Para etender um Pitch Deck na prática, imagine que você precisa convencer alguém a tomar uma ação e, para isso, precisa lembrar de usar os argumentos certos, no timing certo e no contexto certo.
Agora imagine que você tem à disposição recursos visuais que podem te ajudar a endossar a sua história: gráficos, dados visuais, informações institucionais, imagens de produto em uso, projeções financeiras… as possibilidades são imensas.
Nessa missão, o Pitch Deck pode ser seu aliado: ele funciona como uma ferramenta que usa recursos visuais para ajudar na construção do discurso.
Normalmente ele vem depois do elevator pitch – uma breve apresentação introdutória e objetiva sobre determinado tema.
Depois dessa apresentação concisa, você precisa dar ao seu interlocutor uma apresentação mais completa e com informações-chave que justifiquem a decisão que você espera que ele tome – e o pitch deck é uma forma de te ajudar!
Nos tópicos abaixo você pode tirar as suas dúvidas sobre o que é pitch deck, as melhores práticas para criar o seu e as dicas do que evitar!
Leita também: O que é Pitch?
O que é Pitch Deck na prática?
De forma resumida, Pitch Deck é uma apresentação que utiliza recursos visuais para convencer alguém a fazer algo.
Esse tipo de apresentação é muito comum para captar investidores para um projeto, mostrando o valor de um determinado produto ou empresa, dando visibilidade sobre mercado, produto, ROI e outras informações relevantes.
Em vendas, o Pitch Deck também pode ser aliado do vendedor, com objetivo de comunicar efetivamente a proposta de valor de um produto ou serviço, incluindo features, benefícios e prova social para clientes em potencial.
Nesse contexto comercial, o pitch deck geralmente consiste em slides com elementos visuais e mensagens estrategicamente atraentes que destacam os desafios do comprador e como o produto ou serviço resolve esses problemas.
Qual a diferença entre Pitch de Vendas e Pitch Deck?
Os conceitos de Pitch de Vendas e Pitch Deck são semelhantes, mas se distinguem em alguns aspectos.
Pitch de Vendas: É a construção do discurso de vendas que o vendedor utiliza para levar um potencial cliente à compra. Aqui, ele deve incluir os argumentos mais convincentes de acordo com a persona; as dores que ela tem; a forma como o produto gera valor e sana essas dores.
Pitch Deck: Mais voltado à forma do que à mensagem. O pitch deck tem como principal característica ter como “muleta” os recursos visuais, enquanto o vendedor explora os argumentos verbalmente.
Note que ambos podem ser complementares: em uma apresentação, o vendedor pode usar um pitch deck alinhado ao seu pitch de vendas para despertar interesse e gerar um diálogo bidirecional, permitindo que o potencial cliente apresente suas questões e tire as suas dúvidas.
O que Fazer para Construir seu Pitch Deck?
Ainda que cada pitch seja personalizado de acordo com as circunstâncias (mercado, produto, perfil do lead influenciar na forma como ele é construído), uma estrutura padrão deve ser seguida sempre que a apresentação é construída:
Problemas e Desafios
Todo Pitch Deck deve deixar claro quais problemas e desafios o produto ou serviço em questão se propõe a resolver.
Mapeie e elenque os pontos problemáticos que seu cliente está enfrentando. Inclua pesquisas que demonstrem sua compreensão do setor e do cenário empresarial.
Começar com o problema do cliente ajuda o vendedor a adotar uma abordagem de vendas consultiva que gera confiança e autoridade.
Solução e Proposta de Valor
Após reconhecer os desafios do seu cliente, é hora de fazer a conexão entre sua solução ou serviço e como ele pode resolver o problema.
Se você quer gerar confiança no seu potencial cliente, é importante conhecer o mercado dele.
Este é um momento valioso para gerar insights e dicas de sucesso para o negócio, além de apresentar uma nova maneira de pensar e articular sua proposta de valor de uma forma que se destaque da concorrência.
Relacione tudo isso ao seu produto e como ele ajuda o seu lead a atingir os objetivos de negócio.
Features e Capability
Nesta seção, dê ao seu lead um overview dos principais recursos e capability da sua solução.
Relacione as funcionalidades à forma como o produto o ajuda a atingir os objetivos e sanar os problemas já mapeados.
Imagine que você está vendendo um software contábil: além de apresentar as características dos módulos, evidencie como eles se conectam às dores do contador, ou seja, como eles resolvem um problema e não apenas como atendem tecnicamente.
Demonstração
Mesmo que esta não seja a função principal de um pitch deck, as perguntas e discussões sobre o produto e serviços geralmente levam a uma breve demonstração (demo) do que ele oferece.
Mostrar o produto “em funcionamento” ajuda o vendedor a mostrar as features e como elas se refletem em benefícios comerciais tangíveis.
Gatilhos de Autoridade
A apresentação, para ter o efeito pretendido, precisa garantir que o seu lead tenha confiança na autoridade que você está se esforçando para construir na apresentação.
Isso pode ser feito usando gatilhos específicos na sua apresentação, como depoimento de grandes clientes, números atingidos por personas semelhantes ao seu lead, número de produtos vendidos, dentre tantas outras formas de corroborar a autoridade da sua empresa.
Serviços e Preço
O pitch deck nem sempre é apresentado no mesmo momento da proposta comercial. Mas se este for o caso, explique de forma clara o seu preço e o que está incluído.
Seu lead deve entender com clareza como a compra é feita, o que está incluso, o período de implantação e o que ele precisa fornecer de informações para que o prazo seja cumprido.
O que Você Deve Evitar
Em uma rápida pesquisa pela internet você encontrará templates prontos de pitch deck. Eles até podem funcionar, mas em algum momento você precisará de mais personalização.
A primeira dica, então, é evitar usar templates prontos de pitch deck sem adaptar ao seu público.
Evite também apresentações com excesso de texto. O pitch deck deve servir como um “acessório”, um recurso visual, enquanto o discurso é desenvolvido verbalmente pelo vendedor.
Excesso de texto nos slides podem cansar e tornar a apresentação desinteressante muito mais rapidamente.
Outro problema ainda muito comum é construir a apresentação com excesso de detalhes técnicos.
Lembre-se que você ainda está tentando fazer o lead tomar uma decisão e sobrecarregá-lo com muita informação pode ser mais prejudicial do que benéfico para a negociação.
Não ter um storytelling claro e bem costurado é mais um erro comum: não se trata de “jogar” informações e dados e esperar que o cliente opte pela compra. Você precisa contar uma história envolvente e mostrar como o seu produto o ajuda a alcançar suas metas.
Não considerar o perfil de quem vai assistir à apresentação é outro erro que você deve evitar fortemente.
Uma história que desperta o interesse de um CFO provavelmente será contada de uma forma diferente para despertar o interesse de um CMO. Mapeie isso previamente e adapte os argumentos conforme necessário.
Conclusão
Assim como qualquer tipo de pitch, o pitch deck exige treinamento e prática.
Pesquisa por referências bem-sucedidas, mesmo que em mercados diferentes do seu: você pode tirar insights valiosos.
A principal premissa a ter em mente é que você precisa garantir ao seu lead uma apresentação direta, visual e com o objetivo de despertar o interesse dele.
Adapte o seu pitch deck sempre que necessário e acompanhe a sua eficácia a cada nova alteração.
