Consultoria de Marketing e Vendas é um assunto que tem despertado curiosidade em negócios que querem aumentar a eficiência da geração de leads e aumento de receita.
No entanto, é muito comum encontrar empresas em que essas áreas trabalham em silos, sem muita sinergia e sem que uma saiba, efetivamente, o que está acontecendo na outra.
É uma dinâmica comum e desafiadora: a equipe de marketing cria a mensagem e o lead, e a equipe de vendas qualifica o lead e fecha o negócio.
Por que essa dinâmica importa? Porque, quando os departamentos de vendas e marketing trabalham juntos, os leads qualificados melhoram e a receita aumenta. Isso se traduz em mais eficiência ao atingir os objetivos estratégicos.
Nos tópicos abaixo, elencamos as principais dúvidas e as melhores práticas para garantir que Vendas e Marketing estejam trabalhando apoiando-se mutuamente.
Por que Vendas e Marketing precisam trabalhar em conjunto?
Quando as vendas não estão boas, é comum haver uma espécie de caça às bruxas: o marketing culpa a equipe de vendas pelas baixas conversões, enquanto a equipe de vendas, por sua vez, afirma que o marketing gera leads desqualificados.
De forma mais ampla, os departamentos de vendas tendem a acreditar que os profissionais de marketing estão fora de contato com o que realmente está acontecendo com os clientes.
Já o marketing acredita que a equipe de vendas é improdutiva ou ineficiente – focada demais nos touchpoints com os clientes e sem consciência do mercado de forma macro. Essa falta de alinhamento acaba prejudicando o desempenho e aproveitamento de oportunidades.
Quando as equipes de vendas e marketing estão alinhadas, as estratégias são tocadas de forma coesa e mensuradas de acordo com objetivos em comum.
Não se trata de um relacionamento unilateral. Ao trabalhar de forma colaborativa, vendas contribui fornecendo feedbacks para a equipe de marketing sobre quais estratégias, segmentações e mensagens funcionam e quais não funcionam com base nas conversões do pipeline.
O alinhamento de vendas e marketing também dá à empresa mais competitividade à frente dos concorrentes, garantindo que ambos os departamentos tenham informações atualizadas para criar estratégias eficazes.
Quando há alinhamento, processos estruturados e rotinas de acompanhamento com métricas olhadas e compartilhadas pelas duas áreas, há, em última instância, uma maior geração de receita.
Após anos de consultoria, com base nas empresas aceleradas pela Exchange, vimos as duas áreas enfrentar diferentes desafios por não atuarem de forma sinérgica.
Por outro lado, é inquestionável que quando vendas e marketing funcionam bem juntos, as empresas veem melhorias substanciais em importantes métricas de desempenho: redução do ciclo de vendas, aumento do ticket médio, estratégias escaláveis de upsell e cross-sell.
Melhores práticas para Vendas e Marketing trabalhar em conjunto
A “briga” entre essas duas áreas é tão antiga quanto intensa. Antes mesmo da explosão dos canais digitais como forma de geração de demanda ser uma realidade, as empresas precisavam encontrar formas de garantir o alinhamento entre publicidade e vendas.
Em um artigo publicado na Harvard Business Review intitulado “Ending the War between Sales and Marketing”, escrito por Philip Kotler, Neil Rackham e Suj Krishnaswamy, os autores entrevistaram diretores de marketing e vice-presidentes de vendas para coletar diferentes perspectivas sobre o assunto.
Eles analisaram, com base nos dados coletados, o impacto da relação entre as áreas em empresas de diferentes áreas. Alguns dos principais insights levantados foram:
- As atribuições na área de marketing assumem diferentes formas em diferentes empresas e em diferentes estágios do lifecycle do produto, o que pode afetar profundamente a relação entre vendas e marketing.
- As tensões entre vendas e marketing se enquadram em duas categorias principais: econômica e cultural.
- As empresas podem tomar medidas práticas para transformar as duas áreas em um relacionamento mais produtivo, depois de estabelecerem como atuarão, onde há sobreposição e como mensurar em conjunto os resultados.
Com base nos resultados acompanhados ao longo dos anos, preparamos uma lista com as melhores práticas para integrar as áreas de vendas e marketing e gerar mais eficácia no convívio entre ambas:
1. Defina metas, KPIs e SLAs em conjunto
Alinhar objetivos em comum garante que suas equipes de vendas e marketing trabalhem na mesma direção. Sem metas alinhadas, a esteira pode funcionar de maneiras que não contribuem para o sucesso sustentável da companhia e mantém uma área míope em relação à outra.
Por exemplo, a área de marketing pode se concentrar em gerar leads sem que necessariamente sejam qualificados, uma vez que se não houver um SLA especificando a qualidade esperada, serão cobrados pelo volume.
Defina colaborativamente indicadores-chave de desempenho (KPIs) claros e mensuráveis que reflitam as prioridades de vendas e marketing.
Esses números também não existem em vácuos. Eles estão sempre conectados, porque o desempenho de marketing gera leads, enquanto o desempenho de vendas retroalimenta o marketing para atingir clientes futuros.
A maneira como você mede o sucesso provavelmente evoluirá ao longo do tempo: em um quarter, pode fazer sentido avaliar o volume de leads qualificados que chegam e que vendas pode nutrir e converter no trimestre seguinte. Conforme a meta se move, os KPIs acompanhados também podem mudar.
Exemplos de KPI’s que podem ser trabalhados em marketing e vendas no inbound
2. Promova uma comunicação aberta e rotinas regulares em conjunto
Uma cultura de transparência e diálogo aberto ajuda as equipes a entender os desafios, as expectativas e as necessidades umas das outras, pavimentando um ambiente de trabalho mais colaborativo.
Reuniões regulares “forçam” os membros das equipes a saírem de suas bolhas e aprenderem uns com os outros. Agende reuniões inter-áreas e as incorpore nas rotinas da empresa para discutir os resultados das campanhas em andamento, leads, feedback e estratégias.
Além disso, incentive uma política de portas abertas para comunicação informal. As equipes devem se sentir confortáveis em compartilhar ideias e feedbacks umas com as outras.
3. Crie conteúdo colaborativo e estratégias de campanha
As equipes de vendas têm insights diretos sobre as necessidades do cliente, porque falam com leads e clientes diariamente.
A equipe de marketing tem a expertise para elaborar comunicações que ressoam com potenciais clientes e com o mercado, de forma geral.
Envolva as vendas na criação, aprovação ou uma rotina de feedback para os conteúdos e campanhas de marketing, garantindo que os materiais estejam alinhados com os pontos problemáticos e as necessidades do cliente.
Os profissionais de marketing conhecem as dores e as características da persona ou do ICP, mas os vendedores estão diariamente na linha de frente, tendo insights em tempo real e acompanhando a movimentação e o comportamento dos leads.
A percepção das duas áreas, sinergicamente, contribuem para melhorias incrementais nas campanhas e estratégias. Não deixe essas oportunidades passarem!
4. Enfatize o compartilhamento de dados e a colaboração
O acesso compartilhado aos dados garante que ambas as equipes tenham as informações necessárias para tomar decisões informadas.
Quebre os silos de dados para que as equipes de vendas e marketing possam acessar informações que mostrem a eficácia com que suas estratégias funcionam.
Estratégias de gestão à vista é uma das maneiras de garantir que todos estejam olhando para os mesmos dados, entendendo o quão longe ou perto estão dos objetivos de vendas e de receita.
Como uma Consultoria especializada ajuda no alinhamento de marketing e vendas – Conclusão
Uma consultoria de vendas e marketing é essencial para empresas que querem estruturar do zero ou reestruturar a operação comercial e garantir que estão caminhando de forma sustentável.
Além disso, ajuda a identificar gaps nas estratégias de marketing que podem estar comprometendo o sucesso das vendas.
Com um diagnóstico detalhado, a consultoria de vendas e marketing consegue mapear onde os esforços de campanha não estão gerando as oportunidades esperadas ou onde as vendas estão falhando em converter leads qualificados em clientes.
Além disso, treina-se os vendedores para garantir que todos estejam devidamente capacitados quanto aos frameworks e às metodologias que mais fazem sentido para atingir o objetivo definido.
Esse processo não só revela os pontos fracos, mas também oferece soluções estruturadas, mensuráveis e eficazes para alinhar as duas áreas, garantindo que as estratégias de marketing realmente potencializem as vendas e que a equipe comercial esteja preparada para converter as oportunidades criadas.
A sinergia entre vendas e marketing, promovida pela consultoria, impulsiona o crescimento sustentável do negócio, maximizando os resultados e otimizando os recursos investidos.
Saiba mais a respeito: Consultoria de Vendas B2B e Marketing
