As técnicas de vendas, da pré-abordagem ao pós-venda, são os procedimentos que os vendedores executam, de forma estruturada, para aumentar as chances de conversão dos contatos certos, ou seja, aqueles com maior probabilidade de avançar na esteira comercial e se tornarem um cliente, de fato.
Na pré-venda, o profissional tem como objetivo identificar os contatos que têm fit com a solução que a empresa vende.
No caso de operações outbound, eles vão ativamente atrás desses contatos.
Por outro lado, nos modelos baseados em inbound marketing, os leads chegam até à operação a partir de ações de atração, como download de materiais, preenchimento de formulários, solicitação de contato, leitura de posts de blog e afins.
Nesses casos, o papel de pré-vendas é identificar esses leads, entrar em contato e qualificá-los para entender se eles têm potencial de compra ou não e, assim, agendar uma reunião de apresentação.
A Exchange compilou nos tópicos abaixo as principais técnicas de vendas, da pré-abordagem ao pós-venda. Se você está se familiarizando com o ecossistema de vendas ou, então, se já tem experiência e quer continuar afiando seu machado, então este conteúdo é para você. Saiba mais:
O que são técnicas de vendas?
Um dos primeiros mitos quebrados quando um profissional de vendas passa a integrar um time comercial é que vender não é apenas uma questão de sorte, relacionamento ou carisma.
Existem métodos, estratégias e abordagens testadas que fazem a diferença entre fechar negócios de forma previsível ou apenas contar com a boa vontade e predisposição do cliente.
As técnicas de vendas, da pré-abordagem ao pós-venda, são justamente essas práticas estruturadas que aumentam a taxa de conversão, reduzem objeções e, em última instância, criam um processo mais eficiente.
Mas técnica não é roteiro engessado. Pelo contrário. Um vendedor que aplica técnicas sem entender o contexto, o mercado e o comportamento do cliente soa robótico e ineficaz.
A habilidade está justamente em adaptar as estratégias ao perfil do comprador, ao ciclo de venda e à complexidade do produto ou serviço.
- Leia também: Técnicas de Vendas: As 10 mais utilizadas
Principais técnicas de vendas, da pré-abordagem ao pós-venda
As principais técnicas que fazem a diferença no desempenho comercial são aquelas que fazem sentido para o seu modelo de negócio, para o seu ICP e para o seu produto.
Escolher e aplicar aleatoriamente abordagens pode trazer ainda mais ineficiência.
Conheça as principais técnicas e saiba quando usá-las:
Técnicas de abordagem
Nos primeiros minutos de interação, o cliente decide se vale a pena continuar ouvindo.
Dessa forma, a abordagem define o tom da conversa e pode facilitar (ou dificultar) todo o processo de venda.
Aqui, três técnicas se destacam para criar conexão, despertar interesse e conduzir a negociação com mais assertividade:
Rapport
Pessoas compram de quem confiam, e a melhor forma de construir essa confiança é estabelecendo uma conexão natural.
Rapport é a arte de criar sintonia com o cliente, reduzindo barreiras e tornando a conversa mais fluida.
Algumas formas práticas de aplicar o rapport em vendas:
- Espelhamento: adaptar tom de voz, ritmo da fala e linguagem corporal ao estilo do cliente cria identificação inconsciente. Só é preciso tomar cuidado para não parecer uma mímica. Aqui, é fundamental ser sutil.
- Escuta ativa: ouvir atentamente, fazer perguntas abertas e demonstrar empatia ajudam a estabelecer um vínculo real e colher informações e pistas sobre necessidades, preocupações e interesses.
- Assuntos em comum: encontrar um ponto de conexão (como experiências de mercado, desafios ou referências culturais) gera proximidade instantânea.
A diferença entre um vendedor insistente e um consultor confiável muitas vezes está na capacidade de criar rapport rapidamente.
PNL (Programação Neurolinguística)
A PNL é um conjunto de técnicas que aprimoram a comunicação e aumentam a persuasão no processo de vendas. Quando bem aplicada, permite que o vendedor conduza a conversa de forma mais assertiva e influencie positivamente a percepção do cliente.
