Processo comercial é o conjunto de etapas sequenciais que profissionais de vendas seguem para converter leads em clientes.
Quando falamos em vendas B2B, vender não se trata apenas de oferecer um produto e esperar pela decisão. Aqui, a dinâmica é mais complexa e, ao mesmo tempo, tem um ticket naturalmente mais elevado.
Isso exige do gestor e dos profissionais envolvidos uma estruturação baseada em práticas que gerem:
- Previsibilidade de vendas
- Aumento de conversão entre as etapas do funil de vendas
- Resultados consistentes
- Processos replicáveis e escaláveis
- Uma operação sustentável.
Mas quem cria o processo comercial? Como saber quais etapas vêm antes e quais são depois? Como se determina o fluxo de trabalho?
Se você também tem alguma dúvida relacionada ao processo de vendas, continue lendo. Neste guia, você vai saber tudo sobre o assunto e ter acesso às melhores práticas do mercado.
O que é processo comercial?
Um processo de vendas é uma série de etapas sequenciais, com começo, meio e fim, que o profissional de vendas realiza para construir um relacionamento comercial com um cliente em potencial, com objetivo de realizar uma venda.
Na prática, isso permite organizar o relacionamento com o cliente.
Toda vez que um vendedor realiza uma ação prevista e replicável para fazer uma venda, ele está seguindo um processo de vendas.
Normalmente quem define o processo comercial é o líder de vendas, então, ele o aplica na operação para que os vendedores repliquem de acordo com os passos pré-definidos.
O grande objetivo de seguir processos comerciais é ter mais eficácia, tornando a dinâmica mais eficaz, minimizando gargalos e tornando o ciclo de vendas mais fluido.
Depois que um processo de vendas está em vigor, cabe ao gestor avaliar se as etapas estão gerando conversão ou se há gargalos em alguma delas.
Processo de vendas e Metodologia de vendas: Quais as diferenças?
A principal diferença entre processo de vendas e metodologia de vendas está na forma como cada um direciona a operação comercial.
- O processo de vendas é o caminho estruturado que guia um lead desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Ele é fixo, padronizado e voltado para a organização interna da equipe comercial.
- A metodologia de vendas, por outro lado, é a abordagem estratégica usada para conduzir esse processo. Ela define como os vendedores interagem com os leads e quais técnicas utilizam para aumentar a conversão.
Ou seja, o processo responde ao “o quê” e ao “quando”, enquanto a metodologia responde ao “como”.
Por exemplo, uma empresa pode ter um processo de vendas bem definido, mas optar por diferentes metodologias, como SPIN Selling, Solution Selling ou Venda Consultiva, dependendo do perfil do cliente e da complexidade da solução.
Na prática, a metodologia dá suporte ao processo, tornando a venda mais eficiente e assertiva. Sem um processo estruturado, a equipe perde previsibilidade e escala. Sem uma metodologia adequada, o processo pode se tornar mecânico e pouco eficaz na conversão.
Quais são as etapas do processo comercial?
Embora cada empresa tenha suas particularidades, as etapas do processo comercial tendem a seguir um fluxo similar para que a empresa tenha acesso a previsibilidade e eficiência na conversão de oportunidades.
Entre as principais etapas, estão:
Discovery: momento de entendimento das necessidades e desafios do potencial cliente. Aqui, o vendedor deve fazer perguntas estratégicas para identificar o problema central e avaliar o fit com a solução.
Escopo e Proposta: sem seguida, de forma alinhada ao que foi descoberto na etapa anterior, o vendedor estrutura o escopo da solução e formaliza uma proposta relacionada ao que foi discutido.
Devolutiva: momento em que o cliente retorna com dúvidas, ajustes ou aprovações. Nessa fase, é comum haver negociações, refinamento do escopo e realinhamento de expectativas.
Commit: ocorro quando o cliente já demonstrou intenção de seguir adiante e sente segurança suficiente para se comprometer com a compra.
Fechamento: formalização do acordo e o início da relação comercial. Isso pode envolver a assinatura de contratos, a definição dos próximos passos operacionais e a transição para a fase de implementação ou onboarding.
Por que seguir processos comerciais?
