As metas de vendas são indicadores que balizam a performance comercial de uma empresa, evidenciando os resultados que se espera que o time comercial atinja.
Elas devem ser definidas a partir de um conjunto de informações, que são aliadas aos objetivos de receita da companhia.
Essas metas podem se subdividir em outros grupos, com iniciativas e formas de acompanhamento distintas.
Mas não basta definir a meta, jogar para os vendedores e esperar que no final do período determinado, elas estejam batidas: é preciso fazer acompanhamento por meio de KPIs estratégicos, criar planos de ação táticos para corrigir estratégias ineficientes e otimizar as ações que têm funcionado.
Tudo isso só é possível se tivermos uma visão clara do pipeline.
Mas a verdade é que nem todos que trabalham com vendas fazem a gestão de pipeline. Compilamos abaixo os principais benefícios de colocar o acompanhamento do pipeline de vendas nas rotinas comerciais.
Por Que Fazer a Gestão do Pipeline de Vendas?
O pipeline de vendas mostra onde os clientes em potencial estão no ciclo de vendas. Gerenciar o seu pipeline em seus diversos estágios permite que você identifique problemas, aloque recursos em iniciativas estratégicas e preveja o desempenho das vendas.
Isso é essencial para executivos e líderes de vendas que querem otimizar seus processos de vendas.
Os leads se movem pelo pipeline em taxas diferentes com base em seus interesses. Ao rastrear esses movimentos, identificando padrões de comportamento, por exemplo, você pode personalizar estratégias para cada segmentação, aumentando suas chances de converter esses leads em clientes.
Ou seja: a gestão do pipeline de vendas dá à operação mais munição para fechar vendas, atrair novos clientes, retê-los e gerar receita.
Dentre os grandes benefícios de acompanhar de perto o pipe, podemos mencionar:
Forecast Mais Assertivo
As métricas do pipeline de vendas ajudam a pincelar um quadro preciso de quantos negócios podem ser fechados com base em quantos prospects ainda estão abertos, dando previsibilidade da receita que será gerada no próximo período de análise.
Isso torna mais fácil dar uma estimativa de quão perto as equipes estão de atingir sua meta e permite que uma empresa estabeleça receitas-alvo, preveja possíveis quedas nas vendas e identifique potenciais áreas para crescimento.
Identificar o Ciclo de Vendas
O ciclo de vendas é o tempo médio que leva para um lead se tornar um cliente. Além de possibilitar um forecast de vendas mais preciso, a gestão de pipeline de vendas pode ajudar uma empresa a descobrir ou precisar o período médio que leva para converter um lead em um ganho.
Saiba mais: Como Analisar e Otimizar o Ciclo Médio de Vendas.
Acompanhar o Progresso da Equipe
Com o gerenciamento de pipeline de vendas, você pode facilmente acompanhar sua equipe de vendas e ver onde eles estão alcançando e quais são seus pontos fracos.
Com uma análise de correlações, por exemplo, você pode entender quais variáveis impactam o avanço do lead no funil, identificando os gaps mais expressivos.
Nutrir Leads
Utilizando dados coletados do pipeline de vendas, fica muito mais fácil nutrir leads enquanto eles ainda não estão prontos para se tornarem clientes.
Insights sobre os leads dão ao vendedor mais insumo para construir interações mais personalizadas com base em suas necessidades, desejos e interesses.
Além disso, é possível criar estratégias de marketing personalizadas de acordo com as características de determinados grupos de leads.
Etapas da Construção de um Pipeline
Antes de gerenciar, obviamente você deve ser capaz de construir seu pipeline. Embora cada negócio tenha suas especificidades, de modo geral, os passos para construir um pipeline de vendas incluem:
- Mapeie sua persona / ICP. Antes de construir seu pipeline, faça um balanço dos compradores em potencial que você acredita que estariam interessados em comprar seu produto ou pagar por seus serviços. Se você já utiliza ferramenta de CRM, pode coletar boa parte das informações úteis por lá.
- Defina os estágios do pipeline de vendas. Depois de classificar sua persona ou seu ICP, é hora de definir os estágios do pipeline de vendas. O pipe típico inclui os estágios geração de leads, prospecção, qualificação de leads, contato, proposta, negociação e fechamento. Se a jornada do seu cliente for mais complexa ou mais curta, ajuste o pipe para refletir isso.
- Calcule a taxa de conversão de cada etapa. Você precisará saber quantos leads, em média, avançam para a etapa seguinte do pipeline. Por exemplo: você pode notar que, em média, 85% dos leads que estão em “negociação” se tornam “ganhos”. Conhecer essas métricas te ajudará a determinar quantos negócios você precisa no pipeline para atingir as metas.
- Atribua atividades de vendas para cada estágio. Cada estágio do seu pipeline deve incluir atividades de vendas claramente definidas e distribuídas entre a operação.
- Rastreie métricas e desempenho do pipeline. Para otimizar e manter a eficácia do seu pipeline, você deve rastrear continuamente indicadores-chave de desempenho (KPIs) e métricas.
- Mantenha seu pipeline atualizado. Trate os estágios do seu pipeline de vendas como uma lista de tarefas. Certifique-se de que toda a demanda gerada está no seu pipe e que eles suas movimentações lá refletem em qual estágio estão.
Faça questão de conduzir reuniões regulares de revisão do pipeline de vendas com o time. Antes de pensar em otimização e automação, garanta que o acompanhamento do pipeline está sendo feito com frequência e compondo as rotinas comerciais,
Depois de garantir que isso está sendo feito com precisão, busque tecnologia e ferramentas para auxiliar não apenas na prospecção, nutrição e qualificação de leads, como também na análise do seu funil de vendas.
Conclusão
Como você percebeu, a gestão do pipe é um importante fator agilizador para batimento de metas, no entanto, apenas olhar para o pipeline não traz mais resultados.
Essa é uma das competências esperadas em um vendedor de alta performance. Inclusive, na Exchange, compartilhamos as principais skills identificadas para os vendedores B2B de sucesso.
Algo que replicamos aqui na Exchange para vendedores que buscam atingir a alta performance é: “Know your numbers” (conheça os seus números).
Além do autoconhecimento envolvido nesse processo, entender os seus principais pontos fortes e pontos fracos são um elemento-chave para alcançar o sucesso.
Gravamos um vídeo com uma mini aula para ajudar todos aqueles que desejam saber mais sobre como usar a gestão de pipe a favor do seu resultado.
- Utilize o conceito da teoria das restrições (TOC) e foque no seu maior gap.
- Pegue a sua menor conversão e, então, monte um plano de desenvolvimento específico para melhorar aquele gap.
- Crie um plano tático com uma projeção simples de: quantas prospecções, agendamentos e oportunidades você precisa ter para conseguir bater a sua meta.
- Destrinche o seu plano nos níveis de objetivos e metas diárias ou semanais para ficar ainda mais claro qual o seu objetivo
- Avalie o seu ciclo médio de vendas e trabalhe com essa estimativa para ter o volume necessário de oportunidades de negócio a tempo de fechar o seu período de metas.
- Monte o seu PDI e valide com o seu líder de vendas para garantir apoio no seu desenvolvimento.
Caso você queira saber mais sobre o que é um funil de vendas você pode conferir nesse post
Gostou desse post? Compartilhe em suas redes!
Sobre o autor
Ricardo Okino – Co fundador Escola Exchange
Especialista em Gestão de Vendas, investidor anjo, membro de conselho de startups, autor best seller do livro Liderança e Gestão de Alta performance em Vendas.
