitem uma compreensão mais aprofundada dos conceitos que regem principalmente a negociação, a persuasão e o comportamento humano.
Por exemplo, muitos livros sobre vendas exploram princípios que podem ser aplicados não apenas nas vendas, mas também em outras áreas, como liderança, gestão de equipes e até em situações cotidianas de negociação.
Quando a pessoa desenvolve essa base de conhecimento, o vendedor – ou qualquer outro profissional – constrói um arsenal de ferramentas que podem ser aplicadas para fechar negócios, mas também para se comunicar melhor, negociar e influenciar decisões.