Algumas aplicações da PNL em vendas:
- Identificar o perfil comportamental do cliente e adaptar a abordagem: algumas pessoas respondem melhor a estímulos visuais (“veja como isso funciona”), outras a descrições auditivas (“escute o que nossos clientes dizem”), e outras a experiências sensoriais (“imagine como seria usar esse produto”). Identificar esse perfil e adaptar o discurso aumenta o engajamento.
- Reforço positivo: frases afirmativas e bem estruturadas (“Esse serviço otimiza seu tempo”) têm impacto maior do que mensagens vagas (“Isso pode te ajudar”).
- Técnicas de ancoragem: associar a solução a uma experiência positiva faz com que o cliente perceba mais valor na oferta.
No entanto, ao contrário do que alguns ainda acreditam, a aplicação de PNL não consiste em manipular, mas sim em tornar a comunicação mais eficaz e alinhada à forma como o cliente toma decisões.
Elevator Pitch
O cliente não tem tempo a perder. Dessa forma, se nos primeiros 30 segundos ele não entender o que você oferece e por que isso é relevante, então a chance de continuar a conversa diminui drasticamente.
O Elevator Pitch é uma técnica que permite transmitir a proposta de valor de forma rápida, clara e envolvente.
Um bom Elevator Pitch segue esta estrutura:
- Problema: qual desafio o cliente enfrenta?
- Solução: como seu produto ou serviço resolve isso?
- Diferencial: por que escolher você e não a concorrência?
Exemplo:
“Muitas empresas de tecnologia perdem oportunidades porque seus times de vendas não têm processos bem estruturados. Nós ajudamos equipes comerciais a otimizar abordagens e aumentar taxas de conversão em até 30%, com uma metodologia validada em mais de 2000 clientes.”
Uma apresentação bem construída desperta interesse imediato e abre caminho para uma conversa mais aprofundada.
Técnicas de qualificação
Nenhuma equipe de vendas de alta performance pode se dar ao luxo de perder tempo com leads que não têm fit real.
A qualificação eficiente separa oportunidades concretas de interações que dificilmente resultarão em negócio.
É aqui que entram metodologias estruturadas para entender se um prospect tem necessidade, orçamento, poder de decisão e urgência para fechar.
Dentre as principais técnicas de qualificação, estão:
SPIN Selling
Criado por Neil Rackham, o SPIN Selling é baseado em quatro tipos de perguntas que guiam o vendedor a diagnosticar as dores do cliente e posicionar sua solução como indispensável. São elas:
- Situação: Qual o contexto atual do cliente?
- Problema: Quais desafios ou dificuldades ele enfrenta?
- Implicação: O que acontece se ele não resolver o problema?
- Necessidade de solução: Como sua solução transforma esse cenário?
O SPIN é altamente eficaz para vendas consultivas, onde a decisão de compra envolve múltiplos stakeholders e um ciclo mais longo.
GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline)
O GPCT expande a análise da qualificação ao investigar não apenas a dor do cliente, mas seus objetivos estratégicos. Os pilares são:
- Goals (Metas): O que ele deseja alcançar?
- Plans (Planos): Como pretende chegar lá?
- Challenges (Desafios): O que pode impedir esse progresso?
- Timeline (Prazo): Qual a urgência para resolver o problema?
Essa metodologia ajuda a diferenciar leads que apenas demonstram interesse daqueles que realmente precisam de uma solução no curto prazo.
BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)
Uma das metodologias mais tradicionais, criada pela IBM, o BANT é simples e direto:
- Budget (Orçamento): O cliente tem verba para a solução?
- Authority (Autoridade): Quem toma a decisão de compra?
- Need (Necessidade): Há um problema real que justifique a aquisição?
- Timeline (Prazo): Quando ele pretende resolver isso?
O BANT é especialmente útil para times de pré-vendas, pois filtra leads com base em critérios objetivos, evitando perda de tempo com contatos desalinhados.
CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization)
O CHAMP é uma evolução do BANT, colocando o problema do cliente como ponto de partida, e não o descartando de cara, caso budget seja um empecilho:
- Challenges (Desafios): Qual é o problema mais crítico?
- Authority (Autoridade): Quem realmente decide a compra?
- Money (Orçamento): O investimento está dentro da realidade do cliente?
- Prioritization (Prioridade): Resolver essa questão é urgente para ele?
Essa abordagem foca na dor do prospect e permite uma conversa mais estratégica, sem parecer que o vendedor está apenas “checando caixas” de qualificação.
MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)
O MEDDIC é uma das metodologias mais avançadas, amplamente usada em vendas complexas de alto ticket. Seus componentes são:
- Metrics (Métricas): Qual o impacto quantificável da solução?
- Economic Buyer (Comprador Econômico): Quem aprova o investimento?
- Decision Criteria (Critérios de Decisão): O que influencia a escolha da solução?
- Decision Process (Processo de Decisão): Quais etapas precisam ser cumpridas até a compra?
- Identify Pain (Identificação da Dor): Qual o problema central que sua solução resolve?
- Champion (Defensor Interno): Existe alguém dentro da empresa que pode impulsionar a negociação?
O MEDDIC garante que nenhuma variável crítica passe despercebida, tornando o processo de venda mais previsível e controlado.
A Exchange preparou um guia com as principais técnicas de pré-vendas. Clique para baixar:
Técnicas de Vendas
Nem todo cliente sabe exatamente o que precisa. Nem toda venda acontece porque um lead já está pronto para comprar.
E, definitivamente, nem toda objeção significa um “não” definitivo.
O vendedor que domina técnicas estruturadas de vendas conduz negociações com mais previsibilidade e controle.
Estas são duas das técnicas mais eficazes em termos de condução do processo de vendas:
Challenger Sales
O modelo Challenger Sales, desenvolvido pela CEB (atual Gartner), parte de uma premissa simples: os melhores vendedores não se limitam a entender as dores do cliente — eles desafiam a visão que o cliente tem sobre o próprio problema.
Em vez de apenas ouvir e atender demandas, o vendedor Challenger assume o papel de especialista e conduz a negociação com três pilares:
- Ensinar: Ele apresenta ao cliente uma nova perspectiva sobre seu desafio, trazendo insights que o cliente ainda não considerou.
- Adaptar: Ele personaliza a solução para a realidade do prospect, demonstrando relevância e valor imediato.
- Tomar Controle: Ele conduz a venda com segurança, sem medo de pressionar quando necessário, evitando que a negociação se arraste indefinidamente.
O Challenger funciona especialmente bem em vendas complexas e mercados onde a concorrência se baseia apenas em preço, pois diferencia o vendedor como alguém que agrega valor além do produto ou serviço.
Fechamento de portas
Muitas negociações ficam presas na zona do “talvez”.
O cliente tem interesse, mas posterga a decisão. Ele diz que precisa pensar, consultar alguém ou avaliar mais opções.
Nesse cenário, o fechamento de portas é uma técnica que força o prospect a decidir, removendo a ilusão de tempo infinito para pensar.
A lógica é simples: o vendedor cria uma limitação real ou psicológica que obriga o cliente a se posicionar. Isso pode ser feito de várias formas:
- Escassez: “Essa condição especial só vale até sexta-feira.”
- Alternativa de escolha: “Você prefere começar com o plano A ou o plano B?”
- Retirada da oferta: “Pelo que entendi, não é uma prioridade para você agora. Podemos retomar no futuro se fizer mais sentido.”
Ao criar um senso de urgência ou fazer o cliente perceber que a oportunidade pode desaparecer, o vendedor o tira da inércia. Se o interesse for genuíno, ele fecha. Se não for, evita perder tempo com um lead que nunca compraria.
Técnicas de Negociação
Negociação não é um cabo de guerra onde vence quem puxa mais forte.
Também não é um jogo onde o mais agressivo impõe suas condições.
Quem negocia bem conduz a conversa para um ponto onde ambas as partes enxergam valor real no acordo.
Para isso, existem abordagens estruturadas que ajudam a destravar objeções, criar consenso e evitar concessões desnecessárias, dentre elas:
Metamodelo de Linguagem
Criado dentro da Programação Neurolinguística (PNL), o Metamodelo de Linguagem é uma técnica para identificar e corrigir distorções na comunicação do cliente.
Muitas vezes, as objeções não vêm de fatos, mas de percepções vagas e generalizações. Perguntar da forma certa faz toda a diferença.
Exemplos:
- Cliente: “Esse serviço é muito caro.”
- Pergunta de esclarecimento: “Caro em comparação a quê?”
- Pergunta de especificação: “Qual seria um investimento adequado para você?”
- Cliente: “Já tentamos algo parecido e não funcionou.”
- Pergunta de contexto: “O que exatamente não funcionou?”
- Pergunta de exceção: “Em alguma situação vocês tiveram bons resultados?”
A técnica evita que o vendedor aceite objeções genéricas sem questionar. Ao forçar o cliente a ser mais específico, muitas barreiras caem naturalmente.
Técnicas de Harvard
O Método Harvard de Negociação é uma abordagem amplamente usada para fechar acordos de forma estratégica e equilibrada. Baseia-se em quatro princípios:
- Separe as pessoas do problema: Não personalize a negociação. Ataque a questão, não o interlocutor.
- Foque nos interesses, não nas posições: O cliente pode dizer que quer um desconto, mas o verdadeiro interesse pode ser previsibilidade no custo. Resolva isso de outra forma.
- Crie opções de ganho mútuo: Se não há acordo no preço, talvez um contrato de longo prazo equilibre o valor.
- Use critérios objetivos: Baseie argumentos em dados e padrões do mercado, e não em preferências pessoais.
Esse método funciona bem para negociações que envolvem múltiplas partes, contratos extensos ou clientes estratégicos, pois evita desgastes desnecessários e favorece relacionamentos duradouros.
Saiba mais:
JOLT
A técnica JOLT (Judge, Offer, Limit, Test) foi criada para lidar com um dos maiores desafios do comercial: o cliente que tem interesse, mas não consegue tomar uma decisão. A abordagem se divide em quatro passos:
- Judge (Julgue a indecisão do cliente): Identifique por que ele está hesitando. Medo de errar? Ou então falta de prioridade? Processo burocrático?
- Offer (Ofereça um atalho): Dê clareza sobre o próximo passo. Um período de teste, um case relevante ou uma proposta simplificada podem ajudar.
- Limit (Reduza a complexidade): Muitas opções podem paralisar a decisão. Apresente menos escolhas e foque no essencial.
- Test (Teste a decisão): Provoque o cliente para validar se ele realmente está pronto para avançar. Exemplo: “Se fecharmos hoje, o que precisaria acontecer para dar tudo certo?”
Dentre as técnicas de vendas, da pré-abordagem ao pós-venda, o JOLT é uma das mais eficientes quando objetibo é evitar que negócios promissores morram na procrastinação do cliente.
Conclusão
Vender bem não é sorte nem talento nato, como alguns gurus ainda prega, mas é método. Ainda que algumas pessoas tenham mais facilidade ao se comunicar, a verdade é que com treino e prática, aliado ao desenvolvimento de competências estratégicas, qualquer pessoa pode se desenvolver na carreira e atingir resultados excepcionais.
Cada etapa do processo comercial exige abordagens estratégicas que vão muito além do “jeito certo de falar” ou de um discurso persuasivo.
Dessa forma, desde o primeiro contato, cada interação representa uma oportunidade para entender, influenciar e conduzir o cliente na jornada de compra.
Dominar técnicas de abordagem, qualificação, negociação e fechamento não só melhora as taxas de conversão, como também reduz ciclos de vendas, fortalece o posicionamento do vendedor e evita desperdício de tempo com leads que nunca comprariam.
No fim, as melhores vendas acontecem quando o vendedor deixa de ser apenas um mediador e assume o papel de consultor estratégico.