Um processo de vendas claro e bem estruturado permite que os profissionais de vendas canalizem a energia nos contatos certos e dá o “mapa” para fechar negócios consistentemente.
Dentre os benefícios proporcionados pelo processo comercial, estão:
Vendas mais eficientes
Os profissionais de vendas geralmente têm muitas tarefas no dia a dia: follow-ups, envio de propostas, reuniões de apresentação, reuniões de demonstração, visitas etc.
Sem ter um “roteiro” do que fazer em cada situação, cada vendedor faz o que achar melhor e isso acaba se traduzindo em muita perda de eficiência.
Mas além da perda de eficiência operacional, tem também a perda de eficiência gerencial, porque quando cada um trabalha à sua maneira, o líder de vendas fica cego e não consegue interpretar os resultados de forma fidedigna.
Por outro lado, quando o processo é bem desenhado e seguindo as melhores práticas comerciais, os vendedores seguem o playbook para entender em quais atividades vale a pena focar e quais são desnecessárias.
Eles também podem ver claramente as técnicas que funcionam melhor para nutrir leads em diferentes estágios do funil de vendas.
Ajuda os líderes a identificar gaps de desempenho
Sem um processo comercial, certamente o gestor vai ter dificuldades em identificar gaps no desempenho dos vendedores e fazer o acompanhamento efetivo das metas da equipe.
Isso porque quando o processo é aplicado, significa que todos estão executando as tarefas da mesma forma, e isso, na prática, torna a avaliação do desempenho muito mais coerente.
Assim, o líder de vendas tem mais clareza também sobre em quais etapas estão os maiores gargalos e pode, dessa forma, agir sobre o problema para resolvê-lo.
Redução do ciclo de vendas
Ter um processo comercial estruturado reduz o tempo necessário para converter um lead em cliente, e esse é, sem dúvidas, um dos principais benefícios.
Isso acontece porque cada etapa é otimizada e desenhada para evitar gargalos e retrabalho.
Um diagnóstico bem-feito, por exemplo, acelera a personalização da proposta, enquanto uma abordagem padronizada para objeções minimiza atrasos na negociação.
Quanto menor o ciclo de vendas, mais rápido a empresa gera receita e melhora a previsibilidade dos resultados.
Facilidade na escalabilidade do time de vendas
Com processos bem definidos, a empresa pode crescer sua equipe comercial sem comprometer a qualidade das vendas.
Novos vendedores conseguem se adaptar rapidamente ao fluxo de trabalho, já que há diretrizes claras sobre como conduzir cada etapa da negociação.
Além disso, a padronização permite que a liderança acompanhe a performance de forma objetiva, identificando pontos de melhoria e otimizando o treinamento do time.
Aumento da taxa de conversão
Quando cada etapa do processo comercial é bem executada, os leads são conduzidos de forma mais estratégica, resultando em uma maior taxa de conversão.
Diagnósticos mais aprofundados geram propostas mais alinhadas, o que reduz objeções e aumenta o engajamento do cliente. Além disso, a previsibilidade do processo permite que o vendedor use abordagens testadas e validadas, melhorando sua eficácia e fechando mais negócios.
Como saber se o processo comercial é eficaz?
A eficácia de um processo comercial não pode ser avaliada apenas pelo feeling da equipe ou pelo volume de vendas fechadas (ainda que muitas pessoas acreditem nisso).
Para validar a eficácia do processo comercial, cabe aos profissionais de vendas acompanhar métricas-chave, que permitem identificar se o fluxo está funcionando corretamente e onde há oportunidades de melhoria.
Essas métricas são divididas em leading indicators (indicadores antecipatórios) e lagging indicators (indicadores de resultado).
Leading Indicators (Indicadores Antecipatórios)
Os leading indicators mostram sinais de desempenho antes que o resultado final aconteça. Eles são fundamentais para ajustes rápidos no processo comercial, evitando impactos negativos na receita. Alguns dos principais são:
- Número de leads gerados: mede a quantidade de oportunidades que entram no funil de vendas.
- Taxa de conversão entre etapas: avalia o percentual de leads que avançam de uma fase do funil para outra, ajudando a identificar gargalos.
- Tempo médio de resposta ao lead: quanto mais rápido o primeiro contato, maiores as chances de conversão.
