O GPCT é constantemente apresentado como uma das melhores técnicas de vendas, afinal, oferece munição aos vendedores no processo de tentar converter vendas, evitando que se desperdice tempo com leads desqualificados.
Desse modo, em vez de agirem aleatoriamente e prospectarem pessoas e empresas que não estão na jornada de compras, permitirá focalizar clientes em potencial que sejam qualificados e inclinados à compra do seu produto/serviço.
Afinal, o que é a técnica de qualificação de vendas GPCT?
A metodologia foi criada por Mark Roberge, professor de Gestão Empresarial da Harvard Business School – que leciona também sobre vendas e marketing empresarial no programa de MBA da universidade.
Esta solução foi apresentada para a empresa de automação Hubspot e incorporada pelo time de vendas da gigante do CRM.
Portanto, trata-se de um método baseado em pesquisas, dados e estatísticas levantadas pelo próprio pesquisador, resultando em uma abordagem largamente utilizada ao redor do mundo.
A sigla GPCT refere-se a:
Goals, Plans, Challenges & Timing.
Entenda melhor como cada conceito se aplica na qualificação de lead:
Goals (Objetivos)
Os objetivos, ou goals, que se busca identificar devem ser quantificáveis. Aqueles que seu cliente em potencial deseja ou precisa atingir.
Muitas vezes o cliente (quando se trata de empresas) não definem ou quantificam suas metas de forma muito eficaz ou não determinam como suas metas se relacionam com as métricas usadas no dia a dia.
Esta é uma oportunidade ímpar para os vendedores se apresentarem como consultores, começando a ajudar os clientes em potencial a redefinir ou quantificar suas metas e agregar mais valor ao atendimento.
Ao discutir metas, os vendedores geralmente podem ajudar os clientes em potencial a pensar ainda mais ou de forma mais realista com base em sua experiência em ajudar outras pessoas em situações semelhantes.
Algumas perguntas que podem ajudar neste contexto incluem:
- Qual é a sua principal prioridade para sua empresa [no ano vigente]?
- Você tem objetivos específicos na empresa?
- Há outros objetivos da empresa que são importantes?
- Você tem objetivos pessoais atrelados aos objetivos empresariais?
Plans (Planos)
Agora que você tem uma noção de quais são os objetivos individuais e da empresa do cliente potencial, é necessário descobrir quais são os planos atuais que eles implementarão para atingir esses objetivos.
É importante averiguar se o cliente em potencial tentou resolver tal problema antes e como funcionou.
Aqui, o vendedor deverá fazer uma verdadeira pesquisa de campo e saber por que eles acham que seu plano terá sucesso ou falhará, quais mudanças eles fizeram ao longo do caminho em seus planos e por quê, bem como quais são seus planos “backup” se planos atuais não funcionarem.
Durante esse processo, você deve começar a avaliar se acha que o plano deles os levará ao objetivo.
Durante esta etapa é comum escutar respostas como “a economia estava ruim no ano passado”, “os funcionários não estavam engajados o suficiente” e afins. Embora respostas como essas possam representar, de fato, a realidade da empresa, também podem alertá-lo para o fato de que seus planos anteriores não foram eficientes.
Algumas perguntas pertinentes nesta etapa incluem:
- O que você fez no ano passado? O que funcionou e o que não funcionou? O que você vai fazer de diferente este ano?
- Você acha que [situação hipotética] pode dificultar a implementação do seu plano?
- Você prevê que a implementação deste plano será tranquila/fácil/rápida?
- Você tem os recursos certos disponíveis para implementar este plano?
- Você gostaria de saber como outras pessoas com quem trabalhei implementaram planos como esses? (aqui, tem-se uma boa oportunidade para apresentar os cases e mostrar o quão útil sua solução foi).
Challenges (Desafios)
O momento mais importante em qualquer venda é determinar se você pode ajudar um cliente em potencial a superar os desafios dele e de sua empresa; aqueles com os quais eles estão lidando, bem como aqueles que eles (ou você) antecipam.
A maioria das empresas não investe dinheiro apenas para atingir um objetivo. Na verdade, eles preferirão fazer mais do que já estão fazendo e resistirão à mudança até que realmente precisem fazer a mudança – este é um cenário bastante comum.
Isso geralmente acontece porque o que eles fizeram até então simplesmente não está funcionando ou eles se depararam com um desafio que simplesmente não podem superar.
O truque, aqui, é fazer com que os clientes em potencial admitam que estão presos.
As perguntas que você pode usar para estabelecer desafios são:
- Quais são os obstáculos específicos que podem atrapalhar o alcance de seus objetivos?
- Como você está abordando esses desafios?
Timing (Urgência)
Soluções eficientes são aquelas que além de resolverem um problema, o fazem em um tempo adequado!
