Lidar com objeções faz parte do dia a dia de qualquer profissional de vendas.
Elas surgem quando o potencial cliente expressa dúvidas, inseguranças ou resistências em relação ao produto, serviço ou até ao próprio momento da compra.
Embora muitos vejam essas objeções como barreiras, na verdade, é importante encará-las como oportunidades de diálogo e aprofundamento da conversa comercial.
Adotar essa ótica, na verdade, é o que te permite ter insumos para entender como ajustar seu discurso comercial.
Dessa forma, entender quais são as objeções mais frequentes e, principalmente, saber como contorná-las de forma estratégica é essencial para aumentar a taxa de conversão e construir relações de confiança com seus clientes.
A Exchange compilou neste artigo as principais objeções de vendas e as melhores dicas para contorná-las. Saiba mais:
Quais são as principais objeções de vendas?
Embora cada negociação tenha suas particularidades, a maioria das objeções que surgem ao longo de um processo comercial costuma se encaixar em quatro grandes categorias – especialmente quando falamos de negociações B2B:
Identificar de qual dessas esferas a resistência do cliente está vindo é o primeiro passo para contorná-la com inteligência.
1. Falta de necessidade
Essa objeção ocorre quando o cliente não enxerga valor ou relevância suficiente na solução oferecida.
Ele pode até entender o que você vende, mas não vê como aquilo se aplica diretamente à sua realidade.
Nesse caso, o vendedor precisa investigar melhor a dor do cliente e, a partir disso, reconectar o produto ou serviço a uma necessidade real, ainda que não explicitada no início da conversa.
2. Falta de urgência
Muitas vezes, o cliente até reconhece a utilidade da solução, mas não vê sentido em agir agora. Essa objeção aparece em frases como “vamos ver isso no futuro”, “me liga daqui a uns meses” ou “agora não é prioridade”.
O papel do vendedor aqui é criar contexto e urgência, não com pressão, mas demonstrando o impacto da inação ou os benefícios de antecipar a decisão.
3. Falta de confiança
Nesse tipo de objeção, o entrave está menos no que é vendido e mais em quem vende.
O cliente pode ter dúvidas sobre a credibilidade da empresa, a reputação da solução ou até a experiência do próprio vendedor.
O caminho para superar esse impasse passa por provas sociais (como cases, depoimentos, números e garantias), além de uma postura consultiva e transparente ao longo de toda a conversa.
4. Falta de orçamento
Por fim, uma das objeções mais comuns está ligada ao preço ou à percepção de custo-benefício.
O cliente diz que “não tem verba” ou “está caro”. Muitas vezes, essa objeção esconde uma dificuldade de enxergar valor real, ou seja, o retorno que aquela solução pode gerar.
O vendedor, nesse caso, deve aprofundar a conversa para reconectar o preço ao resultado e, se possível, apresentar opções de planos, fases ou formas de pagamento.
Como contornar as principais objeções de vendas?
Contornar as principais objeções de vendas diz muito menos sobre insistir ou persuadir à força, e muito mais sobre compreender o que está por trás da resistência do cliente.
Dessa forma, quando o vendedor consegue identificar a real raiz da objeção, ele consegue criar, com base nisso, uma conversa mais relevante e ajustada à realidade dele.
Na Exchange, sempre recomendamos o uso do metamodelo de linguagem, uma ferramenta originada da Programação Neurolinguística (PNL), que ajuda o vendedor a estimular o lead a falar mais e melhor sobre suas objeções.
Essa abordagem permite sair da superfície das respostas e entender a real motivação por trás de frases como “tá caro”, “agora não é o momento” ou “preciso pensar”.
O que é o metamodelo de linguagem?
O metamodelo é um conjunto de perguntas específicas que ajudam a recuperar informações que o lead omite ou generaliza em sua fala.
Em vendas, isso é extremamente útil porque a maioria das objeções vem em formato vago ou genérico.
Dessa forma, quando o vendedor faz as perguntas certas, ele evita interpretações precipitadas e consegue entender o que de fato está impedindo a decisão.
Contornando objeções quanto a preço
Essa é uma das objeções mais comuns, mas, ao mesmo tempo, é também uma das mais genéricas.
Quando um lead diz “tá caro”, ele pode estar falando de várias coisas:
Valor absoluto,
- Orçamento atual disponível,
- Comparação com outro fornecedor,
- Custo versus benefício percebido (o famoso ROI).
Com o metamodelo, você pode aplicar perguntas como:
- “Caro em relação a quê exatamente?”
- “Você está comparando com alguma outra solução que orçou recentemente?”
- “O que seria um preço justo para você, considerando o impacto dessa solução?”
Essas perguntas ajudam o cliente a trazer o contexto por trás da frase genérica, e você pode, então, mostrar o valor da sua proposta com mais precisão.
Contornando objeções quanto a confiança ou clareza
Essa objeção geralmente é uma forma educada de encerrar a conversa, mas raramente expressa a verdadeira razão da hesitação.
Para aprofundar, você pode usar perguntas do tipo:
- “Claro! E o que exatamente você precisa avaliar com mais calma?”
- “Existe alguma informação que não ficou clara e que te impede de seguir agora?”
- “Você gostaria de conversar com alguém antes de tomar a decisão?”
Essas perguntas ajudam a tirar a conversa do campo genérico e levá-la para o terreno da objeção real, como insegurança, falta de alinhamento interno ou necessidade de dados complementares.
Contornando objeções quanto a timing
Essa objeção está relacionada à falta de urgência.
Ao perguntar sobre o que seria um momento mais adequado, você pode entender se há um bloqueio real (como orçamento anual fechado, estrutura interna em transição) ou se é apenas uma percepção equivocada de timing.
Exemplos de perguntas com base no metamodelo:
- “O que falta para que esse seja o momento ideal?”
- “Quais fatores definem o momento certo para você?”
- “O que poderia mudar nos próximos meses que te daria mais segurança para avançar?”
Ao ouvir as respostas, você pode reconectar sua solução ao que o cliente valoriza no tempo dele e até mesmo propor um cronograma adaptado, se o ticket do produto justificar esta iniciativa.
Dica prática: Escute mais do que responde
O metamodelo só funciona bem se o vendedor estiver disposto a escutar ativamente, absorver as informações e ser capaz de transformá-las em uma conversa estratégica.
O erro mais comum ao lidar com objeções é se precipitar e responder rápido demais, sem antes entender o que o cliente quis realmente dizer.
Uma escuta ativa, aliada a perguntas estratégicas, transforma a objeção em um ponto de virada no processo de vendas.
Conclusão
Na Exchange, acreditamos que contornar objeções exige preparo, repertório e postura consultiva. O metamodelo de linguagem é uma ferramenta poderosa para ajudar seu time de vendas a transformar frases vagas em informações estratégicas.
Ao fazer as perguntas certas, o vendedor mostra interesse genuíno, conduz com mais confiança e constrói um pitch que fala diretamente com o que o cliente precisa ouvir, e não com o que ele acha que precisa dizer.
Pensando nisso, criamos um material com dicas práticas de como contornar as principais objeções em vendas de forma efetiva. Ele está disponível para download gratuitamente:
