Técnicas de persuasão fazem parte da rotina de trabalho de alguns profissionais. No entanto, há uma linha tênue entre o que é considerado saudável para o negócio e o que é considerado incômodo – e mensurar isso pode não ser uma tarefa tão simples, especialmente se o profissional não tiver tato e dominar as técnicas certas.
Mas, antes de qualquer coisa, precisamos tirar o peso pejorativo do verbo “persuadir”.
A palavra, em muitos contextos, é usada como sinônimo de convencer independentemente de qualquer coisa ou, em casos mais extremos, ludibriar. Mas profissionalmente a persuasão pode – e deve! – ser usada para criar conexão entre vendedor e potencial comprador, para estabelecer argumentos factíveis e para mostrar à pessoa como ela pode ser ajudada.
A boa notícia é que a literatura já se debruçou vastamente sobre o tema e hoje em dia temos acesso a diversos materiais com estudos de profissionais renomados.
Os vendedores são profissionais que podem ser especialmente beneficiados com as técnicas em questão. Para ajudá-lo nesta missão, elencamos neste pequeno guia 5 livros fundamentais para desenvolver suas técnicas de persuasão. Confira!
Tecnicas de Persuasão: Recomendações de Leitura
1. As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar (Robert Cialdini)
Robert Cialdini é um psicólogo que decidiu conduzir sua vida acadêmica no estudo da persuasão. Sua motivação? Cansou de cair na lábia de vendedores de telemarketing por anos a fio.
Seu objetivo era entender quais fatores e quais gatilhos eram ativados quando uma pessoa dizia “sim”, mesmo que este não fosse o seu objetivo inicial.
O psicólogo se debruçou sobre os estudos e dados mais recentes e os uniu a experiências que ouviu de pessoas comuns. Somado a isso, ele também se infiltrou em treinamentos profissionais que buscam estimular a capacidade persuasiva das pessoas.
A partir dos dados coletados, Cialdini criou o livro “As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar” com uma linguagem que, mesmo após traduzida de sua língua original (inglês), é acessível e assimilável.
Está contido neste livro os seis princípios básicos que orientam o comportamento humano diante de uma decisão:
– Reciprocidade: Ativa-se o sentimento de precisar retribuir alguém, mesmo que não se obtenha alguma vantagem.
– Compromisso e coerência: Quando se sente a pressão de manter um compromisso previamente firmado.
– Aprovação social: Comportamentos que provoquem a sensação de a pessoa ser aceita em uma determinada comunidade.
– Afeição: As pessoas são mais inclinadas a tomar uma decisão de compra, por exemplo, quando parte de alguém ou alguma marca que conheçam ou gostem.
– Autoridade: Um forte senso de obediência pode conduzir a tomada de decisão.
– Escassez: Quanto menos disponibilidade tiver um produto, mais valioso ele será.
No livro, cada um desses princípios recebe discussões acerca de suas funções sociais e como um profissional pode utilizá-los a seu favor, em um sales pitch, nas estratégias de marketing ou ao criar uma oferta, por exemplo.
Conheça mais sobre como aplicar gatilhos mentais para vendas .
2. Como fazer amigos e influenciar pessoas (Dale Carnegie)
De acordo com o jornal britânico The Times, este produto é “O livro de desenvolvimento pessoal mais bem-sucedido de todos os tempos. Carnegie nunca foi tão relevante.”
Se você não o conhece pelo nome, certamente o reconhecerá pela capa. Este livro é referência de 10 entre 10 profissionais de vendas. Mas seus dados apresentados também podem se estender à esfera pessoal.
Carnegie parte da premissa de que devemos nos conectar e nos interessar genuinamente por nossos interlocutores. Quando essa conexão é estabelecida e percebido por eles, estão mais propensos a “abraçar” nossas ideias ou ofertas.