- Quantidade de atividades por vendedor: mede a produtividade da equipe, como ligações feitas, e-mails enviados e reuniões realizadas.
- Taxa de no-show em reuniões: indica se há problemas no engajamento do lead antes das etapas finais.
Lagging Indicators (Indicadores de Resultado)
Os lagging indicators são os indicadores de performance final, ou seja, refletem os resultados das ações comerciais ao longo do tempo. São essenciais para avaliar a eficácia do processo de vendas de forma mais ampla. Os principais são:
- Taxa de conversão final: mede quantos leads gerados se transformaram em clientes.
- Ciclo médio de vendas: indica o tempo médio necessário para converter um lead em cliente. Quanto menor, mais eficiente é o processo.
- Ticket médio: representa o valor médio das vendas fechadas, impactando diretamente a receita.
- Receita recorrente (MRR/ARR): para modelos de receita recorrente, mede a previsibilidade financeira do negócio.
- Churn de clientes: se muitos clientes cancelam o contrato rapidamente, pode ser um sinal de desalinhamento na venda.
Como melhorar um processo comercial?
Se você já implementou o processo comercial na área de vendas mas quer otimizar os resultados e melhorar as etapas, aqui estão algumas dicas:
1. Identifique o que está funcionando e o que não está
O primeiro passo para melhorar seu processo existente é inspecionar de forma crítica e abrangente o que sua equipe está fazendo atualmente.
Revise os últimos meses com sua equipe durante as reuniões. Discuta quanto tempo levou para fechar os negócios e quais fatores levaram os clientes a comprar (ou não comprar).
Observe todas as ações que os vendedores realizam à medida que os leads avançam pelo pipe.
Falar com os vendedores individualmente também é uma prática crucial, porque cada um deles tem conhecimento empírico sobre a eficiência do processo.
Peça que eles sugiram ideias sobre como melhorar as atividades que estão engargalando as etapas.
2. Otimize suas ferramentas de processo de vendas
Não deixe de reavaliar seu stack de ferramentas. Nesta etapa, muitos profissionais acabam pecando e usando ferramentas que nem fazem sentido para a maturidade da equipe.
Novamente, fale com os vendedores para entender se as ferramentas que eles estão usando facilitam a venda ou complicam o fechamento de negócios.
Se as ferramentas não estiverem atendendo ao seu propósito, talvez seja hora de trocá-las.
Se você acabar optando por uma nova ferramenta, procure opções projetadas com o usuário final em mente. Não se esqueça de verificar se:
- Elas integram facilmente aos seus sistemas existentes (acredite: isso vai te poupar uma boa dor de cabeça);
- Têm boa usabildiade e uma interface intuitiva;
- Automatizam as etapas do seu processo de vendas de forma fluida e simples.
3. Meça os resultados do processo de vendas
Para garantir que seu processo de vendas permaneça relevante e útil para sua equipe de vendas, você também deve acompanhar o sucesso usando as principais métricas de vendas.
Mesclar dados qualitativos e quantitativos torna mais fácil entender se seu processo de vendas está funcionando para, então, implementar as mudanças de acordo.
Algumas métricas que você pode considerar para avaliar as etapas do seu processo de vendas incluem:
- O tempo médio que um lead leva entre uma etapa do funil e outra;
- O estágio em que os leads permanecem represados por mais tempo;
- Taxa de fechamento;
- Churn.
Conclusão
Ter um processo comercial bem estruturado é o ponto de partida para garantir previsibilidade, eficiência e escalabilidade nas operações de vendas.
Frequentemente muitos gestores e líderes comerciais se preocupam em implementar ferramentas robustas, metodologias modernas e disruptivas, sem ter processos claros, implementados e validados.
Tenha certeza que a equipe está seguindo processos replicáveis e escaláveis. É isso que vai possibilitar a identificação de gargalos e oportunidades de melhoria.
Além disso, ao alinhar estratégias com métricas claras, a empresa consegue otimizar seus resultados, reduzir o ciclo de vendas e aumentar a taxa de conversão.
Mas tenha em mente que um processo comercial eficaz não é estático, o gestor deve revisá-lo continuamente e ajustar sempre que necessário.
