Pitch de Vendas: O que é [Guia Completo]

Pitch de Vendas

Pitch de vendas é o discurso construído pelo vendedor para convencer o cliente a tomar uma ação a partir de uma comunicação direta, objetiva e personalizada.

A construção do pitch pode ser responsável por fechar um negócio ou prejudicar uma potencial venda – especialmente se ele estiver desalinhado às dores do seu lead e não comunicar os valores tangíveis e intangíveis do seu produto.

O pitch de vendas pode ter diferentes formatos, mas a escolha deve ser baseada no contexto da venda.

Leia também: O que é Pitch?

Reunimos nos tópicos abaixo tudo o que você precisa saber sobre pitch de vendas. Confira:

O que é Pitch de Vendas?

Pitch de vendas é um tipo de pitch, ou seja, discurso, construído estrategicamente usado por um vendedor para convencer um potencial cliente a tomar uma decisão, como:

  • Comprar um produto, 
  • Escolher um plano superior (upsell), 
  • Agregar outro produto a uma compra que está em curso (cross-sell), 
  • Dentre outras ações objetivadas.

O tempo que o vendedor tem com o cliente é limitado e ele precisa explorar da forma mais assertiva possível para resultar da conversão que ele espera.

Isso exige que ele compacte em uma breve apresentação – seja por ligação, presencialmente ou até mesmo por e-mail – o valor do seu produto para o cliente.

Impacto do Pitch em Vendas

Um pitch mal elaborado ou com lacunas impacta diretamente várias métricas de sucesso no pipeline, prejudicando não apenas a taxa de fechamento, mas também o trabalho de outras áreas, como geração de demanda e marketing, que criam estratégias para atrair leads qualificados.

Quando o pitch de vendas é confuso, genérico ou excessivamente técnico pode fazer com que o cliente perca o interesse, de modo que ele hesite ou até mesmo abandone a negociação.

Além disso, a ineficácia do pitch de vendas impacta também as métricas de retenção e lifetime value (LTV)

Por exemplo: um discurso, na tentativa de vender a qualquer custo, que promete mais do que o produto entrega, ou que falha em alinhar as expectativas do cliente, pode levar a um aumento na taxa de churn, prejudicando o relacionamento de longo prazo com o cliente e a reputação da empresa. 

A discrepância entre o que foi apresentado no pitch e a experiência real do cliente pode gerar frustração e prejudicar a retenção dos clientes.

Como Construir um Pitch de Vendas de Sucesso?

O ponto de partida para um pitch eficiente é garantir que você conhece detalhadamente:

  • As dores percebidas do seu lead para construir os argumentos certos;
  • Cavar as dores que ele não manifesta, mas que estão enraizadas consciente ou inconscientemente, e que a sua solução pode resolver parcial ou totalmente;
  • Entender profundamente o produto ofertado;
  • Entender sobre o mercado do seu lead para gerar valor a ele com insights que ele talvez nunca tenha considerado.

Esses elementos servem como base para a criação do pitch, mas também pode ser fácil cair na armadilha de tratar seu argumento de venda como uma apresentação de fatos, números e resultados, sem apelar aos aspectos intangíveis, como sentimento despertado e problemas resolvidos. 

Lembre-se: Fatos contam, mas histórias vendem!

Uma das formas de estruturar o validar seu pitch de vendas é utilizando a metodologia Jobs to Be Done (JTBD), uma abordagem que foca em entender o “trabalho” que o cliente está tentando realizar ao adquirir um produto, ou seja, quais são seus objetivos e as melhorias que ele busca em sua vida ou negócios – e, então, modelar seu discurso alinhado a isso.

A metodologia JTBD te dá insumos para estruturar seu pitch considerando:

  • Aspectos funcionais
  • Aspectos emocionais, e
  • Aspectos sociais do cliente. 

Em vez de apenas descrever funcionalidades, você deve mostrar como seu produto ou serviço ajuda o cliente atingir os seus objetivos.

Por exemplo, se você está vendendo um software de gestão de projetos, ao invés de focar em recursos como “interface amigável e features X, Y e Z “, um pitch baseado em JTBD destacaria como ele permite que equipes gerenciem prazos apertados com maior facilidade, como ele pode minimizar perdas de oportunidades de vendas garantindo que o software tenha integração nativa com outras ferramentas que ele utilize e como ele pode ter mais reconhecimento por ser um gestor que alavancou a produtividade do time.

Para construir ou validar um pitch a partir de jobs to be done, você precisa:

  1. Identificar os “trabalhos” que o cliente quer realizar;
  2. Entender como sua solução se conecta ao objetivo funcional do cliente;
  3. Entender como sua solução se conecta com os objetivos emocionais e sociais do cliente: além de um problema funcional; muitas vezes, o cliente quer sentir que está fazendo a escolha certa, ou ser visto de maneira positiva por seus pares.

Depois de passar por essa jornada, é hora de “empacotar” a forma como você vai comunicar isso ao seu potencial cliente.