Quando seu cliente em potencial precisa atingir seu objetivo? Quando ele poderá implementar seu serviço/produto? Em quanto tempo eles precisam eliminar os desafios?
Se o seu cliente em potencial não der prioridade à resolução de seus problemas, o timing dele pode estar “no futuro” e você poderá escolher dar maior ênfase nos clientes que buscam soluções mais imediatas, uma vez que isso o ajudará a converter vendas muito mais facilmente.
Determine se você pode ajudá-los neste momento ou não, fazendo perguntas como:
- Em quanto tempo esses resultados precisam ser alcançados?
- Quando você pretende começar a implementar [serviço/produto/solução]?
- O que é prioridade no seu negócio hoje?
- Você/sua empresa conta com recursos para implementar este plano agora?
Aproveite a Técnica de Qualificação de Vendas GPCT para o seu Negócio e Vida Pessoal
A implementação da técnica de vendas GPCT pode ser aplicada em praticamente qualquer negócio, mas é especialmente útil em empresas cuja venda é mais complexa ou demorada.
Isso porque permite mirar nos clientes mais propensos à compra e evita perder tempo e recursos com aqueles que não estão interessados ou não se aplicam à sua solução.
A técnica, no entanto, também pode gerar insights para ser utilizada na vida pessoal, já que ela te “forçará” a pensar em uma série de objetivos e planos que podem ser desenvolvidos, sendo especialmente útil se aplicado pensando em carreira e oportunidades de trabalho, por exemplo.
Seja qual for a aplicação, a metodologia de vendas GPCT certamente fará submergir informações e oportunidades que provavelmente não viriam à tona se não fossem procuradas.
Derivações do GPCT
Budget (Orçamento)
Após identificar as necessidades do cliente, você pode fazer perguntas como:
- “Você já tem um orçamento estipulado para resolver esses desafios?”
- “Como sua empresa está planejando distribuir os recursos para atingir esses objetivos? Você está considerando realocar algum orçamento?”
- “Atualmente, vocês estão investindo em soluções semelhantes? Quais têm sido os resultados até o momento?”
Exemplo de interação:
Vendedor: “Entendo que a sua meta é aumentar a eficiência da equipe de vendas em 20% nos próximos seis meses. Com isso em mente, vocês já têm um orçamento direcionado para tecnologia que possa ajudar nesse processo?”
Cliente: “Estamos analisando o orçamento ainda, mas já investimos em uma solução que não trouxe os resultados esperados.”
Vendedor: “Isso é ótimo de saber. Nossa solução se diferencia por focar na automação de processos chave, o que significa que seu investimento será mais otimizado e focado nos resultados que você espera. Como você planeja ajustar o orçamento em função dessa experiência anterior?”
Authority (Autoridade)
Aqui, é crucial garantir que você está lidando com a pessoa certa. Alguns exemplos de perguntas para verificar a autoridade incluem:
- “Quem mais dentro da sua organização estaria envolvido na decisão final?”
- “Como normalmente funcionam as decisões de compra na sua empresa para esse tipo de investimento?”
- “Existe alguém que precise estar ciente dos benefícios dessa solução antes de avançarmos?”
Exemplo de interação:
Vendedor: “Nós cobrimos bastante coisa sobre seus objetivos e como nossa solução pode ajudar. Gostaria de saber, além de você, quem mais precisa estar envolvido nessa decisão?”
Cliente: “O nosso CFO também precisa aprovar o orçamento.”
Vendedor: “Entendo. Seria interessante incluir o CFO em uma de nossas próximas conversas para que possamos apresentar o potencial de ROI e alinhar as expectativas financeiras desde já.”
Consequences and Implications (Consequências e Implicações)
Nesta fase, você pode utilizar perguntas que reforcem a urgência e relevância da sua solução para o cliente. Exemplos incluem:
- “Se sua empresa não resolver esse problema, o que isso significaria a longo prazo?”
- “Como você imagina que os resultados da sua equipe mudariam se conseguisse atingir essa meta?”
- “Quais impactos negativos você vê caso não haja uma solução rápida para esse desafio?”
Exemplo de interação:
Vendedor: “Se esse problema de baixa produtividade continuar, o que você acredita que acontecerá com a competitividade da sua empresa nos próximos 12 meses?”
Cliente: “Podemos perder espaço no mercado, especialmente para empresas que já estão mais avançadas na digitalização de seus processos.”
Vendedor: “Exatamente. Com nossa solução, você conseguirá não apenas reverter esse cenário, mas também se posicionar como um líder no mercado, ampliando sua eficiência e os resultados da equipe. Isso poderia impactar diretamente no crescimento do seu market share, não acha?”
A metodologia GPCTBA & CI ajuda o vendedor a entender a fundo o cenário do cliente, abordando-o de forma consultiva e estratégica, o que resulta em um processo de venda mais eficiente e direcionado.
Leia o artigo completo de Técnicas de Vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo]
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