Mas além de dados e pesquisas, o livro está recheado de exemplos práticos, que podem ser aplicados no cotidiano de qualquer pessoa que busca estabelecer vínculos, melhorar a capacidade de persuasão e engajar outras pessoas.
Esses atributos fazem dele uma leitura obrigatória não apenas para vendedores, mas também para líderes em diversas áreas.
3. Manual de persuasão do FBI (Jack Schafer)
O nome do livro já é um case que certamente persuadiu muitas pessoas à compra. A grande premissa da obra é o fato de ter sido escrita por um ex-agente do FBI que garante entregar “de bandeja” o manual adotado pelo órgão equivalente à Polícia Federal dos Estados Unidos.
Dr. Jack Schafer, o escritor, desenvolveu abordagens estratégicas e inovadoras para obter informações de presos, investigados e pessoas entrevistadas pelo FBI, de sonegadores a terroristas.
Mas o livro não se limita à descrição dos fatos. O autor apresenta dicas para aplicar os conhecimentos obtidos no dia a dia, sobretudo para obter bons resultados em relações interpessoais, sejam elas relacionamentos entre familiares, entre amigos, entre colegas de trabalho, entre cliente e vendedor, entre casais e afins.
O livro te guiará por uma leitura dinâmica que te ajudará a identificar indícios de mentira a partir de linguagem corporal; a modelar a impressão que o outro terá de você; e a tentar antever o que o outro está pensando.
4. Alcançando excelência em vendas: SPIN Selling (Neil Rackham)
Embora este não seja um livro voltado exclusivamente ao estudo da persuasão, é uma leitura obrigatória para profissionais de venda.
Rackham, que além de autor é consultor e pesquisador acadêmico, aponta por que os métodos tradicionais e engessados comumente adotados nos ciclos de venda não funcionam em vendas grandes ou complexas.
Após o desmonte das técnicas tradicionais, o autor traz à tona a famosa metodologia denominada SPIN Selling. A abordagem é muito adotada no mercado B2B e leva em conta, ao traçar estratégias de vendas, 4 fatores:
– Situação: Momento de coleta de dados e informações. É hora de se situar em relação ao potencial cliente.
– Problema: Aqui, o profissional ajuda o potencial cliente a se tornar consciente ou ter maior clareza sobre o problema que tem.
– Implicação: Após tornar-se ciente do problema, o vendedor deve mostrar quais são as possíveis consequências ao não o sanar.
– Necessidade: Como uma saída à dor do cliente, o vendedor mostra os caminhos que o prospect pode trilhar para solucionar seu caso. Idealmente, ele deve chegar ao produto ofertado por conta própria.
Leia mais sobre SPIN Selling
5. Como chegar ao Sim (William Ury)
Na área de negócios, esta é uma das mais importantes obras. O livro foi elaborado a partir de pesquisas do Projeto de Negociação de Harvard, um grupo que conduz estudos estuda sobre negociações, mediações e resoluções de conflitos.
A obra apresenta métodos fáceis, rápidos e com boa adesão entre as partes envolvidas, além de ser repleto de dicas para serem aplicadas no dia a dia e de exemplos práticos, cujas premissas podem ser transferidas a qualquer situação.
Algumas discussões buscam levar o leitor a aprender a:
– Separar as pessoas do problema em discussão;
– Concentrar-se nos interesses das duas partes, não em defender posições;
– Trabalhar em parceria para encontrar opções criativas e justas;
– Alcançar seus objetivos sem prejudicar o relacionamento;
– Negociar com pessoas difíceis ou mais poderosas que você.
Dica: os livros apresentados são leituras praticamente obrigatórias para quem busca desenvolver as habilidades persuasivas, mas não se esqueça que na prática e no tête-à-tête é que se “mede” a relação com o prospect. Incorpore as abordagens e adapte-as à medida que julgar necessário e frutífero no seu dia a dia de trabalho.
A Exchange é uma consultoria de vendas B2B que ajuda a estruturar o processo comercial e a desenvolver o playbook de vendas. Conheça mais!