Utilize técnicas de storytelling e gatilhos mentais que façam sentido no pitch, lembrando sempre de adaptar a abordagem ao público e à situação.

Dica: O Miro, ferramenta colaborativa de gestão de projeto, tem templates prontos para você criar, visualmente, uma estrutura de JTBDs. Clique para acessar.

Como mensurar a eficácia do Pitch?

Saber se um pitch de vendas está funcionando exige acompanhar as métricas que refletem o impacto que ele causa positiva ou negativamente na conversão.

A verdade é que existem várias formas de avaliar isso, utilizando tanto métricas quantitativas quanto qualitativas. Algumas delas são:

Taxa de Conversão: Esta é a métrica mais direta para avaliar a eficácia de um pitch. Isso envolve acompanhar a porcentagem de prospects que avançam de uma apresentação inicial para o fechamento do negócio.

Tempo Médio de Fechamento: Um pitch eficaz pode reduzir o ciclo de vendas, acelerando o processo de decisão do cliente. Se o tempo para fechar negócios for consistentemente longo, isso pode indicar que o pitch não está gerando urgência ou clareza suficiente sobre os benefícios da solução oferecida.

Engajamento com a apresentação: Uma métrica mais subjetiva, mas ainda assim útil, é observar o nível de engajamento durante o pitch. Isso inclui o número de perguntas feitas pelo cliente, o interesse em detalhes específicos e a disposição de agendar reuniões subsequentes. 

Na prática, isso mostra o quanto a capacidade de criar rapport durante uma apresentação impacta diretamente os resultados.

Mas tão importante quanto ter as métricas certas para acompanhar a eficácia, é criar no time uma cultura de testes. Os diferentes pitches precisam ser testados, acompanhados e validados para que se tenha visibilidade de quais argumentos convém mais a cada perfil de público.

Aplicação do Pitch em Operações Comerciais

Não existe uma receita de bolo que se aplique em todos os contextos. Cada mercado, produto e público tem suas particularidades e exige que o discurso seja personalizado para gerar relevância, de fato.

Dito isso, o pitch pode ser aplicado em diferentes momentos da esteira comercial:

Pitch de Vendas para Prospecção

No processo de prospecção, o pitch deve ser estruturado para capturar a atenção do prospect logo no primeiro contato. 

Nesse primeiro momento, é importante adaptar o pitch para ser breve, objetivo e personalizado, destacando de forma rápida o problema que o cliente enfrenta e a solução que sua empresa oferece. 

Se o resultado for positivo, o prospect vai se interessar em ouvir mais ou agendar uma próxima reunião. 

Pitch em Cold Calls 

Em chamadas frias, o pitch precisa ser extremamente conciso, pois o tempo para prender a atenção do cliente é muito curto. 

Aqui, o foco deve estar em destacar o valor de forma clara e objetiva nos primeiros segundos da conversa, evitando explicações longas. 

Um elevator pitch, ou pitch de elevador, pode ser uma opção rápida e assertiva.

Conecte a solução oferecida com uma necessidade urgente ou relevante para o cliente. 

Reuniões virtuais

Em apresentações virtuais, o pitch deve ser adaptado ao formato online, aproveitando recursos visuais e interativos. 

É fundamental manter o pitch dinâmico e objetivo, utilizando gráficos ou slides de apoio para ilustrar os pontos principais. 

Além disso, garantir que haja interação com o público, incentivando perguntas e promovendo engajamento durante a apresentação, pode manter seu lead interessado e aumentar as chances de sucesso.

Eventos e Demonstrações de Produto

Feiras e eventos são excelentes oportunidades de se conectar com um público aquecido e alinhado ao seu ICP.

Por ser um ambiente dinâmico, onde há várias interações rápidas com potenciais clientes, o pitch não deve ser muito longo.

No casos de demonstrações de produto, o pitch pode ser mais detalhado, um pouco mais técnico, mas ainda assim precisa manter o foco em como a solução atende diretamente às necessidades funcionais, emocionais e sociais do cliente.

Aqui, mostrar o produto em ação e reforçar os benefícios práticos com exemplos reais pode ajudar a solidificar o valor da oferta e acelerar a decisão de compra.

Conclusão

Um bom pitch de vendas não exige dom ou alguma habilidade inata, mas sim planejamento estratégico e muito treinamento.

Com metodologias como Job to be Done, storytelling e gatilhos mentais, somadas a um conhecimento detalhado de mercado e público, você tem insumos para criar um discurso convincente e envolvente.

Mas tenha em mente que isso é algo dinâmico e que precisa ser adaptado de acordo com as características do público e do produto que está na mesa. Monitore os resultados e aperfeiçoe sempre que necessário.

Fale com um especialista em Consultoria de Vendas

A Escola Exchange é uma Consultoria de Vendas B2B especializada em aceleração comercial, com foco na estruturação, crescimento e Escala. Somos especialistas na construção de processos de vendas e capacitação comercial

Consultores Escola Exchange